優秀的采購員應該是能夠有效地盡可能從供應商處獲得較好的進貨價格。 

經驗之一：可以采取以下幾個步驟一步步爭取價格的優勢。 

① 供應商報價：常規的報價一般可壓5%-10%的價格（特殊定貨量和定貨方式除外）。 

② 取得供應商最小送貨量（一般可控制在三天至一周銷量內）,而一般超市允許的合理庫存可達到二至三周, 盡量有效地減少供應商送貨次數,以節約其運費及相關費用，供應商可讓利一部分給商家。 

③ 一次性訂貨達到一個足夠的量時,供應商可以返利給商家（當然前提是你必須保證在合理的時間內銷售完這些商品）。 

④ 為暢銷商品供應商提供優惠的結算方式,縮短其帳期甚至現款購貨,這是最能讓供應商動心亦能使其讓利的。 

⑤ 通過良好的營運控制,減少對供應商的退、換貨,從而獲得供應商的讓利。 

⑥ …… 

記住一點：供應商的商品價格通常是由商品生產成本、營銷費用、合理利潤構成，上述五點就是從邦助供應商控制營銷費,使資金良性流轉從而使其在營銷費用、合理利潤上給商家讓利的。 

如何尋找優質商品 

組織到好的商品，首先是要如何在全國、全世界范圍內找到這些好商品的供應商,常規我們有以下幾種方法： 

① 市調：現在成熟的零售商己經很多,這些零售商都己組織到了很好的商品，我們可以通過到這些零售商的店里去市調，通過研究這些商品找到其供應商和聯系辦法,這是個最有效最快捷的辦法。 

② 參加零售方面的商品展覽會或博覽會：例如大連服裝節,中山休閑裝博覽會,全國糖酒食品博覽會等,這些場合聚集了大量的同類產品供應商,這利于同時獲得某一類的產品信息,并同時進行比較選出合適的產品。 

③ 網上尋找：很多知名的或新型的企業都己充分利用互聯網的優勢了,我們可以通過網上點擊某一類廠家或某一類產品而找到這些供應商。 

④ 登廣告：通過登廣告,讓供應商了解我們的需求,使供應商找上門來,這也是有效辦法之一。 

中國商品為何難進洋超市 

洋超市看好中國貨 

　　中國商品尤其是日用消費品一直以物美價廉受到國外消費者歡迎，因此，近年來跨國商業集團紛紛來華采購。據統計，2001年跨國零售集團采購中國商品總量約300億美元左右，占當年中國出口總額的12％。 

　　沃爾瑪全球采購副總裁向德宏表示，未來國際商業發展趨勢之一就是零售企業將千方百計降低成本，以爭取更多的客戶。中國產品不但質量好，價格也很有競爭力。沃爾瑪在中國采購出口額已經達到100多億美元。他表示，今后幾年沃爾瑪在中國的采購量還將快速增長。 

　　家樂福的副總裁何必成說，中國是家樂福的一個重要的進口伙伴。2001年，家樂福在中國的采購額占亞洲的60％。中國產品的質量正在逐步提升，成本又比較低，因此他對中國商品非常有信心。家樂福將在相互交換新技術、市場趨勢和商業信息的基礎上與中國生產廠家建立緊密的合作關系。未來3年，家樂福在中國的采購量將翻一番。 

　　德國麥德龍公司負責人稱贊中國企業及其產品在國際市場的信譽正在逐步提高，這為中國產品更多地進入國際市場創造了條件。目前麥德龍已在華開設了15家配售中心，另外還有3家在建設中，這些配售中心的設立不僅有利于擴大他們在中國的銷售及影響力，也有利于對中國產品的開發和出口。 

為何難進全球采購網? 

　　既然我國商品物美價廉，為什么至今還進不了跨國零售集團的全球采購網呢？原因在于很多跨國零售集團少有機會直接接觸到中國生產企業，對中國商品并不十分了解和熟悉，采購潛力難以完全發揮，這就導致中國國內生產企業特別是消費品生產企業的產品直接出口到國外連鎖店的并不多。同時，國內生產企業在開拓國外市場方面缺乏銷售渠道和網絡，對國外相關的技術標準體系缺乏了解，不能及時跟蹤掌握國際市場動態，對跨國零售集團的采購程序和方法更是知之甚少。因此，由于產品的供需雙方缺乏必要的溝通和交流機會，使中國產品難以大量進入跨國零售集團全球采購網。 

