美國的市場是巨大的，同時也是復雜的。這里不僅競爭激烈，市場行情瞬息萬變，美國的法律體系對市場、商家和產(chǎn)品的管理方式也和國內(nèi)不同，而且美國商家對生意伙伴、對產(chǎn)品的要求也很高。我國企業(yè)在開拓美國市場之前要對此有足夠清醒的認識和了解，否則即便是很好的產(chǎn)品也不一定能夠取得成功，而做好充足準備的一個重要方面就是選擇好在美國市場的銷售渠道。
一．建立有效的商業(yè)存在形式 
從廣泛意義上來講，開拓市場的各種行為都可以稱作建立商業(yè)存在，但這里所說的商業(yè)存在是指在市場上建立一種長期的相對固定的存在形式。商業(yè)存在形式可以是多種多樣的，不管是以何種方式存在，只要能使客戶覺得他可以隨時方便地和你進行聯(lián)絡和交流，這種存在的目的就基本達到了。 
分公司、代表處：直接在當?shù)亟�立分公司或者代表處可以說是建立商業(yè)存在的最直接的形式，企業(yè)可以通過自己的外派人員直接了解當?shù)氐氖袌龊弯N售情況，面對面地向潛在客戶推銷自己的產(chǎn)品。這種方式最適合實力強，且已經(jīng)具備一定銷售經(jīng)驗的企業(yè)。 
當?shù)睾献骰锇椤�—在當�(shù)貙ふ液线m的合作伙伴，作為自己產(chǎn)品的推廣代理人，同樣可以起到及時了解當?shù)厍闆r和深入銷售網(wǎng)絡的作用。與之相配合，還可以在當?shù)卦O(shè)立產(chǎn)品展示場所，向當?shù)刭I家宣傳自己的產(chǎn)品。經(jīng)濟實力中等的企業(yè)可以采用這種方式，但對于合作伙伴一定要充分了解，選擇確實有能力有經(jīng)驗的公司作代理。 
虛擬存在：在美國開設(shè)分公司或者派駐代表需要公司具備相當?shù)慕?jīng)濟實力，可能不是一些小公司可以輕易做到的，但是為自己的公司建設(shè)一個內(nèi)容充實、功能完善的網(wǎng)頁應該不難做到。實際上，在當今時代，擁有一個精心設(shè)計的網(wǎng)站將使你獲得很大優(yōu)勢，或者說沒有網(wǎng)站會使你使去很多機會。除設(shè)計網(wǎng)站外，現(xiàn)在已經(jīng)有公司可以提供虛擬電話服務，中國企業(yè)租用一個800電話號碼直接連到國內(nèi)，對美國客戶而言，他只是撥打了一個免費服務電話，就可以和遠在大洋彼岸的中國廠家通話了。 
建立商業(yè)存在目的是與客戶更好地溝通和交流，所以應注意本地化。中國的一家國內(nèi)企業(yè)通過聘用當?shù)毓蛦T搞銷售就取得了很好的成績，在當?shù)剡x擇銷售代理也是這個目的，因為當?shù)厝嗽诮涣鞣绞�、文化背景以及對客戶心理的了解上的�?yōu)勢是外來人無法比擬的。 
即便是網(wǎng)站的內(nèi)容也要力求有效實用，符合客戶心理。最基本的要求就是，網(wǎng)頁要有英文版本，要有對自己產(chǎn)品、服務和生產(chǎn)開發(fā)能力的介紹，要有本企業(yè)的聯(lián)絡方式。不少美國公司抱怨我公司的網(wǎng)頁上沒有他們想看到的內(nèi)容，或者沒有可用的聯(lián)絡方式和聯(lián)絡人員。經(jīng)常有外商打電話來詢問我室，不知道怎樣撥通從中國企業(yè)網(wǎng)站上得到的號碼。很多網(wǎng)站一般的寫法是010-12345678，殊不知國際標準的電話號碼寫法（包括國家區(qū)號）應該是+86（10）12345678。如果我們的企業(yè)不能讓客戶順利的找到自己，又怎么能開拓市場渠道呢。 
二．發(fā)揮配套優(yōu)勢開發(fā)相關(guān)貿(mào)易渠道 
這里的相關(guān)貿(mào)易是指在美國和中國都有分支機構(gòu)的跨國公司通過其在兩國之間的分支機構(gòu)進行的貿(mào)易。2002年美國的相關(guān)貿(mào)易進口額是5494億美元，占其全年進口總額的47.6%。從世界各國的對美出口中相關(guān)貿(mào)易出口所占比重來看，日本和新加坡是比重最高的，分別為本國與美國貿(mào)易總額的76.6%和74.3%，從區(qū)域來看北美（主要是加拿大和墨西哥）和西歐的比重較高，而東歐和南美洲的比例較低。從產(chǎn)品種類來看，在美國進口產(chǎn)品中相關(guān)貿(mào)易進口比例較高的產(chǎn)品是計算機和電子產(chǎn)品、化工產(chǎn)品、運輸設(shè)備、機械產(chǎn)品等。中國2002年對美國的出口中相關(guān)貿(mào)易出口額為255億美元，約占中國對美出口總額的20.5%。 
