在當(dāng)前新疆棉花行情又趨疲軟、棉企和銀行雙雙喊難的情形下，“行走”新疆的溫州棉商手中的棉花卻早已銷(xiāo)售一空。一片“賣(mài)難”聲中，他們收購(gòu)的棉花何以順利出手，而且還能持續(xù)盈利？一位溫州棉商對(duì)記者吐露了他多年的經(jīng)營(yíng)心得。 　　“心中有客戶(hù)不愁沒(méi)市場(chǎng)”
　　新疆阿克蘇天泉棉業(yè)是溫州商人投資的棉花經(jīng)營(yíng)加工企業(yè)，去年加工的棉花早在今年春節(jié)前后就已銷(xiāo)售一空。這兩年無(wú)論市場(chǎng)怎么變化，這家企業(yè)的棉花始終不愁銷(xiāo)路。
　　企業(yè)負(fù)責(zé)人李健說(shuō)：“我總在琢磨，怎樣才能把這些客戶(hù)牢牢地抓在手里，因此，每當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有反饋意見(jiàn)，我們絕不怠慢，馬上整改。”正因?yàn)槿绱�，這家企業(yè)迅速建立起了穩(wěn)固的銷(xiāo)售渠道。三年前，天泉棉業(yè)與江蘇鹽城的永大紡織集團(tuán)下屬的四個(gè)紡織企業(yè)簽訂了長(zhǎng)期供貨協(xié)議，使大部分棉花都有了“著落”。
　　“三絲”問(wèn)題是國(guó)產(chǎn)棉花的“癌癥”，對(duì)紡織企業(yè)而言，揀“三絲”已成了必不可少的工序。為挑出“三絲”，紡織企業(yè)耗費(fèi)大量人力、物力，花費(fèi)的成本比得上同等重量的黃金。去年棉花收購(gòu)高峰期，記者在天泉棉業(yè)廠區(qū)發(fā)現(xiàn)了“壯觀”的撿花場(chǎng)面：近百名工人戴白帽，口捂紗罩，蹲坐在地上不停地撕扯著棉絮，在一旁撿出的異物堆中，除了常見(jiàn)的頭發(fā)絲、牲畜毛，還有各種化學(xué)纖維絲。
　　把挑揀三絲的工序從紡織企業(yè)轉(zhuǎn)移到棉花加工環(huán)節(jié)，大大減輕紡織企業(yè)的負(fù)擔(dān)，是天泉棉業(yè)贏得客戶(hù)信任的重要原因。李健解釋說(shuō)：“在加工前，挑揀‘三絲’相對(duì)容易；而在加工后，這些纖維絲被軋花機(jī)碾碎，變得更加細(xì)小，肉眼很難發(fā)現(xiàn)，紡織環(huán)節(jié)剔除起來(lái)十分麻煩�！�
　　天泉棉業(yè)專(zhuān)門(mén)雇人挑揀“三絲”，少則三四十人，多則上百人。雖然每噸棉花成本因此增加了幾十元，但由于“三絲”少了，棉花的銷(xiāo)售價(jià)卻比市場(chǎng)價(jià)高出200多元。
　　快銷(xiāo)、快收、利潤(rùn)積少成多
　　每年新棉開(kāi)秤后，天泉棉業(yè)基本上是邊生產(chǎn)、邊銷(xiāo)售，成品棉很少在廠區(qū)堆放兩天以上，靈活的銷(xiāo)售方式保證了企業(yè)以最快的反應(yīng)面對(duì)變化無(wú)常的市場(chǎng)。李健說(shuō)：“只要價(jià)格能接受就立即成交，特別是在市場(chǎng)需求不明的情形下，哪怕只能掙個(gè)加工費(fèi)。”他說(shuō)，老牌的棉麻公司，又是開(kāi)會(huì)，又是研究，棉花市場(chǎng)價(jià)格每天都在變化，反應(yīng)慢了就意味著喪失市場(chǎng)。
　　2004年，國(guó)內(nèi)棉價(jià)大幅下跌，讓等待漲價(jià)的棉花企業(yè)損失慘重，天泉棉業(yè)也未能幸免，至今還讓李健記憶猶新。他說(shuō)：“棉花市場(chǎng)已走進(jìn)微利時(shí)代，通過(guò)賭一把賺大錢(qián)的機(jī)會(huì)幾乎沒(méi)有了。面對(duì)變化無(wú)常的市場(chǎng)，惟有以‘快’來(lái)應(yīng)對(duì)�！�
　　由于采取了“快加工、快銷(xiāo)售”的策略，天泉棉業(yè)的資金不停地周轉(zhuǎn)，保證了企業(yè)手中總能掌握大量棉花資源。李健的收購(gòu)資金絕大多數(shù)來(lái)自浙江老家，每萬(wàn)元的月息都在120元左右�！斑@逼著我們盡量少借款，而通過(guò)加快資金周轉(zhuǎn)來(lái)擴(kuò)大棉花的收購(gòu)量�！�
　　李健說(shuō)：“按照我們的銷(xiāo)售價(jià)格，每噸的利潤(rùn)的確不高，但銷(xiāo)售量的增加使得總利潤(rùn)很可觀�！庇捎谫Y金不停地周轉(zhuǎn)，大大降低了資金的占用時(shí)間，從去年9月下旬開(kāi)秤至今的半年時(shí)間里，他用籌集來(lái)的5000多萬(wàn)元，收購(gòu)加工了價(jià)值兩億多元的棉花。也正因如此，李健的企業(yè)基本沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，財(cái)務(wù)成本也大大降低。
　　舍得投入，人盡其能降低成本
　　與其他溫州棉企一樣，天泉棉業(yè)在棉花收購(gòu)時(shí)，每公斤棉花收購(gòu)價(jià)格要比棉麻公司高近一角錢(qián)，折算下來(lái)每噸成本應(yīng)該高100元，但實(shí)際上，天泉加工總成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于有“主渠道”之稱(chēng)的棉麻公司，保持著很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　“我們沒(méi)有優(yōu)惠政策，也沒(méi)有政府的扶持，只能靠不斷加快技術(shù)改造和對(duì)成本的嚴(yán)格控制。”由于不斷進(jìn)行技術(shù)改造，新疆大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)設(shè)備的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于棉麻公司，李健的溫州老鄉(xiāng)們目前使用的基本上都是目前國(guó)內(nèi)最好的軋花設(shè)備，不僅軋出的棉花質(zhì)量好，加工成本也因此不斷降低。李健說(shuō)：“從2002年至今，天泉棉業(yè)已更換了四次設(shè)備，如果包括去年的技改，我們已經(jīng)投入了幾千萬(wàn)元�！�
　　李健說(shuō)，溫州棉企之所以有競(jìng)爭(zhēng)力，除了設(shè)備先進(jìn)，還在于用工機(jī)制靈活，這使每噸皮棉的加工成本基本能控制在350元以下。他說(shuō)，在每年不到六個(gè)月的生產(chǎn)期中，企業(yè)除了四五個(gè)管理人員，全是季節(jié)工�！拔覀冇霉ど�，但給工人的工錢(qián)高；棉麻公司用工多，但工資低。在這種情形下，我們的工人干活賣(mài)力也很盡心，而棉麻公司的狀況正好相反�！边@家企業(yè)在加工季節(jié)所有工作人員超過(guò)200人，但管理人員卻始終不超過(guò)五人。