——采訪德馬物流系統工程有限公司總經理卓序

　在德馬物流系統工程有限公司的發展史上，2003年6月18日是一個值得紀念的日子。在這一天，德馬公司與郵政科學上海研究所共同開發研制的“雙向滑塊式分揀系統”順利通過了浙江省經貿委組織的新產品鑒定。

　　到國外考察過物流中心的人對高速分揀技術都不會感到陌生。近幾年，介紹國外高速分揀系統的影像資料、圖書及畫冊也頻頻撞擊人們的視線。然而在國內，高速分揀設備除了在一些特殊行業如郵政、煙草、航空包裹等領域偶有應用之外，理應成為應用主體的物流中心、配送中心在裝備使用上卻鮮有所聞。一方面這與我國的物流裝備市場尚未成熟有關，另一方面，也和高速分揀技術在國內的開發研制及生產近乎空白有很大的關系。

　　參加鑒定會的清華大學專家張曉萍教授介紹說，國內物流裝備的生產技術日臻完善，包括立體化倉庫在內的相關技術裝備在開發研制上都有了較快的發展，但高速分揀技術卻一直被稱為國內先進物流裝備市場里面的最后一塊“奶酪”，這次通過鑒定的“雙向滑塊式分揀系統”，可以說是涉及多學科、多專業的高科技產品，在國內是首創。其中一些技術不僅在國內領先，而且還達到了國際先進水平。

　　這樣看來，不僅僅是德馬公司，就是對于中國物流技術裝備界來說，6月18日，也是一個值得讓人記住的日子。

　　在鑒定會現場，記者見到了德馬公司的總經理卓序。江湖上聞名遐邇的“湖州德馬”在群星璀璨的物流裝備界又脫穎而出，捷足先登品嘗了第一口“奶酪”，這一切，自然引起了記者濃厚的興趣。高速運轉的分揀機旁顯然不是采訪的絕佳之處，于是，卓序和記者約定，晚上十點鐘，在他的房間里繼續進行我們的采訪。

　　一、和物流的“不解之緣”

　　初見卓序，給人的印象是成熟、自信、剛毅和穩健。作為企業的掌舵人，他引領著“德馬”這艘戰艦從湖州的苕溪駛向了市場經濟廣袤無垠的蒼茫大海。

　　記者的采訪從最易切入的話題——物流談起。

　　卓序向記者介紹說，八十年代中國還沒有物流的提法，那時的生產力很低下，對物流沒有什么需求。卓序當時在浙江“雙力集團”的機械廠（也是機械委的骨干企業）任經營廠長。八十年代該廠引進西德電動滾筒技術，卓序作為與外商談判的代表在北京參與了技術談判。電動滾筒也算是物流設備，從那時起卓序才知道有物流這么一個概念。但真正與“物流”的親密接觸，是在1989年。那一年物資部在北京舉辦了中國首屆國際物流機械展覽會，“雙力集團”也參加了這屆展覽會。正是通過這次展會，卓序才與物流結下了不解之緣。

　　在北京，卓序結識了北京科技大學的吳清一老師。吳清一老師當時是東京大學的客座教授，對國外物流發展情況非常了解。那時在國際上物流已經發展到相當的水平，而中國對物流才剛剛認識。吳清一老師那時就認為，中國的物流在未來幾年內一定會發展起來。中國將來肯定會和國際接軌，肯定會有同樣的物流市場，也肯定會有同樣的物流需求。吳清一老師的話給卓序留下了深刻的印象。與吳清一老師的相識，使卓序開始關注物流在中國的發展。

　　與此同時，國際上一個知名的跨國企業集團“INTERROLL”也同樣引起了卓序的關注。“INTERROLL”集團面對制造業和物料搬運業開發、生產和銷售各種物流零部件和子系統。在世界各地、各行各業、整個商品流通增值領域，凡是有商品、產品需要搬運、儲存和配送的地方，就有“INTERROLL”的產品在服務。“INTERROLL”集團的加工制造、供貨和服務網絡覆蓋全球，為遍及世界各地合作者的高質量、高效率經營提供了有力保障。由于和用戶配合融洽，“INTERROLL”深受跨國公司、系統供應商、系統集成商以及特殊機械制造商的青睞。

