近幾年，雖然國內分銷行業有了很大的發展，英邁、佳杰等先后將國際分銷資本引入中國，使國內的分銷市場競爭日趨激烈，但受DELL直銷模式以及國外IT供應商在中國加快本地化建設的影響，直銷與渠道扁平化的呼聲都在日益高漲，于是，分銷商的價值開始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說紛紜。
    2003年10月21日，NEC簽約神州數碼；10月31日，AMD簽約神州數碼；11月7日，全球知名的PC套件供應商貝爾金簽約神州數碼；在2003年歲末，熱鬧的IT市場似乎出現了一種令人矚目的現象，那就是眾多世界知名品牌紛紛與中國最大的IT分銷商、集成商合作，與之達成合作協議，由神州數碼最終完成各廠商的產品在國內的渠道整合、產品推廣和銷售工作。在DELL模式大肆沖擊中國渠道市場的今天，NEC、AMD和貝爾金不約而同的選擇了分銷商——神州數碼，無形之中似有默契，這無疑更加值得思考。想起前段時間各大媒體炒得沸沸揚揚的神州數碼與長城之間的是是非非，使我們更加關注神州數碼獨特的分銷業務模式。請看本期“神州數碼分銷業務模式案例”。
    定位在供應鏈中選擇自己最合適的定位
    ★2000年的時候，神州數碼做出了網絡基礎、軟件集成和設備供應鏈管理三箭齊發，協調并進的長遠策略。并且將原來的七大事業本部劃分出了三大轉型方向：第一是網絡基礎建設的服務，這種服務包括從Internet到Intranet的規劃、運營等一系列內容。第二是以應用軟件為中心的IT服務，包括提供培訓服務、應用軟件的開發、營運維護、系統集成、IT咨詢服務等。第三是以客戶為中心的供應鏈服務，主要是基于電子商務平臺，提供從供應商到最終用戶的針對供應鏈各個環節的全方位一體化服務。
    ★在迅速成功轉型為涵蓋網絡基礎建設、應用軟件服務以及供應鏈服務的一體化IT服務企業后，神州數碼更加注重構筑供應鏈管理和服務的核心競爭力。他們認為，分銷商的核心價值就是要承擔起供應鏈資源整合與管理工作。
    ★一直以來，眾多人都認為企業的最終目標是要上升到供應鏈的最頂端，成為一個全面型企業。而且很多企業都認為，在將整條供應鏈集于一身后，將會有更大的利潤空間，能夠進而成為整個IT產業發展的領軍者，成為帶動整個IT向前邁進的先鋒軍。但是，現在眾多IT企業必須面對的問題是：并不是經營了供應鏈全部環節的企業，就可以左右和引領整個產業的發展，單純的技術驅動已經不是引領IT發展的制勝法寶。這個時候，從IT企業的發展來看，關鍵點就不再是全面做強做大，而是在供應鏈中選擇自己最合適的定位，保持局部或重點環節強大，增強自己的核心競爭力，在市場中取得優勢地位。如果從這個角度去看神州數碼與NEC、AMD、貝爾金的合作，便可以輕松洞察神州數碼的分銷方向。
    模式實現分銷的專業化、規模化
    ★神州數碼做分銷，有兩個方向，一是專業化；二是規模化。專業化能使服務最優，比別人做得更好，客戶滿意度更高，主要表現在代理商買東西是不是方便，配貨速度、準確性是否足夠好，專業化是提高分銷企業核心競爭力的關鍵；規模化能夠以較低的運作成本，取得價格優勢，有效地降低成本。多年的IT分銷帶給神州數碼的最大資產，是一個完整高效的ERP系統，在這個ERP系統之上，神州代理的所有IT產品，從筆記本電腦到網絡解決方案，都能夠實現從進貨到出貨，再到回款的無縫連接，隨著更多的產品加入到神州數碼的分銷系統中，分銷的規模更大，成本可以繼續攤薄。
