杜利民
    2004年8月26日，浙江省永康市的中國科技五金城廣場上人山人海，第九屆中國五金博覽會正在這里舉行。這是永康人第9次接待來自世界各地的五金業人士，博覽會期間永康各大酒店前臺都不接受房間預訂，而改由公司銷售部統一安排，可見博覽會影響力之大。五金城管理委員會辦公室主任徐東方介紹說：“2003年五金城的市場交易額達到151億元，而今年上半年交易額已經達到77億元。”
    五金集散中心
    永康市位于浙江省中部，被稱之為“五金之都”。據2003年統計，永康市的五金工業產值占工業總產值的90％以上，是全國最大的五金產品生產基地和集散中心。其五金產業主要分為五金材料工業和五金加工工業兩大類，全市有五金企業近1萬家，從業人員達30萬人。生產機械五金、裝潢五金、日用五金、建筑五金、工具五金、小家電等1萬多個品種。
    目前，永康五金企業有八大部類具有很強的競爭力。其中電動工具年產量達到2300萬臺，總產量和出口量分別占全國的1/4和1/3，是全國最大的電動工具出口基地之一，與日本、德國并稱為全球電動工具三強。建筑銅條、防滑條、燃氣灶具爐頭以及銅類產品占全國銷量的70％。衡器產品及零配件占國內市場的60％。電暖鍋等小家電占全國市場50％以上，其中電動剃須刀出口量居全國首位。永康還是全國最大的防盜門生產基地，市場占有率達到70％，在中央電視臺打廣告的企業就有10家，知名品牌有步陽、星月神和王力等。
    由于地理條件的限制，再加上交通并不便利，自宋代起永康就有許多銅匠、鐵匠、錫匠走南闖北，外出謀生。那時都是肩挑箱籠行擔走街竄巷，做些打銅修鎖、釘秤補鍋的活。現在當地還流傳一句俗語：五金工匠走四方，全國縣縣不離康。改革開放以后，永康人開始制造小五金，并逐漸發展成為全國的五金產品生產基地。到90年代中后期，在政府引導下，永康市開始由小五金向大五金發展，并將自己進一步定位為五金產品的生產基地和集散中心。
    1992年，永康市圈地500畝建設中國科技五金城，為各類五金廠商以及經銷商提供交易平臺，并在同年舉辦第一屆中國五金博覽會，以吸引其它地區的五金廠家，并最終形成五金產品的集散效應。2004年2月1日，正在建設中的五金城二期市場部分投入使用，預計到年底將全部建成，屆時與一期將形成1000畝的大型五金交易市場。整個五金城內的商鋪出租狀況也非常良好，徐東方說：“年初有兩間40多平米的商鋪競標出租，最后以18.8萬的價格出租。”而在1992年五金城剛建成的時候，這樣的商鋪一年的租金才1800元，10年時間租金竟翻了100倍。
    五金城的市場前景確實被各類中小企業和個體戶所看好，最初五金城還在籌備階段，管委會曾確定以預收兩年攤位費的方式招商籌資，結果在發出通知后僅僅用了10天時間，已交費攤位就達到了1320個。五金城內本地企業占到70％，外地企業30％，而產品種類卻是剛好相反，外地產品種類占70％，本地產品種類占30％。城內也主要以經銷商居多，經銷商們以取得某類產品各品牌的總經銷、總代理權來降低自己的銷售成本，而企業也通過這種形式來打通自己的銷售渠道。
    在五金城內的街道兩旁都能看到各種五金產品琳瑯滿目，作為五金產品的集散中心確實名副其實。五金城市場也主要受到本地中小企業和外地企業的青睞，因為中小企業本身沒有能力去鋪建全國的銷售網絡，通過五金城這個平臺，他們也完全可以運籌帷幄。而外地企業包括國外一些知名品牌也都紛紛入駐五金城，希望通過五金城這個五金集散中心能夠打開整個中國市場。
