通過對鋼鐵企業銷售物流概念的界定，詳細概括了鋼鐵企業銷售物流的構成與特點，闡述了我國鋼鐵企業銷售物流的現狀與存在問題。通過對我國鋼鐵企業銷售物流實現過程中存在問題的剖析以及鋼鐵企業銷售物流實現過程的研究，提出了改進我國鋼鐵企業銷售物流的若干策略。 
    一般而言，生產制造企業的物流系統包括采購物流、生產物流、銷售物流、廢棄物流和回收物流五個子系統。
     生產企業的物流活動都是圍繞生產制造發生，當前對企業物流的研究也主要集中在生產物流和原材料采購的供應物流領域，對銷售物流的研究甚少。特別是我國鋼鐵企業的銷售物流，相對已有較多研究成果的生產物流和采購物流而言，尚缺乏從戰略到策略的規劃設計和系統的實施方案。入世后，我國鋼鐵的產銷已從計劃安排轉向市場導向，如何降低成本，提高鋼鐵產品質量，擴大市場占有率已成為鋼鐵企業在嚴峻的市場形勢下贏得競爭的必由之路。銷售物流直接面對客戶和市場，收集供應鏈信息，對鋼鐵企業的現代化運營所起的支撐作用非常突出，因此，對鋼鐵企業銷售物流策略的研究具有重要的理論和實踐意義。
    一、鋼鐵企業銷售物流特點及構成
    在這里，把鋼鐵企業的銷售物流定義為成品鋼（材）從鋼鐵生產企業到最終消費客戶的實體流通過程，它包括產品時間及空間的轉移，以及在此過程中的增值加工，涉及運輸、倉儲、加工、配送等物流作業環節。
    根據鋼鐵產品自身的屬性及鋼鐵行業現有環境，鋼鐵企業的銷售物流有以下特點：
    （1）鋼鐵產地遠離消費地，銷售運距長。
    一般而言，鋼鐵企業有著較大的銷售半徑，銷售區域散狀分布，但一旦形成消費市場，消費市場對其需求又相當大。鋼鐵生產這種近原材料地，遠銷售地的特性，使得產品銷售的運輸距離遠遠大于原材料物資運輸距離，鋼鐵銷售物流更易受到諸多外界因素的制約，往往計劃不及變化，不確定性強，難于組織。
    （2）鐵路運輸是鋼鐵產品國內銷售的主要運輸方式。
    如果單純從運輸方式的經濟性而言，水運是鋼鐵產品最好的選擇。但我國鋼鐵企業的生產部門一般設在礦區，水路交通條件有限，很難實現大批量產品的水路運輸。相比較其他成本更高的運輸方式，鐵路成為大多鋼鐵企業銷售物流的首要選擇。
    （3）成品往往需要進行不同程度的深加工。
    鋼鐵企業的最終用戶也為制造企業，其產品需求為連動需求。鋼鐵企業的產品用戶，除建筑等行業外，絕大多數還不能直接投入用戶的生產使用，還需要通過深加工來滿足用戶的特殊需求。鋼鐵產品的選擇受下游產業鏈影響較大，產品深加工勢在必行。
    （4）銷售渠道短，倉儲數量大。
    鋼鐵的銷售物流渠道一般為直銷或經過一級經銷商（或鋼鐵貿易商）后，直接進入消費領域，中間環節少。但由于一般單張訂單需求量大，使得鋼鐵企業為滿足銷售需要，通常持有較高庫存，資金占用大。二、我國鋼鐵企業銷售物流現狀及存在問題
    近年來，我國鋼鐵企業為改善自身物流狀況，發展現代物流做出了許多努力，在銷售物流上也取得了很大的成效：中國鋼鐵交易網等平臺的出現使得我國鋼鐵企業在物流信息化上邁出了很大一步；各大鋼鐵企業先后建立剪裁配送中心，以產品差異化占領市場，贏得競爭；與下游產業客戶企業的構建戰略聯盟，建立長期穩定的供應鏈；尋求靈活多樣的物流方式，降低物流成本。
    但相比國外鋼鐵企業先進而成熟的物流系統，我國的鋼鐵物流還比較落后，銷售物流常常不能滿足銷售需要，主要存在以下問題：鐵路運輸靈活性差，制約性強，銷售產品的輸送有時不能按計劃完成；成品庫與在制品庫區分不明，倉儲作業混亂，此外為保有銷售安全庫存，倉儲數量大，資金積壓嚴重；管理人員尚未形成現代物流意識，缺乏專業物流人才，銷售物流組織能力不強，資源利用率低，人工成本高。