捷徑--中國（深圳）消費商品采購大會 

　　于2003年11月8-11日在深圳高交會館召開的第二屆中國（深圳）消費商品采購大會，目前已有美國沃爾瑪、塔吉特、英國德期高、百安居、法國家樂福、歐尚、德國歐倍德、麥德龍、日本吉之島、新加坡職總平價社、香港牛奶國際、百佳等跨國零售集團駐場設展，為國內生產企業提供了和外商面對面交流的平臺，機會非常難得。以前都是通過進出口公司或其他中介才能進入國際市場，企業沒機會直接見到買家，往往是既不知道產品為什么銷出去了，也不明白產品為什么被退回來。在這樣大型采購會上，在眾多的國際零售商展臺前，你可以詳細的介紹企業產品，了解他們的需求。 

　　來參展的外商都有很嚴格的采購標準，甚至是用十分苛刻的標準來要求企業。例如法國家樂福對于初步認定的企業要進行包括生產工具、產品質量、生產能力、創新能力、組織管理能力等內容的資質鑒定，合格后提供有效期兩年的資質證書。并要求與之合作的生產廠家具有最低的價格、可靠的質量、大批量的生產能力、迅速的市場反應能力、強烈的進取精神、對歐盟有關規定的認知、準時交貨、創造和創新能力、不斷改進技術等。可以說，涉及企業生產經營的方方面面都做了全面的、量化的考慮。而跨國采購高手們，在產品質量、性能、包裝、交貨等許多方面能提出針對性很強的意見和建議。也許這一次你沒能拿到的訂單，但卻收獲了爭取拿到訂單的知識，這遠比一張訂單更有價值！ 

　　據了解，跨國零售集團的買手們認為：中國的大路貨太多，缺少創新性的設計和時尚的產品。建議中國企業應在產品設計上給予更多的投入。實用的性能、新穎的外觀、精美的包裝對商品缺一不可，每一個環節都需要技術革新，技術含量高、不斷更新換代的商品才能受到市場歡迎。其次，"誠信"是一個企業必須遵守的經營原則，必須承諾保障產品質量、安全性能，保證能夠準時送貨等，任何時候都不能損害顧客利益，不能讓顧客失望。 

　　大型零售企業的訂單被稱為"金子訂單"。"金子訂單"永遠在尋找最低的價格和最好的品質，因此不可能有"終生的采購訂單"。我國的企業要想拿到大型零售集團的"金子訂單"，必須練好內功，加強質量控制，提高技術含量，注重產品設計，改善管理水平，不斷降低成本，把更多的"金子訂單"留在中國。 

BM中國-零售業電子采購：降低成本，提高生產率中國 

網絡時代的泡沫化和隨之引發的通貨緊縮，加上嚴酷的經濟氣候，迫使零售商商業策略的執行回到了現實。雖然許多公司保持謹慎態度，但業內領先的企業正在著手建立電子商務，期望實現真正、持久的價值。 
盡管電子商務熱潮在很大程度上來源于丟失市場份額的擔心，但當今的電子商務戰略尋求的是持續競爭優勢。電子采購（e-procurement）是保持零售商競爭優勢的重要方式，原因在于： 
通過消除手工紙張處理環節，同時授權員工在控制的參數范圍內采購，從而降低成本、提高生產率。 
通過提供易用的工具，自動執行采購標準和商業規則，加強合約采購。 
開發報告功能，實現支出、業績和交易費用的合并存檔，用于渠道開拓、合同談判和供應商關系管理等。 
通過整理采購進程，縮短采購周期和工作量。 
情況在變為什么要重視采購？因為有效的商品采購是零售業的基礎。隨著零售商面臨的壓力越來越大，在相關的活動和進程中，必須與供應商協調和合作。 
因特網為幫助零售商改善和加強貿易關系提供了重要的機會，即可以將采購能力轉化為成本的降低。盡管公共B2B交換方式展示出了在這些方面的能力，但其功能開發和應用進展緩慢，因此迫使企業尋求其他可能的解決方案。 
通常來講，不同的公司和部門級別在零售采購政策上不盡相同，因此很難制訂和建立一個連貫的供應計劃。漫長和不可預知的周期時間以及庫存跟蹤和信息整合方面的能力不足，導致零售商的存貨數量和維護成本上升。由于維護陳舊存貨風險很高，所以問題變得更加復雜。 
同樣地，由于商務處理進程支離破碎，部門之間缺乏溝通，導致零售商往往不能控制總體支出。因此，95%的間接采購通過書面處理，而將近30%的采購的成本平均超過合同成本的15%到27%。按照這一推算，一家10億美元的公司僅折扣損失一項就會達到1000萬美元。 
如今，改善基本采購進程充滿了機會。IBM的研究表明： 
超過80%的零售商收入花在了采購商品及服務上。 
采購節省1美元，相當于增加銷售5美元以上。 
降低進貨成本10%，相當于利潤增加50%。 
管理和處理單個購貨單，成本可能會超過100美元。 
80%的采購訂單通常僅占總貨款的20%。 
隨意采購或不按合同間接采購，通常要完全按照零售價付款，一般相當于所有間接支出的30%到45%。 
直接與間接采購 
零售商品的采購形式一般有兩種：直接采購和間接采購。 
直接采購：指由零售交易機構進行、用于轉售的直接購貨。直購商品一般數量較大，難以預測。IBM發現，如今許多零售商擁有明確的直接采購程序和相關的技術支持。直接采購一般超過零售商收入的60%。 

