□ 本報(bào)記者王文良王斌
    初秋的沈陽(yáng)，瓜果飄香，豐收在望。位于鐵西區(qū)北一路沈陽(yáng)鋼鐵大市場(chǎng)內(nèi)的沈陽(yáng)凌通偉業(yè)商貿(mào)有限公司，車水馬龍，鋼材銷售紅火。今年1~8月27日，該公司銷售額達(dá)一億五千元。
    在今年鋼材市場(chǎng)不景氣的情況下，這家公司為何取得這樣豐碩成果？帶著這個(gè)問(wèn)題，記者專訪了該公司總經(jīng)理張汝明。
顧客口碑好市場(chǎng)信譽(yù)高
    沈陽(yáng)凌通偉業(yè)商貿(mào)有限公司成立于2003年，是一家主要經(jīng)營(yíng)螺紋鋼、圓鋼的貿(mào)易公司。他們與多家國(guó)內(nèi)知名大型鋼廠建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，七年來(lái)，公司堅(jiān)持 “以人為本，客戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念，合理安排人才結(jié)構(gòu)，提高公司運(yùn)作效率；鞏固原有客戶群體，有目標(biāo)有計(jì)劃發(fā)展新客戶。一個(gè)具有敬業(yè)精神的企業(yè)，加上一個(gè)具有協(xié)作意識(shí)、共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，使公司將會(huì)有更強(qiáng)的生命力和更高的市場(chǎng)地位。
    “我們的貨物30%銷往工地，70%由二級(jí)經(jīng)銷商代理。把貨賣給工地，利潤(rùn)相對(duì)高些，但經(jīng)常會(huì)遇到欠賬的難題，所以我們不敢把寶押在這上面。主要經(jīng)營(yíng)二級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)，這樣可以共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)�！睆埲昝髡f(shuō)：“有不少2006年的賬我還沒(méi)收上來(lái)，基本都是大小工地所欠。如今行情吃緊，我是無(wú)論如何也不能再賒賬了，必須得有憂患意識(shí)。另外，我強(qiáng)烈呼喚社會(huì)誠(chéng)信。否則欠賬的不還錢，被欠的企業(yè)日子不好過(guò)�！�
平穩(wěn)中發(fā)展經(jīng)受新考驗(yàn)
    那么，究竟張汝明是如何度過(guò)從去年下半年到現(xiàn)在的這場(chǎng)“寒冬”的？
    張汝明向記者透露了自己成功的秘訣。2008年，凌通偉業(yè)雖然無(wú)暴利，但是市場(chǎng)差價(jià)在自己的心理預(yù)期之內(nèi)。盡管在下半年，鋼材價(jià)格下滑很快，很多經(jīng)銷商損失慘重，不過(guò)他們抓住市場(chǎng)幾波反彈的行情，在谷底的時(shí)候進(jìn)貨，在反彈的時(shí)候緊急出貨，不僅把損失打了回來(lái)，還完成了既定的目標(biāo)。
    “2009年以平穩(wěn)過(guò)渡為目標(biāo)。在具體操作上將以分期分批出貨為主，有利潤(rùn)就出貨，這樣銷售額會(huì)高一點(diǎn)。關(guān)鍵是要把客戶、鋼廠關(guān)系鏈條維系住，為將來(lái)的發(fā)展積蓄能量�！睆埲昝髡J(rèn)為，作為鋼貿(mào)商最理想狀態(tài)是不賠，如果小有盈余當(dāng)然會(huì)更好。
    在今年下半年市場(chǎng)行情大起大落的情況下，凌通偉業(yè)公司經(jīng)受了考驗(yàn)。在實(shí)際操作中張汝明以現(xiàn)貨為主，少?gòu)膹S家訂貨，當(dāng)然低于心理價(jià)位就考慮多來(lái)一點(diǎn)，然后讓客戶多從自己這里訂貨，把握好時(shí)機(jī)，這樣就能賺錢。另外，他們的公司還在成長(zhǎng)階段，發(fā)展?jié)摿�很大，不過(guò)還是要以穩(wěn)步向前發(fā)展為基石，不能求快。在資金方面，張汝明講得是誠(chéng)信。盡管他找朋友借過(guò)資金，但從來(lái)都是按時(shí)歸還，所以信譽(yù)一直很好，一旦資金吃緊，從朋友處借款應(yīng)該問(wèn)題不大。不過(guò)他一貫主張穩(wěn)中求勝，能不借款就不借，免得做事有壓力。
    在公司品牌建設(shè)方面，張汝明總經(jīng)理也有完整的設(shè)想。張汝明說(shuō)：“我是經(jīng)過(guò)給別人打工，然后自己?jiǎn)胃�，一步步走過(guò)來(lái)的，深知品牌在商海競(jìng)爭(zhēng)中的重要。目前，我們正逐步完善凌通偉業(yè)這個(gè)品牌�！痹谲浖�方面，他一直在媒體上做廣告宣傳。同時(shí)在日常買賣中注重對(duì)長(zhǎng)線客戶的培養(yǎng)，在潛移默化中加強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)知。在硬件方面也在努力，為青藏鐵路、京沈高速提供了不少鋼材，圈里還是很認(rèn)可的。
打造名品牌謀求新發(fā)展
    “側(cè)身于大市場(chǎng)謀發(fā)展，處理好跟同行之間的競(jìng)爭(zhēng)很重要�！边@是張汝明總經(jīng)理的切身體會(huì)。
    目前，該公司所在的沈陽(yáng)鋼材批發(fā)中心有300多家商戶，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各家自有各自的打法，尤其是在當(dāng)前這種不景氣的情況下，有的人心態(tài)發(fā)生了變化，有的惡意漲價(jià)和殺價(jià)。
    面對(duì)這樣的局面 ，張汝明的心得是——“不管別人那么多，只管用心做好自己的買賣。有的客戶說(shuō)別人家的價(jià)格比我的低，要求按別人家的價(jià)格交易，如果還有利潤(rùn)空間，并為了長(zhǎng)期來(lái)往，我一般都會(huì)滿足對(duì)方的愿望，盡管我們公司代理的主要是烏鋼的產(chǎn)品，有品質(zhì)保證。另外，有的商家需要資金周轉(zhuǎn)，想甩貨給我，我在能力允許的情況下就接下，盡力幫助一下。”干這一行很辛苦。張汝明和他的伙伴們，都投入了100%的精力，現(xiàn)在每天晚上睡覺(jué)前他還要上網(wǎng)查看市場(chǎng)行情，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣了。畢竟東北地區(qū)市場(chǎng)缺乏可靠的信息渠道，單靠北京和上海的行情分析有失偏頗。