□ 本報記者 洪厚興
    編者按：誰控制了終端、控制了渠道，在產品的供應鏈上便掌握了話語權。憑此優勢，部分IT零售商、渠道商或多或少存在某些 “霸王條款”，導致與IT廠商的矛盾激化，商品的正常供應鏈受到損害。
    近年來，隨著 “供應鏈扁平化”、 “高效物流”等概念的日益深入人心，不少IT零售商、渠道商逐漸轉變觀念，與廠商、物流商建立更加和諧的合作關系，以提高物流效率的方式達到降低成本、提高效益的目的，以創造更加和諧的供應鏈。
    2007年，作為IT分銷領域的第四大分銷商，紫光數碼獲得了40%的業績增長，這對于紫光數碼來說，無疑是一個重要的里程碑。在分銷領域，紫光數碼與世界知名IT生產廠商合作也越來越緊密，而與之合作的下游代理商也越來越多。如今，每月從紫光數碼提貨的代理商已由原來的60~80家，增加到了現在的100多家，有合作關系的代理商已經超過了200家。
    一直以來，分銷商常常被上游廠商當做產品倉儲 “蓄水”的對象，被下游的代理商當做放賬、壓價的對象。這種腹背受困的情景，不僅會使分銷商苦不堪言，也使得分銷商與上下游企業的矛盾加劇。
    在IT分銷微利化的時代里，如何改善分銷商與上下游企業關系、創造和諧的供應鏈？作為IT分銷領域的第四大分銷商，紫光數碼采用了物流外包、加強與上下游企業的供應鏈協同、強化供應鏈反應速度等方式，盡可能地在IT分銷領域中創造一個優化、和諧的供應鏈。
外包降成本
    目前，為了使供應鏈成本達到最優，紫光數碼將所有涉及物流方面的業務全部實行了外包。與紫光數碼合作的中外運、新易泰、新杰等第三方物流企業，為其提供全方位物流服務。
    “在全國，紫光數碼擁有十幾個平臺，每個平臺的物流均外包給第三方物流公司運作。平臺的物流配送輻射平臺所轄區域，能夠對代理商的需求快速反應。”紫光數碼供應鏈總監盧新穎說， “因第三方物流運作比較專業，庫房設置相對靈活，倉儲使用面積彈性好，強化與第三方物流公司的合作，不僅降低了物流成本、提高了物流運作的效率，而且極大地降低了分銷在物流方面的管理難度。”
    “同時，將物流業務外包給第三方物流企業，我們就可以減少大量的固定資產投資，不必再在車輛、倉庫和人力等物流方面進行投入，可以將有限的人力、財力更多的集中在核心業務。”盧新穎表示， “而且選擇的彈性也更大，能夠靈活的適應業務的變動。因為倉庫等設施全部屬于第三方物流公司，就可以根據實際需要，增加或減少這些設施，而不致于產生太大的成本。如果這些物流設施由自己所建，我們的選擇就會受到很大的限制。”
    實行物流業務外包，不僅能給企業節省費用，還能夠增加盈利。為了盡可能的降低物流方面的成本，紫光數碼極為注重對市場的預測。“在優化供應鏈管理方面，市場的預測極為重要。”盧新穎說， “這是紫光數碼一直在努力的一個方向，也是難度極大的一項工作。”
    據其介紹，紫光數碼每周都會對銷售量進行預測，以便保持合理的庫存量。而紫光數碼內部也有一個 “安全庫存量”標準。根據對市場的預測以及以往的經驗，將庫存量盡量保持在 “安全庫存量”水平。“因為庫存太多會增加資金占壓成本和倉儲成本，而庫存太少則會影響到產品的供應。”
    為了提高供應鏈總體的運作效率，紫光數碼與代理商一起協商運營操作。比如確定合理的訂單頻次，合理的最低起運量，代理商的合理庫存備貨等，通過一系列的措施，提高對代理商的服務效率和服務質量。
    另外，紫光數碼也加大對信息系統的投入。在2006~2007年，實現了內部電子審批和供應鏈的無紙張化辦公，上線了面向代理商的Eu－nis電子訂單系統等，極大的提高了內部運營效率和運營質量，降低了運營成本。
協同創效益
    優化供應鏈管理、最大限度降低物流成本，僅僅依靠供應鏈中的一個環節，遠遠達不到目標。提升供應鏈的反應速度、協同供應鏈，是供應鏈管理的重要目標。
    區域分銷模式對于提升紫光數碼的供應鏈反應速度功不可沒，同時也為其迅速開辟了市場。早在四年前，紫光數碼便與三星簽下了山東市場分銷業務，使之成為國內最早嘗試區域分銷模式的大型分銷商之一。而在惠普實行RD戰略后，紫光數碼更是加強了對區域的精細化管理，按網絡排兵布陣，區域負責人可以根據當地情況隨機應變。
    這一策略極大地提升了紫光數碼供應鏈的反應速度，使其得以及時調整市場策略，更加精細地操控市場。
    “在與三星的業務合作中，紫光數碼的銷售經理通常都會對代理商的進銷存管理系統進行管理。”盧新穎稱， “通過進銷管理系統報表，紫光數碼就可以非常清楚的了解代理商每天的進銷存狀況，實現較以前更準確的滾動預測體系。而且業務人員在對進銷管理系統進行數據分析的基礎上，可以指導代理商良性運作，還可以以此幫助代理商的庫存建立報警機制，幫助他們進行內部管理分析。”
    同時，紫光數碼在與上下游的廠商、供應商的合作方面，訂單、銷售量基本實現透明化，以便實現更加便利的供應鏈協同。
    “以前的時候，客戶下訂單都是通過電話傳真，影響了效率。現在所有的訂單全是通過電子信息系統來實現的。相比于以前，不僅降低了成本，而且極大地提高了效率。”盧新穎說， “更重要的是，下游代理商的銷售、訂單情況，我們可以更便利地知曉；上游的廠商也同樣可以很容易地得知我們的銷售、訂單情況，因為我們的訂單也是直接發到他們的電子信息系統上。”
    紫光數碼代理商通過這種供應鏈協同的方式，不僅有效地提升了代理商經營管理水平，更重要的是使得物流的效率得到極大提高，降低了流通成本。
    同時，為了避免與上下游企業發生矛盾，紫光數碼也在不斷地實現供應鏈的 “扁平化”，而這也體現在了其商品的運作方面。
    據了解，紫光數碼一直強調實現 “經營以創造健康的現金流為目的”。目前，紫光數碼的應收周轉天數一般保持在兩周，存貨周轉也一般保持在此水平，其中明基和三星業務甚至只有一周左右。
    “對于信譽不大好的中小代理商，對其的供貨一般采取現貨現款的方式，而對于信譽較好的代理商，就算額度達到一兩百萬，其付款也一般要求在14天以內。”盧新穎說。
    紫光數碼高效的物流運營能力，企業電子銀行系統、供應商電子訂單系統、嚴謹而不失彈性的信用管理體系等運營體系，保障了其與上下游企業的良性合作。