在當前復雜多變的經濟形勢下，2009年將是農信社進入新世紀以來發展最為困難的一年，就福建省泉州市農信社一季度的運行情況來看，形勢是不容樂觀的，2009年2月份全市農信社貸款扣除貼現，總量實際下降2.2億，所以貸款的營銷顯得尤為重要，本人就如何做好信貸管理及中小企業服務談一下自己的看法： 
　　一、要做一家富有責任心的企業。做金融的絕不能只錦上添花，在企業最需要的時候也要雪中送炭，對外樹立企業的良好形象，但也不是盲目地和企業一起“死扛”，而是對那些產權明晰、經營正常，只是由于前期擴張過快而在宏觀調控中受阻的企業，不僅不能收貸，要與企業共商對策，甚至加大支持，幫助走出困境，同時我們也應該看到中小企業既是增長速度最快的一個群體，也是最容易犯錯的一族，所以既要支持他們快速發展，也要幫助他們避免犯錯，體現出風險可控原則，對預期出現的風險進行客觀的評價，并進行有效控制，而不是簡單地回避風險。
　　二、凡事要多一個心眼。我們應該看到企業既是一個經濟的概念，又是一個社會的概念，每一個企業都不是單一的、隔絕的，它是整個經濟社會的組成體，對于我們來說，一個客戶的周圍，就往往若明若暗地鏈接著許多潛在的優質客戶，抓住了他們的商業鏈，就可能找到他們的需求點，就有了服務的切入點，所以要注意發散營銷，發散的不僅是客戶鏈，同時也是發散了我們的思維，沒有發散的思維，就沒有發散的客戶鏈，一句話，要求全體員工凡事多留一個心眼，用心去營銷，用資產業務拉動負債業務，向市場要客戶、要存款，要利潤。
　　三、調整介入時間，提升服務附加值。眾所周知，金融是融通貨幣的，而它服務的對象卻始終在融通物資，只是在評估和結算的環節才運用“作為一般等價物”的貨幣，如果金融企業堅持非貨幣不予介入，那么等于是自己把自己排拆在社會的經營活動之外，當商業活動還在物流的形態時，就直接介入，以“貨幣中介”的方式介入物流。當前銀行主要有三種運作模式：
　　一是單一企業靜態物流融資模式。這是以企業現有的庫存物資為質押擔保，按照一定的折扣率給企業提供融資，具體有存貨質押物流融資業務、倉單質押物流融資業務和提單質押物流融資業務等創新品種，我們信用社的業務大都是在這個層面上運作的。
　　二是多個企業動態物流融資模式。這是針對企業原料采購或產品銷售物資流動過程中的物流融資模式，具體的做法又有“廠、商、銀”融資模式、“廠、商、商、銀”融資模式等。
　　三是物流公司參與物流融資模式，這是對質押的物資采用物流倉儲公司統一集中庫存監管，監管物資存量的模式。這就是現代西方的“第三方物業”。
　　我們應該要積極地去調整我們的業務介入點，爭取向第二、第三種運作模式轉換，積極參與到企業的商業活動，提升我們服務的附加值。
　　三、做好市場定位，規劃信貸計劃。在現在較為寬松的宏觀調控的形勢下，要做好市場定位，較好地規劃我們的信貸計劃，具體地說就是“口里銜一個，手里拿一個，眼里看一個”，在明確的市場定位前提下逐步調整資產結構，達到信貸資源優化配置，培養屬于我們自己的核心客戶群體，它對于更有效地控制系統性信貸風險、尋找利潤的增長點、實現可持續發展具有較大意義。具體做法就是對我們的信貸存量進行一次梳理，對信貸的期限結構、行業結構、企業的生命周期、貸款的擔保方式有一個較為準確的量化，然后針對市場的走向，規劃出我們未來幾年的信貸計劃，按步驟有計劃地調整我們的信貸結構，著手當前，著眼未來，注意培養未來的利潤增長點，做好重點目標市場的深度培養，把業務做得足夠“豐滿”，俗話說：心中有數，科學管理的特點之一，就是量化管理，爭取能做到從被動吸收客戶資源到主動優化管理的飛躍，在一定量的基礎上實現一次質的提升。
