與國內供應鏈相比，國際供應鏈關系受到社會文化、貿易政策和企業運行管理環境差異化三方面的約束，由此帶來了一系列的沖突和矛盾
    經濟的快速發展使中國正在成為國際采購的熱點地區。在競爭的國際貿易下尋求商機、把握供求關系，是中國供應商步入國際供應鏈的必要過程。
    中國供應商以出口加工貿易方式進入全球供應鏈的占有相當的比例，自1996年以來，我國對外貿易中加工貿易持續占據50％以上比例。加工貿易的增長主要來自外商投資企業。這種生產技術層次低、屬于傳統行業的簡單加工、產品的附加值低、缺少核心競爭力，在供應鏈關系中也處于被動角色和不穩狀態，供應鏈上下游關系企業合作的需求較 小。
    中國產品出口的原動力在珠江三角洲和長江三角洲。這兩個地區出口量占了中國總出口量將近七成，成為國際采購的熱點地區。但廣東省雖然出口貿易名列前茅，以加工方式 出口的中小企業供應商還是相當普遍。
    擴大出口是我國經濟發展戰略中非常重要的領域。參加全球采購作為一種新的貿易渠道和方式，將為我國產品走向國際市場提供一個非常好的機遇。利用跨國公司采購活動和全球采購體系，可以使我們很多有競爭能力的制造業產品進入到國際市場，推動出口結構升級。
    此外，全球采購進入我國市場，迫使國內企業面對國際競爭大環境采取符合國際市場規則的、更加規范的競爭手段來尋求企業發展。
    國際采購商要什么？
    通過與歐洲研究伙伴對實際案例的分析，我們發現，國際采購商在中國市場通常采用以下三種采購形式：
    ——指定性采購：一般用于中國戰略性行業向國外購買大型成套技術設備的情況下，作為購買條件，中方會要求國外采購方選擇中國的供貨商，以提高行業技術水平和就業率。外方派人監督供應商的生產質量或直接將生產技術轉讓給企業。
    ——間接采購：授權代理機構采購，這種方式管理靈活，需要支付中介費，但對供應商的生產和技術難以控制。
    ——直接采購：分為傳統性直接采購（即單純的商貿關系）和合作性直接采購。在后一種里可進一步分為參股合作型和非參股合作型。
    表1：國際采購形式的表現特性（略）
    通過對意大利79家與中國有采購業務的公司問卷調查，對采集的數據應用數理統計的因子分析法，我們得出以下對中國供應商選擇標準的權重排序：
    表2：國際采購商對中國供應商的選擇標準
    質量4.8
    價格4.2
    供貨商的可靠性3.8
    交貨時間的及時性3.5
    獨特的技能和產品3.3
    產品的研發能力3.0
    獲取先進技術的能力3.0
    多種多樣的產品2.8
    付款條件2.7
    與客戶保持長期關系的能力　2.5
    地理位置2.3
    售后服務2.3
    認證證書 (有資質的機構頒發)　1.7
    推薦信　1.3
    從以上排序中，我們可以看到，前幾位依次為質量、價格、可靠性和交貨時間等，這和對中國案例的調查結果非常一致。值得注意的是排在最后兩位的“證書”和“推薦信”，這說明了在出口中，盡管中國產品提供了各種認證證書，但在歐洲采購商看來，這種證書僅僅流于形式，信用度不夠。以下德國案例也說明了問題。
    通過對德國自行車行業案例的研究，德國采購商對在中國市場采購得出以下看法：
    中國產品價格低廉，相對質量可以接受；
    采購商不了解中國市場的運做方式，無法確定采購的因素；
    雙方的權利和義務沒有適當的法律條款保障；
    對供應商資格需要一定的要求和培訓過程；
    與熟悉當地情況的人進行合作很有幫助
    中國供應商交貨時間長，產品品種缺乏變化，缺少商業上的靈活性；
    中國產品從原型、樣品到批量生產在質量上不一致；
