由于中國零售業(yè)生態(tài)環(huán)境的制約，想要用傳統(tǒng)的思路發(fā)展聯(lián)合采購已經(jīng)走入死胡同，對(duì)于發(fā)展聯(lián)合采購，我們需要一些新的思路，或者繞開這些障礙，或者擴(kuò)大聯(lián)合采購的外延和內(nèi)涵以克服這些障礙，但是到了那個(gè)時(shí)候，聯(lián)合采購已經(jīng)不僅僅是聯(lián)合采購那么簡單了 
　　文·胡旭輝
　　本土零售商聯(lián)合求生
　　過去4年，隨著中國零售業(yè)的全面開放，早已悄悄搶灘的沃爾瑪、家樂福等跨國零售巨頭加速在中國市場的“跑馬圈地”。截至2008年4月，家樂福在中國大陸共有門店112家，居首位，好又多和沃爾瑪緊隨其后。在一線城市零售市場逐步趨向飽和之際，近年來外資零售商不斷在二三線城市增開門店，與本土零售商展開激烈競爭。
　　相對(duì)于本土的零售企業(yè)，跨國零售巨頭的優(yōu)勢是全方位的：除了企業(yè)規(guī)模、資金實(shí)力、管理水平等方面的優(yōu)勢外，跨國零售巨頭通過巨大的采購量還從供應(yīng)商那里獲得巨大的價(jià)格優(yōu)勢。在一些日用品上，采購價(jià)格甚至可以比中小零售商低30%多。
　　這種優(yōu)勢還體現(xiàn)在供應(yīng)保障上。當(dāng)供應(yīng)商在無法滿足全部配送要求的情況下，往往優(yōu)先保障具有數(shù)量優(yōu)勢的跨國零售商，因此今年年初的雪災(zāi)災(zāi)區(qū)出現(xiàn)了這樣一幕場景：一邊是跨國零售商的產(chǎn)品琳瑯滿目，而中小零售商貨架上空空如也。
　　本土零售商的生存受到威脅，因此開始聯(lián)合起來與跨國零售巨頭對(duì)抗。國際上流行的聯(lián)合采購被認(rèn)為是最直接有效的一個(gè)方法。簡單的說就是將單個(gè)企業(yè)的少量采購為公司聯(lián)合體的規(guī)模化采購，在與供應(yīng)商談判時(shí)能夠獲得同等待遇或者至少縮小和跨國零售巨頭之間成本差異，從而達(dá)到降低采購成本增加收益的目的。
　　聯(lián)合采購在中國
　　由于相互之間并不存在競爭沖突，區(qū)域性零售商對(duì)于聯(lián)合采購尤為積極。2002年后，主要由各個(gè)區(qū)域性連鎖超市中的龍頭企業(yè)組成的各種聯(lián)合采購?fù)�盟不斷興起，并先后出現(xiàn)過多種形式的采購?fù)�盟�?
　　這些采購?fù)�盟大致可以分�?種聯(lián)合采購模式：
　　一種是類似著名家電流通企業(yè)“中永通泰”這樣的“聯(lián)席會(huì)議”式，遇到重大的采購行動(dòng)時(shí)，各方代表坐下來集體協(xié)商，簽訂一個(gè)多方協(xié)議。
　　二是“股份公司制”，各零售商出資成立采購股份公司，負(fù)責(zé)會(huì)員的采購工作，譬如2003年由湖南步步高(43.51,0.01,0.02%,吧)、山東家家悅、廣西佳用、寧波三江等四家區(qū)域性連鎖超市共同投資組建的上海家聯(lián)聯(lián)盈采購有限公司。
　　三是“報(bào)賬式”，各零售商將要采購的單子“湊份子”，可多可少，能合并“同類項(xiàng)”的就合并，不能合并的就各自為政。
　　本土零售商對(duì)于聯(lián)合采購給予很大希望，湖南步步高連鎖超市有限公司企劃總監(jiān)陳志強(qiáng)曾經(jīng)表示“對(duì)于一些知名品牌的全國性商品，通過聯(lián)合采購，在價(jià)格上仍然可以獲得1%～3%的優(yōu)惠。”因?yàn)檫@些商品的銷售額大，價(jià)格彈性很小，能夠獲得1個(gè)點(diǎn)的毛利在經(jīng)營上都是一種可觀的進(jìn)步。而采購一些非食品類的雜貨品種，聯(lián)合采購以后議價(jià)的空間大大增加，“有的甚至可以比單獨(dú)采購降低40%～50%。”
　　本土零售商似乎都看到了希望，但是從實(shí)際運(yùn)營效果來看，這些采購?fù)�盟，有的已�?jīng)解散，有的已經(jīng)名存實(shí)亡，有的還在堅(jiān)持，有的已經(jīng)沒有聯(lián)合采購，更多是成員知識(shí)的分享和交流。中國的聯(lián)合采購需要更多的成員之間的溝通與交流，從而為實(shí)質(zhì)性的聯(lián)合采購進(jìn)行前期的理念一致的基礎(chǔ)建設(shè)。
　　聯(lián)合采購的巨大障礙