　　“INTERROLL”的生產經營模式引起了卓序極大的興趣。這也為卓序在以后踏入物流裝備制造領域產生了深刻的影響。

　　1995年以后，關于物流的討論開始多了起來。很多專家發表文章，物流冰山、利潤的源泉等提法開始風行，但更多的時候還是處在討論的層面上。到1997年的時候，隨著物流市場的啟動，卓序開始有了一個成熟的想法。卓序跟廠里提出，建一個新的企業來做一個新的物流產品，以此作為企業一個新的經濟增長點。對卓序的提案機械廠當時的領導班子很難統一意見，新產品的市場前景到底怎樣誰也沒有百分之百的把握，在失敗了到底誰來承擔責任的問題上更是爭論不休。卓序這時才徹底明白，在這個企業里面并不是你想做什么就能做什么，太多制約因素足以將一個想干事業的人的手腳牢牢捆住。一個人要想實現自己的個人價值和社會價值，必須有一個施展拳腳的舞臺，這一切讓卓序下定決心，離開機械廠開辟自己干事業的天地。

　　卓序和幾個朋友各自湊了一些錢，以卓序為主注冊了一個公司。注冊的時候本來想叫德馬物流設備有限公司，但97年注冊的時候還沒有物流這個分類，最后只能注冊成德馬機械有限公司。

　　事實證明卓序當時的選擇是對的。德馬公司在1997年成立之后抓住了機遇，公司第一年銷售額就達到500萬元，第二年就是1000萬，第三年2000萬，第四年4000萬，第五年達到6000萬，今年的銷售額將達到8000萬元，而明年的目標是一億元以上。

　　而卓序離開的機械廠，五年前銷售額是一個多億，現在的銷售額還是一個多億。

　　二、與“INTERROLL”的對話

　　卓序在離開機械廠的時候確實冒著很大的風險。在有著一億多元資產和1000多名員工的企業里做廠長，條件還是蠻不錯的，一年的收入五六萬，工作環境已經很舒服了。他的離職，引起了很多人的不解。

　　但卓序是個富于挑戰的人。他要以全新的理念、全新的機制去打造一個全新的企業。

　　新企業到底有沒有生命力，取決于企業和產品在市場中的定位。卓序這時想起了“INTERROLL”。卓序要按照“INTERROLL”的企業模式來運作德馬公司。

　　設備制造業的人都知道，國外設備跟國內設備品質是不一樣的。哪個是進口的，哪個是國產的，一眼就能看得出來。差距究竟在哪呢？按照卓序的說法，其實就是標準化的程度不一樣。國外的產品是非常標準化的，像塑料、沖壓、鑄鋼模具都是標準化的，材料也是專用的，而在國內，企業生產的零部件大都是手工設備加工出來的，看上去就非常簡陋、粗糙，卓序那時的想法就是把物流設備里面的能夠標準化的產品全部做成標準化，將德馬公司辦成中國的“INTERROL”。

　　那時國內還很少有企業用標準化的手段來做產品，因為那樣一次性的投入太高。比如開個模具，批量小的時候加工出來的成本肯定要比開個模具出來的低，當然要是做十萬個零部件成本就能降下來了。但是，當你面對的是一個捉摸不定的市場，能不能狠下心來孤注一擲，這就要看企業決策者的膽識和魄力了。事實證明卓序這步棋又走對了。依靠這種先進的工藝制造出的零部件從外觀到質量都得到了市場的認可。德馬公司的產品又便宜，又漂亮，又適合這個領域來用，自然市場就打開了。德馬公司的知名度越來越高，一流的產品質量幾乎征服了所有和他們打交道的人，國內幾乎所有的生產輸送機的企業都是他們的用戶。與此同時，德馬公司把目光盯向了國外，物流零部件出口到日本、東南亞和歐美國家。日本的大福、豐田都成為了德馬的用戶。西門子德馬泰克的生產總部在澳大利亞，他們將德馬公司的零部件采購到澳大利亞，組裝以后再拿到中國和其它地區來銷售。德馬公司的產品終于獲得了國際市場的認可。

　　卓序從不諱言德馬公司是通過學習“INTERROLL”模式逐漸成熟起來的。2001年，德馬公司在德國漢諾威參加一個展覽會的時候，“INTERROLL”公司的首席執行官來到德馬公司的展位上，當時，這位CEO與卓序有如下的對話：INTERROLL CEO：你們的產品是COPY我們的。

　　卓序：不能說是COPY，學習是有的，但我們的產品和你們不是完全一樣的。INTERROLL CEO：我不是來找你興師問罪的，這只是開一個玩笑。你們的產品就放在我的辦公室里，德馬產品的質量還是不錯的。我來這里是想問你，想不想和我們“INTERROLL”合作？

