＊采購單品品項決策

商品采購品項決策是商品采購中首先要遇到的決策問題，企業要想增強商品對顧客的吸引力，形成經營特色，必須選擇適銷的商品。倉儲市超市在選擇商品品項時要遵循以下幾個原則：一是采購的商品要與倉儲式超市的定位相吻合，要能充分體現出企業總體經營方針和經營特色；二是采購的商品要符合目標市場的需要，既要能滿足營銷對象現實的需求，又能創造和引導潛在的消費需求，通過開發新產品淘汰滯銷產品，建立合理的商品結構，將顧客的潛在需求轉化為現實需求；三是要考慮倉儲式超市現有的經營條件，引進的新商品要有能力去經營。

采購單品品項決策與編制商品計劃有很大區別。后者是一種發生在采購操作行為前的活動，是著眼于宏觀的決策行為，而前者是發生在采購操作中的活動，它側重于微觀決策，后者對前者有指導作用。商品采購品項決策分為兩類：一類是對現有經營的商品是繼續維持采購，還是將其淘汰，它主要用商品貢獻度理論以及對將來的銷售預測來分析和評估。另一類是對是否要引進某一新商品的決策，由于與前者相比，缺乏相關數據，分析起來難度更大。一般而言，是否引進一個新商品，要考慮以下幾個因素：

1．商品定位因素

采購中考慮商品定位因素，其目的是要使商品能更好地滿足目標市場定位，并使商品之間能互相配套，最大效用地發揮作用。采購操作中主要要求采購員按采購計劃選擇新的商品。采購計劃中商品種類分布表，往往并不是指具體的特定商品，它是指構成商品種類的單品需要具備哪些條件。除非特殊情況，采購商品時，要根據采購計劃要求進行。只有根據計劃采購，才能保證商品定位的前后一致性，減少采購工作的盲目性。

2．商品本身的因素

主要包括機能、感覺、資訊等三個方面的因素。機能是形成商品價值的基礎，商品的材質、結構、設計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感覺方面以造型、外殼、色彩、商品的格調、容器、包裝等為主要要素。資訊方面是指商品知名度，具體地說是指廠家及其品牌的知名度。

３.采購條件因素

包括價格條件、折扣條件、付款條件、附帶服務、供給能力、交貨時間等。

采購人員一般是從上面三個方面對商品進行評價的。為了方便分析和比較　，可以將上述各項指標繪成表格，再進行打分，以此來決定是否引進商品，見下表。如果綜合評價不到８０分，或８０分以上卻有兩項被評為差，則該商品就不列入選擇的對象。

	確認項目		非 常 好 (5)	好 (4)	普 通 (3)	差 (2)	非 常 差 (0)	評 分
商 品	(1)材質	是否采用適當的材料
	(2)構造、設計	構造的設計如何
	(3)外觀	外觀是否裝飾得很漂亮
	(4)耐久性	是否能夠長期使用
	(5)使用性	是否容易使用
	(6)安全性	是否安全無害
	(7)感覺性	造型、色調
	(8)格調	商品是否有格調
	(9)容器、包裝	品質與感覺是否適合商品
定 位	(10)知名度	品牌的知名度如何
	(11)對商品品種結構的適應	使商品齊全的定位
	(12)對相關商品系列的適應	與其他相關系列商品的協調
	(13)對周圍商品部門的適應	與周圍其他部門商品的協調
	(14)對整個商店店鋪的適應	與整個商品銷售協調
采 購 條 件	(15)價格條件	采購價格是否足夠低
	(16)折扣條件	現金、數量、累積折扣等
	(17)付款方式	有無付款延期等
	(18)附帶服務	各種服務是否齊全
	(19)供給能力	再訂殉時能否確保供應
	(20)交貨期間	再訂購時能否準確及時交貨

　　
　　＊商品采購價格決策

商品采購價格決策，與單品品項決策一起構成了商品采購的兩大核心決策，由于價格決策和品項決策密不可分，許多人把價格決策作為品項決策的一部分。因為商品售價是決定商品是否暢銷的一個至關重要的因素，而售價制定的基礎又是采購價格，所以，能否以一個有競爭力的價格把商品采購進來，是衡量采購工作成敗的又一關鍵。正是由于商品采購價格的重要性。

現代的商品價格體系與傳統的商品訂價法有很大的不同，傳統的交易不管時間、地點、數量以及其他交易方式的不同，只要是與某一固定的對象交易，其價格就是固定不變的。而現代的商品價格的概念內涵豐富得多，除了有一不變的基準價格外，往往還有一塊是會變動的，而變動部分是由折扣、補助、付款方式、運輸方式等的不同而構成的。如一個杯子，定價每個3元，訂購數量超過200個每個優惠10％，如果以現金款到發貨再優惠5％。3元就是基準價，10％和5％分別就是折扣中的數量折扣和現金折扣。下面重點對可變的價格部分進行分析：