　　上海商學(xué)院現(xiàn)代流通研究中心吳建國教授認(rèn)為，聯(lián)合采購發(fā)展的困境和中國零售業(yè)目前的“生態(tài)環(huán)境”具有很大的關(guān)系，存在著一些巨大的障礙：
　　首先，參與聯(lián)合采購的零售企業(yè)大都已經(jīng)建立自己比較完整成熟的供應(yīng)體系，以及附生在這一體系下的復(fù)雜頑固的利益關(guān)系鏈條。而聯(lián)合采購勢必會(huì)影響到原有的供應(yīng)體系以及這些或明或暗的利益關(guān)系，從而在企業(yè)內(nèi)部遭遇抵制。
　　其次，在不愿意或無法改變?cè)�有穩(wěn)定的采購體系的情況下，零售企業(yè)拿出參與采購的訂單，往往是其在和供應(yīng)商博弈中處于弱勢、靠自身力量無法獲得價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品。在這種情況下，聯(lián)采組織需要扮演的是啃骨頭攻堅(jiān)的角色。但是在這些產(chǎn)品上，新生的聯(lián)合采購組織在和供應(yīng)商談判中，并不比成員企業(yè)擁有更多優(yōu)勢，議價(jià)成功的概率并不高。
　　第三，即便是供應(yīng)商愿意以較低的價(jià)格參與聯(lián)合采購，往往受阻于中國特殊的分銷體系。由于物流配送不夠發(fā)達(dá)，供應(yīng)商一般按照行政區(qū)劃設(shè)立代理批發(fā)商，通過代理批發(fā)商將產(chǎn)品供應(yīng)給零售商。不管是供應(yīng)商還是零售商，對(duì)地區(qū)代理商都有依賴性，如果跨過原有的地區(qū)代理商，物流配送就成了很大的問題，而且很容易開罪這些地區(qū)代理商。
　　第四，聯(lián)合采購者之間的信任。很多零售商僅僅是把聯(lián)合采購作為和本地代理商博弈的籌碼，因此一旦本地代理商給出更低的價(jià)格，就不愿意履行聯(lián)合采購的定單。最后聯(lián)合采購的合同不斷地被修改或者難以得到確實(shí)的履行。
　　最后，零售企業(yè)內(nèi)部還有一個(gè)類金融問題。向供應(yīng)商或代理商收取通道費(fèi)用和拖延帳期是很多零售企業(yè)重要的利潤來源。而參與聯(lián)合采購后，很難繼續(xù)收取上述費(fèi)用。
　　此外，聯(lián)合采購在中國遇到的問題還包括返點(diǎn)、費(fèi)用、企業(yè)機(jī)密等。這都使得聯(lián)合采購在中國經(jīng)過一段發(fā)展之后，面臨新的瓶頸。
　　“聯(lián)合采購確實(shí)有降低采購價(jià)格的優(yōu)勢，但是商品的采購涉及到整個(gè)供應(yīng)鏈的關(guān)系，包括價(jià)格、配送、管理、營銷、信息處理等一系列問題，而不僅僅是簡單的價(jià)格問題”，吳建國說，“后者是聯(lián)合采購的基礎(chǔ)。如果不解決這一系列問題，聯(lián)合采購很難取得成果�！�
　　聯(lián)合采購的未來途經(jīng)
　　如何解決聯(lián)合采購中遇到的問題，已經(jīng)是中國零售業(yè)者和聯(lián)合采購體亟待解決的問題，一些業(yè)者和專家提出了種種解決方案，以期使其在市場競爭中得到真正的發(fā)展。
　　最常見的解決之道是：采購優(yōu)勢共享。
　　所謂采購優(yōu)勢共享，就是在聯(lián)采中心的組織下，所有成員企業(yè)將自己的采購業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)變成向其他成員開放的服務(wù)平臺(tái)，采購訂單集中委托給最具有采購優(yōu)勢的成員企業(yè)代為聯(lián)合采購。由于受托對(duì)象一般為當(dāng)?shù)爻蓡T企業(yè)，在原產(chǎn)地實(shí)現(xiàn)大單采購，不但最大限度保障了貨源的新鮮和質(zhì)量，而且滿足了所有成員攤薄采購成本的訴求。
　　上海商學(xué)院顧國建教授2005年對(duì)本土的零售企業(yè)的一次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，福建的連鎖超市中的龍頭企業(yè)—永輝超市，主要經(jīng)營生鮮零售，他們不僅把門店開在了沃爾瑪和家樂福的旁邊，而且在價(jià)格上有很大的競爭力。“他們的生鮮食品，零售價(jià)格比沃爾瑪?shù)?2%，比家樂福低23%，甚至比農(nóng)貿(mào)市場還低18%，他們的產(chǎn)品不僅供應(yīng)自己的零售商，而且還能以具有競爭力的價(jià)格在批發(fā)市場批售�！�
