采購不是賭博
    長期以來人們在采購概念的理解上一直存在著錯誤的傾向：產品銷售得好就認為采購經驗成熟、采購手段高明。采購商品時，我們事先并不知道能賣多少，只要感到可以銷售，就可決定購進這種商品。如果順利地實現銷售，就會得到贊揚；相反出現偏差就只能怪罪于運氣不好，客觀上會讓人感到商品采購是在碰運氣。
    實際上,正確的觀念和判斷的尺度應該是預測的正確與否。因此，我們要考察的是采購的預測能力。經過多次的實踐，采購應能達到一定的水平。否則每次都讓企業負擔相應的損失是不允許的，如果這筆賬轉嫁到消費者身上，又給消費者帶來一種額外的負擔。現在的采購人員常常不能進行長期細致的工作，如果采購人員不能努力提高自己的預測能力，就難以提高采購水平。
    很多人來到采購崗位，轉眼之間就忘記了采購的基本準則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴密細致的職業道德。這種情況存在著環境上的原因。而這種情況的存在，使現實中連鎖經營系統所要求的周到的準備、充分的調查、縝密的計劃性變得難以實現。
    是否經營某種商品，正確的做法應該是通過反復的試銷進行驗證，并確定其經營的數量。
    采購不是賭博和猜測，正式的訂貨肯定要冒某種風險，但它必須有慎重科學的事先調查,大量的實驗、分析和測算，并對其有效性和真實性進行確認。
    廉價不是目的
    另一個問題是對廉價的追求。
    對一般的能讓利到九折的零售業和食品服務業來講，它們似乎對銷售價格不很在意，而對于微利的企業來講，優惠的價格被認定為重要的采購原則，在連鎖商店的經營上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項貫徹始終是正確的行為方式。
    為實現更廉價的商品采購，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優惠的采購才是正確的努力方向。
    可是，實際的廉價采購是需要創造能夠進行廉價采購的條件。要創造這樣的條件，現實中有各種各樣的手段，其中每一個都必須有深入細致的鉆研和高超的技術。
    即使那樣，實際的廉價采購，許多時候似乎僅僅是以單方面向對手謀求廉價這一目的的方式進行的。可是，一旦同海外開始進行貿易活動后，這種缺乏貿易常識的傾向會完全一下子暴露無遺。
    設想即使現在瞬間內對方同意降價給你，對方以后也會有理由若無其事地要求你負擔相應的代價。殺價這種單方面的要求是商務談判中最低級的策略。除了從賣方那里得到最初的謊價以外什么也得不到。連續高聲地重復同樣的要求，怎么能說成技術呢？當然，也談不上技能，只能是獨善其行的幼稚行為而已。
    方針不可忘記
    采購人員是在企業組織系統中工作的人員，可是，在現實中有許多人認為“采購人員可以隨心所欲地思考和行動”，而且很多事情是這樣做的。連在連鎖企業工作的人們都這樣，豈不是把一個十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？
    歷經一個世紀后，在歐美市場上確立的連鎖經營系統中，采購組織的分工設置如下：
    其一，由上層決定企業的商務方針。具體包括：主營業務（主要商品部門），業態（銷售形式），價格中樞（中心價值區域），選址、商圈、客戶層次和經營商品用途，店鋪和商店的標準面積，基本投資額和設備，流動資本額和庫存額界限，資本收益，企業形象，商品部和運營部人員的職務、權限及相互關系。
    其二，商品部的負責人按照上級的方針制定商品政策。接受上級的商品方針后，在其規定和框架內，作為商品部負責人——商品銷售經理要決定基本商品對策和銷售方法，也就是要決定商品政策。當然，這必須基于上級提出的營業方針，不過，使之具體化的仍是商品銷售經理。這里“具體化”是指商品銷售經理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創造性工作的人們，而且要對數值化的結果負責。
    其三，商品部員工的首要任務是在現場維持制定的商品政策。這里的現場維持也可以講是在賣場、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場、分類保管站等場所進行的維持。如果員工能在現場維持商品政策，而且如果能實現事先分配的數值任務，就可以獨擋一面了。因此，這里應該加以明確的是：商品政策的維持和數值責任的實現，二者是構成同樣比重的責任。這種技能就是技術，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時必須實現規定在其軌道上應該產生的結果的數值。按著規定做了，卻未達到數值要求是不行的，無論從哪里采購了什么，只有實現數值才符合要求。
    競爭時代，那些優秀的個人小集團尚能渡過難關，可競爭時代，如果不以組織的形式出現，就會必敗無疑。這里的“作為組織”，可以說成“作為系統”、“作為行業”，也可以說成“依靠大集團的力量”。依靠少數幾個優秀的實干家就完成采購的時代已經一去不復返了。現在，決定競爭勝負的最完備、可靠、確實的條件應該是方針、政策、維護和銷售指標。采購工作存在著縱向分工，這也是連鎖經營系統經過百年經營積累下來的經驗。
    本來，主力暢銷產品總是源源不斷地銷售，很容易銷售一空。為了保持必要的數量，補充追加貨物是不可缺少的環節。可是，從事過一次采購的人都知道，這是一個相當難的問題。一般的觀點認為，這種情況隨便打個電話問題就解決了。事實上，采購技術本身就包含著追加補充的含義，它不是那種好像能銷售就采購，適銷對路是靠運氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數量進行追補。
    采購貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購人員自身也必須是交際很廣的。
    另外，采購人員必須在商品品質和價格構成上具有豐富的知識,這是做好采購的必要條件。因為采購是靠長期不斷積累經驗和自我啟發，達到熟練程度后才能掌握的一種技術。要做到這一點是非常困難的。何況，根據銷售指標合同，每年甚至每個季節要連續創造更新的附加價值，采購工作更顯得難上加難。努力工作、持續積累也正是成為合格的采購人員的自我啟發的口號。
    郭 獻 軍