互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)是能有效突破時(shí)空的限制而使得信息瞬息交流成為現(xiàn)實(shí)，正在如火如荼發(fā)展著的電子商務(wù)，不僅成為了改造傳統(tǒng)商務(wù)模式的重要工具，也開(kāi)拓了一個(gè)新的商務(wù)領(lǐng)域。 

　　降低經(jīng)營(yíng)成本和競(jìng)爭(zhēng)成本始終是企業(yè)追求的目標(biāo)。因此，電子商務(wù)的應(yīng)用也就成為企業(yè)自身發(fā)展的需求。這與當(dāng)前IT業(yè)探討的"B2B"和"B2C"模式本身的內(nèi)涵是一致的。效益概念不僅是電子商務(wù)發(fā)展的最根本的原因，也是"B2B"的發(fā)展超過(guò)"B2C"的重要因素。 

　　在市場(chǎng)發(fā)展方面，只有大型企業(yè)的電子商務(wù)化才能確定電子商務(wù)的市場(chǎng)地位。因?yàn)椋�交易容量畢竟在市�?chǎng)中起著基礎(chǔ)性的作用。石油化工、鋼鐵冶金以及制造業(yè)的電子商務(wù)化的實(shí)現(xiàn)預(yù)示著電子商務(wù)將在現(xiàn)有的商務(wù)模式中占重要地位。上海的寶鋼集團(tuán)和北京的首鋼集團(tuán)均進(jìn)行了電子商務(wù)方式的嘗試，突破口選擇為物資采購(gòu)的電子招標(biāo)，就交易額而言，寶鋼超出首鋼，但從項(xiàng)目進(jìn)程來(lái)看筆者比較認(rèn)可首鋼對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)的改造模式。 

　　當(dāng)前隨著國(guó)有企業(yè)改革進(jìn)程的加快以及信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子商務(wù)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)作用。首鋼目前每年的物資外部采購(gòu)達(dá)60多億元，外購(gòu)物流總噸位達(dá)2000多萬(wàn)噸，用于定貨會(huì)和到全國(guó)各地駐點(diǎn)的費(fèi)用大數(shù)百萬(wàn)元，巨額的交易費(fèi)用和人力資源消耗造成了鋼鐵企業(yè)的第利潤(rùn)率也限制了企業(yè)的機(jī)構(gòu)改革。因此，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益必須從技術(shù)創(chuàng)新中產(chǎn)生。 

　　初試網(wǎng)上招標(biāo) 

　　首鋼材料處理用已有的業(yè)務(wù)局域網(wǎng)率先進(jìn)行了網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)嘗試。不管此次網(wǎng)上招標(biāo)還只是業(yè)務(wù)電子化的第一步，但卻為后續(xù)機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)改革打下了基礎(chǔ)。 

　　選擇網(wǎng)上采購(gòu)的產(chǎn)品品種是全部行動(dòng)的開(kāi)始。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和非特控商品是首先考慮的問(wèn)題；其次要考慮符合業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單化特點(diǎn)的因素；而為招標(biāo)單位和供應(yīng)商節(jié)約費(fèi)用是最大的賣(mài)點(diǎn)；同時(shí)符合中國(guó)國(guó)情的漸進(jìn)式操作模式是最佳選擇。首次網(wǎng)上招標(biāo)物自有：鋁粉、鋁線以及潤(rùn)滑油等6大類(lèi)14個(gè)品種規(guī)格的材料，總標(biāo)的1500萬(wàn)元。 

　　第二步是選擇操作模式，目前中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正意義上的辦公自動(dòng)化的不多，業(yè)務(wù)電子化的更是少見(jiàn)。為保證第一次操作成功，基本程序?qū)嵤菍?shí)現(xiàn)招標(biāo)程序中距離內(nèi)容(空間)的電子化，即標(biāo)書(shū)上網(wǎng)，異地下載，然后通過(guò)郵電方式(傳統(tǒng)方式)回寄標(biāo)書(shū)。此次試驗(yàn)不僅節(jié)省了招標(biāo)單位和投標(biāo)單位的時(shí)間、人力和費(fèi)用，更重要的是讓供應(yīng)商接受了網(wǎng)上招標(biāo)的模式，為第二次網(wǎng)上招標(biāo)奠定了成功的基礎(chǔ)。 

　　經(jīng)過(guò)周密的準(zhǔn)備，半年后材料處組織了第二次網(wǎng)上招標(biāo)，并決定霸王上招標(biāo)作為未來(lái)的業(yè)務(wù)方式，對(duì)于上網(wǎng)采購(gòu)的物資以后不在按傳統(tǒng)方式采購(gòu)，不僅提高了供應(yīng)商的跟進(jìn)速度，而且供應(yīng)商對(duì)這種新的更經(jīng)濟(jì)的操作模式感興趣。2000年底，第二批涉及耐火材料、石油產(chǎn)品、電器配件、有色金屬4大類(lèi)52個(gè)品種規(guī)格的物資實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上招標(biāo)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了40個(gè)標(biāo)書(shū)，標(biāo)的總額為7000多萬(wàn)元。本次招標(biāo)全部實(shí)現(xiàn)空間業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化，從標(biāo)書(shū)的上網(wǎng)，供應(yīng)商異地下載，供應(yīng)商標(biāo)書(shū)加密后網(wǎng)絡(luò)回傳，招標(biāo)方、投標(biāo)方和網(wǎng)管定時(shí)全盤(pán)開(kāi)標(biāo)，網(wǎng)上公布招標(biāo)結(jié)果。開(kāi)標(biāo)過(guò)程歷時(shí)50分鐘。從經(jīng)濟(jì)效果中有形成本角度來(lái)說(shuō)，電子招標(biāo)的操作成本只有傳統(tǒng)招標(biāo)的10%，而無(wú)形成本節(jié)約更大。
    網(wǎng)上招標(biāo)的經(jīng)驗(yàn) 

