三流合一被看成是物流運作的完美境界，不過在中國，資金流上的不可執行性讓物流成為跛足。真正意義上的資金流解決方案，在現在看來更像是一個夢想。作為解決方案提供商，如何在供應鏈上設計和執行一套行之有效的融資解決方
    案？能夠回答出這個問題的人實屬鳳毛麟角。
    8月12日，記者有機會與兩位道中人，UPS Capital（UPSC）亞太地區業務總監暨中國大陸首席代表臧潤華、UPS供應鏈解決方案業務發展經理余飏一起，分享UPSC的貿易融資解決方案。其中不少令人耳目一新的運作方式，是在大陸媒體被首次披露。現將談話實錄整理出來，以饗讀者。
    《環球供應鏈》：進出口商有怎樣的融資需求？UPSC的貿易融資解決方案是如何進行的？
    臧潤華：我們先看一下一個中國出口商在供應鏈過程中的資金占用和融資需求。
    出口商接到訂單之后進行生產，就要購料，這需要資金。料到齊之后開始生產，也需要流動資金。生產完之后成品運到美國的倉庫，又要壓1個月或2個月，等美國的買主來應招。客戶確認，產生應收帳款，應收帳款現在一般不用信用證，用Open Account，60天之后才能回款。萬一收不回來，這個出口商將蒙受重大損失，甚至是破產倒掉。
    從資金面來講，購料的部分UPSC可以幫他墊付，或者開信用證，從工廠生產出產品一直轉運到美國倉庫，都可以做存貨融資（Inventory Finance），最后客戶交易完成，銷售收入實現，可以進行應收帳款買斷，即保理業務。
    在亞洲基本上沒有銀行做存貨融資，即使在美國，做的銀行也不是很多。如果對銀行業務有過了解的話，進出口部的銀行員審查信用證，完全符合單據的話，就可以押匯，撥款了。他們的工作就是處理文案，除非是發現客戶有問題了，才會去海關查詢。我們提供一貫式物流服務，可以監控企業的存貨活動。當一個客戶送達包含成千上萬中貨品組成的庫存時，我們會做成報告單，并會派有經驗的人到實地和倉庫里面去看，肯定比會計師看得快，而且他對存貨的數量和價值掌握得更準確。這也是提供供應鏈服務的公司做貿易融資的優勢所在。
    《環球供應鏈》：要提供這樣大的融資規模，UPSC本身就需要十分強大的融資能力。UPSC自身的融資安排是怎樣的？
    臧潤華：UPS集團是穆迪和標準普爾同時評定的3A，是最高信用等級，超過了GE金融。目前主要是自有資金或通過銀行進行拆借。同時，在受金融管制的地區，我們的業務開展都是跟合作銀行一道進行的。目前UPSC在中國大陸只在上海設了代表處，采取跟大陸銀行合作的方式，我們提供供應鏈、倉儲和物流服務，并負責理念的推銷，銀行直接提供融資。但銀行愿不愿意提供融資，是銀行自己的事，我們只是把客戶介紹給銀行，不同的銀行，資金成本和授信準則都不大一樣。在香港，由于金融法律比較自由，我們就用自有資金給客戶提供融資，或者銀行支援我們借給客戶。臺灣也是有金融限制的，有外匯兌換的限制，如果做臺幣業務，也是跟銀行借貸之后，然后借給客戶，借外幣的話，讓合作銀行直接借給客戶，可以規避外幣兌換。
    余飏：資金鏈已經延伸到前端了，在貿易融資上，銀行只做到了保理這一端。UPS還有信息流，有一個全球的貨物跟蹤系統。通過這個系統，在工廠、海關、倉庫等供應鏈每一個節點（milestone）上，庫存都可以追溯或跟蹤（trace and track），甚至會細化到貨物在倉庫里的具體位置。沒有信息的話，請求銀行貸款，銀行可能會拒絕，它會考慮，把款放出去，抵押的物品在哪里？通過與UPS合作，銀行可以到UPS的系統上面去查詢。另外，我們還提供報告，例如周報表，在每一個節點上的報表等，可以協助銀行做決定。
    《環球供應鏈》：有些環節你們能直接提供融資服務，有些情況你們不能直接提供融資服務，因為各種各樣的原因吧。不能直接提供的話，就要借助銀行。有了強大的跟蹤系統，銀行實際上是根據你們的跟蹤系統和報告來確定它的風險的，這樣你們跟銀行是否構成了一個潛在的擔保？
