隨著廠家對終端控制的逐步深入，經(jīng)銷商是感覺錢越來越難掙了，使許多經(jīng)銷商陷入苦惱，但另外一些經(jīng)銷商卻能夠順應(yīng)時勢快速發(fā)展起來，究其原因，在于能夠多途徑地拓展盈利途徑。那么經(jīng)銷商的盈利途徑究竟有哪些呢？下面我們從經(jīng)銷商經(jīng)營的業(yè)務(wù)鏈流程中逐步剝離出來經(jīng)銷商的盈利模式，以解經(jīng)銷商疑慮，同時為廠家和經(jīng)銷商的合作談判作為基礎(chǔ)。

一、 什么是經(jīng)銷商的盈利模式？
顧名思義，盈利模式就是經(jīng)銷商采取什么途徑達(dá)到盈利的目標(biāo)。大凡商業(yè)企業(yè)，依靠的就是盈利，而在企業(yè)取得收益的同時，成本的支付也是必然的，只有在支付成本少于收益的時候，企業(yè)才能達(dá)到盈利。而經(jīng)銷商最主要的盈利模式也可以說是經(jīng)銷商的核心盈利能力，是其核心競爭力的表現(xiàn)。
二、 經(jīng)銷商的盈利路徑都有哪些？
要分析經(jīng)銷商的盈利模式，就要分析出經(jīng)銷商的運(yùn)營過程，在這里我們首先按照經(jīng)銷商的價值鏈分析開始對經(jīng)銷商的經(jīng)營行為進(jìn)行分析，再根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營的業(yè)務(wù)鏈從作業(yè)對象的關(guān)聯(lián)度來分析經(jīng)銷商的利潤來源。

運(yùn)營價值鏈 業(yè)務(wù)鏈分析 收益來源 成本支付
采購 市場可行性分析、策略研究、采購數(shù)量和品項的決策、采購 1、 給廠家進(jìn)行專項的市場調(diào)查；
2、給廠家進(jìn)行營銷策略研究
（經(jīng)銷商的策劃功能） 調(diào)查研究成本支出
倉庫管理 倉庫租賃、進(jìn)貨、維護(hù)管理、出庫 3、倉庫分租
4、管理費(fèi)用的收取 倉庫的租賃與管理費(fèi)用
市場開發(fā) 區(qū)域市場或者行業(yè)市場的鋪貨率、占有率、競爭狀況等的研究，客戶談判、成交 5、市場開發(fā)公關(guān)收益
6、市場開發(fā)宣傳收益
7、市場開發(fā)激勵收益
8、終端進(jìn)入門坎多家分?jǐn)偤蟮氖Ｓ?
9、廠家所給費(fèi)用承包后的節(jié)余 開發(fā)人員的成本支付
訂單 對象確定、公關(guān)、談判、獲取訂單 10、周期性的市場維護(hù)和獲取訂單取得的報酬
11、終端電子訂單/對帳費(fèi)用的分?jǐn)偣?jié)余 人員成本
送貨 訂單獲取、路線圖和周期的確定、安排運(yùn)輸途徑、送貨 12、物流承包收益 物流費(fèi)用

