“最近，我們將公布一系列與本地零售商、分銷商供應鏈管理的成功案例，比如‘北京華聯·寶潔嬰兒護理中心案例’，該項目涉及北京華聯股份公司分布在全國的至少60家超市；而‘華東某零售集團改進供應鏈流程管理案例’等將更具有代表性。”中國寶潔公司客戶業務發展與服務副總監陳東鋒先生在接受本報記者專訪時透露。
    陳在13年前加入不到兩歲的中國寶潔公司，對“產品制造、物流陪送到客戶服務”了如指掌。
    今年7月底，寶潔公司正式啟動中國兩百家分銷商數據交換系統，按照計劃全國各大分銷商的綜合信息管理系統將與寶潔的系統進行鏈接。
    由于該項目幾乎囊括了中國日化消費品等商業分銷環節的主要商家，“今后，寶潔和分銷商、零售商的協同發展將更加良性。”
    “寶潔·沃爾瑪”協同戰略
    “進場費”等制造商與零售商沖突成為焦點，不禁令業界想起“寶潔·沃爾瑪”模式。
    “寶潔中國公司有一個7人左右的客戶服務小組，專門負責和沃爾瑪的各項溝通，該小組直接向寶潔全球總部的沃爾瑪項目部門負責，其運營的‘寶潔·沃爾瑪’供應鏈協同管理模式為業界稱道。”
    1980年發端于寶潔和沃爾瑪對“幫寶適紙尿片”的供應鏈管理的案例，在經歷了相互猜忌、敵對到坦誠互利的合作，從最初的半自動化的ECR（EfficientConsumerResponse，高效消費者響應）管理逐步發展為如今的CPFR（協同計劃預測補給戰略，CollaborativePlanning，Forcasting＆Replenishment）的半智能化管理。
    而寶潔正是利用了其供應鏈的主導地位，培育并鞏固了強大的、持續的競爭優勢，和沃爾瑪等全球零售商們互利發展。“基于這些經驗，寶潔把戰略焦點轉向基于供應鏈的服務變革，此過程涉及顧客、產品和零售行業。”陳東鋒分析道。
    在中國，寶潔公司最先引進品牌管理。該管理被國內商家競相模仿克隆。市場上寶潔一度受挫。1990年代中期寶潔全面實施核心的供應鏈管理。“現在看來，國內企業對供應鏈管理的學習比當初克隆品牌管理要難得多。”當時，“寶潔感到的市場壓力比兩三年前小了一些。”
    轉折從1997年開始。當越來越多的國際零售商進入中國，以及中國本地大型零售集團快速成長，寶潔一改此前經由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點零售商直接供貨。與此相匹配，全球銷售部門重組同時進行。
    此次重組成立了中國寶潔客戶業務發展部，從而誕生全球第一個、也是目前為止唯一一家不設銷售部的公司。
    寶潔與分銷、零售企業的銜接，由傳統的凹透鏡型組織結構轉型為如今的凸透鏡型——寶潔將與大客戶合作的客戶業務發展團隊中的財務、IT、物流、市場、品類管理與銷售等環節的人員綜合組成“聯合團隊”，將“后臺部門”推到“前臺”直接服務客戶、解決問題，以項目管理的方式密切寶潔供應鏈中各個合作伙伴的關系，以降低成本、提高效率。
    從內部理順了供應鏈管理架構后，寶潔開始積極奔走，大力游說中國本土的零售商采用其管理模式“以實現共贏。我們一方面通過ECR協會普及現代工商關系管理理念、推動行業標準建設；另一方面積極配合本地零售商，改進供應鏈管理觀念、優化流程。”
    力推行業標準
    為了共同的目標，市場上的夙敵比如寶潔和聯合利華、沃爾瑪和家樂福走到了一起。“50多家外資以及本土的制造、零售企業通過ECR協會，探討供應鏈管理中制造商和零售商關系的方方面面。最近集中在品類管理、商品條行碼標準、用六個西格瑪改進流程等方面”，陳東鋒成為寶潔在這些項目的主要代言人。
    陳東鋒將制造商和零售商關系分成需求管理和供應管理兩個方面。
    具體分析，寶潔在推廣管理理念的同時，實際業務有條不紊地開展著。
    需求管理的核心問題是以消費者為導向的品類管理。“我們與北京華聯聯合推出‘嬰兒護理中心’的創新，市場效果明顯：寶潔品牌的產品銷量同比增長50％，同時帶動了華聯嬰幼兒用品的銷量。我們同時還與其他眾多的零售商積極接觸，開展幾十種品類的管理。”
    供應管理的問題集中在以生產同步為目的的自動訂貨系統、依托精確的數據決策進行的自動補貨系統，以及最佳物流支撐的零庫存目標管理。“比如日本的超市缺貨率最好可以達到0.02％，庫存周期達到1周－2周，中國在這些方面的差距巨大。其中有一個關鍵原因是商店缺貨率、庫存等未被零售商列為績效考核的關鍵業績指標（KPI），導致大多數經理重視不足。”陳東鋒說。實際上，管理思想的轉變比工具的應用更重要。
    “我們和華東某零售集團做了一個流程優化項目，首先增加了超市經理在庫存、缺貨及庫存記錄準確率方面的KPI指標，然后再輔以先進的工具、方法，比如共同引入六西格瑪管理等。效果立桿見影，店面缺貨由原來的平均8％降低到2％左右，庫存降低到25天左右。”
    陳認為，正是有了這些方面的坦誠合作，接下來才可能與零售商發展在信息管理系統、物流倉儲體系、客戶關系管理、供應鏈預測與合作體系、零售商聯系平臺、人員培訓等方面的合作。
    “工商關系是供應鏈管理永恒的話題，就象寶潔和沃爾瑪也經常出現意見分歧，小摩擦不斷。但我們堅持以消費者為導向、以精確數據為決策依據、真誠合作協同發展，沒有什么解決不了的問題。”陳意尤未盡。