　　1、 選擇符合中國(guó)企業(yè)國(guó)情的改革進(jìn)度，確保走一步成功一步。首鋼材料出奔次改革最基本的原則是確保安全穩(wěn)妥的條件下實(shí)現(xiàn)改革，否則首鋼的大生產(chǎn)的材料供應(yīng)將受到影響。任何改革都有保守勢(shì)力的干擾，排除干擾的最重要的措施就是避免改革局部失敗或進(jìn)度挫折。立足現(xiàn)有技術(shù)和基礎(chǔ)是取得成功的保證，因?yàn)閷?duì)于采購(gòu)方和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)首先要考慮的是以最小的投資取得最大的收益。而對(duì)于中國(guó)商人來(lái)說(shuō)，規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)的重要性遠(yuǎn)大于投資收益的考慮。所以，本次革新投資成本，主要在于觀念轉(zhuǎn)變，對(duì)于沒(méi)有計(jì)算機(jī)的單位可以借以臺(tái)計(jì)算機(jī)或到網(wǎng)吧租一個(gè)機(jī)時(shí)就可以實(shí)現(xiàn)。 

　　2、 供應(yīng)商的積極跟進(jìn)是成功的另一半。對(duì)于電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，必須考慮的就是市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)于買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的吆喝遠(yuǎn)不及采購(gòu)商的一句話，確定采購(gòu)商的市場(chǎng)核心地位就是確定電子商務(wù)細(xì)節(jié)更完美。在第二次網(wǎng)上招標(biāo)后，有的供應(yīng)商提出可以考慮在網(wǎng)上開(kāi)個(gè)聊天室定時(shí)召開(kāi)供應(yīng)協(xié)調(diào)會(huì)，避免實(shí)際業(yè)務(wù)的車(chē)馬勞頓；有的供應(yīng)商提出開(kāi)發(fā)OICQ軟件以實(shí)現(xiàn)雙方及時(shí)信息交流。 

　　3、 選擇合適的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商。國(guó)內(nèi)有一些"B2B"電子商務(wù)開(kāi)發(fā)不成功，主要原因之一就是缺少適合企業(yè)的應(yīng)用模式。另外一個(gè)原因九是網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)商沒(méi)有很好的了解企業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，從而造成網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商與合作企業(yè)形成"兩張皮"。此次首鋼選擇網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商時(shí)明確了對(duì)服務(wù)商從業(yè)人員的要求，即項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和主要設(shè)計(jì)骨干必須有生產(chǎn)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，并且了解鋼鐵企業(yè)的管理和生產(chǎn)工藝流程�；�本解決了程序設(shè)計(jì)時(shí)委托方與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商之間的管理、工藝和習(xí)慣上的差異，為項(xiàng)目的合作開(kāi)發(fā)奠定了基礎(chǔ)。 

　　4、 采購(gòu)管理業(yè)務(wù)的改革也是關(guān)鍵。在確定采取網(wǎng)上招標(biāo)的新的采購(gòu)模式時(shí)，必須考慮整合現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，整合的目的是節(jié)約成本，完善管理。新的部門(mén)出現(xiàn)和原有的部門(mén)被合并是必然的，如果一些傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)與項(xiàng)目存在重疊，其必然成為保守勢(shì)力，項(xiàng)目的進(jìn)展絕對(duì)受到阻力。沒(méi)有系統(tǒng)組織的支持，如項(xiàng)目牽頭單位和人員權(quán)限的確定，以及財(cái)務(wù)支持，相關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等，項(xiàng)目將面臨重重阻力，電子商務(wù)的價(jià)值也難以體現(xiàn)。 

　　不可忽視的問(wèn)題 

　　支付信用一直是電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，尤其是牽扯到三角債問(wèn)題對(duì)企業(yè)的信譽(yù)更是一種否定，但可以暫時(shí)避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題，等到國(guó)家對(duì)企業(yè)信用進(jìn)行比較完善管理時(shí)，再加入此項(xiàng)內(nèi)容。首鋼此次采取的方法就是限定競(jìng)標(biāo)方的范圍，事先按傳統(tǒng)貿(mào)易方式對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格資質(zhì)審核，符合條件者才給予網(wǎng)絡(luò)授權(quán)，參與競(jìng)標(biāo)。 

　　網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的收益定位也是要考慮的問(wèn)題。目前電子商務(wù)基本上是將網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商定位為供需媒介工具，至于作為第四媒介的價(jià)值目前尚不能體現(xiàn)，所以收費(fèi)必須考慮實(shí)際情況，避免合作談判不成功。首鋼的收費(fèi)模式是撇開(kāi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商經(jīng)營(yíng)成本而將價(jià)格定位于"B2B"競(jìng)標(biāo)方的競(jìng)標(biāo)費(fèi)用上，并對(duì)與自己唇齒相依的采購(gòu)商采用免費(fèi)方式。每年首鋼展開(kāi)兩次訂貨會(huì)，各招標(biāo)單位每次花費(fèi)5000-25000元之間，全年為1-5萬(wàn)元，考慮網(wǎng)上招標(biāo)只能解決采購(gòu)部分環(huán)節(jié)費(fèi)用，故將價(jià)格定位于每位競(jìng)標(biāo)方每年2000元服務(wù)費(fèi)。這樣網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，招標(biāo)方和競(jìng)標(biāo)方均獲收益，都比較滿意。此定價(jià)方式建議網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商考慮，至于按交易額收費(fèi)的方式對(duì)于"B2B"的模式肯定不適用。