“貿(mào)易商利潤日益減少，要不要自己建工廠以增加利潤？在渠道為王的市場規(guī)則下，生產(chǎn)商如果不自建銷售隊伍會不會被貿(mào)易商吃掉？”隨著采購商、貿(mào)易商、生產(chǎn)商之間的信息日益透明，這些問題成為貿(mào)易商和生產(chǎn)商的疑惑。 　　買賣信息透明的情況下，貿(mào)易商會不會被擠出貿(mào)易環(huán)節(jié)？生產(chǎn)商會不會反被貿(mào)易商收購？
　　“貿(mào)易商利潤日益減少，要不要自己建工廠以增加利潤？在渠道為王的市場規(guī)則下，生產(chǎn)商如果不自建銷售隊伍會不會被貿(mào)易商吃掉？”隨著采購商、貿(mào)易商、生產(chǎn)商之間的信息日益透明，這些問題成為貿(mào)易商和生產(chǎn)商的疑惑。
　　以貿(mào)易商起家的阿里巴巴首屆十大網(wǎng)商賀建武、李春根商都自建工廠了；相反，以生產(chǎn)起家、具有20年生產(chǎn)經(jīng)驗的溫州市日高包裝機械有限公司開始兼顧服務(wù)商的角色。
　　如此看來，貿(mào)易商和生產(chǎn)商之間并不是你死就是我活的關(guān)系，反而彼此的融合度日益提高。
　　李春根：　從小貿(mào)易商到工貿(mào)結(jié)合
　　2004年公司發(fā)展狀況：公司只有七八個人，依靠在網(wǎng)上轉(zhuǎn)手節(jié)日氣球賺取差價而存活，從不會用鼠標到自學(xué)網(wǎng)絡(luò)知識，2004年營業(yè)額從2003年的300萬增長到1000萬。
　　如今公司發(fā)展狀況：從小貿(mào)易商到工貿(mào)結(jié)合，建立了自己的工廠;2007年李春根開始做外貿(mào)，營銷額增長了一倍。
　　李春耕身上有兩個關(guān)鍵詞能抓人眼球：首屆阿里巴巴十大網(wǎng)商、殘疾人士。2004年，腿腳不方便的李春耕被評為十大網(wǎng)商之后，一篇《放飛夢想的殘障人士》的文章令李春根的故事感動了許多人：路能走多遠不是用腳來衡量的，而是用夢想和勇氣。
　　實際上，筆者不愿意再過多地強調(diào)李春根作為一個殘障人士如何通過網(wǎng)絡(luò)獲得成功，因為他在2004年已經(jīng)超越了一般人，8個人的小團隊依靠互聯(lián)網(wǎng)賣氣球做成了幾百萬的生意;5年過去之后，李春耕依然活躍在網(wǎng)商群里，并且完成了寧波喜慶坊有限公司從小貿(mào)易商到工貿(mào)結(jié)合的大轉(zhuǎn)變。
　　“盡管我被阿里巴巴評為首屆十大網(wǎng)商，實際上2004年我還只是個小貿(mào)易商�！崩畲焊�回憶道。時光回到2004年，李春根公司只有七八個人，依靠在網(wǎng)上轉(zhuǎn)手節(jié)日氣球賺取差價而存活。
　　而今，李春根出售的產(chǎn)品不僅限于節(jié)日氣球，而是圍繞著氣球擴充了產(chǎn)品線和服務(wù)：給氣球打氣的打氣筒、支撐氣球的塑料管、氣球彩印等，單種產(chǎn)品種類也擴展了10倍;并且，李春根有了自己的工廠，從一家微型貿(mào)易公司轉(zhuǎn)變成一家工貿(mào)結(jié)合的中小企業(yè)。
　　時勢造英雄，實際上，李春根的轉(zhuǎn)變也是迫于當(dāng)時環(huán)境所逼。互聯(lián)網(wǎng)縮減了貿(mào)易環(huán)節(jié)帶來方便的同時，也令采購商繞過中間貿(mào)易商直接找到生產(chǎn)商，貿(mào)易商在互聯(lián)網(wǎng)世界里遭遇困難。“有幾個采購商在網(wǎng)上和我們談好了之后，要求參觀工廠，等我們帶他們參觀了別人的工廠之后，他們就甩開我們直接找工廠合作了�！庇捎诶畲焊鶝]有自己的工廠，許多客人只和他做一單生意。