    而對于本地的一些實力派企業，五金城只是他們一個產品推廣的輔助平臺。比如步陽集團為自己的防盜門銷售早已布好了全國的銷售網絡，當然它也會在五金城內占據一席之地，因為畢竟五金城已經成為一個全國性的交易市場，更何況還有一年一屆的中國五金博覽會這個大窗口可以利用。
    向上走，向下走
    徐步云是步陽集團的老板，早年在其兄徐步升的群升集團幫忙，但因為業務發展迅猛，徐步云便在1992年自己成立了公司，跟群升集團一樣生產防盜門。到2000年，徐步云又迅速果斷地搶入滑板車市場并越做越大，現在步陽集團的防盜門和電動滑板車業務已經成為永康市頭名。
    尤其是在近幾年，隨著國外電動滑板車市場的不斷打開，步陽集團平均每兩個月就要有一座新的廠房落成使用。去年滑板車的銷售額是4300多萬美元，而今年1－7月份，銷售額已經達到了6962萬美元，如果沒有特殊情況的話，到年底完全能實現過億的目標。對于實現這個目標，步陽集團國貿部部長楊明絲毫都不懷疑。從2002年加入步陽集團，楊明看到的是步陽的飛速發展，他對這種發展的速度感到驚訝。
    楊明說：“這里的企業上下游之間的合作非常緊密、靈活，如果有什么問題，打一個電話一個小時左右就能趕到，并在最短的時間內把問題解決掉。”滑板車的部分配件是塑料件，在生產環節中發現螺絲在固定塑料件的時候經常會造成破裂，于是便通知配件廠商一起過來研究，花了幾個小時的時間，最后決定在螺絲與塑料件之間加一個“O”型墊圈，以避免螺絲對塑料的直接沖擊。在解決方法敲定之后，配件商馬上回去開發新的模具生產墊圈，在下一個訂單生成前便完成了所有的改善工序。
    “在永康我們能找到所有的配件供應商，他們基本上都能保證在兩個小時左右把貨送到。”楊明說道。當然，步陽也有外地供應商，其電動滑板車采購的發動機便是山東華盛的發動機。而且不僅僅是步陽一家在用華盛的發動機，可以說永康市大部分的電動滑板車廠家都是采購華盛的發動機。于是，華盛也自然而然的在步陽集團附近建起了倉庫，做足了庫存，以備步陽和永康其它生產廠家的需要。
    對于步陽集團來說，目前再怎么擴充生產能力也滿足不了市場的需求，采取的策略是自主生產與外包相結合。沃爾瑪在2002年時開始考察步陽集團，從2003年開始正式下單，對于這種大賣場的銷售渠道，步陽完全是由自己生產。因為大賣場對產品前后品質的一致性要求非常高，由自己生產比較好控制。而其它部分的生產外包為步陽既節省了管理成本，又減輕了庫存壓力，現金流也更為順暢。楊明說：“按照發展的方向，我們肯定也要慢慢往兩端深入。一方面我們在努力打造步陽的品牌，另一方面我們在前端的科研上也投入了大量的精力。”
    向上走，向下走是一個企業做大做強的必然追求，但是對于中國的民營企業，這其中恐怕還有很長一段路要去走。
    星月多元化
    1989年，胡濟榮、胡濟深兄弟在家庭作坊的基礎上創辦了永康古山有色金屬材料廠，主要生產加工一些鋁錠。到1992年，企業開始陷入困境，胡濟榮在尋找突破口時看準了當時主要依靠進口的摩托車發動機汽缸頭，于是舉債近五十萬元開始組織人馬研制，花了一年左右時間卻沒有成功。面臨絕境之時，胡濟榮再次通過各種渠道籌資，追加了五十多萬投資，聘請專家一起攻關，終于在1993年最后研制成功，企業總產值也從原來的不足百萬迅速達到6000萬元。
    這是星月集團的第一次歷史性跨越，為星月完成了原始積累。1996年，星月又開發出了當時國內還沒有生產的GY6－125踏板車發動機，并在當年6月開始大批量生產，為全國20多個摩托車企業配套，產品供不應求。1996年至今，星月集團的GY6發動機產銷量一直排名全國第一，這是它的第二次飛躍。