　　盡管相對(duì)于跨國零售巨頭，區(qū)域性連鎖超市中的龍頭企業(yè)在大部分產(chǎn)品上不具有采購優(yōu)勢，但是在某些產(chǎn)品上具有像永輝這樣屬于自己的相對(duì)優(yōu)勢。這些產(chǎn)品一般具有以下特征：
　　基地采購，而不是供應(yīng)商供貨。永輝零售商的秘密在于在全國擁有23個(gè)自營基地，自產(chǎn)自銷，降低了流通成本，從而獲得了價(jià)格競爭力，同時(shí)也提高了企業(yè)的利潤。
　　在過去，由于區(qū)域零售企業(yè)之間缺乏聯(lián)動(dòng)機(jī)制，這些優(yōu)勢資源局限于企業(yè)內(nèi)部流通。而新的聯(lián)合采購思路就是要讓這些采購優(yōu)勢從企業(yè)內(nèi)部流出，成為成員企業(yè)之間共享的資源。
　　2007年，這種主要以地方特色農(nóng)副產(chǎn)品為對(duì)象，成員企業(yè)通過相互推介，實(shí)現(xiàn)采購優(yōu)勢共享的聯(lián)合采購新方式開始出現(xiàn)，包括“中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會(huì)議”(以下稱聯(lián)席會(huì))、SPAR中國采購中心、浙江連鎖零售商采購聯(lián)盟都在這方面作了一些嘗試，并且取得了一定的成績。
　　和以往的聯(lián)合采購相比，采購優(yōu)勢共享模式規(guī)避了前述聯(lián)合采購發(fā)展的五大障礙，使得采購商內(nèi)部阻力減少，合同踐約的概率相當(dāng)高。、
自愿連鎖：超越聯(lián)合采購 
　　盡管采購優(yōu)勢共享的聯(lián)合采購取得了一定的成績，并沒有真正解決聯(lián)合采購所面臨的上述五大障礙，因此真正適合新方式聯(lián)合采購的產(chǎn)品并不多，主要集中在一些邊緣產(chǎn)品上，在一些對(duì)超市經(jīng)營具有重要意義的大宗產(chǎn)品上，譬如知名品牌的飲料、食用油、日用品的采購中很難著力。
　　中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)秘書長裴亮認(rèn)為，未來的聯(lián)合采購可以在三方面推進(jìn)發(fā)展。
　　在產(chǎn)品種類上，可以在特色產(chǎn)品、進(jìn)口煙酒和食品、生鮮、自有品牌等高附加值產(chǎn)品上發(fā)揮長處。
　　在成員擴(kuò)張上，可以考慮發(fā)展區(qū)域性的采購聯(lián)盟或者組織區(qū)域性的采購。由于日用產(chǎn)品具有非常鮮明的地域特征，因此同一區(qū)域的超市有更多可以聯(lián)合采購的產(chǎn)品。
　　在區(qū)域性采購聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，可以考慮增加配送服務(wù)。譬如美國南加州的中小零售商就共同出資成立公司，提供聯(lián)合采購和配送服務(wù)，從而大大降低相關(guān)成本。
　　裴亮同時(shí)認(rèn)為，目前本土零售企業(yè)所面臨的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過聯(lián)合采購的范圍，在激烈競爭的壓力下，國內(nèi)中小零售企業(yè)要跳出困境，在區(qū)域內(nèi)站穩(wěn)腳跟并謀求更大發(fā)展，加盟自愿連鎖是一條可行之道。
　　從國外發(fā)展的情況看，自愿連鎖也走過了一條從聯(lián)合采購起步的發(fā)展道路:
　　首先，由于大型直營連鎖企業(yè)的發(fā)展，一方面給中小零售企業(yè)帶來了很大的競爭壓力，另一方面，這些大型直營連鎖企業(yè)由于具有規(guī)模優(yōu)勢，往往繞開批發(fā)代理商直接和廠家進(jìn)行交易，因此對(duì)代理批發(fā)商也造成了威脅。
　　隨后，主要由批發(fā)企業(yè)出面，將一批中小零售企業(yè)組織在一起的經(jīng)營聯(lián)合—自愿聯(lián)合開始發(fā)展起來。雙方分工合作，批發(fā)企業(yè)專注于采購和物流，以及開發(fā)性的投資活動(dòng)，零售門店專注于銷售商品和為顧客提供服務(wù)，使用統(tǒng)一品牌，同時(shí)產(chǎn)權(quán)各自獨(dú)立。
