濟鋼“特使”揭秘
2008-12-16 13:43:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□本報記者 王亞彬 周傳勇
今年9月份于莉平的工作忽然變得“詭異”起來。作為濟鋼集團銷售公司的人員，她開始定期往返于中國北車集團濟南機車車輛廠和山東臨工工程機械有限公司兩個地方。
按照濟鋼的部署,她由濟鋼發(fā)工資，但卻要到上述兩個單位去 “上班”。而且濟鋼對此類人員的選拔十分“苛刻”，要求：“具有專業(yè)技術(shù)知識 （中級職稱），又具有營銷經(jīng)驗的復(fù)合型人才”，搜集客戶反饋信息，協(xié)調(diào)解決各種問題。
看上去，他們似乎在執(zhí)行某種“特殊使命”,正式名字是:“駐廠員”，他們會定期出現(xiàn)在下游重點直供用戶單位。
到12月份，濟鋼已先后向重點直供用戶派遣這種人員34人次，在當(dāng)前各鋼企普遍訂單不足的市場形勢下，這些“特使”為濟鋼額外拿回訂單近40000噸。
和客戶“混”在一起
于莉平到達“新崗位”后的第一件事情就是聽取客戶對濟鋼產(chǎn)品的意見與評價。
目前許多企業(yè)均建有客戶信息反饋機制但卻常常出現(xiàn)客戶有意見卻沒有合適的傾訴渠道，或者礙于面子不說，轉(zhuǎn)而向其他廠家訂貨的"尷尬"。
“我們和客戶混在一起，直接聽他們的信息反饋或批評，快速了解到他們對濟鋼產(chǎn)品和服務(wù)的需求動向。”于莉平告訴記者說，通過駐廠雙方的聯(lián)系更緊密了。
“濟鋼的產(chǎn)品怎樣正確使用？產(chǎn)品質(zhì)量有哪些問題？訂單供貨速度有沒有跟上？選購什么樣的材料？哪種材料價格最合算？物流問題怎么解決怎么降低成本？……”用戶根據(jù)自己的需求、疑問、異義可以隨時咨詢、調(diào)遣他們。
“隨時可能出發(fā)，客戶一個電話，就要立即到位�！庇诶蚱秸f。
接下來，她要做的就是現(xiàn)場幫助客戶協(xié)調(diào)解決在鋼材采購及使用過程中遇到的這些問題，或從用戶那里帶回顧客信息，由濟鋼逐項加以整改落，以求最終讓客戶對采購、使用、售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)都放心。
不過，有時候于莉平們的工作看上去有點瑣碎甚至細(xì)小到一個木塊。
如根據(jù)一些公司的要求，濟鋼在運輸鋼材過程中，采取了加墊木塊、給吊裝設(shè)備加包銅皮等防護措施。
濟鋼先后在改進包裝，創(chuàng)新標(biāo)識，改善物流管理、系統(tǒng)管理、內(nèi)在質(zhì)量，促進品種規(guī)格開發(fā)等多個方面，汲取了他們得到的"信息"。
由于和客戶關(guān)系的進一步拉緊，濟鋼先后與客戶聯(lián)手建立“熱軋石油套管用鋼研發(fā)基地”和“熱軋汽車結(jié)構(gòu)用鋼研發(fā)基地”，使雙方戰(zhàn)略合作關(guān)系上升到了新的層次。
“不容易，但有效果�！睗撘晃回�(fù)責(zé)人這樣評價這些“特使”的工作業(yè)績�！彼麄兗仁羌夹g(shù)員和服務(wù)員，又是宣傳員和產(chǎn)品促銷員。他們?yōu)闈摻窈蟮漠a(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量改進提供了重要參考依據(jù)，為客戶創(chuàng)造了價值�！�
“殺入”國家一號項目
而在另外一邊, 于莉平們的另一項工作計劃也已經(jīng)展開。
“客戶要上什么新項目，需要什么新產(chǎn)品，我們都需要弄清楚�！坝诶蚱秸f，隨著顧客需求向多樣化、高檔化、系列化、個性化方向發(fā)展，只有了解、對接客戶的這些需求才能為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整升級創(chuàng)造了條件。他們利用與用戶企業(yè)直接接觸的機會，開展有針對性的現(xiàn)場營銷。
“我們可以積極說服客戶使用我們的產(chǎn)品，或為（濟鋼）公司及早加大對用戶需要的高端產(chǎn)品的開發(fā)贏得時間先機�！庇诶蚱秸f。
當(dāng)然針對新產(chǎn)品的開發(fā)，他們也需要和 “大后方”的同志們聯(lián)手攻關(guān)。例如針對客戶對新品種質(zhì)量檢驗的需求，他們聯(lián)合濟鋼技術(shù)監(jiān)督處等多部門提升檢驗手段，實施質(zhì)量改進項目。
正是由于他們的工作，濟鋼得以成功“殺入”中國石油能源一號網(wǎng)項目，與一些重點客戶企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議開發(fā)石油套管用鋼等高級別管線鋼。
隨著服務(wù)客戶層次的提高，10月份以來濟鋼高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品比例有了明顯提升�！皟筛摺碑a(chǎn)品為濟鋼應(yīng)對危機、增加效益發(fā)揮了重要支撐作用。