　　顯然，李春根不劃算，談好的客戶白白送給了廠家。窮則思變，2005年李春根打算自己開一家工廠。然而改變總是痛苦的，由于氣球生產(chǎn)有環(huán)保要求，并且成本不低，能夠成產(chǎn)氣球的工廠整個浙江省只有幾家，李春根憑什么能成?“我打算曲線救國，不能建氣球工廠，可以先建立生產(chǎn)工藝簡單的打氣筒工廠。正好我有個懂打氣筒技術(shù)的親戚，請他過來指導(dǎo)生產(chǎn)�！惫�廠開起來之后，李春根管銷售和工廠運營管理，他的親戚只管技術(shù)指導(dǎo)。不到1年的時間，李春根漸漸穩(wěn)住了部分客戶，從此之后，公司業(yè)務(wù)增長趨于穩(wěn)定。
　　想擁有自己工廠的貿(mào)易商不止李春根一個，同樣是首屆十大網(wǎng)商的賀建武2008年聯(lián)手其他網(wǎng)商一起收購工廠�！百Q(mào)易商有工廠之后，可以把工廠賺取的利潤讓給采購商，在價格比拼中更有優(yōu)勢可言�！焙谓ㄎ湔f道。
　　不管是出于什么目的，貿(mào)易商需要有工廠的支持成為當(dāng)今貿(mào)易中一個趨勢�；蛘呦窈谓ㄎ溥@樣直接出資收購，又或者是以入股的方式獲取采購優(yōu)惠條件，再或者是與某幾家工廠建立長期合作關(guān)系，都是貿(mào)易商可以考慮的方式。如李春根這樣不懂技術(shù)的貿(mào)易商，找一個可靠的技術(shù)人才，自己從零開始建立工廠也不失為一種好方法。
　　打氣筒李春根可以自己生產(chǎn)，然后氣球李春根還是要從其他工廠拿貨，在競爭日益激烈的網(wǎng)絡(luò)世界中，他必須想到別的法子�！拔覕U充產(chǎn)品線，提供盡量多種的節(jié)日氣球，并且節(jié)日氣球的配套服務(wù)我們也提供，比如給氣球打彩印、支撐氣球的塑料棒。”李春根希望采購商一到喜慶坊不用再走第二家，不僅是可以采購氣球，而且還可以買到所有圍繞氣球的產(chǎn)品。
　　貿(mào)易商以前賺取的“差價”雖然被網(wǎng)絡(luò)給擠掉了，但是服務(wù)的價值仍然在，如李春根這種搭配銷售便是他區(qū)別于一般生產(chǎn)商的優(yōu)勢。
　　吳朝武：工廠兼顧服務(wù)商
　　“貿(mào)易商為了活下來不得不轉(zhuǎn)變成服務(wù)商，其實反過來，制造商也要兼顧服務(wù)商的角色�！�
　　白手起家、年營業(yè)額超過3000萬元、風(fēng)風(fēng)雨雨20年，這三個詞語道出了溫州市日高包裝機械有限公司總經(jīng)吳朝武一段不平凡的經(jīng)歷�！霸诮�(jīng)濟形勢不好的情況下，他依然能保持30%的增長，在行業(yè)內(nèi)也有了名氣，真不容易�！蓖赓Q(mào)英才網(wǎng)老總趙欣軍如是評價吳朝武。 
　　在溫州，像吳朝武這樣“不容易”的民營企業(yè)主很多。1979年改革開放，天生帶著商業(yè)頭腦的溫州商人開始小心翼翼做起了買賣交易。日高是其中之一，1989年，善于與人打交道的吳朝武和懂技術(shù)的父親創(chuàng)建了幾個人的小公司，生產(chǎn)包裝機械。
　　當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的企業(yè)多，但是如日高這樣20年能走下來的民營企業(yè)并不多，據(jù)調(diào)查，中小企業(yè)的生存期一般是3~5年�！拔疑米圆粩喔鶕�(jù)市場的變化調(diào)整‘日高’的定位�！比崭呖偨�(jīng)理吳朝武總結(jié)道。
　　20年下來，吳朝武一直在根據(jù)市場形勢調(diào)整公司定位。1989年，市場供不應(yīng)求，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都能換成真金白銀，所以日高重點做生產(chǎn)。到了2000年之后，生產(chǎn)過剩，渠道為王，吳朝武及時把方向盤轉(zhuǎn)到貿(mào)易上，他親自掛帥在全球各地談客戶。如今，貿(mào)易商的競爭也已經(jīng)白熱化，況且互聯(lián)網(wǎng)不僅打破了產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的信息不對稱，而且也直接把生產(chǎn)商推到采購商面前，貿(mào)易商的利潤空間也被擠壓。