　　國外自愿連鎖組織在發(fā)展初期也主要以聯(lián)合采購為主要內(nèi)容，也遇到了中國聯(lián)合采購組織目前面臨的種種困境，但是通過合作內(nèi)容的延伸發(fā)展，最終發(fā)展成為提供包括零售品牌傳播推廣、聯(lián)合采購、統(tǒng)一配送、人員培訓(xùn)、經(jīng)營協(xié)助指導(dǎo)、自有品牌等等一系列整體服務(wù)的自愿連鎖組織�！霸诓糠值貐^(qū)，甚至出現(xiàn)了資本聯(lián)盟�！�
　　從2004年開始，國內(nèi)大部分連鎖超市企業(yè)開始轉(zhuǎn)身投靠IGA、SPAR等國際自愿連鎖組織，其中包括一些曾經(jīng)在國內(nèi)積極推動(dòng)聯(lián)合采購的區(qū)域龍頭零售商，這也代表了國內(nèi)本土零售業(yè)更注重從國際自愿連鎖組織中學(xué)習(xí)新東西的發(fā)展趨勢。
　　值得注意的是，幾乎所有加入IGA、SPAR的中國連鎖超市企業(yè)都在2006年11月加入了“中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會(huì)議”，該會(huì)議秘書長顧建國說 ，“聯(lián)席會(huì)議”是一個(gè)以研究學(xué)者為中心的聯(lián)合采購組織，也說明中國的聯(lián)合采購正在探索一條新的道路。
樣本：“福建平和溪蜜柚”聯(lián)合采購 
　　2007年9月由中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會(huì)議發(fā)起了“福建平和溪蜜柚”的聯(lián)合采購。在4個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，共有32家零售商參加，1200多家零售商門店參與銷售，總計(jì)聯(lián)合采購的數(shù)量達(dá)到8000多噸，采購金額近千萬元。就單品而言，這樣的聯(lián)合采購規(guī)模非常罕見。
　　中國零售商“聯(lián)合采購”交易聯(lián)席會(huì)議在這方面已經(jīng)總結(jié)出一套完整的操作規(guī)范：
　　產(chǎn)品選擇
　　首個(gè)產(chǎn)品選擇福建溪蜜柚，具有以下特點(diǎn)：
　　1.適用范圍廣，在采摘初期主要的銷售區(qū)域集中在南方地區(qū)，采摘中期可迅速擴(kuò)展至全國市場，當(dāng)柑橘類產(chǎn)品大量上市南方市場銷售下降時(shí)，北方地區(qū)則進(jìn)入取暖季節(jié)，因?yàn)槊坭之a(chǎn)品“去火”的效能，北方地區(qū)的銷售就大幅上升。這種特性使得基地采購的規(guī)�；�和成本可控性運(yùn)作得以有效進(jìn)行。
　　2.具有保質(zhì)期長，采摘期長，便于長途運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)，在長達(dá)近5個(gè)月的銷售中容易形成一個(gè)在生鮮食品的果類產(chǎn)品中業(yè)績放量增長的標(biāo)志性產(chǎn)品。
　　3.福建溪蜜柚榮獲“中國馳名商標(biāo)”和“國家地理標(biāo)志”產(chǎn)品，具有資源的唯一性。
　　規(guī)則制定
　　1.簽訂一個(gè)三方合同，具有地理優(yōu)勢并且已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟�立采購基地的福建永輝超市是受托方，負(fù)責(zé)采購和發(fā)貨；對(duì)蜜柚有需求的其他成員是委托方，聯(lián)席會(huì)議秘書處作為中間監(jiān)督方。協(xié)議內(nèi)容包括價(jià)格、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)損等內(nèi)容。
　　2.訂金制度。委托方先存入秘書處指定的銀行賬戶5萬元作為保證金。第一批訂單發(fā)出后，40%劃入永輝賬戶作為啟動(dòng)資金。委托方收到貨物2天后再補(bǔ)足貨款。
　　稅費(fèi)問題 
　　聯(lián)采活動(dòng)的受托單位永輝超市在平和縣設(shè)立密柚專項(xiàng)采購分公司，由國稅局代開增值稅稅票，解決了采購面對(duì)的是單個(gè)農(nóng)戶、無法開具稅票的困難。
