煙臺(tái)氨綸股份有限公司是我國(guó)首家氨綸企業(yè)，國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的氨綸纖維生產(chǎn)基地。自1989年投產(chǎn)來，生產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)濟(jì)效益同步增長(zhǎng)，成為化纖行業(yè)的排頭兵企業(yè)，創(chuàng)造了連續(xù)十幾年高速度高效益發(fā)展的奇跡。 　　2002-2005年，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)氨綸盲目投資熱潮，氨綸市場(chǎng)處于超飽和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，供過于求的矛盾日益突出，行業(yè)效益大幅度滑坡，市場(chǎng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻。據(jù)中國(guó)化纖工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，在銷售形勢(shì)最困難的2005年，全國(guó)氨綸實(shí)際產(chǎn)量12萬噸，進(jìn)口約3萬噸，而市場(chǎng)需求量?jī)H為12.5萬噸，產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷。在這種情況下，煙臺(tái)氨綸公司依然保持了比較健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)，產(chǎn)銷量連續(xù)創(chuàng)下歷史新高，連續(xù)14年保持了國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭的地位，成為全行業(yè)規(guī)模最大、經(jīng)濟(jì)效益最好的企業(yè)。
　　煙臺(tái)氨綸公司之所以能夠逆流而上、愈挫愈奮，關(guān)鍵在于能夠及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)特征，調(diào)整發(fā)展思路，及早確立了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以營(yíng)銷促發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)策略，著力提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，不斷開拓營(yíng)銷工作新局面，為企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的市場(chǎng)保障。
　　一、強(qiáng)化隊(duì)伍，建構(gòu)體制，打造領(lǐng)先的營(yíng)銷體系
　　長(zhǎng)期以來，氨綸市場(chǎng)是“皇帝女兒不愁嫁”的賣方市場(chǎng)，在這種情況下，煙臺(tái)氨綸公司超前認(rèn)識(shí)到了未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將逐步加劇的形勢(shì)，特別是面對(duì)公司生產(chǎn)規(guī)模的成倍增長(zhǎng)，打造一支精銳的銷售隊(duì)伍成為重要課題。
　　2001年，公司與著名營(yíng)銷咨詢公司開展合作，對(duì)整個(gè)銷售體系進(jìn)行了改造和重構(gòu)。首先，通過內(nèi)部舉薦與社會(huì)招聘，選拔錄用了50多名精干的業(yè)務(wù)員，這支新軍的組建使銷售隊(duì)伍實(shí)力倍增，銷售局面為之一新。為全面提高銷售人員素質(zhì)，增強(qiáng)市場(chǎng)開拓能力，公司制定了長(zhǎng)期培訓(xùn)計(jì)劃，采用培訓(xùn)—提高—再培訓(xùn)—再提高的循環(huán)培訓(xùn)模式，培訓(xùn)工作多樣化、經(jīng)�；�、制度化。
　　在原有銷售部的基礎(chǔ)上，增設(shè)了市場(chǎng)部與海外業(yè)務(wù)部，使信息收集與分析、營(yíng)銷策劃、品牌宣傳、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品出口等工作從一般性銷售業(yè)務(wù)中分化出來，提高了市場(chǎng)工作的專業(yè)化和規(guī)范化。隨后，又將公司內(nèi)部各種營(yíng)銷資源加以整合，組建成立銷售公司，實(shí)現(xiàn)了資源共享和統(tǒng)一管理，營(yíng)銷體系更加健全和完善。
　　經(jīng)過幾年的艱苦磨礪，氨綸公司積累了厚實(shí)的銷售基礎(chǔ)，在全行業(yè)爭(zhēng)先恐后上項(xiàng)目、擴(kuò)規(guī)模的熱潮中，他們居高思遠(yuǎn)，潛心打造出一支年輕化、專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，建立起高效的銷售機(jī)制，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。
　　二、狠抓市場(chǎng)，完善網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化銷售終端力量
　　經(jīng)銷商是公司營(yíng)銷力量的有機(jī)組成部分，也是聯(lián)系企業(yè)與客戶的重要橋梁，煙臺(tái)氨綸公司積極推行“經(jīng)銷加直銷，以經(jīng)銷為主”的復(fù)合營(yíng)銷模式，著力構(gòu)建穩(wěn)固可靠的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。
　　面對(duì)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，公司提出區(qū)域化經(jīng)營(yíng)的策略，對(duì)區(qū)域范圍較大的市場(chǎng)進(jìn)行適當(dāng)分割，增添新的經(jīng)銷商，縮小有效經(jīng)營(yíng)半徑，要求新老經(jīng)銷商在各自轄區(qū)內(nèi)集中精力財(cái)力，精耕細(xì)作，切實(shí)提高市場(chǎng)掌控能力。煙臺(tái)氨綸公司創(chuàng)造性地提出“我開發(fā)，你維護(hù)，利潤(rùn)分成”的合作開發(fā)策略，受到經(jīng)銷商普遍認(rèn)同，一度難以操控的大客戶直銷工作連連告捷。由于大戶的普遍采用，煙臺(tái)紐士達(dá)牌氨綸的的性能指標(biāo)成為當(dāng)?shù)乜椩旃に嚨闹笇?dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，旱澇保收。
