招商迪辰的“狗理論”
“對(duì)客戶要像狗對(duì)主人一樣忠誠(chéng)”是招商迪辰的董事長(zhǎng)范棣在公開場(chǎng)合多次提起的一句話。記者一直很好奇：范棣為什么要這樣說，此次采訪，記者終于有了直接向他求證的機(jī)會(huì)，于是，采訪就從這兒開始了。
記者：您曾在公開場(chǎng)合說過一句比較有意思的話：“招商迪辰像狗一樣對(duì)市場(chǎng)保持著極度敏感，又像狗一樣地對(duì)客戶保持著極度忠誠(chéng)。”您為什么要把招商迪辰和狗來相提并論呢？
范棣：這雖是個(gè)比喻，卻能體現(xiàn)招商迪辰的精髓。招商迪辰所秉承的經(jīng)營(yíng)理念是：對(duì)客戶就像狗對(duì)主人一樣忠誠(chéng)，而絕不能像狼一樣兇險(xiǎn)。因?yàn)�，狗是人類文明進(jìn)化過程中經(jīng)過馴化的一個(gè)動(dòng)物，知道如何按照道德和規(guī)則來辦事，而狼是不懂得任何規(guī)則的。
記者：你的“狗理論”是否得到了市場(chǎng)的承認(rèn)？
范棣：從國(guó)際權(quán)威統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)IDC最新的“關(guān)于中國(guó)國(guó)內(nèi)物流與供應(yīng)鏈信息管理市場(chǎng)的報(bào)告”中看，是被承認(rèn)了。這份報(bào)告顯示，招商迪辰在國(guó)內(nèi)物流IT與供應(yīng)鏈信息市場(chǎng)中已獨(dú)占鰲頭。該報(bào)告對(duì)國(guó)內(nèi)各大管理軟件廠商在物流供應(yīng)鏈信息領(lǐng)域的產(chǎn)品技術(shù)作了對(duì)比，認(rèn)為招商迪辰目前在物流領(lǐng)域普遍采用的GIS／GPS／WAP等技術(shù)具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，并已為推動(dòng)中國(guó)企業(yè)的信息化進(jìn)程發(fā)揮了重要作用。
記者：這聽起來有點(diǎn)虛。
范棣：實(shí)際上，招商迪辰作為第四方物流公司，咨詢是一塊重要的業(yè)務(wù)。最近我們?yōu)槲髂衔锪髦行?成都)所做的咨詢方案獲得了全面通過和業(yè)內(nèi)人士的廣泛好評(píng)，這應(yīng)該算是公司業(yè)績(jī)得到社會(huì)認(rèn)可的一種現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)。
記者：據(jù)我了解，目前全國(guó)各地都在“大干快上”物流中心，但其中不乏失敗的案例。我曾親眼見過一些地區(qū)的物流中心規(guī)劃方案，大多雷同，離實(shí)際操作的距離也比較遙遠(yuǎn)，虛的東西很多，而這已經(jīng)導(dǎo)致一些物流中心建成之日就是閑置之時(shí)。
范棣：我無意去評(píng)價(jià)別人的規(guī)劃方案，但我認(rèn)為招商迪辰的咨詢、規(guī)劃方案在當(dāng)前來說，應(yīng)該是最好的一種。以此次我們剛剛完成的西南物流中心咨詢方案為例，在做方案之前，公司專門到成都調(diào)查了300多家相關(guān)企業(yè)和專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，了解了這些企業(yè)和市場(chǎng)中的商戶對(duì)物流的具體需求，然后根據(jù)他們的需求把西南物流中心的定位放在了以商貿(mào)功能為主、有針對(duì)性地滿足客戶對(duì)倉(cāng)庫(kù)和相關(guān)配套設(shè)施的需求這個(gè)方面，在先期的設(shè)計(jì)中完全忠誠(chéng)于這些客戶的要求。
我現(xiàn)在可以肯定地說，西南物流中心如投資2個(gè)億建好后，客戶就會(huì)排著隊(duì)進(jìn)去，因?yàn)橄嚓P(guān)的配套設(shè)施和服務(wù)已經(jīng)全部具備，不用他們?cè)俨傩摹?BR>
如果要講在做這種咨詢方案方面我們有什么絕招的話，我可以給你透露一點(diǎn)：我們建立了地區(qū)物流指數(shù)，這個(gè)指數(shù)突破了傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單對(duì)當(dāng)?shù)亟煌ㄔO(shè)施進(jìn)行考察的范疇，主要是要對(duì)一個(gè)地區(qū)的綜合物流情況進(jìn)行考核，用數(shù)據(jù)說話�，F(xiàn)在，我們做咨詢項(xiàng)目時(shí)工程之浩大、數(shù)據(jù)之詳實(shí)在業(yè)內(nèi)已有口皆碑。