間接采購：指公司購買的任何商品或服務沒有直接轉換為成品出售。房地產、保安服務、庫房和貨架、訂書機、紙張、家具、合同工、計算機和旅行社等都屬于間接商品。間接采購一般占公司采購交易量的60%以上。 

在當今的零售業中，直接采購和間接采購需要不同的方法。直接采購是零售業的血液，主要由資深專家管理。基于質量經驗、消費者對品牌的追求和感性認識，直接采購傾向于建立長遠的零售商和供貨商之間的專門關系。與此同時，注重現貨市場和非個人供應商/買方關系正在逐漸成為間接采購遵循的原則。 
間接采購包括5項主要處理程序，這一傳統一直延續了半個世紀。這些程序包括： 
選擇廠家（包括合同談判和執行計劃）——這些過程十分復雜，由于體制難于控制，需要法律審查，合同冗長，通常需要幾個星期才能完成。在多數情況下，那些有實際經驗的人傾向于選擇高價位商品，并盡量避免選擇新的供應商，或是因調整與供應商的關系而產生新的廠商資格審查和計劃變更。 

選擇商品——如今，許多公司仍保留了供應商提供的過期紙張目錄。這些目錄只適用于直接聯系，通常是指集中采購。這常常需要多次電話聯系，而且用戶和采購專家之間的對話令人頭痛，另外還要與供應商進行多次通話，以解決價格、現貨和交貨等方面的問題。 

重復采購——除非公司的集中采購部門利用電子數據交換（EDI）與供應商直接聯系，否則重復采購只能采取書面形式。通常這一過程需要將多份采購單副本通過內部郵件發給涉及到的各級主管，而這些主管很少知道是否與某個供應商有合同關系，或者數量折扣對采購有多大影響。 

批準——在很多公司中，審批手續要過兩關，即職能部門和財務部門。一連串的簽字增加了許多昂貴且無用的項目，而且還因為大量電話而延誤了時間。在有些部門，超過500美元的項目需要7層簽字才能獲準。高價項目的平均批準時間為3周，有時甚至長達好幾個月。 

管理采購訂單（POs）——獲得最后批準后，集中采購部門便開始收集文件，將信息用手工抄寫到購貨單上，然后再將購貨單傳真給供應商。一般零售商要打多次電話，以確認供應商是否收到購貨單，同時將副本發送給收/發貨和財會部門，然后再提交各個部門主管備案。 