　　目前，公司在全國(guó)有六十多家經(jīng)銷商、二十個(gè)駐外辦事處，基本構(gòu)建起以各地專業(yè)紡織市場(chǎng)為重點(diǎn)、以廣東、福建、浙江、江蘇、山東沿海紡織經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份為主線、輻射全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。此外，公司堅(jiān)持兩條腿走路的方針，將銷售的觸角伸向更為廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，在全行業(yè)率先邁出海外銷售的戰(zhàn)略步伐。通過采取直銷、獨(dú)家經(jīng)銷、銷售代理等多種方式，靈活開展業(yè)務(wù)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐、美、亞、非的20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 
　　三、立足創(chuàng)新，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力
　　為走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)瓶頸，擺脫增產(chǎn)不增收的被動(dòng)局面，煙臺(tái)氨綸公司把優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)提到戰(zhàn)略位置來考慮，于2002年初制定了品種結(jié)構(gòu)調(diào)整的五年規(guī)劃。
　　作為中國(guó)最早的氨綸生產(chǎn)企業(yè)，煙臺(tái)氨綸公司多年來堅(jiān)持自主創(chuàng)新，在氨綸國(guó)產(chǎn)化方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。公司協(xié)調(diào)生產(chǎn)、技術(shù)、市場(chǎng)等各方力量協(xié)同作戰(zhàn)，品種結(jié)構(gòu)逐步朝合理方向發(fā)展，可以供應(yīng)從15旦—2000旦的全部規(guī)格，品種之齊全在國(guó)內(nèi)絕無僅有。依托專利技術(shù)開發(fā)的耐氯氨綸、易染氨綸、耐高溫氨綸先后投入生產(chǎn)，滿足了不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。
　　自2004年以來，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主力品種40旦氨綸的價(jià)格持續(xù)下滑，長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)行在成本線以下，多數(shù)企業(yè)因此嚴(yán)重虧損，一籌莫展，被迫限產(chǎn)甚至停產(chǎn)，全行業(yè)平均開機(jī)率只有45%。而煙臺(tái)氨綸公司由于品種結(jié)構(gòu)調(diào)整及時(shí)到位，各品種均衡生產(chǎn)，全年開機(jī)率在95%以上，噸絲平均價(jià)格在53000元，超過行業(yè)均價(jià)9000元以上，走出了低質(zhì)低價(jià)低層次競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，在全行業(yè)獨(dú)樹一幟。
　　四、貼近客戶，強(qiáng)化服務(wù)，以“雙贏”鞏固市場(chǎng)
　　公司將售前、售中和售后的技術(shù)服務(wù)職能放到市場(chǎng)部，投資近千萬元建立起設(shè)備齊全的實(shí)驗(yàn)室、檢測(cè)室，開設(shè)了24小時(shí)服務(wù)熱線；與國(guó)家紡織科學(xué)研究院測(cè)試中心、浙江方圓檢測(cè)集團(tuán)建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系，促進(jìn)了人才培訓(xùn)和技術(shù)交流。為了彌補(bǔ)服務(wù)人員遠(yuǎn)離市場(chǎng)的缺陷，公司選派優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)人員輪流駐守市場(chǎng)一線，進(jìn)行跟進(jìn)式、超前式的技術(shù)服務(wù)。
　　優(yōu)質(zhì)、快捷的技術(shù)服務(wù)不僅彰顯了公司實(shí)力，更是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，各種技術(shù)、質(zhì)量問題的及時(shí)解決免去了客戶的后顧之憂，客戶滿意度、忠誠(chéng)度不斷提高，以客戶和公司自身的“雙贏”牢牢占領(lǐng)了市場(chǎng)陣地。
　　五、注重產(chǎn)品宣傳，樹立品牌形象
　　多年前，在氨綸產(chǎn)品處于賣方市場(chǎng)的時(shí)候，公司就摒棄了“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，將品牌宣傳與市場(chǎng)營(yíng)銷緊密結(jié)合起來，每年投入300多萬元進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品宣傳，開始培育市場(chǎng)品牌，先后在廣州、潮陽(yáng)、中山、廈門、杭州、義烏、張家港、常熟等二十多個(gè)重點(diǎn)氨綸市場(chǎng)的顯著位置設(shè)立了大型戶外廣告，在《中國(guó)紡織報(bào)》等多種國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)布媒體廣告，收到了先聲奪人的功效。
　　在發(fā)布硬性廣告的同時(shí)，品牌宣傳同樣注重靈活多樣的動(dòng)態(tài)方式，如舉行新產(chǎn)品推介發(fā)布會(huì)，參加專業(yè)性展覽會(huì)，建立中英文網(wǎng)站，注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，在著名的商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴上設(shè)立電子商鋪等等，紐士達(dá)牌氨綸的知名度不斷提高，吸引了眾多慕名而來的客戶。公司長(zhǎng)遠(yuǎn)超前的品牌意識(shí)，得到了業(yè)內(nèi)外人士的肯定。
　　事實(shí)證明，煙臺(tái)氨綸股份有限公司以正確的營(yíng)銷決策為指導(dǎo)，居安思危，未雨綢繆，唱好隊(duì)伍建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)服務(wù)和品牌宣傳五部曲，最終形成了營(yíng)銷合力，從而在瞬息萬變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中立于不敗之地。