沃爾瑪、家樂福還未入瓊就引起一片喧器，而新一佳的進(jìn)駐似乎不很引人注目。但事實(shí)上，截至去年底，新一佳全國開店72家，銷售總額過百億元，被列為零售業(yè)“國家隊(duì)”20名成員之一。  

“我們就想在海南走出一條路�！�1月22日，新一佳海南第一MALL店總經(jīng)理頓乃惠在接受本采訪時(shí)，顯得謙虛但又志在必得。

　　用低售價(jià)帶動(dòng)市場(chǎng)

　　記者（以下簡稱記）：您親身經(jīng)歷了深圳、武漢等地市場(chǎng)，與那些競(jìng)爭激烈的的市場(chǎng)相比，您對(duì)剛剛踏入的海南市場(chǎng)如何評(píng)價(jià)？

　　頓乃惠（以下簡稱頓）：我們做了一些初步了解，感覺市場(chǎng)潛力非常大。首先從整體來看，本島幾家超市的運(yùn)作水平、操作水平、經(jīng)營管理等，與目前國內(nèi)經(jīng)營較好的超市相比還有一段距離，這對(duì)我們是一個(gè)機(jī)會(huì)；再就是從目前海南超市的經(jīng)營狀況來看，商品品種欠缺，同類商品價(jià)格與島外相比普遍偏高。在海南整體經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的情況下，老百姓消費(fèi)高價(jià)格商品，這對(duì)老百姓不公平。如果新一佳能率先進(jìn)入，可以為今后其他商家走出一條路。

　　記：島內(nèi)商家普通認(rèn)為是因?yàn)閸u內(nèi)市場(chǎng)小、物流成本高、運(yùn)作成本高，才造成了目前價(jià)格偏高，生意難做的現(xiàn)狀。

　　頓：抱這種觀念其實(shí)限制了他們的發(fā)展。如果由于運(yùn)費(fèi)高、成本高而導(dǎo)致價(jià)格高，老百姓又因?yàn)榻?jīng)濟(jì)狀況不好不能接受這樣的價(jià)格，消費(fèi)量就會(huì)減少；消費(fèi)量減少隨之會(huì)引起運(yùn)作成本更高，這樣一來就形成了惡性循環(huán)。

　　需要有商家敢于踏入這一禁區(qū)，用低成本、低售價(jià)來打破這種觀念，把市場(chǎng)帶動(dòng)起來。像沃爾瑪、家樂福到中國這么多年，雖然至今還在虧本，但他們整體的氣勢(shì)帶動(dòng)很多地方的經(jīng)營理念、消費(fèi)觀念。

　　記：但對(duì)一般的小商家來說，這是很難做到的，也虧不起。

　　頓：是的，一般的小商家經(jīng)營理念都比較傳統(tǒng)，而新一佳就是要打破這種理念。在中國沿海城市中，�？诖蟾攀俏ㄒ灰蛔鶝]有國內(nèi)和國外知名連鎖超市的城市，我們不能把市場(chǎng)拱手讓給國外零售巨頭。

　　記：但新一佳如何克服海南目前物流成本高、運(yùn)作成本高的現(xiàn)實(shí)？

　　頓：前期的成本肯定會(huì)很高，但我們要用低廉的價(jià)格、豐富的品種來滿足老百姓的基本需求，以銷量來彌補(bǔ)其他方面的不足。

　　面對(duì)國際零售巨鱷要自信

　　記：家樂福下半年就要在�？陂_新店了。新一佳與沃爾瑪面對(duì)面競(jìng)爭了十余年，可以說是在與狼共舞中成長起來的。你們對(duì)此有何感觸？有什么經(jīng)驗(yàn)可以提供給海南本土商家借鑒？

　　頓：其實(shí)大家都處在同一起跑線上。作為零售商來說，首先不能失去自信，新一佳目前在很多城市都是與他們面對(duì)面展開競(jìng)爭，就目前狀況而言，他們并沒有戰(zhàn)勝我們，相反我們的商業(yè)情況還明顯好過他們。

　　記：有專家認(rèn)為，這些跨國巨頭前期還處于摸索階段，但從一年前中國零售業(yè)全面放開后，可能從今年開始，他們會(huì)大規(guī)模爆發(fā)其最具殺傷力的一面。對(duì)此您怎么看？在下一步向�？谶@樣二三級(jí)城市的擴(kuò)張中，他們的優(yōu)勢(shì)又在哪里？

　　頓：他們其實(shí)并不可怕。至于擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為有幾個(gè)方面：首先是他們?cè)跀U(kuò)張中是與中國地產(chǎn)商聯(lián)手，由于名氣大，可能在同樣的條件下，業(yè)主更愿意將地產(chǎn)、物業(yè)交給他們；其次是很容易融資；再就是地方政府的支持力度會(huì)更大。

　　價(jià)格會(huì)全島最低

　　記：具體到海南，新一佳的總體戰(zhàn)略是什么？還有消費(fèi)者最關(guān)心的價(jià)格，海口店能否與深圳店相同？

　　頓：首先立足海口，根據(jù)實(shí)際情況在海口發(fā)展3家—5家，然后再發(fā)展三亞、瓊海等其他市縣，使整個(gè)海南島連成一片，做為一個(gè)區(qū)域來發(fā)展。價(jià)格盡量與島外店持平，但會(huì)是島內(nèi)最低價(jià)。

　　記：進(jìn)貨方面是否考慮將海南熱帶農(nóng)副產(chǎn)品引入到新一佳的全國采購體系中？

　　頓：進(jìn)貨以本地為主，結(jié)合大陸比較暢銷的產(chǎn)品，但一些生鮮產(chǎn)品以島內(nèi)為主。就目前海南市場(chǎng)情況看，并沒有體現(xiàn)出海南農(nóng)副產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。我們也打算同海南的生產(chǎn)基地合作，把當(dāng)?shù)刎S富的農(nóng)產(chǎn)品引入到新一佳的采購體系中，為消費(fèi)者提供一個(gè)貨真價(jià)實(shí)的通道。

　　記：但海南運(yùn)銷大戶認(rèn)為進(jìn)超市要求太高，而且結(jié)算周期長。

　　頓：超市與農(nóng)產(chǎn)品基地的合作需要有一個(gè)磨合期。作為超市來說，經(jīng)營幾萬種商品不可能買完一種商品馬上結(jié)賬，有其經(jīng)營成本和經(jīng)營程序。生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，使雙方在理念、合作上達(dá)成一個(gè)共識(shí)。（作者：楊春虹）