兩周前，一百多家中小企業(yè)的老板們聚集洛陽。這是6年來他們第五次來這里參加零售中小企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展研討會(huì)，他們此行的目的就是對(duì)中小零售企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行新的規(guī)劃。

　　在2008年的會(huì)議上，“四方聯(lián)采”這個(gè)本土自愿連鎖組織成為熱議的主題之一。

　　“四方聯(lián)采”是6年前由河南許昌胖東來公司、信陽西亞公司、南陽萬德隆公司、洛陽大張公司四家零售連鎖企業(yè)發(fā)起成立的，這四家零售小企業(yè)為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而結(jié)盟。

　　現(xiàn)在，這個(gè)并不起眼、曾被業(yè)內(nèi)一致唱衰的組織不僅存活下來，還有了一定的發(fā)展。兩年前，“四方聯(lián)采”四家超市的總營(yíng)業(yè)收入約30億元，據(jù)洛陽大張公司董事長(zhǎng)張國(guó)賢稱，2007年四家公司平均年增長(zhǎng)率約30％-40％。

　　入世元年留給中國(guó)零售業(yè)的不僅是“狼”真來了的歷史標(biāo)識(shí)，更有血腥的記憶。在零售業(yè)發(fā)達(dá)的上海就發(fā)生了這樣的一幕：閔行區(qū)一家跨國(guó)零售企業(yè)的旗艦店開業(yè)，擠垮了周邊七八家本土小超市。

　　今天，“四方聯(lián)采”的生存經(jīng)驗(yàn)讓重壓下的中小零售企業(yè)看到了更多成長(zhǎng)的希望。

　　自愿連鎖中國(guó)版

    “"四方聯(lián)采"是自愿連鎖的初級(jí)階段�！边@是業(yè)內(nèi)人士對(duì)“四方聯(lián)采”的評(píng)價(jià)。

　　中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平曾介紹說，連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)過140多年的發(fā)展，逐漸形成了三種主要營(yíng)業(yè)形式：直營(yíng)連鎖、特許連鎖和自愿連鎖。自愿連鎖，是指零售企業(yè)在某一龍頭企業(yè)或標(biāo)志集團(tuán)的帶領(lǐng)下，通過自愿聯(lián)合的方式組成經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體。這種聯(lián)合體是為了使中小零售企業(yè)形成必要的規(guī)模效應(yīng)，增強(qiáng)對(duì)大型企業(yè)的抗衡能力而出現(xiàn)的。郭戈平幾年前把全球兩大自愿連鎖組織——?dú)W洲SPAR和北美IGA牽線引入中國(guó)�！八姆铰�(lián)采”是IGA中國(guó)的會(huì)員。

　　“四方聯(lián)采”與國(guó)際上的自愿連鎖有所不同。據(jù)IGA中國(guó)總經(jīng)理孫筱萍介紹，自愿連鎖企業(yè)一般在IGA的組織下統(tǒng)一進(jìn)行供應(yīng)商談判、商品配送等環(huán)節(jié)，這樣做的目的是為了降低中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。在澳大利亞，自愿連鎖可謂大行其道，當(dāng)?shù)赜屑s80％的零售小企業(yè)都加入了這一模式。不過目前中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境還無法照搬這樣的模式。

　　洛陽大張公司的張國(guó)賢回憶，當(dāng)時(shí)他們也有聯(lián)合采購(gòu)的夢(mèng)想。但是兩大難題阻礙了全面聯(lián)采的實(shí)現(xiàn)：一是知名品牌的代理制，二是較高的物流成本。如果零售商與知名品牌直接合作，盡管可以拿到略有優(yōu)惠的價(jià)格，但配送等環(huán)節(jié)的高昂成本早把這點(diǎn)優(yōu)惠消蝕殆盡。企業(yè)不僅未得實(shí)惠，無形中卻會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，這樣的采購(gòu)自然無法推行下去。不僅如此，四家企業(yè)的零售業(yè)態(tài)各有側(cè)重，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不一樣，實(shí)現(xiàn)全面聯(lián)采很不現(xiàn)實(shí)。