美國對中國的直接投資約占中國利用外商直接投資的9%，很多美國的大公司都在中國設(shè)有分公司和生產(chǎn)廠。如果我國的中小型企業(yè)能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢和資源特點，結(jié)合外商投資企業(yè)的需要，以大型企業(yè)的產(chǎn)品為核心形成配套產(chǎn)業(yè)群，既可以通過大型企業(yè)的產(chǎn)品出口和相關(guān)貿(mào)易的帶動作用達到間接出口的目的，又可以逐步提高自己企業(yè)和產(chǎn)品在國外的知名度，開發(fā)更多的潛在客戶。 
三．與全球采購相適應建立供應中心 
隨著經(jīng)濟全球化的時代趨勢，眾多超大型跨國公司的產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售已經(jīng)幾乎沒有國界之分：跨國生產(chǎn)性企業(yè)在全球范圍設(shè)立研發(fā)中心、選購原材料和建設(shè)生產(chǎn)基地，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品再銷往世界各地；大型銷售商通過自己的全球采購中心和地區(qū)采購中心統(tǒng)一進行大規(guī)模商品采購，然后分撥到各個銷售場所進行銷售。 
由于這些大公司的采購行為達到了高度集中，就導致了市場上的不平衡，形成眾多希望進入全球采購體系的產(chǎn)品供應商追逐少數(shù)采購商的不對稱局面。這種局面一方面造成產(chǎn)品銷售的買方市場，供應商之間相互競爭、互相壓價；另一方面眾多的供應商之中良莠不齊，容易產(chǎn)生一、兩個不負責任的企業(yè)影響其他企業(yè)聲譽的問題；同時也給采購商找到需要的產(chǎn)品帶來不便。如果集中優(yōu)質(zhì)企業(yè)組成商品供應中心，統(tǒng)一口徑與采購方進行交易，既使我們的企業(yè)得到保護，也免去了采購商的搜尋之苦，提高效率降低采購成本。 
四．善用新型商業(yè)銷售模式 
二十一世紀是高科技的信息世紀，近年來美國各大企業(yè)充分利用電腦科技提高效率增加企業(yè)效益，傳統(tǒng)的運作方式正逐步被信息化和新的商業(yè)銷售模式所取代。 
現(xiàn)在美國零售商中有三分之二，包括Wal-Mart、K Mart、JC Penny、Sears、Target Store在內(nèi)，都要求其供應商具備通過電子信息交換（EDI）系統(tǒng)來處理整個交易的能力，如果你的公司不采用這種系統(tǒng)可能就做不成生意。估計不久的將來EDI或類似的方式將被所有主流商家所采用。 
通過采用電子信息交易平臺進行商業(yè)銷售，從消費者在商店購買商品付款時掃描條碼起，零售商根據(jù)數(shù)據(jù)庫中累計的商品銷售、庫存、盈利狀況和供應商在信息平臺上的商品目錄決定向哪家供應商采購，并發(fā)出電子定單。供應鏈上的其他環(huán)節(jié)根據(jù)電子定單安排原料采購、生產(chǎn)、出口通關(guān)、運輸?shù)雀鱾�環(huán)節(jié)，還可以通過電子信息交易平臺進行買方信用評估和收取貨款以及安排商品的倉儲和配送，把商品直接運送到零售店的貨架上。整個采購過程的信息流、資金流和商品流可以全部通過電子信息交易平臺進行控制管理，減少人為因素的干擾和實現(xiàn)無紙貿(mào)易。 
通過電子信息交易平臺，以物流系統(tǒng)為樞紐，把制造和經(jīng)銷融為一體，一方面可以通過平臺把自己的商品更好地呈現(xiàn)在客戶面前，讓買方和賣方有更多的選擇機會；另一方面可以降低交易成本，節(jié)約大量交易時間和額外開支，提高企業(yè)效益。根據(jù)美聯(lián)儲研究報告，這種新的商業(yè)模式和電子商務系統(tǒng)在未來5年內(nèi)將把各行業(yè)的生產(chǎn)力提高15倍左右，降低成本25%。由此可見，企業(yè)跟上時代的腳步將是成敗的關(guān)鍵。 
五．充分利用現(xiàn)有的宣傳途徑 
參加國際性的展覽會——根據(jù)美國展覽業(yè)研究中心的統(tǒng)計，每年在美國和加拿大地區(qū)的會展中心舉辦的展覽會議就有將近5000場次。僅紐約賈維茨會展中心一地，每年舉行的貿(mào)易展會就將近百場。國內(nèi)的企業(yè)應該充分利用這些貿(mào)易展會讓美國的采購商能夠親眼看到我們的產(chǎn)品、了解我們的企業(yè)。
發(fā)揮當?shù)亟?jīng)商機構(gòu)的作用——經(jīng)商機構(gòu)是我國對外貿(mào)易宣傳的窗口單位，僅以我室為例，每年接到的貿(mào)易咨詢信息就數(shù)以百計。如果能充分利用駐在國當?shù)亟?jīng)商機構(gòu)的便利條件和優(yōu)勢把我們的優(yōu)秀產(chǎn)品介紹給當?shù)氐闹髁鞑少従W(wǎng)絡將起到事半功倍的效果。