    臧潤華：不是。銀行要不要做融資，是銀行自己的決定，這只是一個短期資金融通。在大陸做時，銀行直接跟客戶簽約，同時銀行還可以根據UPS的報告和線上查詢結果，進行雙重審核，銀行做最終的決定。每一家銀行的授信準則都不一樣，這是一個新的觀念。銀行如果愿意來做的話，就可以通過跟UPS合作。
    《環球供應鏈》：那你們在中國大陸所做的是剛起步的咨詢服務，搭建了一個客戶跟銀行交流的橋梁。
    臧潤華：站在UPSC的立場上，我當然希望做得更深入一些，在供應鏈上把物流解決方案和融資解決方案整合在一起，但在中國的金融政策框架下，采取跟銀行合作的方式是理想的選擇。
    昨天我們剛談了一個案子。在這個案子里，國外的買主要求中國大陸公司改變交易方式。以前都用EX WORK方式交貨，但華爾街每天都給他施加壓力，說他存貨太多；不解決的話，就要調低他在資本市場上的評級。解決辦法是降低存貨，讓中國大陸的公司在靠近這家公司附近的地方設倉庫，需要材料的時候，當天送到，把整個交易條件改成DDU。
    余飏：這個項目是要求UPSC提供解決方案的，買方是美國一家《財富500》強企業，他的供應商是一家位于石家莊的工廠，目前交易方式是EX WORK，運到天津，報關裝箱，大概需要一周時間，貨物經過漢堡港轉運到其設在捷克的工廠，又是6周的時間，外加4周的安全庫存，買方持有的庫存超過了11周，這都是可以在公司的財務報表上體現出來的。現在買方要求改變貿易條件，并要求這家供應商在他的生產廠旁邊設立倉庫。改成DDU以后，他的庫存從11周降低到30－40分鐘。
    而以前在EX WORK交易項下，出了天津港，貨物的權益都是買方的。如果采取DDU交易方式，貨物即使是到了捷克的倉庫，貨物所有人還是賣方的。直到買方按批量把貨物提走后，賣方的責任才可以解除，買方的庫存壓力大大降低。
    《環球供應鏈》：這樣的話，賣方的責任和成本都會增加。貨都在賣方身上，無形中會增加營運風險和流動資金壓力。
    臧潤華：這也是沒有辦法的事。大多數情況下，買方強勢。賣方的庫存比以前拉長了，所以就需要存貨融資。賣方承受的壓力是非常大的，緩解賣方的壓力是UPSC最大的一個賣點。在對賣方的庫存有這么大的硬性規定的前提下，提前融資和回款，加快周轉速度是非常重要的。
    余飏：以后FOB會越來越少，統統要求DDP、DDU，庫存全部算在賣方的頭上，這是全球貿易的趨勢。UPS是3A公司，又不像會計師一樣，只看書面，而是有一幫物流專業人員，到倉庫去查，現場管理，查驗貨損。銀行和UPS合作的話，風險會大幅降低。
    臧潤華：做銀行這么多年，我也碰到不好的客戶，每家客戶都有20－30家銀行，當客戶出現財務問題的時候，所有的銀行都坐在那里，找老板和董事局主席討論。用這套系統，根本就不用討論，貨都在我手上，因為逃生的路都是存貨和后面的應收帳款。
    《環球供應鏈》：你們剛才講的都是針對買方的，我現在關注賣方，把庫存從11周降到30分鐘，成本和壓力全部轉嫁到賣方身上了。我關心的是，對于賣方來說，你們能否幫他們把成本削減一部分。
    臧潤華：如果之前他們要用3－4家國內和國際運輸公司組成的物流公司組合來滿足需求的話，現在用一個整體的物流服務商，成本可以壓縮。同時，UPSC還可以幫賣方做融資，幫助解決現金流的問題。人員壓縮節省下來的費用，到捷克自建倉庫、設立庫存的費用，都可以精確地計算出來。
    余飏：財務成本，不是壓在賣方身上，就是壓在買方身上，它是一定存在的，通過存貨融資以后，資金周轉就快了。打個比方，過去要用100萬美元來經營一樁生意，現在70萬就可以了，資金使用效率的提高就意味著成本的下降。