　　此時，吳朝武又在思考新一輪的轉(zhuǎn)變�！百Q(mào)易商為了活下來不得不轉(zhuǎn)變成服務(wù)商，其實反過來，制造商也要兼顧服務(wù)商的角色。”
　　每個行業(yè)都有自己的特殊性，一般的產(chǎn)品(如鞋帽)由生產(chǎn)商到貿(mào)易商再到終端消費者，但是包裝機械在貿(mào)易過程中卻要另外增加一個環(huán)節(jié)，原因是每個采購商對包裝機械有自己的個性化需求，但是包裝機械生產(chǎn)商不可能為每個企業(yè)量身定做，所以采購商買進包裝機械之后還需要另外請專業(yè)機構(gòu)提供解決方案改進設(shè)備。
　　吳朝武定位的服務(wù)商角色就是要給采購商提供解決方案。“日高以前只當(dāng)‘制藥廠’和‘藥店’，現(xiàn)在還要當(dāng)‘醫(yī)生’。我不僅幫采購商開藥方(提供解決方案)，而且還幫抓藥(賣產(chǎn)品)�！眳浅�武計劃占據(jù)貿(mào)易環(huán)節(jié)中利潤最高環(huán)節(jié)：提供解決方案。
　　問題是，好吃的李子不會長在路邊還沒人摘，如果解決方案那么容易就能提供的話，那么市場上早就有一堆人做了�！敖鉀Q方案對專業(yè)技術(shù)有非常高的要求，以前都是靠研究院提供，生產(chǎn)商和貿(mào)易商沒有實力提供。”吳朝武明白甜李子不好摘。
　　問題出在哪里?吳朝武認為關(guān)鍵問題是缺人才。找到問題所在，也就找到了方法的方向。吳朝武明白，最要緊的是招到一批專業(yè)技術(shù)人才。
　　這時候，吳朝武又一次想到了互聯(lián)網(wǎng)。他在智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)發(fā)布招聘信息，一下子收到了全國各地的應(yīng)聘簡歷。“以前只能在溫州附近招聘，很難招到高端技術(shù)人才。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)把招聘網(wǎng)撒開了，捕到‘大魚’的幾率大大提高了。”吳朝武通過互聯(lián)網(wǎng)成功聚集了一個小團隊，有的來自遙遠的新疆。
　　人才一直是困擾中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸，其中原因之一是招聘渠道過于狹窄，而互聯(lián)網(wǎng)給中小企業(yè)提供了吸引全國各地人才的平臺。
　　吳朝武剛解決了第一個難題，緊接著第二個難題拋在他面前：采購商為什么要相信日高能提供解決方案?畢竟這是具備了研究院級別的專業(yè)團隊才能夠提供的。
　　“我先不收費，買我們產(chǎn)品免費提供解決方案�！眳浅�武聰明地采取了“預(yù)取之必先給之”的策略。令他以外的是，他這一策略很快奏效。
　　“雖然是免費贈送，但是有人找我們做解決方案，還是特別驚喜�！眳浅�武帶領(lǐng)技術(shù)團隊日夜鉆研，終于做出了令客戶滿意的方案。自從日高提供免費的解決方案之后，采購商感覺從日高采購更加劃算和方便，在2008年生意難做的情況下，有力地保證了日高保持30%的增長速度。
　　中小企業(yè)轉(zhuǎn)型特別艱難，但是絕不是無路可走，如日高這樣逐一解決問題，雖然不能像立竿見影，但是為日后徹底轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。
　　“生產(chǎn)環(huán)節(jié)我們盡量放手，因為在中國不缺生產(chǎn)商，日高以后重點在于貿(mào)易環(huán)節(jié)和服務(wù)環(huán)節(jié)�！眳浅�武預(yù)想把日高往高科技服務(wù)型公司轉(zhuǎn)變。
　　陳宇飛：貿(mào)易商不辦工廠也能發(fā)展
　　“現(xiàn)在貿(mào)易商還像從前那樣，只是采購商和生產(chǎn)商中間的代理商的話，就沒有存在的理由了，比如要增值服務(wù)�！�
