作者：魯敏
    2003年，南京市郵政局大客戶服務部的 15名平均年齡不到 30歲的年輕人創下了 2580萬元的收入，同比增長 56％，其中，會展收入達 400多萬元，是 2002年的 10倍。這喜人業績的背后到底有什么“秘密武器”？南京局大客戶服務部的體會是：創新的思維是營銷的靈魂，卓越的服務是營銷的風格。
    根據當地市場的特點，南京局將大客戶群劃分為三大類：政府、軍營、院校類，通信、會展類，銀行、證券、保險、商貿類。在營銷觀念上，他們改變原有的推銷模式和“單贏觀念”，在與每類客戶進行接觸之前，都根據不同行業的特點和不同需求，為客戶度身設計個性化的服務方案，推介最適合客戶的郵政產品，提出最有利于客戶的合作方式，從而擴大了合作的空間。
    以服務為主旨，做好政府部門類客戶營銷。各級黨政軍部門是郵政的重點大客戶，對這類客戶，營銷的著力點應放在哪里？南京局的做法是圍繞政府部門的工作要點，最大限度地做好服務工作。
    近來來，南京市政府著力打造城市形象，南京局借機推出了以“辟邪”為郵資圖的南京市專用郵資封，這一極富文化氣息的“南京名片”受到了市里有關領導的好評。為了做好發行工作，大客戶服務部的營銷人員本著“服務為本”的宗旨，下廠礦、跑企業，宣傳郵資封的用途及郵資封的對外宣傳作用。目前，他們已為南京市多家企事業單位制作了 380萬枚專用郵資封。
    專用郵資封的成功開發為南京局打開了與政府部門的合作之門，在此基礎上，南京局又與市政府聯合開發了市政府專用禮品———《古都南京》專題郵冊，該郵冊為南京市的對外交往工作增光添彩，并在江蘇省第五屆外宣品評選中榮獲了一等獎。
    此外，為配合南京市委、市政府提出的“充滿經濟活力、富有文化特色、人居環境優良”這一城市發展總體目標，南京局借“綠化南京工程”實施之機，發行了 67．7萬枚《綠色南京》公益明信片，不但籌措到了一筆專項綠化資金，還在全市形成了人人參與綠化的良好氛圍。去年 7月底，他們又配合市總工會發行了 100萬枚《送溫暖工程》公益郵資明信片，為市總工會困難職工援助中心募集資金，到去年年底，已累計募集資金 70多萬元。這些公益性活動受到了政府相關部門領導的稱贊，拉近了郵政與政府部門間的距離。
    突出一個“早”字，做大會展慶典類客戶營銷。在會展慶典類營銷工作上，南京局大客戶服務部有一個很好的經驗，每到年底，他們就著手從各種渠道搜集有關次年將要舉辦的會展信息，并整理出一套全年會展活動明細表，其中包括各項會展的組委會地址、負責人、聯系電話等內容，然后針對不同的會展擬出不同的營銷方案，分工到人，指標到人。在實施過程中，每個項目都有專人跟蹤項目動態，遇到困難集體商議，以尋求更好的創意。
    以南京明孝陵申報世界文化遺產喜獲成功為例，南京局大客戶服務部早在明孝陵開始申報世界文化遺產時就與明孝陵公園管理處的相關領導進行了溝通，并就申報成功后的合作方式進行了詳細的探討。當申報小組在法國巴黎進入最后的角逐時，大客戶服務部已開始著手進行相關的準備工作，當申報成功的消息傳到南京后，設計制作人員立刻按照既定程序啟動工作，在第一時間制作出首批 8000冊《明孝陵“申遺”成功》個性化郵折和紀念郵折，并迅速投放到明孝陵各旅游點銷售，令中外游客驚喜不已，爭相排隊搶購，《揚子晚報》、《金陵晚報》等新聞媒體對此進行的報道更使郵品的銷售異常火暴。
    在會展營銷過程中，南京局的體會是“四個要”：項目立意要早，盡早與客戶達成合作協議；與客戶的溝通要多，項目實施過程中要不厭其煩，多跑，多想；宣傳郵政產品要自信，善于用現代營銷理念和營銷心理戰術去正確營銷郵政產品；與客戶的合作要真誠，營銷不僅是開展一次合作，更是一次彰顯郵政品牌的機會，誠信意識不可少。在上述原則的指導下，南京局積極主動地介入第十屆廣告節、省科協大會、省團代會、金秋洽談會、海峽兩岸經濟論壇、省婦聯大會、南京梅花節、江蘇省文物節等大小會展活動中，取得了會展營銷的輝煌戰績。
    抓住創新主題，做強金融證券類客戶營銷。由于金融、證券類客戶與郵政的合作開展得較早，并在合作模式上形成了一些定式，要想進一步擴大戰果有相當的難度，因此，創新成為開展金融證券類客戶營銷工作的根本。
    以去年 9月南京局大客戶服務部與地稅局的一次合作為例，為簡化報稅流程、做好征稅服務，南京市地稅局自去年下半年起大力推廣網上報稅，大客戶服務部營銷人員抓住契機，對納稅人的報稅過程進行了專題分析，向地稅局推薦了“網上報稅專郵信函”這一新業務的操作方案，得到了地稅局的肯定。業務推出當月，全市即有 3000多戶納稅單位（個人）通過該項業務納稅，當月實現業務收入兩萬多元。據測算，到今年下半年，南京市的網上報稅群體將擴大到 5萬戶，該項業務每月為南京局帶來的收入也將增長到近 30萬元。
    同樣是通過營銷人員的創新思維，南京局大客戶服務部在去年還開發了“銀行貸記卡套餐服務”、“證券交割對賬單”、“短信小郵差”、“網上寄遞明信片”等新業務，使金融證券類客戶營銷工作不斷出新出彩。