    臧潤華：這個理念已經不新了，臺灣電子公司做OEM，都是這樣交易的，在靠近HP、IBM、INTEL等工廠的地方設立倉庫，也都做了融資安排。
    《環球供應鏈》：過去，賣方的責任和成本，到EX WORK、FOB交貨環節，就結束了。現在已經大大地向后延伸了，針對這個鏈條，你們提供的是一個一體化的整合解決方案，最終的衡量標準是綜合成本的下降。有沒有做過測算，綜合成本能下降多少？
    臧潤華：每個客戶都不一樣，有些情況很復雜，供應鏈的管理并不是很容易達到的。到底能為客戶省多少錢，需要客戶提供準確的信息。很多人問我，你們有沒有一些資料介紹給我，我們都沒有。只有給客戶談的時候，才知道客戶的要求。貿易融資都是量身定做。
    余飏：另外你還要看，客戶最關心的是什么。在物流上節省一些錢，只是局限在物流這個執行層面，CEO、CFO決策層面考慮的問題是流動性：周轉是怎樣加快的，投資回報能增加多少。他只看財務數據，他認為這些更重要。
    《環球供應鏈》：如果說綜合績效太過于復雜的話，最簡單和直接的指標就是流動性，這一塊能提高多少？
    臧潤華：比如賣方出產了貨，就先給他做融通，到倉庫之后，也可以做存貨融資。在一般市場上取得存貨融資的機會不大。到了應收帳款的時候，還可以買斷做保理。如果客戶對買方很有信心，不希望用保理業務，只做資金融通，費用會相對低廉一些。從第一點開始介入，提供流動資金，再加上保理業務，把購料融資、存貨融資和保理業務結合起來，這就是對流動性的幫助。
    《環球供應鏈》：除了購料融資和保理兩個端點之外，在中間的環節你們的風險是鎖定的，貨都在你們手上，但在這兩個端點上，你們的風險是開放的。
    臧潤華：要不要做購料融資，還要看這家公司的財務狀況。如果財務狀況不好，幫這家公司融資，是沒有太大意義的。我們提供融資對公司是有選擇的；第二，可以通過保險或再保險來覆蓋風險，第三可以通過進口保理商來覆蓋。這些風險都可以覆蓋了。所以從前端到后端，全部的風險都是可以控制的。
    《環球供應鏈》：你們有個獨一無二的優勢，就是貨始終扣在你們手里。
    臧潤華：購料融資要不要給客戶，是我們的選擇。盡管沒有控制貨物，但公司很好，我們也愿意跟他做，如果公司不好，即使扣了貨物，也不見得愿意。購料融資是比較激進的，愿不愿意開放這一塊，是另外一件事情。如果在這一塊也用UPS控制他的物料，再加上公司的信用狀況很好，為什么不考慮？
    《環球供應鏈》：這里面最大的問題，就是貿易條件的改變，中國賣家的生存壓力很大，珠三角和長三角有一些臺資企業，過去活得很好，現在基本上都是慘淡經營了。
    臧潤華：其實有部分也是這方面的原因。貿易條件的變化，不是從今年開始的，在臺灣和香港早就開始了。
    《環球供應鏈》：這樣會促進企業的升級，但這注定是一個難辛的過程。目前這些中國賣家處在非常弱勢的地位，國外買家比較強勢，不能指望所有買賣都是共生共贏的。緩解賣方的壓力，你們UPS提供的可能性有多大？
    臧潤華：每一次我出去介紹，幾乎每一個人都喜歡，因為這是一個解決方案。因為這要促進中國的賣方趕快升級。時間緊迫，今天你不做，明天沃爾瑪已經把部分訂單轉到印度去了。這是趨勢。不幸的是，我們的溝通渠道還沒有建立起來，這些慘淡經營的賣家還不知道UPS有這樣的解決方案。大象要跳舞，需要時間，不僅要教育客戶，還要培養內部的團隊。我們這是先行者的工作，也可能掀起貿易融資的革命。
    《環球供應鏈》：這太難了，跨越了不同的幣種和金融監管區，從金融本身來講，這也是高端金融業務。
    臧潤華：是的，這個業務非常靈活。如果貨物是進口到中國來的，也可以用同樣的方法來做。即使是不改變交易條件，我們同樣可以做存貨融資，這時候，做融資的是采購方。一出庫，UPSC就控制住這些貨了，融資就可以開始了。美國的金融機構輕易不敢把手伸到太平洋的這一端。大部分美國銀行是在貨物已經漂到了美國的倉庫，才開始做出口鏈末端的保理業務的。UPS也可以從美國做到中國，是雙向的。