    存在語言和文化溝通上的問題；
    供應鏈管理上沒有充分使用電子商務和信息技術手段；
    提供的產品認證證書流于形式，不能說明問題。
    對德國案例的研究還表明，中國即將成為中等技術含量產品的出口國，全球采購將給中國自行車帶來更多的希望，幾年內將成為德國自行車行業的主要供應國家。同時，采購商對提高中國供應商的能力也有抵觸，認為今天的供應商將成為未來的競爭對手。
    中國供應商在做什么？
    通過對中國供應商案例的分析發現，中國供應商進入國際采購時，尋求國際買家的主要方式依次為：
    ——通過熟人、朋友介紹。這種方式隨機性強、成本低，供應鏈的層次較低。
    ——參加各種商展會，特別是每年兩次的中國廣州商品交易會。但廣交會信息量太大，容易淹沒采購商的興趣，而參加專業性或行業性的展覽會效果較好。
    ——通過在國外的子公司、辦事處開發客戶。這樣的案例企業在調查中只是少數。
    ——通過市場調研發現目標市場，主動出擊與對方的采購商建立關系。
    ——通過網站上發布信息建立客戶關系。大多數案例企業反映，用這種方式建立客戶關系效果較差。因為網上的信息多如牛毛，采購商對信息的真實性無法判斷而采取放棄，供應商很少能得到真實的反饋。
    中國供應商認為，與國際采購商維持良好關系的因素主要是：
    ——保證產品質量是首要因素，已成為大多數供應商的共識。
    ——價格具有競爭力，對于制造業采購（原材料或零部件），價格的因素比品牌更重要。
    ——及時交貨。案例企業認為及時交貨是履約合同的必要行為，關系到企業的商業信譽。
    調查顯示，中國供應商與國際采購商的溝通方式目前采用最多仍然是傳真和電子郵件的方式，沒有實現真正意義上的電子數據交換。案例企業認為，最有效的方式是面對面的接觸。
    調查中，面對國際采購，中國供應商表現出這樣一些困惑：
    ——買方市場條件下，采購商可以貨比三家，選擇價格、質量和服務滿意的供應商，“購買”需要一千個理由，“不購買”只需要一個理由。而中國供應商對國際采購的規則知之甚少，只能不惜血本打價格戰，供應鏈關系難以保持穩定；
    ——除少數跨國企業外，中國多數本土供應商不能直接面對下游制造業采購商，而是通過中小貿易代理商，供求關系只是“自我價值鏈”的實現，缺乏供應鏈周邊企業共同利益關系，供應鏈管理難以為繼；
    ——文化和語言上的障礙帶來溝通和理解上的困難，供應商與采購商的交往只停留在“賣”與“買”的討論上，不能建立廣泛、深入的信任關系；
    ——歐洲的訂單量比較小，品種多，但價格壓的很低，供應商難以承受；
    ——付款方式多采用T/T 60天，而中國供應商更愿意采用L/C付款方式；
    ——交易中出現的質量、運輸、包裝等問題，很難協商交涉；
    ——對機電產品，包括CE認證等多種認證要求，在歐洲每個國家都不同，大大增加了企業的認證費用和產品成本。
    應對挑戰
    通過對案例的分析，我們總結出全球供應鏈環境下中國供應商面臨的約束和挑戰。
    與國內供應鏈相比，國際供應鏈最主要的特點是上下游合作企業的運作是處在不同的社會文化、經濟狀況背景條件下，國際供應鏈關系受到社會文化環境、國際貿易政策環境和企業運行管理環境差異化三方面的約束，并且由此帶來了一系列的沖突和矛盾，影響著國際供應鏈的建立和運行。這些矛盾和沖突最顯著地表現在建立合作機制和信息共享上的困難。
    沖突的組織目標表現在：信息不對稱帶來的非合作性博弈，對供應鏈運行理解的偏差，在產品生命周期的終結時帶來供應鏈聯盟的解體，從而導致供應鏈維持成本的增加。
