2001年，對于許多IT企業來說不是一個好年頭，似乎惟有戴爾公司一枝獨秀，在風吹雨打中巋然不動，據美國權威的IDC公司報告，戴爾公司今年第一季度的電腦銷售額已經在全球獨占鰲頭，市場占有率達到了13．1％，頗有沉舟側畔千帆過的味道，難怪戴爾CEO邁克爾•戴爾（MichaelDell）看似木訥的臉上會有一股難以掩飾的笑容。
    那么，戴爾到底為什么？答案是戴爾公司實行的“直線訂購模式”（Build－to－orderModel）。由邁克爾•戴爾親撰的《戴爾戰略（DirectfromDell）》一書中，戴爾本人把公司的成功歸功于直線模式（TheDirectModel），而在背后支撐這種模式的，則是公司先進的基于現代信息技術基礎上的供應鏈管理。
    獨特的直線模式從1984年邁克爾．戴爾創立戴爾計算機公司開始，戴爾公司就一直采用直線模式，這種模式如今已經成了美國電腦業的一個典范。戴爾不是以技術見長的公司，然而戴爾用這個模式，硬是把公司從原來的一個小作坊式的小企業，發展成為如今全球領先的計算機公司。需要指出的是，直線模式并不等于直銷，直線模式的真正核心在于直銷背后的一系列包括采購、生產、配送等環節在內的快速反應，直銷可以被模仿，但直線模式卻是很難被模仿的，這也是為什么戴爾能在競爭激烈的電腦市場中保持領先的奧妙所在。
    戴爾利用一切先進的通訊方法和自己的顧客保持聯系，了解每一個顧客的獨特需求，細分產品以滿足不同顧客的不同要求。互聯網是戴爾用來直接面對顧客的好工具，顧客可以在網上直接指定自己需要的電腦類型和電腦零件，還可以指定送貨方式及付款方式，通過互聯網，戴爾可以全面地了解和把握市場需求，這種了解和把握會貫穿公司的每一個業務部門，從研發、生產到銷售都需要遵循顧客的喜好，這樣才能做到和顧客的需求同步。許多公司的生產過程都是優先于銷售，在接到定單前早已經生產好了產品，等著顧客來購買，這樣很容易造成產品的庫存積壓，而戴爾的方式則是先了解顧客的需求，然后再生產。實現這種方式需要有一套很好的供應鏈管理系統，一旦解決了供應鏈系統，直線模式就能發揮最大的威力，使顧客得到最大的滿意度，同時也可以大大降低產品的積壓。戴爾的存貨期只有6天，而中國最優秀的電腦生產企業的存貨期也要30天，這個對比可以很好地說明直線模式的強勢。在電腦技術日新月異、電腦價格直線下跌的時代，庫存管理幾乎成了電腦制造企業的財務生命線，產品庫存給企業造成的壓力也越來越大。戴爾的直線模式是根據客戶的具體需求、而不是根據市場的預測制定生產計劃的，這種現做現賣的方式使戴爾在庫存上占有很大的優勢，這是戴爾之所以能保持良好的財務狀況的主要原因之一。
    直線模式的背后
    直線模式是一個聽起來非常誘人的管理模式，似乎也非常容易理解，但是要實現這個模式卻是非常之難的。怎樣正確地處理每一個客戶的信息需求？怎樣把了解到的客戶信息迅速傳到生產部門？怎樣迅速采購到顧客指定的零件？怎樣減少材料庫存、同時又不降低生產速度？這些都是一條流暢的供應鏈需要解決的問題。
    在戴爾直線模式的背后，是其出色的供應鏈管理（SCM，SupplyChain Management），它能在收到顧客個人化需求的定單后，立即向不同的供應商采購材料，迅速轉入生產，再交給快遞公司分發送貨。在整個過程中，戴爾能保證公司的實際材料庫存量始終保持在最低水平，從而使產品的價格更具有競爭力。
    戴爾的供應鏈管理有二個難點，一是客戶服務，一是物料配送。怎樣解決這兩個難題，是整條供應鏈管理的關鍵。
    客戶服務要面對面地處理好所有客戶的要求，對一個公司有很高的難度。戴爾充分利用了互聯網的特點，通過互聯網，公司能和大部分的客戶建立聯系，并且能夠和每一個客戶都維持一對一的詳盡對話，盡可能多地搜集到客戶信息和客戶要求；客戶也能通過互聯網發送各自的定單，提出自己的服務要求。在戴爾的公司內部，有一個專門處理客戶信息的系統，它能對不同的客戶信息進行分類，對客戶的定單進行處理并且自動傳遞到采購和生產部門。網上定單處理既加快了速度，又加強了數據處理的準確性，為公司下一步的采購和生產做好鋪墊。
    在客戶服務這一點上，還要提到的是售后服務和技術支持。在這一點上，戴爾采取的是外包的方式，并且用一系列的制度來保證服務品質，控制外包廠商的技術水平。外包可以有效地節約公司成本，對公司的業務重點做出細分。
    物料配送物流成本每年大概要花費公司運營成本的74％，2000年戴爾花在物料上的資金是210億美圓，這筆費用只要下降0．1％，就能帶來很大的收益。為了消減物流成本，戴爾在物流管理上下了很大的工夫。
    戴爾公司和供應商建有非常嚴密的網絡，每一個供應商都和戴爾連在網上，通過電子網絡，戴爾和上游配件制造商組成了一個虛擬企業，在這個虛擬企業中，供應商變成了戴爾的一個零件提供部門，互相之間聯系緊密。當戴爾接到客戶從網上發出的購買電腦的電子定單以后，公司的配置中心會把整張定單分解成一張張的零件采購定單，通過網絡發給配件供應商，各個供應商在收到定單以后，馬上會組織生產，在指定的期限內發貨給戴爾，收到零件以后，戴爾公司只需在生產車間進行組裝，就可以把成品包裝發送了。
    有時戴爾也會面對原料不足的情況，這時戴爾就會和供應商馬上取得聯系，確認對方是否可能增加下一次發貨的數量，如果問題涉及硬盤之類的通用部分，公司會與后備供應商商量。如果窮盡所有供應渠道仍然無法解決問題，公司采購部門就與銷售和營銷人員磋商，協助把需求轉向其他方面。所有這一切過程，都會在幾個小時內完成。