　　在世界小商品集散之地義烏，一個人、一臺電腦、一間小房子就可以成立外貿(mào)公司。陳宇飛2004成立義烏鉆美飾品有限公司，由于進入行業(yè)時間偏晚，他在日益激烈的競爭環(huán)境中沒有任何優(yōu)勢。
　　電子商務(wù)的興起更是加劇了這一趨勢。過去，中小企業(yè)由于沒有實力到國外參展，信息不對等使得他們只能依靠貿(mào)易商與國外采購商打交道。如今他們很容易在B2B平臺就了解到國外采購商的需求，許多中小企業(yè)利用電子商務(wù)手段直接與國外的采購商對接上，所以自然在交易環(huán)節(jié)把中間的貿(mào)易商剝離出去，以取得更高的利潤。
　　況且，外貿(mào)商今年生存更加艱難。金融危機的沖擊使得歐美市場縮水厲害，而義烏的小商品以出口為主，一些小外貿(mào)商在此次危機中紛紛倒下。
　　但是，陳宇飛，這個年輕的貿(mào)易商，2008年網(wǎng)上訂單有4倍的增長，營業(yè)額增長30%~40%成本下降了40左右。目前，他的公司在招兵買馬。他發(fā)展的理由何在？
　　“現(xiàn)在貿(mào)易商還像從前那樣，只是采購商和生產(chǎn)商中間的代理商的話，就沒有存在的理由了，比如要增值服務(wù)�！贬槍ΜF(xiàn)在外貿(mào)信息日益透明的大環(huán)境，陳宇飛一針見血總結(jié)道。
　　于是，他決定公司不只依靠訂單存活，而要為采購商和生產(chǎn)商提供更多的增值服務(wù)。
　　“飾品行業(yè)很特殊，屬于時尚類的產(chǎn)品，時效性強，重點在于抓潮流。其次，歐美與我們的時尚觀念有差別，如何能夠及時生產(chǎn)符合歐美市場口味的產(chǎn)品，是令中小企業(yè)最頭痛的問題�！� 陳宇飛盤算著。
　　陳宇飛打算從最棘手的問題中找機會。學(xué)建筑設(shè)計出身的他對于設(shè)計潮流有良好的把控能力，2004年到現(xiàn)在，他1年參加三四次國外展會，參加展會期間，陳宇飛喜歡和國外采購商聊天，并且到時尚元素堆積的地方去感受時尚的潮流，4年積累下來使得陳宇飛對國外的市場潮流有一定的預(yù)測能力。而飾品是以時尚為生命，所以陳宇飛抓住了行業(yè)的關(guān)鍵競爭點。
　　“我就把自己對國外產(chǎn)品信息的了解和預(yù)測告訴我的供應(yīng)商，讓他們提前預(yù)測到飾品市場的變化。并且給他們提供新的思路和專業(yè)的意見，比如買家流行的信息和品質(zhì)的要求，我們與生產(chǎn)商深度合作，甚至有時候改變他們的設(shè)計和工藝流程和做事的理念；同時，我還幫助國外采購商提供打包增值服務(wù)�！标愑铒w說道。
　　陳宇飛的打包服務(wù)包括了很多點，第一，幫助國外采購商選擇好的公司，作為他們的品質(zhì)把關(guān)人；第二，由于陳宇飛的貿(mào)易商的總采購量大，所以有價格上的優(yōu)勢，提供給采購商的價格可能比他們自己找生產(chǎn)商的價格還要低；第三，國外許多大采購商，采購的產(chǎn)品品種多、要求復(fù)雜，與國內(nèi)的生產(chǎn)商溝通起來不順暢，而我們?yōu)樗麄兲峁┮粭l龍服務(wù)，省去他們很多麻煩。
　　專業(yè)的買家要求有專業(yè)服務(wù)，專業(yè)的服務(wù)要求有專業(yè)的生產(chǎn)商。變化快的行業(yè)尤其如此�，F(xiàn)在美國市場對飾品含鉛量的要求在提高，由原來的萬分之六可能變?yōu)槊髂甑娜f分之三；而歐洲市場飾品元素檢測標準也正在改變。隨著國際市場質(zhì)量要求越來越高，國內(nèi)許多中小企業(yè)如果不改變則不能承受。
　　而站在中間的貿(mào)易商，只有采購商和生產(chǎn)商都活得不錯的情況下才能夠賺到錢。所以，如陳宇飛這樣幫助兩邊成長、以賺取增值服務(wù)費而生存的中間貿(mào)易商，才能夠被兩邊稱贊，也能夠深入到整條貿(mào)易鏈中。“我現(xiàn)在已經(jīng)有四五十家長期國外的買家、1000多家國內(nèi)供應(yīng)商了�！标愑铒w不辦工廠照樣有不錯的發(fā)展業(yè)績。