    ★神州數碼在2002年以來擴充的分銷產品線包括網絡、軟件、無線、PC周邊設備和手機，幾乎無所不包。時至今日，神州數碼已經形成從筆記本電腦、外設、PC、服務器、投影機到計算機套件等在內的幾十種品牌的1100多種產品的龐大產品線，而積累的渠道資源則是超過6000家的代理商規模。如此可見，專業化、規模化的分銷體系已經成為神州數碼分銷業務的明確方向，并且這種分銷體系已經開始形成。
    ★拿神州數碼簽約NEC為例：在中國投影機市場已經處于爆發期的大背景下，國內還沒有任何一個品牌的投影機處于絕對領先地位。而在全球市場有著上佳表現的NEC盡管在中國已經穩步發展多年，深深知道這樣的市場背景對其的重要性，但由于其固有的AV渠道雖然可以延伸到國內的重點城市，但涉及到國內的二三級城市就有些力不從心，為了完善自己的全球化戰略，NEC就必須在中國找尋一個強勢的合作伙伴。
    ★作為國內最大的IT供應鏈服務商，神州數碼在市場推廣能力、渠道覆蓋能力和售后服務方面，得到了業內的認可。不只是用戶，所有的IT產品提供商都意識到，借助神州數碼的強大實力，可以使自己的理念、產品和服務最快的傳達到用戶面前。
    于是，NEC將手搭在了神州數碼的手上。這樣的合作，首先是基于雙方對投影機市場有著共同的認識。其次，雙方的合作可以說是供應鏈上、下游企業以各自供應鏈環節中的優勢競爭力進行互補。NEC在品牌、研發、技術方面具有獨特的優勢，長期躋身世界100強之列，在各個行業均處于領先的地位，是惟一一家能在通信、計算機和電子設備三大領域長期占據世界前五位的大型電子產品公司；神州數碼的優勢在于了解國內投影機市場的運作規律，通過這次合作，神州數碼將通過產品擴張，實現自己在投影機市場中的分銷規模化、專業化，而NEC更是借助神州數碼在二三線城市的渠道資源更好的拓展中國市場。
    所以，無論從哪一個方面來看，專業化、規模化的分銷最終將使經銷商與廠家走向共贏。而這個共贏則充分證明了分銷的另一種性質：分銷是一種服務！
    服務分銷是一種服務
    ★作為國內最大的IT分銷商，神州數碼早已認識到服務對于分銷商的重要性。神州數碼對分銷的定義是：分銷是一種服務。分銷商從廠商進貨，轉售給代理商，從中賺取差價，這個差價就是分銷商的利潤。神州數碼認為這一利潤是為廠商和代理商提供服務所賺取的費用，對于廠商來講，是幫助他們報關、運輸、貨物配送、維修、發展代理商等服務的費用，對于代理商來說，這一費用是替他們進口、配送、提供信貸所占用的資金利息、進行市場宣傳支持。任何一個廠商和代理商，獨立運作上述事情都將非常艱難，并且要付出多得多的費用，而像神州數碼這樣的公司，在規模和專業上的優勢，可以大幅壓縮這些成本，使得分銷商和代理商愿意接受這種方式。
    ★不論對服務的定義和理解有何不同，分銷商都將服務作為自身的戰略目標，而作為服務供應商，開源節流，即用更低的成本開發更多的服務，成為每一個分銷商努力的方向。以前，售后服務通常是銷售部門的附屬機構，隨著戰略的轉變，分銷商對服務部門更加重視，將其作為一個服務供應商的有效組成部分。將服務部門從原先的銷售部門中剝離出來，獨立運作，正是這一戰略的具體體現。據悉國內相當多的大型分銷商正在紛紛改造自身的服務部門，神州數碼將要對其原分屬于各個事業部的服務職能進行整合，成立一個獨立的服務部門，從而實現服務部門的資源集中化和成本收益的有效平衡。