    三、鋼鐵企業銷售物流改進策略
    1.科學地進行銷售物流決策與計劃，提高自有物流資源利用率。
    鋼鐵企業一般擁有自己的運輸及倉儲資源及網絡，目前我國大型鋼鐵企業的自有物流資源利用率都有待提高，可采用分銷需求計劃（DRP、DRPⅡ）來對自己的物流資源進行有效管理。但應選擇柔性的決策，以適應多變的市場和各種不確定因素，使企業在銷售物流戰略計劃下合理安排作業物流，并加強對計劃執行的跟蹤和控制，根據反饋對作業計劃進行調整和改進。
    2.通過網上訂單提高銷售物流效率和市場響應能力。
    鋼鐵企業應當改變傳統的銷售作業習慣，努力實現訂單驅動生產。訂單的處理關系到庫存及運輸計劃的編排，為了使后續的銷售物流作業能夠順暢有序得完成，對訂單的處理，跟蹤都應聯系物流資源進行分析判斷。采用網上訂單能夠第一時間將訂單數據輸入分銷系統，便于數據的分析及計劃的生成。
    3.合理安排銷售庫存，在保證銷售上盡量減少庫存量，降低成本。
    無論國內還是國外的鋼鐵企業，都必須保持一定量的安全庫存，但較高的庫存量也會帶來較高的資金占用。目前鋼鐵企業持有較高安全庫存的原因，一方面是對銷售市場變化缺乏應急措施，另一方面是物流外部環境變化無法準確把握。鋼鐵企業的銷售庫存應在充分利用自有倉庫的基礎上，通過租賃、合作等方式合理規劃，以加快資金周轉、提高銷售物流系統效率。
    4.在樞紐城市建立剪裁配送中心，根據下游產業需要進行產品深加工。
    各種實踐表明，通過建立鋼材加工配送中心，配合鋼材貿易，可以提高對鋼材的利用率，還能更加適應目前鋼鐵企業的下游產業對鋼材的多樣化、個性化的需求。除此之外，通過在樞紐城市建立加工配送中心，幫助客戶管理鋼材庫存，還能緩解鋼材銷售的運輸壓力，保證銷售物流的順暢。
    5.建立戰略聯盟，保證輸送及時，靈活采用各種運營方式組織銷售物流。
    我國的鐵路運輸資源有限，對鋼鐵企業這種運輸量大，物流方式比較單一的生產企業，鐵路資源成為制約鋼材銷售的一個瓶頸。目前很多鋼鐵企業都開始選擇多樣的物流方式，與有物流資源的第三方物流企業合作，解決銷售物流問題。此外，還通過尋找可聯合運輸的企業建立戰略聯盟，共同組織物流。
    6.加強客戶服務管理，構建長期、穩定、和諧的供應鏈。
    鋼鐵企業下游是以鋼材為原材料的生產企業，企業間的營銷不同于大眾消費品的營銷，其行業環境、產品改革都要求鋼鐵企業相應地調整和更改鋼鐵產品屬性。加強對下游企業乃至行業的關注，不僅是提高營銷能力、建立長期穩定的客戶關系的需要，也是對自身改善生產的一個信息反饋。
    7.培養全面的物流人才，挖掘第三利潤源。
    目前我國鋼鐵企業及鋼鐵流通領域的物流人才都相當缺乏，以至很多物流規劃和設計不能付諸實施。培養熟悉鋼鐵企業經營狀況，生產流程的復合型物流人才，才能根據鋼鐵企業的實際情況，將物流技術及管理理念落在實處，從根本上改進和優化鋼鐵企業的物流狀況，降低其居高不下的物流成本，提高產品競爭力。
    四、結語
    目前中國鋼鐵工業發展很快，產量蟬聯世界首位。但我國鐵路運輸能力嚴重不足，加之近年來運費上漲，入世后行業保護的取消使得鋼鐵企業間競爭不斷加劇，如何保證物流順暢及降低物流成本成為鋼鐵企業亟待解決的問題。特別是經濟、及時、高效的銷售物流，已成為一些鋼鐵貿易商選擇產品的重要指標之一，鋼鐵銷售物流的改進和優化將進一步推動我國鋼鐵企業向前發展。