　　四、要有做好利率定價管理。在利率定價方面，建議：1、采取“利率集中定價管理”，在經營中低于標準利率的，嚴格審批，這是總體要求，這樣做的目的，完全是為了防止那些沒有必要或者帶有人情味利率優惠。2、制定了“靈活的利率定價”管理制度，以保證基層業務的靈活開拓。如可以采取一種競爭機制，分季度對各信用社的利率情況進行分析、考核，排位前三名的可以獲得下一季度利率審批的豁免權，即可以根據自身業務發展需要進行自由定價，就像是“信得過免檢單位”，但這種信譽授權并不是終身制的，它只是在一種競爭中動態存在，假如在下一季度的利率比較中，有豁勉權的支行低于前三名的水平，那么其利率豁免權就自動消失。3、特殊事情“綠色通道”制。對于基層經營中遇到的特殊情況，設計了“貸款利率綠色通道”，對那些難以滿足優惠條件，但業務開展迫切需要以較低利率進行介入的客戶，可以采用此方法進行定價，聯社應靈活地無條件讓步。
　　五、創新方面。如建議打造專業信用社，可以對所轄區域的區域特色進行劃分、明確，對每個社所在的地方經濟特點，給出一個明確的專業經營方向，配備相應的專業人員，讓他們在自己明確的行業做透，這樣既有利于開發針對行業特色的金融產品，又能夠減少信息不對稱，降低經營風險。在創新業務品種方面，曾在一本專業的金融書籍上看到一種產品叫“三方保理”，是指由生產商、經銷商和銀行之間簽訂三方協議，銀行向經銷商提供授信，用于向生產商提前支付預付款，同時由生產商承擔連帶保證責任。這種連帶保證通過一定的供貨責任、一定的回購責任、一定的付款責任和一定的擔保責任等四方面的責任來銷定擔保風險。簡單地說，生產商要把產品賣給“有錢的”經銷商，事實上許多經銷商并沒有大把的現金，現在由生產商給經銷商擔保，讓銀行向“沒錢的”經銷商放貸款。于是經銷商成了“有錢的”經銷商。它與生產商之間的買賣就實現了。“沒錢的”經銷商本來沒有金融信用，現在富裕的生產商把自己的信用嫁接給經銷商，銀行的風險就有了現實的承擔者。“三方保理”的操作要點，就是保證保理范圍內的資金流、物流、信息流始終在銀行、生產商和經銷商三方的共同監控之下，實行一種“和平共處”式的管理，我們可以參照適當介入。
　　六、風險防范方面。要加強與中小企業合作，首先要在疑難問題上敢于突破，特別是防范和控制風險的問題上，要進一步解放思想，信貸審查人員要有計劃、有選擇地介入貸前調查，針對中小企業假報表的普遍現象，既要重視會計報表的技術信息，又不能唯報表論，要充分重視對活性情況的把握，要善于總結經驗教訓，活用典型案例。可以對客戶進行標準化的量化管理，如
　　客戶標準可以分為定量指標和定性指標，定量指標主要是根據行業和市場環境來設置的，定性指標上，可以根據企業的市場前景、主業狀況、公司治理、內部管理等常規的指標來評判，還要著重加入公司法人代表人的綜合素質、誠信程序、有否清晰的發展思路和公司的企業文化這幾方面的內容，因為一個不是太成熟的企業的經營中，法定代表人的思路和素質在很大程序上決定了企業能否獲得優于同行業同類型競爭對手的發展速度。還有建議要建立個人無限責任擔保制度，企業法人除對其所持股份承擔有限責任外，還需對該筆貸款承擔無限連帶責任，這是對中小企業這一特殊企業階層的特殊辦法，還可以將財務總監和財務部經理都追加了“個人無限責任擔保”因為他們是最直接掌控財務總監和財務信息和進行資金調度的人。
　　七、信貸人員管理與激勵機制。推行客戶經理制，以客戶為中心，滿足客戶需求，營銷產品，為客戶提供一體化、全方位優質服務，并且建議通過業務和業績考核對客戶經理進行等級評定，如分為高級客戶經理、一級客戶經理、二級客戶經理和三級客戶經理，不同的級別，待遇也不同，在開展業務時可以針對業務情況，委派相應的級別的客戶經理去進行營銷和服務，對特別重要的項目，可以以3-4個客戶經理組成一個團隊對外開展業務。相應的考核機制可以采用工作目標指標和工作質量指標雙項來進行考核，目標指標可以側重于各階段業務發展的重點及完成情況，而質量指標則側重于資產質量、工作質量、服務質量、遵章守紀等內容。