    供應鏈管理對中國供應商的約束主要表現為供應鏈自身約束和企業內部管理約束。目前的供應鏈管理思想主要還是以物流為紐帶，資金流和信息流也是圍繞著產品的需求產生，因此供應鏈的結構比較脆弱。同時，供應鏈與供應鏈之間的競爭使得結盟企業過于注重集團內部利益，供應鏈內部是合作伙伴，不同供應鏈之間的企業關系則更加對立，形成了供應鏈與供應鏈之間的隔閡。目前供應鏈思想存在的這種局限性限制了企業間合作的廣泛度。
    而信息和資源的共享還受到信息技術條件的制約，加上中國企業在管理模式和知識能力上存在的差距，如果企業內部仍舊采用傳統的業務流程，如果企業內部的信息技術能力不能支撐管理模式的轉變，供應鏈模式帶來的優勢就會被落后的方式所抵消，供應鏈管理的先進性得不到體現。
    那么，中國供應商應該如何面對國際采購？
    對策一是積極參與國際采購商對供應商的選擇。
    一個優秀的供應商應該積極參與國際供應鏈中采購商的選擇，而不是被動的等待。參與的程度越高，進入的壁壘越小。供應商要充分理解采購商的需求，表達自己是否在質量控制、生產研發等方面具有與采購商技術能力融為一體的靈活管理體系。
    對策二是要正確理解供應鏈管理中需求的不確定性。
    需求的不確定性主要是客戶對產品和服務需求的不確定性。不同的客戶對產品需求是不相同的，即便是同一個客戶，也會對每次供貨的需求不同。這種需求不同表現在訂單的數量和價格、客戶所能接受的響應時間、產品品種的多樣性以及對產品改進的期望值，等等。理解既定客戶需求中的不確定性，有助于供應商制定期望成本和不同的服務方式。
    需求不確定性還需要供應商要了解自己所提供的產品特性在供應鏈中的不確定性。這種不確定性與供應商所生產的產品類型相關。按照不同類型排序，從功能性產品（如普通原材料）、定性產品（如普通消費品）、改進性產品（如換代產品）到高技術產品（如全新概念的技術產品），這些不同類型產品在供應鏈上的不確定性將依次增大。需求不確定性越大的產品，在供應鏈管理中的執行難度就會越大，對供應鏈中的反應越敏感，使得供應鏈的運行成本越高，效率越低。反之，需求不確定性較小的產品，在供應鏈中的響應時間越不敏感，成本越低，效率越高。
    對策三是了解高響應供應鏈和高效供應鏈的選擇要素。
    高響應是需要付出代價和成本的。供應商在供應鏈中滿足以下需求，說明供應鏈的響應能力高：供貨數量有大范圍變化；只需很短的提前期；提供多樣性（大量品種）產品；具有高度的產品創新能力；能提供很高的服務水平。。
    而供應鏈的效率反映了供應商生產、管理、庫存、交貨的成本；成本越高，效率越低。所以，增加響應就意味著增加成本，降低效率。
    一個優秀的供應商對供應鏈的理解，表現在已有的技術條件下，在滿足客戶需求的同時，找到響應能力和效率之間的最佳平衡點，它代表了供應鏈的績效。在實際的運作中，供應商總是期望降低成本，采用高效的供應鏈戰略；采購商則總是期望提高響應，采用高響應的供應鏈戰略。因此合作雙方常常會在響應和成本之間折衷。優秀的供應商也會根據自己的條件不斷地改進其業務流程和技術，提高供應鏈響應能力，這成為供應鏈管理中一項關鍵的戰略選擇。
    對于國際供應鏈來說，不是所有的要素都可以滿足高響應的要求，比如對于批量大的產品，倉庫戰略、運輸戰略就很難適應，因為成本增加太大。而信息戰略和能力建設戰略在國際供應鏈中則有事倍功半的效果。另外，特定的產品對供應鏈要素也有不同選擇，比如對于以加工產品出口的供應商，高效供應鏈戰略要素有更多的適應性。所以，制定什么樣的供應鏈的戰略是要根據外部客觀條件，是供應商和采購商協作的結果。
    表3：供應鏈戰略選擇要素及對國際供應鏈的影響（略）
    方衍 中國科技促進發展研究中心決策科學與管理部部長
    環球供應鏈