　　“我們采取了部分聯(lián)采的形式。”張國(guó)賢表示，他們目前聯(lián)采的商品種類包括海鮮、水果、蔬菜、干果等產(chǎn)品。這些商品統(tǒng)一進(jìn)貨，然后進(jìn)行分配�！安糠致�(lián)采確實(shí)節(jié)約了企業(yè)的人力，而且采購(gòu)人員之間相互監(jiān)督和支持，大大減少回扣問題。無論從效率、采購(gòu)量和價(jià)格上，部分聯(lián)采的好處是看得見的�！贝送�，他們聯(lián)合采購(gòu)的果蔬還進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)檫M(jìn)貨量大，在保證不缺貨的情況下，剩下的果蔬就通過批發(fā)市場(chǎng)銷售。這樣不僅保證供應(yīng)，降低庫存，還增加了一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　價(jià)值認(rèn)同下的集體整改

　　“四方聯(lián)采”的四位老板認(rèn)識(shí)約10年，合作了4年左右。張國(guó)賢稱：“價(jià)值認(rèn)同是我們合作的基礎(chǔ)�！痹S昌胖東來商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)于東來也曾公開表示，一個(gè)聯(lián)合組織如果沒有理想，只為利益往往是比較脆弱的。在他們看來，首先是有共同的事業(yè)，欣賞彼此的做事風(fēng)格，彼此信任才有了今天的合作與發(fā)展。

　　正是基于這種認(rèn)同，四方企業(yè)都向自己的舊有制度開了刀，集體調(diào)整薪酬是他們投入最大的事情。

　　2007年年初，張國(guó)賢專門請(qǐng)?jiān)S昌胖東來公司的總經(jīng)理于東來到自己公司擔(dān)任了一年的專職董事長(zhǎng)和總經(jīng)理。于東來上任的第一件事就是大幅增加員工的收入，并向張國(guó)賢承諾：“如果賠錢了，我給你補(bǔ)上。”當(dāng)時(shí)，洛陽市零售業(yè)基層員工的月平均工資只有600多元。而大張公司的員工工資提高之后達(dá)到1300多元，是原先標(biāo)準(zhǔn)的2倍。一些跨國(guó)零售企業(yè)門店的基層員工工資也不過800元至900元。這種調(diào)整的結(jié)果是在投入近3000萬元提升員工待遇的情況下，企業(yè)并沒有賠錢，與前一年的利潤(rùn)持平。

　　“企業(yè)的老板都會(huì)謹(jǐn)慎對(duì)待成本問題，東來這么做是需要魄力的�！睆垏�(guó)賢對(duì)于東來的做法表示贊賞，并承認(rèn)自己有局限。據(jù)他介紹，于東來對(duì)薪酬的調(diào)整是有體系的，這種做法既讓員工拿到現(xiàn)在的實(shí)惠，同時(shí)還讓他們看到未來企業(yè)可以給予他們的回報(bào)。這樣不僅激發(fā)了員工的工作熱情，而且也打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。去年，有兩家跨國(guó)企業(yè)在洛陽開店，而且就開在了大張門店的附近，甚至到他的賣場(chǎng)來挖人，都沒有成功。

　　中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)裴亮對(duì)“四方聯(lián)采”的運(yùn)作模式作了如下分析：這四家企業(yè)在地域分布上有一定的距離，市場(chǎng)上不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，使其認(rèn)知和交流更容易。企業(yè)業(yè)態(tài)上的相近也使他們有了較多的共同語言。地緣文化的接近也奠定了溝通的良好基礎(chǔ)。這也是不少國(guó)內(nèi)自愿連鎖企業(yè)的共通性。

　　在裴亮看來，在這種基礎(chǔ)上的自愿連鎖有利于中國(guó)中小零售業(yè)的快速成長(zhǎng)。

　　變化中的學(xué)習(xí)方式

　　“"四方聯(lián)采"的合作是有必然性的。因?yàn)橹行∑髽I(yè)在發(fā)展中遇到了很多迷茫，于是就去尋找破解這種迷茫的辦法�！睆垏�(guó)賢表示，四家企業(yè)是在保持自身風(fēng)格的前提下進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)�！八姆铰�(lián)采”經(jīng)歷了從國(guó)外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)、從學(xué)技術(shù)到學(xué)理念的過程。