    ★對于如何提供分銷增值服務神州數碼的相關人士給出的答案是，重新審視自身與供應商之間現有的合作關系，神州數碼把上游供應商列入自己服務的對象，把他們看成是自己的客戶。神州數碼在三個方面為上游供應商提供服務：風險(包括庫存風險與應賬風險)控制與管理、網上交易及物流配送服務以及市場營銷與銷售服務(包括售前及售后)；對于下游客戶，神州數碼將延伸營銷與物流配送體系至二類和三類城市，減少流通環節，迎合下游客戶對市場響應速度和服務質量的要求。這種業務模式的變化將使神州數碼傳統的分銷業務轉變為提供供應鏈管理的新的服務型業務模式。這個模式看起來簡單，在實際的轉變過程中卻并不容易，
    ★神州數碼幾乎用了兩年的時間來改進自己的管理流程。這其中最重要的是商橋網的建立，但同時還有人們從外界看不到的一些變化。據說神州數碼副總裁林楊曾專門派人把分銷銷售人員每天的工作記錄下來，以研究一個銷售人員每天所做的事項中到底哪些是直接對業務拓展起作用的，哪些是可以通過流程優化而減少的。現在，神州數碼的商橋網和ERP系統的接駁，已使得其原來的部門劃分方式完全改觀，從前許多需要銷售人員打理的，諸如下單等事項全部移到網上，現在銷售員的最重要的任務就是幫助下游代理商來開拓市場。
    增值增值分銷，對渠道準確把握
    ★作為有效規避分銷風險的一種方式，增值分銷已經成為分銷商和經銷商未來發展的一種方向。但是高增值領域同樣也有自己的風險：首先是可供銷售的產品不多；第二是渠道數量相對較少，分銷商之間的渠道競爭愈來愈激烈；第三，以前增值分銷的主要是低端產品，高端產品或由廠商自己直銷或由系統集成商銷售，但隨著競爭的日趨激烈，廠商開始向增值渠道全面放開自己的產品線，高端產品進入分銷渠道，必將導致底端產品出現價格競爭的局面，使高增值分銷的利潤大幅降低。
    ★因此，在高端分銷市場，分銷商必須考慮投資回報率，尤其是在營銷網絡的建設上。“由于高端產品的用戶相對集中在大中城市，在全國范圍內搭建營銷網絡顯然是不合理的。”基于這一點，神州數碼目前考慮的主要是如何在技術支持和服務上下足工夫，而不急于擴展銷售平臺。目前神州數碼的9大業務平臺中，增值業務主要集中在北京、上海、廣州和成都4個平臺，與其他事業部相比，增值渠道的覆蓋面還沒有在全國鋪開。盡管在渠道覆蓋面上神州數碼還需繼續努力，但從資金及技術支持能力上看，神州數碼已成為增值渠道中實力最強的分銷商。
    ★目前神州數碼的高端分銷(包括Cisco、Sun等)占整個神州數碼分銷業務的28%，與傳統的分銷業務70%的比例相比，還比較小，但是從趨勢上看，增值分銷已是大勢所趨。繼Sun之后，IBM、Cisco、Oracle、HP等紛紛與神州數碼簽訂了增值代理業務，尤其2002年7月在神州數碼與HPUnix產品的簽約儀式上，雙方領導一致表示了通過合作探索渠道新模式的意愿，不管是神州數碼，還是對高端產品供應商，增值分銷都是任重而道遠。
    ★增值分銷其實是一種多品牌分銷，所分銷的產品相互之間存在著某種競爭關系，但更多的則是一種市場補充，尤其對下游經銷商，多品牌代理意味著更低的風險。神州數碼的投影機業務就是一個典型的成功案例。
    ★在與NEC達成投影機產品合作協議之前，神州數碼已經代理了四到五個世界知名品牌的投影機，其中東芝投影機憑借著神州數碼穩健的渠道政策和多樣的市場推廣手法，連續多年占據國內市場第一的位置。而且其自有品牌晨星更是一舉突破堅冰成為國產投影機的翹楚。神州數碼認為，多品牌分銷對分銷企業總的來說是“利大于弊”。“弊”是廠商不會給分銷商“獨家代理”那么多的支持；“利”是分銷商通過代理不同品牌的產品，對這一類產品的渠道準確把握，對市場認識清晰。
    建設信息化建設，助力分銷系統