盡管在某些方面，傳統的直接和間接采購都比較混亂，但間接采購并沒有像直接采購進程那樣得到應有的戰略關注和深入研究。因此，實現間接采購自動化、重新設計進程和節省成本勢在必行。未來，零售商將能夠把直接和間接采購進行整合，充分利用采購控制技巧以及商業、技術和經濟規則。 
進入電子采購 
對于創建高效的虛擬價值鏈來說，電子采購可以明顯節省成本。這是一項巨大的進步，它將復雜的交易過程轉變為買方和賣方之間一種流動的合作進程。電子采購將繼續朝著自動化處理的方向發展，利用信息技術取代手工勞動。通過處理自動化，如物料單批準和付款等，電子采購將從根本上消除人工操作的弊端。 
電子采購模型 
一對一電子數據交換和供應商實現方案不但昂貴，而且十分復雜，在這個要求“更快、更廉價”的世界中不可能長久存在。盡管人們開始認為電子采購會非常復雜，但由于其成本低廉，而且可以連續進行，因此最終會取得成功。對于尋求更好的基本采購處理方法的零售商和供應商來說，電子采購至今已經發展出了多種公共和專用模型。 
專用模型 
賣方——自己創建聯機目錄的公司可使許多買方采用實時的特定合同購買工具，聯機瀏覽和購買產品。 
買方——買方維護多家供應商的商品和服務的聯機目錄及數據庫，并負責將所有交易傳入這些公司的采購和財務系統。 
公共模型 
獨立貿易交換——在該模型中，由獨立網站為多家買方和賣方提供入口點，買賣雙方則需要支付使用費用。 
縱向貿易交換——該模型一般突出某一行業的需要，由一家或多家大企業提供贊助。 
橫向貿易交換——該模型涉及多個行業，突出多個公司通用的各種商品及服務。 
拍賣——電子拍賣，屬于一種聯機貿易交換方式，通過論壇提供在線實時交換，買方和賣方可以登錄論壇，對拍品出價。其過程既可以私下，也可以公開。 

第三方模型 
第三方采購服務一般提供托管和買方解決方案。作為一種為提高供應鏈效率、節省資源、降低成本而開發的專用采購模型，它指由服務供應商創建和管理聯機目錄，通過集中采購人的購買力，利用價格杠桿進行采購。 
預期效果 
起初人們認為，低價是電子采購的最大優勢，但后來逐步發現，大家也可以從信守合同、降低交易成本、縮短周期時間和及時報告信息等方面節省支出。如今，借助電子采購系統提供的相應決策支持工具，零售商開始看到越來越多的效益，具體包括： 
降低價格。很多公司發現，通過電子采購提供的報表更新和集中采購功能，他們可以利用自身的購買力，把采購的商品成本降低差不多20%，同時還能減少高價采購和非合同獨家采購。 

信守合同。通過增加透明度和控制，電子采購可以提高信守合同的程度。零售商能夠通過保質、保量地履行合同，改善與供應商的關系。此外，這一過程的改進最終還可減少機構人數和工作量。 

縮短采購周期。通過提高信息的時效性并加強溝通，電子采購能有效節省支出。許多公司發現，電子采購可將采購周期縮短70%，并明顯提高定貨的準確性。 

降低交易費用。盡管改善供應商管理、打折、減少獨家購買等可以降低采購費用，但節省支出的根本原因在于交易費用的大幅度降低。 
提供準確的信息和報告。對于任何電子采購系統來說，人們最容易忽視的一個優點就是它的報表功能。通過電子采購，零售商或許第一次能夠準確計算跟蹤勞動力、錯誤消除、取消定單、獨家購買和處理延誤等產生的成本，并提供合同和非合同定貨損失的準確資金數目。同時，對于可協商條款或折扣合同，零售商也能夠按一定精度計算出每個供應商的支出額度。 

電子采購可以徹底改變零售商購買商品的方式，不但可以提高處理效率和降低成本，而且其價格也是可以承受的。目前，多數公司購買間接原料仍是通過電話（占85%）、傳真（占65%）和面對面討論（占50%）進行的。 
要想體會采購進程自動化所能達到的效果，零售商可以考察那些成功啟動了電子采購項目的公司所提供的數據，比如： 
平均交易費用從107美元下降到30美元 
采購周期從7.3天降到2天 
生成訂單的平均成本從35美元下降到不足1美元 
直接進貨成本從60美元下降到5美元 
專職采購人員從29名減少到2名 

顯然，電子采購對零售商的最終效益影響巨大，如表1所示。簡而言之，投資于電子采購的公司可以從中獲取可觀的回報，把有限的資金用到刀刃上。 
成功案例 
IBM的電子采購之路 
IBM是在電子采購方面最成功的企業之一，為此，IBM曾獲得《采購雜志》“1999年行業優勝獎”、《PC周刊》“1999年網絡應用最佳投資回報優勝者”和《財務總經理雜志》“1998年成功獎”等多項榮譽。自從重新設計采購進程并實施電子采購技術以后，該公司的總支出每年節省了90多億美元（占總收入的5%），具體數據如表2所示。 
表2 IBM電子采購業績 
IBM業績過去現在 
購貨單處理30天1天 
合同周期時間6-12月30天 
合同平均長度40多頁6頁 
獨立購買”率30%小于2% 
內部對采購的滿意率40%大于85% 
節省：42億美元 