    動力產品是永康市政府提倡的大五金產業，也是星月集團起步的基石。從其發展的歷程可以看出，星月非常注重自身的研發。據介紹，星月集團的研發中心目前有100多人，每年投入的資金達3000多萬。而且研發大樓的門禁系統都是由指紋控制，外人根本無法進入。
    2000年，星月集團的產業開始出現多元化的跡象。首先進入的產業是防盜門，永康市的防盜門產業在當時已經初具規模，出現了步陽、群升和王力等強勢品牌。星月集團在對市場前景分析評估后，依托自身的資金優勢，結合本地的人才優勢，迅速搶入市場。其“星月神”品牌一下成為業內最具競爭力的品牌之一。通過這種資本與本地優勢的結合，星月集團在太陽能、工具、車業等也多有建樹。目前，星月已經涉及動力、車業、門業、工具、太陽能和房地產等六大產業，并連續六年居永康市納稅排行榜首位。
    拓寬上下游
    五金工業需要大量的金屬原材料，永康市很早以前就有人開始在全國各地回收廢舊金屬，逐漸在芝英和古山兩個鎮形成了穩定的廢舊金屬回收市場。
    那時候鎮里很多村民都開設有小冶煉爐，把回收來的鋁再加工成鋁錠出售。小冶煉對于周邊環境和人體健康都有很大的危害，對此永康市政府早已明令禁止，但是小冶煉的情況也一直沒有得到完全的根除。9月初，芝英鎮對其上胡村又進行了一次重點整治，執法人員逐戶檢查冶煉爐是否徹底摧毀，煙囪是否拆除。最后，該村的18戶小冶煉作坊被整治徹底停產。為了防止對小冶煉的整治影響這一地區的廢舊金屬交易市場，芝英鎮在原有市場的基礎上又重新規劃新建了一個新的交易市場。
    永康市最大的民營企業星月集團，最早就是古山鎮上一家生產鋁錠的家庭作坊。發展到今天，星月集團已經躋身全國500強民營企業的第62位。廢舊金屬交易市場的形成為永康市的中小企業提供了直接的原材料來源，而且金屬原材料的匯集并形成規模，必然為這些中小企業降低采購成本和物流成本。這種生態圈效應是永康市五金產品具有成本優勢的一個重要原因。
    《永康日報》的財經記者朱傳忠說：“永康的企業比較喜歡做外貿。”今年永康市新獲自營進出口的企業有53家，累計獲權企業289家。出口額超過1000萬美元的企業有7家，其中步陽集團超過了5000萬美元。楊明說：“國外的信用和支付體系比較完善，而國內的欠款問題非常麻煩，所以我們更愿意做外貿。”楊明在步陽集團主要負責電動滑板車的外貿，而目前步陽集團的電動滑板車全部是外銷。
    其銷售渠道主要有兩個，一是類似于沃爾瑪這樣的大賣場直接下單，經過去年的第一次合作，雙方建立了更為深入的信任關系，步陽集體從沃爾瑪那里拿到的訂單也直線上升。另一個渠道是通過電子商務。不僅是步陽集團，包括星月集團在內的大部分永康市的外貿企業都在利用互聯網做外貿生意。由于電子商務的便利，大大降低了企業的銷售成本，這也是永康人更喜歡從事外貿的原因之一。
    這幾年，永康地區的電動滑板車基本全都是外銷，而且銷量長勢驚人。今年美國多個城市就掀起了一股電動滑板車熱，這些滑板車全都從中國進口，售價在300美元到600美元之間。星月集團的一位負責人說：“去年，我們每天都要發出十幾個貨柜的電動滑板車。”
    國外市場的火爆，也讓永康這些企業無暇顧及國內市場，更何況國內對于滑板車還沒有統一的標準，還無法形成真正的市場。
    另外，滑板車最早的時候都在珠三角生產，2000年永康的一些企業發現這個產品以后迅速跟進，剛開始美國一家著名的滑板車商家RAZOR還專門組織人馬到永康打假，結果發現這里的產品質量絲毫不差，而且成本要低得多，于是干脆把訂單都轉移到了永康。
    楊明說：“永康這個地方要是做某個產品，肯定會形成整個生產配套網絡，所以這里的成本優勢是別人沒法與之競爭的。”