鋼貿企業 營銷團隊怎樣建
2008-7-2 13:31:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□ 藍剛
一
構建有效合理的業務團隊的組織結構，是很多鋼貿企業亟待解決的根本問題，也是企業競爭能力提升的基礎。
從各家鋼貿企業的現實來看，大致分成這樣幾種類型的組織架構：一是以專業品種分類，二是以市場區域分類，三是以業務流程分類。
鋼貿企業中，選擇第一二種分類比較多，這樣分工的長處是任務明確，目標集中，對形成專業化人才帶來便利，對選擇人才也帶來方便。但是存在的弊端也是顯而易見的，以品種分類來說，在一家公司同時經營數個品種，在某一個時間段會出現某個品種在市場上表現強勁，銷售和利潤大幅度上升，其團隊的績效就會明顯高于其它弱勢品種的團隊，這樣對于同樣積極努力的經營弱勢品種團隊的員工帶來心理的極大沖擊，從而影響到內部的穩定。
很多內部的沖突--不管是對企業制度的或者對于部門之間利益的沖突，往往從這里凸顯出來。在員工的眼中，就形成了事實上的不公平。假如企業的文化氛圍比較濃厚，具備一定的向心力，或許不會成為一個問題。但處理不當，就會渙散人心。以區域市場分類的組織架構，同樣存在上述問題。
選擇第三種方式，即以業務流程化的分解工序，來組建業務團隊，比如市場部、信息部、采購部、物流部、倉儲部、合同管理、財務部等等，圍繞一樁業務或者一個營銷計劃，分解成以不同職能的部門共同參與，完成全流程的服務。
這樣的處理需要一個前提，就是企業需要一個健全便捷的公共管理平臺，而且信息的交流非常透明而且迅速。
這樣的分工，可以簡化業務的難度，就像一個生產流水線，每一個參與其中的人員僅僅完成其中的一小部分工作。它的好處就是企業能夠迅速的培養出業務能手，具有高度專業化的效率。
在這樣的分工合作下，比如一個合同管理員，一天就能處理上百件合同，而且水準不低，從起草打印簽章存檔裝訂保管分類檢索等等，由于成年累月的工作，便能非常專業地處理好各類合同的條款，以避免出現人為的錯誤。這樣的分工一個最大的好處，就是訓練一個員工變得十分快捷的事情了，而且新手的加入也能容易進入角色。
另外，企業的客戶資源或者業務優勢，不會隨著人員的變化而輕易流失。但是，這樣的組織機構不是所有的鋼貿企業能夠具備這樣的環境和條件，因此，在鋼貿企業中能夠選擇這樣的方式組建業務部門的比較少。二
在組織行為學中，常常以這樣的故事警示人員組合的重要性：
一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。這揭示了人性根本的一面--趨利避害，對自己不利的或者說可以回避的就盡量回避。假使把這個問題放在企業管理層面來談的話，就是要盡量避免出現一加一不等于二的局面，避免出現人員空置和內耗，解決的方法只有引入激勵機制和競爭機制，那么怎么處理呢？當需要三個和尚挑水的時候，可以有這樣幾種處理辦法：
一是增加水桶和扁擔，并以挑水多的給予一天放假作為獎勵或者晚餐增加一個菜作為獎勵，這是符合人性的和公平的原則采取的激勵措施。二是安排一個和尚作為管理者，記錄挑水的數量，向寺院的主持匯報，由主持安排下一周挑水多的和尚作管理者。這樣就增設了一個管理崗位，重新分工，這樣創造了晉級的機會，以此激勵多挑水的和尚。雖然有浪費之嫌，但能確保工作的順利進行。三是三個人評議，以體力較弱者去清洗水桶、水缸和燒茶水等輔助性工作，這樣一種分工體現的是善良的、正義的分工原則。當然還可以設計出其它辦法，但是總體而言需要體現出一個公平合理的激勵原則。
所以，在這里組織架構的合理和有效性是激勵的前提。但是，在很多鋼貿企業中還面臨一個現實問題就是：是選擇單兵作戰還是選擇團隊作戰，將成為很多鋼貿企業比較困擾的問題。
很多鋼貿企業在發展的過程中會出現“單打獨斗”式全能型業務人員，即能夠從采購到銷售以及售后服務的全過程操作，這樣的業務人員無疑將成為公司的最為核心的業務能手，成為公司最重要的利潤創造者。
這樣的業務能手無需更多的操作指導和業務把關，可以降低企業管理層的管理幅度和強度，員工的個體職業價值得到最為充分的體現，假使企業的激勵制度不錯，人員就會相對穩定。但是，一個老業務能手如果不自覺學習新的業務知識，強化新的領域，則會造成企業窒息性的局限。再比如居功自傲，則更加助長了固步自封的習性。如果到了這樣的地步，一個企業無疑將處于業務的停滯狀態。
但是，這些能手往往無暇或者無意去幫助和提攜新手，造成企業中個體的能力難以轉化為團隊的能力，使公司在業務擴張中的競爭能力受到極大的制約。
在公司試圖繼續業務擴張中必須重視新人的培養，這樣勢必需要強調業務團隊的力量。在一個以三至五人的業務團隊結構中，新老業務人員合理搭配，男女搭配，取長補短，相得益彰，這樣的架構或許更能夠造就業務尖兵班。
現代化的軍事作戰組織結構中，很多采用“三三制”的人員組合，即三人為一組，三組為一隊，形成尖刀型的基層作戰兵力，發揮著靈活機動的作戰能力。這樣的軍事組織結構尤為值得我們鋼貿企業效仿。
很多業務中具體的事務由三人業務小組自行決定，公司的一個營銷意圖可以在一個若干個小組中分解執行，形成目標清晰的合力。而且比較容易在小組之間形成競爭的態勢，造就一個向上的氛圍。
