供應鏈優化案例:改變折扣策略_網易數碼
2008-3-11 21:31:00 來源:物流天下 編輯:56885 關注度:摘要:... ...
又到服裝換季時節,大街小巷折聲一遍。
終端打折,品牌運營商也會對代理商打折,代理商最終能夠折多少,是和進貨折扣有關。顯然,服裝的折扣與時間有關系。
如果剛剛上市初期,品牌商不會給代理商新品打折的。上市一段時間,會給代理商打8折,再過一段時間,給代理商打6折,再過一段時間,快到季末了,給代理商4折。
當然也有另外一種折扣方式:在新品上市熱銷之后,開始打折清貨,一直到季末,只打6折或者7折,不做階梯折扣。其實兩種折扣策略,對于品牌商來說,銷售產品的均價是一樣的,但是效果肯定會有差異。你覺得哪一種折扣策略好?
采取階梯折扣的方式存在博弈:代理商知道你后面會打4折,所以打8折的時候并不心動,只要不斷貨。他等后面品牌商4折時候,才開始大規模行動,那時它才在終端大規模促銷,這時候對于他來說,每一雙產品利潤反而高。
顯然,這個博弈浪費了市場時機,博弈的結果可能使得產品季節的中間階段貨不飽滿,代理商就等到換季促銷掙錢,新品之后也許在他看來也許就不是掙錢時節。
對于整個供應鏈來說,浪費了時機。如果是一次性折扣價策略,代理商買早買晚都是一個價,那就不會博弈了。那么早買早在終端促銷,對于整體供應鏈來說,及早促銷,消化存貨,能夠比對手人快一拍,搶占了先機。
對于品牌供應商來說:不同折扣策略銷售收入是一樣的。一次折扣策略可以及早消化存貨,降低風險,減少資金占用,促進現金循環,益處很多。
客戶從階梯折扣策略轉到一次性折扣策略,感覺效果很明顯。