　　卓序問他怎么個合作法。“INTERROLL”的CEO說：我說的合作就是你們用“INTERROLL”的品牌，企業由我們控股。

　　卓序最終沒有同意“INTERROLL”開出的條件。因為他覺得這個條件太過于苛刻，如果僅僅是掛牌生產也許他就會答應下來。

　　這件事談起來令卓序十分感慨。“INTERROLL”，這個曾經讓卓序夢魂縈繞的名字，描繪德馬藍圖時的坐標與參照系，年產值8億美元的零部件生產商，制造業最負盛名的跨國公司，終于將德馬公司視為一個不能小覷的競爭對手，和德馬公司面對面談起了條件。德馬公司真的成熟了，它已經成功地實踐了自己制定的第一個戰略目標。

　　三、德馬的“天時、地利與人和”

　　卓序把德馬公司這幾年的高速發展歸納為“天時、地利與人和”。談到“天時”，卓序認為，所謂“天時”也是一個時機問題。德馬建廠之初定位于生產物流標準零部件，恰恰趕上中國物流市場剛好啟動。這就為德馬發展成為“中國最大的物流設備零部件制造商”創造了非常好的條件。其實，在很多的行業中，過早地進入實際上并沒有什么好處。可以說，從89年開始卓序就一直等待進入這一領域的時機。德馬的成功，也算是蒼天不負有心人吧。近兩年，物流的概念已為國人所接受，不少地區已把物流看成是國民經濟的支柱產業，對德馬公司來說，這又是一個天賜良機。時機就是轉機，時機就是機遇。德馬公司由此也就完成了從第一步向第二步的跨越——從制造物流設備的零部件開始到德馬物流系統裝備集成，由一家單純的機械制造企業，轉變成集系統軟件開發，光、機、電一體化綜合制造的高科技企業。

　　說到“地利”，記者提出了自己的看法。記者本人也還是先知德馬而后知湖州。如果當初將德馬選址在杭州或者上海，是不是比選在湖州更為有利些？

　　卓序對記者說，物流發展是和它的周邊社會經濟水平聯系在一起的，浙江一帶是中國經濟最活躍也是發展最快的地方，企業處在這樣一個地理環境里面對德馬的發展是非常有利的。如果說企業選址在上海或是杭州，人工成本就會更高，如果選在內地，運輸成本就會很高。湖州地處浙、蘇、皖交界，東鄰上海，南接杭州，北瀕太湖，高速公路發達，交通十分便利。德馬出口的產品，在工廠裝箱后運到上海只需要3個小時，從上海到日本，是5天的時間。如果企業在四川或是貴陽、昆明的話，產品到日本、歐洲，從內陸最快運輸也會占到20-30天的時間，現在產品出口到日本到比運到內地的時間都短。

　　山水清運、景色秀美，傍太湖浩渺煙波，倚天目蒼山竹海，湖州確實給記者留下了非常美好而又深刻的印象。何況，這里面或許又摻雜了些許情感因素：湖州因德馬而更美。

　　優秀的企業無論從機制上還是從理念上總會有自己的獨到之處，卓序在談到“人和”這個問題時，記者實實在在地感覺到，德馬公司作為高速成長的民營企業，在管理和用人機制上有著許多有益的探索。

　　卓序告訴記者，德馬公司的“人和”有內部和外部兩個方面，從內部來講，德馬公司從成立那天開始就非常重視人才、重視科技，這是德馬發展到今天最為成功的經驗。德馬公司是非常年輕的公司，要在市場上立足，就必須要不斷開發出新的產品，而這一切，都離不開人才。民營企業要想壯大，人才是關鍵。為了吸引、留住人才，德馬公司在企業內部實行了股份制，所有的員工都擁有一定的股份，這樣就讓員工把企業當作自己的家來看待。另一個方面，就是把員工的利益放在一個比較長遠的目標中來實現，讓員工感到創業初期雖艱苦一點，公司發展好了大家就會有好的回報。同時，德馬公司也采取了一些實實在在的舉措，如對于一些年輕的技術人員，在住房問題上制定出一些比較靈活的政策等。卓序坦言，公司對技術人才，營銷人才比較重視，花較大的精力去培養他們，同時也花較大的精力去留住他們。公司里面優秀的員工和不合格的員工在不斷轉換，是優秀員工就享受優秀員工的待遇，在這種動態調整的情況下員工也感受到一種刺激和激勵。對其他一些人才，德馬公司總的想法就是盡量的少，員工隊伍過于龐大企業抗風險的能力就差，在卓序看來，市場永遠是有高峰期和低谷期的變化，如果人太多，包袱就比較大。國外一遇到經濟危機，有困難的時候就裁員，但裁員終究也不是一個太好的辦法。盡可能使隊伍比較精干，對于企業抗擊風險來說是非常重要的。

