9月7-9日，與第十二屆亞太零售商大會暨中國零售業博覽會、中國商業地產展同時進行，由全球華人房地產最大專業門戶網站——搜房網傾力打造的商業地產界年度峰會，盛況空前的“2005中國商業地產節暨中國商業地產投資交易會”在北京隆重舉行。

以下為合和地產顧問公司總經理席文官先生現場發言：

各位朋友，大家下午好，今天感謝搜房網提供這個機會，讓我跟大家交流，我希望用最后的幾分鐘時間跟大家交流一下物流商業地產的開發與營銷模式，在這會議的進程中，我發現大家談了很多是shopping  mall，購物中心啊，步行街啊，但是對物流商業地產這樣的課題談的比較少，那么物流商業地產是什么樣類型，什么樣的物業是物流商業地產，與一般的商業地產有什么不一樣的地方呢？我就結合我們現在正在做的130萬平米的紡織服裝城的成功經驗來跟大家簡單的分享一下。

我們以前聽到比較多的是專業市場、批發市場，但是物流商業地產是什么呢？我們認為物流商業地產作為商業地產里面新的品種，它其實是在專業市場和傳統的批發市場的基礎上的一種升級，我們定義物流商業地產是復合型的商業地產開發模式，它是個產業和商品整個供應鏈管理中心的一個重要環節，實際它就是我們理解的傳統批發市場的升級，帶有批發市場的功能，但是不僅僅是批發市場了，物流商業地產的分類，我們可以從類型上分為產地市場、銷售市場，從市場級別可以分為一、二、三級市場，我主要講一下大型一級的物流商業地產的開發模式。事實上和中國其他各類型的銷售中心，也很類似，全國現在涌現出大型的物流商業地產，但是很多開發商把這項目拿到手后，拿到時候非常興奮，但是做起來就非常迷茫，到底怎么做，50萬平米、100萬平米，甚至深圳出現了200平米的物流商業地產。

這無形中給開發商的投資、風險增加了很多。我們現在正在做的“無錫世界紡織城”來介紹下，我們現在操作的項目位于無錫市新區，占地1120畝地，總投資40億人民幣，總建筑面積130萬平米，建成后大概會有3萬間商鋪，從規模上來講，從單一產業上講，可以稱得上全球第一大紡織服裝城了，在我這130萬平米中，包括了這么幾樣功能，80萬平米的交易市場，國際會展中心的50平米，兩棟酒店三星級的和五星級的酒店加起來有60萬平米，兩棟寫字樓加起來有80萬平米，一個休閑購物中心，就是shopping  mall 有5萬平米，另外有250畝的地用于物流商品中心和長途供貨運輸站。

我們停車位達到一萬個停車位，可以說這個項目我們戲稱為商業地產的百科全書，目前為止，我們能想到的各種類型的商業地產形態，在我們這個項目中都包括進去了，它實際是一個產業城，我們狹義上稱為交易城，實際已經是個產業城。我們第一階段營銷業績，從去年11月27號開始，到今年的4月10號，業績不錯，4個月時間銷售3500多套，銷售面積10萬平米，銷售額7個多億，招商方面，我們跟全國各大紡織、服裝基地簽約，有七個已經簽約了，應該說刷新了中國商業地產的營銷記錄。

這是當時盛況空前的場面，這是簽約的場面。我們這個項目為什么能夠取得這樣的成功呢？從開放上和營銷模式上來說，開放模式我用了兩句話總結，采購商100％滿意，經營戶100％滿意，以客戶價值為導向的節約化開發模式，我認為這是現代的物流商業地產開發的非常重要的一種理念，也是必須要去遵循的一個商業規律，我先說采購商，它是終端的消費群，與shopping  mall一樣，一個shopping  mall要成功，必須要有終端消費群的消費需求為導向，物流商業終端消費群就是采購商，我們是一級批發市場，那么有二、三級批發市場按，終端消費群就是二、三級的采購者，采購商要100％市場，同樣的商品在我們市場里面，要比其他市場價格要更低，以服裝來說，我既讓他采購到韓派服裝，又采購到蘇派服裝，又采購到南派女裝，品種很豐富，另外采購要依賴現代的物流體系，物流要最暢通，環境要最舒適，傳統的市場里，臟、亂、差，這是很典型的現狀，我們環境要最舒適，服務要體貼，信息要靈通。

這個地方賣10塊，那個地方可能賣15，我信息靈通，一看這都是一樣的，這樣采購商要做到信息靈通。采購商滿意了、經營商也就滿意了，所以說采購商的滿意度是經營商滿意度的基礎。經營成本要低，經營換地要好，產業配套要全，營銷推廣要強盛，政府支持力度要大，這六點是建設超大型的現代物流商業地產必不可少的六大要素。具體怎么操作呢？我簡單過一下，從設計上我們已經突破了傳統的批發市場，剛才我們說了我們經營環境要很舒適，設計我們請了美國著名的lla，形成一體化的產業服務體系，包括商品交易中心、電子商務中心、國際會展中心和商務配套中心，傳統的批發市場不可能稱為現代的物流商業地產，它的基本功能是商品交易中心。但是現在真正的大型物流商業里面，應該包括后面這幾個體系。

這是我們服裝批發市場，大家一看，根本不像傳統的市場，簡直是現代的shopping  mall，購物環境非常好，這是我們紡織車間，也看不到傳統的簡陋形式，我們提供了非常舒適的采購環境和經營環境。這是我們服裝市場的外面，看上去也是和現代的shopping  mall沒有很大的差別。

在我們經營政策里，我們采用了兩年免租，放水養魚的經營模式，在未來經營推廣方面，我們所謂三年6個億的巨資推廣，產生專業推銷團隊。

剛才說的做到采購商100％滿意、經營戶做到100％滿意，從營銷角度講，商業地產和營銷地產是不一樣的，物流商業地產和普通商業地產更有很大的差別，在這個項目，我們的營銷分為三個層次，基本層次我們稱之為商鋪營銷，第二是產業營銷，第三層次是城市營銷，事實上只有全方位的整合產業，城市和政府的資源營銷，這種超大型的物流產業才能成功。

在產業營銷這方面，我們在建設中就整合了行業的高規格的產品來樹立整個行業的知名度。我們也第一次把珠三角和長三角的紡織企業整合在一起。我們在紡織業重鎮，就是在浙江紹興舉辦了中國紡織產業協調發展的高峰論壇，我們準備在9月23號準備在我們無錫舉辦“國際紡織服裝交易會”，“物流電子商務峰會”，以及承辦“世界模特大賽”，“2005年新絲路模特總決賽”，都是由我們承辦，實際我們把城市要做的事情和我們項目結合在一起，我們的觀念賣項目不如賣產業。城市營銷過程中，我們自始自終都取得各級政府大力支持，我們也是無錫市的重大功臣，包括無錫市的各級領導到我們企業里辦公，當時省委書記看到這個項目時非常興奮，他說這個項目最少應該上十次頭版頭條，至少上一次省版的頭版頭條，這個項目就成了省重點工程。包括競爭的城市，廣東東莞，他們也到我們那來考察了。實際上來我們是把城市的魅力和項目的魅力緊密結合在一起。

我們現在是全國營銷，我們在浙江、廣東、江蘇三個省同時展開營銷攻勢和招商攻勢。由于時間關系，我就不能跟大家更多的分享了，如果以后有機會的話，希望大家到我們那里來進行更多的交流，祝各位同行能取得成功。謝謝！