1．折扣

是指廠商對符合一定條件的購買者給予的價格上的折讓。它一般包括數量折扣、交易折扣、季節折扣和現金折扣以及不退貨折扣。

口數量折扣。所謂數量折扣，是指買方大量采購時，賣方給予買方的價格折讓。通常由于買方的大量購買，賣方會因此獲得規模效益，而把一部分好處轉讓給買方。數量折扣包括一次性折扣和累計折扣，前者是根據每一次采購規模來確定折扣率，后者是根據一定時期內多次采購的總規模來確定折扣率。倉儲式超市在確定采購規模時，既要考慮數量折扣因素，又要考慮店鋪銷量、儲存成本、運輸費用等多重因素。

口交易折扣。所謂交易折扣，是指賣方根據買方的業務功能和組織特征，給予有利于自己的購買組織一定的價格優惠。因為倉儲式超市多為連鎖組織形態，所以會享受到供應商的交易折扣。例如，一方面是50家獨立的店鋪，分散地向供應商進貨，另一方面是50家連鎖分店，由總部統一進貨，對于供應商來說，后者的業務成本會大大低于前者。

口季節折扣。所謂季節折扣，是指為刺激非旺季商品銷售而給予買方的價格折扣。這種折扣與采購數量、采購者無關，只是鼓勵買方在旺季之前訂貨，使廠商淡季不淡。實際上，是供應商通過季節折扣，將商品儲存功能轉移給買方。要享受季節折扣，就必須提前購買商品，而這又會使倉儲成本增加，因此在決策時要很慎重。

口現金折扣。所謂現金折扣，又稱付款折扣，是指對提前付款所給的價格優惠。它一般又可分為現金支付折扣和延期付款兩類，前者是指對款到發貨所給予的價格優惠，后者是指貨先發，然后再支付貨款，間隔期不超過約定時期所給予的價格上的優惠，間隔期越長，優惠越少。

口不退貨折扣。實際是買斷商品的價格，是指供應商對實行買斷商品、不再退貨的商場給予的價格優惠。值得強調的是，世界上許多著名的跨國零售巨子，對其經營的主力商品，均采用了現金買斷制，以同時獲得現金折扣和不退貨折扣，進而在價格競爭中占據有利地位。我國大型零售企業所經營的絕大多數的商品都是采用代銷方式，甚至采用出租柜臺的方式，實際上已蛻化為物業管理者，與廠商共擔風險的機制還遠末建立起來，我國零售業這種傳統而又落后的經營方式亟須加以淘汰。作為以低價取勝的倉儲式超市更應率先實現向現金買斷制的跨越。當然，為了解決自身流動資金的問題，也可以采用買斷延期付款制。

2．補助

是指供應商為了減少零售商因特定事件發生而產生的利潤損失而給予零售商經濟上的特別資助。它主要包括兩類：

口促銷補助。是指供應商為了協助商場搞好促銷活動，擴大本企業產品的知名度和銷售量，而給予商場的一種資助。這種資助主要是通過價格減讓和促銷費用分攤兩種方式來實現。如根據零售企業的促銷計劃，對某產品降價10％進行促銷，供應商為了鼓勵促銷活動，將其供應價相應地下調5％，以加大商場的促銷力度，這5％就是一種促銷補助。

口退貨補助。是指供應商對零售企業銷路不暢的商品進行退貨而給予的在運輸費用等方面的分攤和補貼。這是生產廠商為鼓勵零售企業大規模進貨而采取的一項措施。

3．運費

商品運費往往構成了商品價格中很重要的一部分。不同的裝運方式，其在貨運方、交貨地點、費用支付、權利和義務的分解上有很大的不同，由此形成了不同的運輸方式。現實生活中運用得較多的運輸方式有以下幾種：

口工廠交貨(F．O．B．factory)，即賣方負責將貨物交給運輸商，由買方承擔運輸費用的運輸方式。這種運輸方式，由買方承擔所有運費，商品所有權在裝運地點由賣方轉移給買方。

口裝貨地點交貨(F．O．B．shipping point)，即賣方支付到裝貨地點為止的裝運費，買方支付以后的裝運費，貨物所有權在裝貨地點由賣方轉移給買方。

口目的地城市交貨(F．O．B．city of　Destination)，即由賣方支付貨物到達目的地城市車站、碼頭的運費，貨物所有權在目的地城市發生轉移，而買方承擔以后發生的裝運費，商品所有權在目的地城市發生轉移。

口商場交貨(F．O．B．Store)，即賣方支付所有的裝運費，商品在到達商場時所有權發生轉移。

在商品采購價格決策中，首先要搞好市場訪價工作，及時了解當地主要競爭對手的銷售價格，如果競爭者沒有經營這種商品，則可以了解其同類商品的價格，再根據本企業價格策略，倒推預期進貨成本（進價＋運費）。通過談判如果無法將價格降至預期價格以下，則對該供貨商實行一票否決。其次，倉儲式超市在與供應尚進行價格談判時，要善于運用各種價格方式，除了要盡量爭取最低的價格外，還要從企業實際出發，尋找最佳的構成結構。