　　征稅的基礎(chǔ)是，以產(chǎn)品收購價(jià)格為基點(diǎn)將以下6項(xiàng)費(fèi)用作為增值部分，對(duì)增值部分征收13%的增值稅，從而解決了聯(lián)采的蜜柚在全國流通的問題。
　　1.代辦費(fèi)、清洗費(fèi)
　　2.分級(jí)、裝內(nèi)袋、過塑費(fèi)
　　3.打包、裝車費(fèi)
　　4.貼標(biāo)、標(biāo)簽、檢疫費(fèi)
　　5.內(nèi)包裝材料費(fèi)
　　6.外包裝材料費(fèi)
　　供應(yīng)和分配 
　　1.由秘書處(而不是受托方)每星期公布一次最新的價(jià)格，在最新的報(bào)價(jià)單中公布以下的信息：價(jià)格有效期限、各項(xiàng)費(fèi)用變動(dòng)明細(xì)、特別提示、風(fēng)險(xiǎn)提示，盡可能做到將遠(yuǎn)距離采購供貨的信息不對(duì)稱情況減少到最低限度。同時(shí)與受托方協(xié)調(diào)，將每一次的供貨價(jià)格在各品種規(guī)格上的變動(dòng)差異盡可能的縮小，盡可能做到與連鎖零售商供貨價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定性的要求相一致。
　　2.平衡采摘等級(jí)與要貨等級(jí)之間的差異：首先是分析前期每一家公司訂貨的基本數(shù)量和規(guī)格等級(jí)分布，決定出未來一星期大致的等級(jí)規(guī)格的采購數(shù)量；其次在報(bào)價(jià)單中公布未來一星期各種規(guī)格果品大致的供貨數(shù)量對(duì)各公司的訂貨等級(jí)規(guī)格作出信息上的引導(dǎo)；最后根據(jù)各公司的訂貨單與可供等級(jí)規(guī)格作匹配對(duì)比，差異部分作出協(xié)調(diào)。其協(xié)調(diào)方法是，對(duì)發(fā)貨時(shí)間做出調(diào)整、對(duì)訂貨規(guī)格作出調(diào)整、對(duì)訂貨數(shù)量做出調(diào)整。
　　現(xiàn)場品控
　　聯(lián)席會(huì)議秘書處在福建平和縣蜜柚采購基地設(shè)立辦事處，辦事處的工作除了協(xié)調(diào)解決委托受托單位在訂貨供貨業(yè)務(wù)上出現(xiàn)的矛盾外，主要的工作就是對(duì)產(chǎn)品整理加工現(xiàn)場的品質(zhì)控制。
　　2008年中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會(huì)議的聯(lián)合采購又有了新的內(nèi)容：
　　溪蜜柚的聯(lián)合采購將采取全新的業(yè)務(wù)流程和商業(yè)運(yùn)作模式，其主要特點(diǎn)是：第一，市場化運(yùn)作，受托方將賺取采購的價(jià)格差，委托方則根據(jù)銷量有一定的返點(diǎn)；第二，啟用風(fēng)險(xiǎn)式屯貨等采購方式，減少產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的頻率和幅度并使價(jià)格在銷地的市場上具有競爭性；第三，推行增值稅稅票的跟車隨行的方式，加快產(chǎn)品到貨后的對(duì)賬期；第四，用電子付款的方式做到貨款的快速回籠。
　　更多的聯(lián)合采購的產(chǎn)品品種:7月推出山東海帶與進(jìn)口凍品(豬肉、豬副和雞副)的聯(lián)合采購,9月繼續(xù)進(jìn)行福建平和溪蜜柚的聯(lián)合采購，并推出東海帶魚的聯(lián)合采購，10月推出東北大米的聯(lián)合采購，11月推出江西贛南橙的聯(lián)合采購等。今年還計(jì)劃推出工業(yè)品的聯(lián)合采購活動(dòng)。
　　2008年的聯(lián)合采購活動(dòng)將在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行，今后所有的“一對(duì)多”、“多對(duì)多”和“一對(duì)一”的采購交易都將在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行，從訂單到付款的業(yè)務(wù)流程都可在網(wǎng)上完成。
　　如果上述計(jì)劃都能夠?qū)崿F(xiàn)，聯(lián)席會(huì)議的運(yùn)作將非�？赡芸缭搅寺�(lián)合采購的內(nèi)涵，成為一種新的商業(yè)形態(tài)。