其他案例 
Office 
Depot開發了一個賣方“電子采購”系統，希望與客戶建立更密切的聯系。該系統非常容易接入主要客戶的內部網絡，如美洲銀行等。如今，客戶通過該系統購買的辦公用品占總量的85%。Office 
Depot通過網絡銷售的商品價值已接近10億美元，可謂利潤豐厚。盡管有些公司認為從事辦公用品業務的零售商為數不多，但賣方“電子采購”的確適合零售業。擁有聯合銷售或禮品銷售部的百貨公司和提供承包業務的家庭房屋改建、店鋪裝修、倉儲式會員店、電子消費品商店等，都能采用賣方“電子采購”解決方案，加強他們的B2B電子商務關系。 
一家主要的零售商需要為其新建的23,000平方英尺辦公樓添置家具。借助第三方采購服務，該公司從初始的8萬美元報價中節省了38%。 
一家全球性零件供應商認為，它擁有一個健全的員工出差項目系統。盡管如此，在經過細致的評價后，第三方采購服務又為該公司節省了18%的住宿費和10%的歐洲旅行機票費。在1140萬美元的總支出中，僅此一項就占了210萬美元。利用基礎設施，該公司通過合并供應商和加強旅行管理節省了大量開支。 
備選方案 
隨著B2B電子商務進入市場，問題已經不再是“是否需要”，而是“如何實施”。要想實現“電子采購”的價值，關鍵是要制定可靠的長遠戰略，采取最佳的市場策略，并建立專家團隊。一項電子采購計劃可能包括重新構思商務處理進程、更改報告結構、重新培訓和安排采購人員、改進獎勵機制、與外部合作伙伴重新協商等。 
那么，您應該從何處著手呢？以下是一些需要考慮的事項： 
評價店鋪、配銷中心、公司和現場辦事處的現有間接采購進程，深入理解進程流動、平均訂貨量和周期時間。 
計算存檔交易費用，即使只是粗略估 合并為服務、產品和設備建立的各種報價請求（Requests for Quotation，即RFQs）清單。 
分析采購支出文件，了解合同采購與非合同采購的區別。 
編制廠家列表，包括采購的產品、交易次數和支出費用等。 
在完成上述步驟后，您就可以評價行動的備選方案，并根據自身的能力和戰略方向，制訂相應的對策了。 
盡管可以選擇“按兵不動”，但這樣做的風險實在太大。電子采購將影響到市場參與者的競爭地位，并最終影響整個行業的結構。一句話，不要退出競爭。 
一旦決定前進，您會有多種選擇，具體包括： 
依靠第三方采購服務——通過第三方托管解決方案參與間接電子采購，不但風險和成本較低，而且見效快。這些服務一般能為中小公司提供規模經濟，30天內就可投入使用。這一選擇還能為希望建立長遠采購戰略的公司節省現有資金，建立面向未來的解決方案。 

加入公共系統——加入公共系統是一個風險極低的選擇，但需要很長時間才能發揮作用。在多數情況下，參與者必須依靠人工更新他們的內部系統。目前公共電子市場的不穩定性也是一個需要考慮的問題。在未來18個月內，零售業可能會產生大量合并，從而產生更多的集成費用，使一些零售商顧慮重重。 

建立專用系統——私下或公開建立電子采購系統的基本原則是確定您當前的采購進程是否比公共交換要好。值得注意的是，提供競爭優勢的進程必須基于專用交換，這樣才能產生附加價值。專用系統的主要優點之一是許多廠家已經在其企業資源計劃（ERP）系統上添加了這一功能，這樣就有可能明顯降低整合的難度和費用。基于該系統對現有進程和重新設計的進程進行定制，很可能為大型零售商帶來諸多益處。 

找出最適合您具體需求的組合——我們相信，零售商最終會加入到這些模型的整合之中。例如，大型零售商可能會為直接商品開發買方解決方案，或是利用專用交換形式，參與間接商品的縱向和橫向公共交換，在市場采購中采用拍賣，為商品制訂最新的市場價格。同時，小型零售商則需要學會使用公共模型和第三方采購服務。 

此外，還有一些零售商應關注的問題，具體包括： 
在開發長遠的采購戰略時，考慮采用第三方采購服務。 
參與公用交換拍賣，抓住原始價格，為重新協商合同提供幫助。 
在采購專家經驗、主要實踐、變動管理和重新設計進程等方面，選擇好的合作伙伴。 
制訂和總體電子商務戰略一致的、面向未來發展的采購戰略。