    昨天這家客戶，是決定由賣方在捷克設立倉庫。但在設倉庫這個全球策略之前，他到了UPSC的總行，說他現在的條件是EX WORK，有太多的流動資金積壓，準備把貨物抵押給UPSC進行資金融通。盡管在產品出廠時，他就能拿到UPSC提供的融通資金，但庫存問題還是沒法解決，抵押不涉及貨權的轉移，庫仍舊在買方的財務報表上顯現出來。在接受UPSC的建議后，它回過頭找賣方，說他沒有辦法解決庫存的問題，所以一定要賣方把倉庫設在捷克。所以就會有這樣的解決方案，如果只是融資，那就很簡單了。
    《環球供應鏈》： UPSC在中國的客戶應該是電子行業和服裝行業吧？
    臧潤華：臺商大部分是電子行業，港商多是零售和紡織服裝，中國大陸的客戶我們正在積極地安排，其實像家具制造、紡織服裝、電子、電腦都是容易碰到的行業。所有行業都可以用這樣方式，但海鮮、生鮮品盡量少碰，因為它易腐爛。
    《環球供應鏈》：中國出口企業的壞帳比較多，前幾天看到數據，說是1000億美元左右。
    臧潤華：我們有（Factoring）機制，可以減輕出口商的擔憂。如果是美國進口商在資金鏈上出了問題，根據代付機制，我們全賠。如果貨出錯了，那沒有辦法，因為保險也不會替你付。
    《環球供應鏈》：這里面可能有這樣的問題，國內企業在選擇買家的時候，可能經驗不是很足，通過你們的渠道，因為風險是鎖定的，你們在選擇海外買家的時候，有沒有具體的標準，把潛在的不良買家剔出去?
    臧潤華：當然會有。通過不同的機制，調閱他的財務報表，打電話聯系，看過去的交易記錄，甚至UPS送貨的人登門拜訪，看營業場所是否開放。這個買家是否合格，可以做多少的生意，我們都是有評估的。
    《環球供應鏈》：UPS一直在推崇一個理念——為您傳遞更多。在目前精益補貨、精益生產和VMI等先進供應鏈管理模式下，UPSC的加入，會帶來哪些深入的變化？
    臧潤華：我們在無錫有一個客戶，這是一個年銷售50－60億美元的硬盤制造商，我們幫他打點每天存貨達5億人民幣的VMI倉庫，UPS的看板系統和客戶的ERP系統對接，負責管理160對家供應商，每一小時就有一個訂單出來。物料采購計劃的制定和執行，和供應商結算、人事的安排，都由UPS提供一個整體的解決方案。我們開放自己的IT系統，有幾大模塊來做這一套東西。
    《環球供應鏈》：有了UPSC這個整體跟物流相關的資金解決方案以后，會對VMI進行一些深化和修正？
    臧潤華：是這樣的，比如戴爾，對供應商異常強勢，它的供應商，索尼、飛利浦、LG也沒有辦法，只能這樣做，但是我們可以跟這些受害的供應商談，可以幫他們減少資金的壓力，使他們的資金周轉更快一些，戴爾在全球有很多的供應商，我們可以一家一家談。
    《環球供應鏈》：中國成了全球的低成本中心，有很多的企業把工廠設在了中國，就是美國經常說的海外工廠，UPSC是否能夠幫助這些企業完善自己在全球的生產布局，開設更多的海外工廠？
    臧潤華：假設沃爾瑪，他跟中國供應商的交易條件是FOB、EX WORK，就在FOB成交那一剎那，就可以通過UPSC為沃爾瑪在美國做融資，把它伸長，而不是貨物運到美國之后了，才開始融資。
    我們正在新西蘭做一個案子，這是新西蘭最大的超市，中國大陸是他最重要的采購來源。他邀請幾個供應鏈公司和貨代公司投標自己的供應鏈項目，招標書中有一頁就是講他要改變交易模式，節省信用證，而且要避免給供應商帶來太大的波動。UPS也調用了包括美國和澳大利亞的資源，也準備了標書，準備去爭取這個單子，UPSC在這里面必將起著非常重要的作用。