　　幾年前，張國(guó)賢曾親自帶隊(duì)，一行四五十人，赴武漢偷學(xué)某跨國(guó)企業(yè)的零售技術(shù)。他們想把這家企業(yè)門店中的商品結(jié)構(gòu)及價(jià)格全部抄錄下來，但對(duì)方不讓，結(jié)果雙方發(fā)生了激烈的沖突�！艾F(xiàn)在，他們把店開到了我們家門口，我們都不會(huì)再去了，他們的技術(shù)看著好，但有些東西是學(xué)不來的�！�

　　前不久，南陽萬德隆董事長(zhǎng)王獻(xiàn)忠請(qǐng)張國(guó)賢去為員工做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。于東來目前還擔(dān)任著張國(guó)賢的兼職高參。除了老板級(jí)的溝通之外，部門與部門、門店與門店的交流與學(xué)習(xí)，都變成了雷打不動(dòng)的例行工作。

　　張國(guó)賢稱這種內(nèi)部的學(xué)習(xí)交流得到的經(jīng)驗(yàn)很實(shí)用。2008年以來，他們每個(gè)月都會(huì)進(jìn)行樣板店評(píng)比。每家企業(yè)會(huì)推出2-3家門店參加評(píng)比，每個(gè)企業(yè)拿出2萬元作為獎(jiǎng)勵(lì)基金頒發(fā)給優(yōu)勝者。評(píng)比涉及零售設(shè)備、商品陳列、服務(wù)質(zhì)量、倉(cāng)庫管理等多方面的內(nèi)容。張國(guó)賢進(jìn)一步表示：“雖然我的門店在最近一次評(píng)比中倒數(shù)一二名，但是這件事讓員工們看到了自己的差距，找到了自己的不足，在評(píng)比中得到的經(jīng)驗(yàn)可以馬上應(yīng)用�！�

　　“我側(cè)重在零售技術(shù)管理，于東來側(cè)重在企業(yè)管理。從目前來看，技術(shù)跟隨的價(jià)值不大，理念比跟隨更重要�！边@是張國(guó)賢在相互學(xué)習(xí)中的最大收獲。張國(guó)賢說：“四方聯(lián)采”對(duì)自己的未來似乎沒有太多的設(shè)計(jì)，他們?cè)谝环N相對(duì)自然的狀態(tài)下向前行進(jìn)。

　　據(jù)裴亮介紹，浙江的一些連鎖企業(yè)也采取了類似的做法，盡管形式各有不同，但是從原理上是相通的，他們同樣取得了一定的成果。這一切似乎傳遞給公眾一個(gè)信號(hào)——中國(guó)的零售中小企業(yè)在走著富有創(chuàng)造力的生存路徑。

　　鏈接

　　“四方聯(lián)采”的四家之言

　　“"四方聯(lián)采"最初的出發(fā)點(diǎn)就是聯(lián)合采購(gòu)，就是想從采購(gòu)上再賺一點(diǎn)利潤(rùn)。當(dāng)初我們跟雀巢、寶潔談判，雖然也有一些收獲，但是發(fā)現(xiàn)僅僅聯(lián)合采購(gòu)是不夠的。我們大概運(yùn)作了半年多，就開始從其他層面的合作上尋找出路�！�

　　——河南信陽西亞超市總經(jīng)理 沈世泉

　　“信任是成立于2001年的"四方聯(lián)采"能走到今天的基礎(chǔ)，建立在信任基礎(chǔ)上的"四方聯(lián)采"已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了管理軟件統(tǒng)一、財(cái)務(wù)報(bào)表統(tǒng)一、制度化程序化的對(duì)接、系統(tǒng)長(zhǎng)期的聯(lián)合采購(gòu)，并初步實(shí)現(xiàn)了品牌共享�！薄�—南陽萬德隆商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)王獻(xiàn)忠

　　“一個(gè)聯(lián)合組織如果沒有崇高的理想，只為利益往往是比較脆弱的�！� ——河南許昌胖東來商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng) 于東來

　　“不做大，不做強(qiáng)，只做長(zhǎng)。做企業(yè)不能盲目地求大求強(qiáng)，更應(yīng)該求穩(wěn)求長(zhǎng)，就像可口可樂這家百年老店。你做長(zhǎng)了，時(shí)機(jī)一成熟，自然就會(huì)做強(qiáng)做大。”——大張實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)張國(guó)賢