記者：從資歷上來講，你們是否也具備了足夠的經(jīng)驗(yàn)？
范棣：至少說我們已經(jīng)成功地做了許多項(xiàng)目，這其中典型的有浦東機(jī)場(chǎng)、北京民航、深圳物流園區(qū)、海南海航等，我們已為其提供了整套的物流規(guī)劃和咨詢方案。在11月中旬的時(shí)候，我們還將接受鄭州市政府的邀請(qǐng)，為他們做鄭州物流中心的項(xiàng)目規(guī)劃。
現(xiàn)在可以說，是市場(chǎng)對(duì)我們提出了很大的需求量，而我們也準(zhǔn)備像狗一樣忠誠(chéng)地滿足市場(chǎng)的這種需求。
挑戰(zhàn)SAP
“照搬SAP的供應(yīng)鏈模式不一定適合中國(guó)國(guó)情。”范棣在接受記者采訪時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。他認(rèn)為，自己手中的王牌是基于營(yíng)銷角度建立起來的ERP系統(tǒng)。這張王牌打出去后，可能會(huì)引起國(guó)內(nèi)ERP牌局的轉(zhuǎn)換，也必將對(duì)業(yè)界產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊波。
記者：與SAP這樣強(qiáng)的對(duì)手對(duì)決不是一件輕松的事，你們?cè)趺磿?huì)有這種創(chuàng)新的沖動(dòng)？
范棣：我在這里不想陷入對(duì)ERP概念的討論之中�，F(xiàn)在，在大多數(shù)人的意識(shí)中，ERP就是供應(yīng)鏈，盡管外國(guó)人談的供應(yīng)
鏈和我們說的不一樣的。但事實(shí)是，那些被奉為“先進(jìn)”的ERP系統(tǒng)在中國(guó)企業(yè)中屢遭失敗。
我總結(jié)了一下，ERP在中國(guó)失敗的原因有兩點(diǎn)：
第一，ERP是一個(gè)服務(wù)的過程，而不是產(chǎn)品，但外國(guó)人現(xiàn)在是把它當(dāng)成一種產(chǎn)品賣給了中國(guó)人，也就是說ERP“服務(wù)的過程”的精髓被當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品復(fù)制了。SAP花了15到20年的時(shí)間，把供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的各種模板都做好了，企業(yè)只需要從中挑選就可以了。但實(shí)際上每個(gè)企業(yè)都有多種多樣的特殊服務(wù)需求，每個(gè)企業(yè)的對(duì)供應(yīng)鏈的需求是個(gè)性化的，企業(yè)所在地域不一樣、企業(yè)文化和管理方式不一樣，怎么可能用同一個(gè)模板做出來的東西就解決了大家的問題呢？
第二，國(guó)外的ERP是從生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)入手，向上下游兩頭擴(kuò)展的。上游向采購(gòu)和客戶關(guān)系方面延伸，下游向倉(cāng)儲(chǔ)配送和市場(chǎng)方向延伸。但這個(gè)邏輯被搬到中國(guó)就完全走了樣�，F(xiàn)在的ERP成了一種程序化的產(chǎn)品，企業(yè)照著執(zhí)行就可以了，但產(chǎn)生的問題也很明顯，就是一旦遇到了障礙，誰也不知道怎么解決。
招商迪辰做供應(yīng)鏈的側(cè)重點(diǎn)跟傳統(tǒng)這種ERP不一樣，我們強(qiáng)調(diào)的ERP是和市場(chǎng)的變化、企業(yè)的需求緊密聯(lián)系在一起的，要在動(dòng)態(tài)活動(dòng)中降低企業(yè)的采購(gòu)成本和配送成本，使企業(yè)在應(yīng)對(duì)瞬息變化的市場(chǎng)需求時(shí)變的從容而有效，換句話說就是，我們是從營(yíng)銷的角度來看待和設(shè)計(jì)ERP的。
記者：這套系統(tǒng)叫什么？