    ★神州數碼開展企業信息化服務，提倡“對客戶做最負責任的公司”。最負責任，就是要使提供的服務最適合該企業，最契合他。這樣做，有可能使神州數碼的利潤受到損害，但是從長期來看，企業會給神州數碼以很好的回報。
    ★對于開展企業信息化服務，神州數碼占優勢的一點就是：經歷了從咨詢顧問到客戶，再從客戶重新返回咨詢客戶的雙重心理體驗。這種體驗是其他很多同行所沒有的，當從局外的咨詢顧問變為客戶的身份后，神州數碼的咨詢顧問們才終于切身感受到了作為被改革者，客戶所經歷、所想的問題，這對日后再給其他客戶做咨詢無疑是大有好處的，可以設身處地的站在對方立場，為其著想，以尋求問題最好的解決方式，以確保項目更好地實施。
    ★神州數碼為企業提供信息化服務的另一優勢是：由于多年做分銷業務的積累，使其形成了很多的產品線，代理、熟悉很多家公司的產品，這使得在給客戶做咨詢時，能夠給客戶推薦最適合的產品應用。
    ★另外，神州數碼由于多年開展業務，早已在全國形成九大平臺，使其擁有足夠的響應能力，為客戶提供及時的支持服務，這一點也使許多同行企業難以望其項背。而且神州數碼在全國11個平臺擁有專業的配送隊伍和長期合作的專業運輸公司，配送網點覆蓋全國所有二級以上城市，平均每天能為近1000個客戶配送。已投入使用的北京立體倉庫，集存儲、揀選、運輸、流通加工等功能于一體，每天能處理350個以上的訂單；正在籌建的上海立體倉庫，其規模更加龐大，自動化程度更高，建成后每天將能處理750個訂單。物流中心通過對采購、報關、運輸、倉儲、配送和資金流等供應鏈環節的整合，加強了物流網絡和物流信息系統的建設；通過優化和完善物流運作體系，不斷提高對客戶的服務質量。
    ★充足的人力資源也是神州數碼提供信息化服務的一大保障。多年為許多企業做分銷的經歷，使神州數碼積累了數量很大的各種工程師，能夠隨時為客戶提供各種技術支持。
    這些優勢的共同作用使得神州數碼能夠給企業提供非常全面的解決方案，從ERP、CRM，Call-Center到e-Bridge，不一而足。國外只有很少的幾家廠商能夠提供范圍如此廣泛的服務，而國內大多數企業都無法提供全部產品鏈。
    優勢保持優勢，引領分銷行業發展潮流
    ★神州數碼在增加自己于供應鏈中的價值時，不斷進行產品擴張，一方面為經銷商提供了更為廣闊的服務平臺，并且降低了其市場管理交易成本；另一方面基于產品線的豐富，渠道經銷商可以從神州數碼處得到更多的產品組合和方案組合。這些無疑為神州數碼向各級渠道伙伴提供最為完善的IT服務打下堅實的產品基礎。
    ★從上游合作供應商的市場需求看，在二三級市場，區域性的行業和企業采購以及消費類市場都在迅速成長，供應商對二級市場的渠道拓展和產品市場推廣的需求非常迫切。但由于二三級市場仍處在成長階段，渠道規模小、數量多、地域分散，對單一供應商而言，拓展和管理這樣的市場，投入產出在現階段仍很難趨于合理。而對于產品線豐富的分銷商而言，卻可以通過產品的復合銷售和渠道資源整合，降低市場管理和交易成本，也更貼近二三級市場渠道的多樣化需求。因此找神州數碼這樣的分銷商合作是現階段最好的商業合作模式。
    ★作為中國最大的IT分銷商，神州數碼在中國的供應鏈管理領域處于第一的地位。e-Bridge交易系統2000年9月開通，截至2003年3月底，實現64億元的交易額。這其實就是神州數碼從傳統分銷向供應鏈服務轉變的最好體現。本著“分銷是一種服務”的理念，神州數碼通過實施渠道變革、產品擴張、服務運作，不斷增加自身在供應鏈中的價值，實現規模化、專業化經營，在滿足上下游客戶需求的過程中，使它的供應鏈服務，能提供更多的增值服務，具備越來越多的“IT服務”色彩。