　　隨著企業規模的不斷擴張，卓序也感到了環境對德馬的發展帶來的壓力。把人才吸引到湖州很難，把高級人才吸引過來就更難。對以追求產品創新和技術創新為首任的德馬公司來說，人才是諸要素中最重要的因素。卓序的想法是，盡快把公司總部和研究中心遷到上海，利用上海國際大都市的影響和地位，吸引更多、更優秀的人才共助德馬的騰飛。

　　在談到企業與外部的關系時，卓序顯得非常輕松。德馬公司與物流界的關系一直非常好，每年都有物流企業到德馬公司來考察。為了進一步開拓國際市場，德馬公司每年還要參加國際展覽，包括漢諾威、芝加哥、東京三大國際物流展，都有德馬的展位和展品，獨特的觸角與頗具特色的營銷方式，是國內同行業其它企業所不具備的。現在，德馬公司已經接待過100多家國外物流企業來洽談貿易合作，統計下來有1000多個外商，他們幾乎每年都來。

　　為進一步擴大企業產品在國際市場上的份額，德馬公司最近分別在美國和日本成立了分公司，這些分公司主要承擔德馬在這些國家的產品銷售。這些產品，將首次打上“德馬”的品牌，德馬公司將以其高質量、多品種、低價格的優勢，在強手如林的國際市場上與物流裝備界的巨頭一爭高下。

　　四、做中國的“SIEMENSDEMATIC”

　　德馬公司是成功的。僅僅用了五年的時間，德馬公司便成為國內制造標準化零部件最大的供應商，其中三分之一的產品銷往海外，這一驕人業績令國內同行為之嘆羨；德馬公司又是優秀的。也是僅僅用了兩年的時間，他們與郵政科學上海研究所便成功開發研制出“雙向滑塊式分揀系統”，而滑塊式分揀系統是分揀技術中最為先進的一種，它的成功開發標志著我國在物流輸送設備的制造能力上又邁上了一個新的臺階。

　　卓序在采訪中談到，如果拿來國外的樣機，按照國外的圖紙照方抓藥，整個過程就簡單多了。然而那樣，德馬公司就成了徹頭徹尾的加工車間了。卓序更看重的是德馬的自主知識產權。高速鏈傳動中的降噪處理，分揀道岔的毫秒級動作實現，滑塊與鏈板之間的無間隙滑動等等，這些技術不但在國內領先，即使在國際上也達到了先進水平。最為難得的是，通過這樣的歷練，使德馬公司擁有了一批豐富寶貴的科研中堅力量，也為企業今后的發展積累了最寶貴的資本。

　　除與郵政科學上海研究所合作之外，德馬公司還與浙江大學共同成立了浙大德馬物流工程技術研究中心，主要從事物流管理軟件的研究與開發；與日本某著名公司進行了AS∕RS自動倉庫技術開發合作；與日本Mak公司在制造輥子輸送機及積放輸送機方面進行了合作。德馬公司的技術中心還自行研究、自主開發了一些在國內尚屬于空白的項目。從下面的一些統計數字您或許能感覺到德馬公司自主開發和合作開發的科研項目的含金量：

　　在德馬公司開展的項目中，已獲國家專利26項；屬于國家重點新產品兩項；國家級火炬項目兩項；國家技術創新基金項目一項和2002年省級新產品六項。

　　為適應業務的發展，從去年開始，德馬公司投資1.25億元，在湖州吳興區埭溪上強工業園內建起了德馬新的制造基地，基地占地面積20萬平方米，現代化的廠房和實驗中心目前已投入使用。卓序向記者介紹說，基地建設將分為三個階段，全部投資完成以后，德馬的產值將達到10～15億元，而這一目標預計在2005年到2006年便可實現。

　　德馬公司的發展戰略是：以綜合物流系統一體化為目標，不斷用新思想、新理念、新技術迎接各種挑戰。

　　按照卓序的構想，前五年是把德馬機械公司打造成中國最大的物流零部件制造商，在后五年里面把德馬物流建設成為中國物流分揀技術方面最優秀的一個制造商，再往后規劃，德馬公司立志要做成國內最大的物流系統設備綜合制造商，像西門子德馬泰克，大福，村田這樣的企業。

　　對中國物流裝備的市場，卓序顯示了很強的信心。中國的物流裝備市場需要培育，但這有一個過程。關鍵在于能否推出一種適合中國國情的產品，這種產品既能達到國外的先進水平，又有中國人能承受的價格，與汽車市場的啟動相類似，到了那個時候，中國的企業在改造物流設施的時候，就會大量使用先進的物流裝備。從這個角度上說，德馬公司就是要打造適合中國國情、具有中國特色的自動化的物流設備。

　　我們期待著德馬公司擁有更燦爛的輝煌！