范棣：叫DAP，其核心技術(shù)體系明年年初誕生，到時(shí)我們準(zhǔn)備聲勢(shì)浩大地進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。說白了，我們的DAP就是針對(duì)SAP而來的。我們就是要在中國(guó)做第一家敢向國(guó)際巨人挑戰(zhàn)的企業(yè)。
記者：我想企業(yè)之所以用ERP，主要是希望隨著自身的發(fā)展能引進(jìn)一種更好的方法來變更管理，從而達(dá)到降低成本的目的。傳統(tǒng)的ERP是按固定的模板給了企業(yè)一種解決問題的方法，但多數(shù)企業(yè)只是把一個(gè)好的東西拿過來了，在內(nèi)部具體應(yīng)該如何實(shí)施，沒有跟上，如果后續(xù)的管理和服務(wù)跟上的話，情況可能就會(huì)改變。
范棣：原來的ERP之所以不好用，原因在于它不顧市場(chǎng)變化，完全從生產(chǎn)制造角度出發(fā)，遵循的是傳統(tǒng)的企業(yè)資源優(yōu)化配置的思路�，F(xiàn)在招商迪辰找到了另外一種思路，就是從市場(chǎng)營(yíng)銷、配送和物流的角度來考慮企業(yè)的資源優(yōu)化配置問題。我們的制勝要點(diǎn)就在于此。明年與SAP的決戰(zhàn)，也將是這種思路的一場(chǎng)“賭博”。
握緊資本生命線
物流是繼IT之后又一個(gè)新興的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展自然離不開資本的支持。招商迪辰在收購(gòu)了香港啟祥集團(tuán)后登陸香港證券市場(chǎng)，之后借助啟祥的子公司又在美國(guó)納市成功上市，并發(fā)行了可轉(zhuǎn)換債券。作為資本運(yùn)作的高手，招商迪辰近年來在國(guó)際資本市場(chǎng)的表現(xiàn)可謂得心應(yīng)手，但在國(guó)內(nèi)卻始終沒有大的動(dòng)靜。
記者：招商迪辰目前在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)上為什么沒有突出表現(xiàn)？未來將會(huì)有何動(dòng)作呢？
范棣：我有個(gè)觀點(diǎn)，任何一個(gè)高科技企業(yè)都必須搞資本運(yùn)營(yíng)。因?yàn)橐阎R(shí)轉(zhuǎn)換成技術(shù)它本身就需要錢，以前總說技術(shù)密集型、知識(shí)密集型企業(yè)，其實(shí)任何一個(gè)高新技術(shù)企業(yè)本身就是技術(shù)的資本運(yùn)營(yíng)實(shí)體。搞資本運(yùn)作對(duì)企業(yè)而言，不是可有可無的一件事，更不是錦上添花的一件事，而是必須去做，資本運(yùn)營(yíng)是企業(yè)的生命線。
在國(guó)際資本市場(chǎng)上，招商迪辰運(yùn)作了一把、兩把，在國(guó)內(nèi)為什么目前沒什么動(dòng)作？原因之一是國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的價(jià)格不合適�，F(xiàn)在中國(guó)國(guó)內(nèi)的錢還比較貴，如果在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)投資，成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出國(guó)際市場(chǎng)，那么企業(yè)付出的代價(jià)就比較大。當(dāng)在國(guó)內(nèi)的投資成本比國(guó)外便宜一些時(shí)，我們就會(huì)把目光轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)。
記者：據(jù)說你們一直在關(guān)注國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈上的企業(yè)，并時(shí)刻準(zhǔn)備收購(gòu)？
范棣：我們?cè)趪?guó)內(nèi)的收購(gòu)活動(dòng)從來沒有停止過，可能明年一季度的收購(gòu)動(dòng)作會(huì)讓業(yè)內(nèi)吃驚。
記者：你們?cè)谑召?gòu)時(shí)偏愛哪類企業(yè)？
范棣：偏愛與物流和供應(yīng)鏈相關(guān)的企業(yè)，特別是有專業(yè)物流技術(shù)的企業(yè)。