理貨 定點(diǎn)、定線路、定量、定周期理貨 13、貨物的報損獲得的補(bǔ)償 理貨人員費(fèi)用
客情維護(hù) 終端維護(hù)與客情提升 14、客情維護(hù)費(fèi)用分?jǐn)偝�額的收益 客情費(fèi)
收款 款項收取、向上游廠家支付 15、資金占用帶來的收益
16、資金支付索取的收益 財務(wù)費(fèi)用
組織管理  17、低成本采購的節(jié)余
18、銷售規(guī)模的增加獲得的激勵 管理費(fèi)用
三、 經(jīng)銷商的盈利如何實(shí)現(xiàn)？
我們知道了上述經(jīng)銷商的18般盈利武器，但具體如何通過具體的操作來實(shí)現(xiàn)呢？我們在下面逐步地進(jìn)行分解來說明：
1、市場調(diào)查收益：經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r比較熟悉，如果廠家對當(dāng)?shù)厥袌霾皇欠浅５氖煜ぃ�這個時候經(jīng)銷商可以通過對廠家提供市場調(diào)查服務(wù)來收取一定的費(fèi)用。
2、營銷策略研究收益：經(jīng)銷商在長期的經(jīng)營中，對自身經(jīng)營的產(chǎn)品和競爭品比較熟悉，能夠快速地將相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營策略進(jìn)行熟悉，將該資料進(jìn)行整理后能夠高質(zhì)量地形成對市場的研究，為一些需要進(jìn)入市場的新企業(yè)提供營銷策略。
以上兩點(diǎn)的內(nèi)容體現(xiàn)的是經(jīng)銷商的營銷策劃能力，將該功能進(jìn)行發(fā)揮，則經(jīng)銷商完全可以轉(zhuǎn)變成為咨詢策劃公司，從而賺取腦力勞動的利益。
3、倉庫分租：經(jīng)銷商的倉庫足夠大的時候，可以考慮為需要的經(jīng)銷商提供倉儲場地，按照存放時間和面積進(jìn)行費(fèi)用的收取。該種盈利方式可以說和商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營模式較為相似。當(dāng)所有的分組收益超過倉庫租賃的成本時，經(jīng)銷商完全可以實(shí)現(xiàn)零成本運(yùn)營甚至贏利性運(yùn)營。
4、倉庫管理費(fèi)用的收入：如果倉庫不實(shí)行分租，也可以實(shí)行倉儲管理費(fèi)用的收取，這樣經(jīng)銷商負(fù)責(zé)廠家貨物的出入庫和貨物的風(fēng)險管理。
3和4兩類的倉儲盈利一般適用于物流集散地的經(jīng)銷商，廠家需要將貨物進(jìn)行暫存經(jīng)銷商處時，而對于經(jīng)銷商自己需要經(jīng)銷的產(chǎn)品，則難以能夠談判到通過倉儲來進(jìn)行盈利。
5、市場開發(fā)公關(guān)收益：現(xiàn)在有許多經(jīng)銷商因?yàn)橘Y金壓力的難題而不愿意做經(jīng)銷商，而是利用自己的優(yōu)勢資源，掙取自己業(yè)務(wù)鏈上某一環(huán)節(jié)的利益，如只進(jìn)行市場的拓展，在和廠家談判的時候，幫助廠家進(jìn)行市場的拓展。開發(fā)了什么樣的終端，開發(fā)了多少的終端，就收取多少費(fèi)用等。
6、市場開發(fā)宣傳收益：前幾天有個經(jīng)銷商朋友打電話說，在廠商之間的合作方式上，本來他們的約定是廠家完全負(fù)責(zé)宣傳和傳播等市場作業(yè)內(nèi)容，但在執(zhí)行的時候缺少人手進(jìn)行POP的張貼，而且張貼后又缺少人員監(jiān)督執(zhí)行。這個時候這個經(jīng)銷商就和廠家進(jìn)行了談判，按照廠家的要求進(jìn)行了張貼，從而在談判中獲得一定的收益。而在其成本的付出上，更多的是利用了業(yè)務(wù)人員送貨和理貨時候的便利性。
7、市場開發(fā)激勵收益：廠商之間的合作開始時，為促進(jìn)市場的拓展，廠家都會給予經(jīng)銷商一定的量販激勵政策，市場在某一階段拓展到一定程度，則給予一定的激勵和支持。經(jīng)銷商運(yùn)籌得當(dāng)，則可以從中獲取更多的盈利。
8、終端進(jìn)入門檻多家分?jǐn)偤蟮挠�利：�?dāng)經(jīng)銷商和終端建立一定的友好合作關(guān)系后，一般可以將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行打包和終端進(jìn)行統(tǒng)一談判，這樣終端需要的合同簽定費(fèi)、續(xù)簽費(fèi)等可以一家合作方進(jìn)行簽定。如果廠家單獨(dú)和終端合作，這些費(fèi)用又一分都不可以少。這個時候經(jīng)銷商聯(lián)合多家廠家委托自己來進(jìn)行。由于共同花費(fèi)的費(fèi)用是減少的，廠家一般會同意在承擔(dān)費(fèi)用后再支付一定的報酬給經(jīng)銷商，反正這樣廠家所支付的總體費(fèi)用是少于單獨(dú)和終端合作所應(yīng)支付的成本，而且減少了自己的工作量，獲得了一定的地方資源優(yōu)勢，何樂而不為？
9、廠家所給費(fèi)用承包后的剩余：許多廠家對市場的管理是實(shí)行粗放式的管理，對終端所需要的門檻費(fèi)用按照經(jīng)銷商的銷售額比例進(jìn)行計提或者一次性多少費(fèi)用。這個時候經(jīng)銷商會聯(lián)合自己手頭的其它產(chǎn)品共同打包運(yùn)作終端，借勢其它產(chǎn)品從而降低相關(guān)的費(fèi)用支出，這樣也可以獲取一定的盈利。
10、市場維護(hù)收益：A經(jīng)銷商在和廠家簽定合同的時候約定，因?yàn)榻K端要求必須給予一定的貨補(bǔ)以補(bǔ)償偷盜等，所以要求廠家必須給予一定的補(bǔ)償，在此廠家按照進(jìn)貨量給予了相應(yīng)的補(bǔ)償，但經(jīng)銷商通過終端客情的維護(hù)，所付出的成本時低的，所以獲得相關(guān)的收益。
11、終端電子訂單/對帳費(fèi)用分?jǐn)偟挠�余：現(xiàn)在有許多終端是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電子訂單和網(wǎng)絡(luò)對帳的，當(dāng)然這要按照合作客戶收取一定的費(fèi)用。A經(jīng)銷商每月需要向某終端繳納2400元/年的管理費(fèi)用，但其向他的四個供應(yīng)商進(jìn)行談判每月收取了100元的費(fèi)用，這樣其全年也有2400元的收入。
12、物流承包收益：西安某經(jīng)銷商不愿意做單純的經(jīng)銷商，但其有著龐大的物流系統(tǒng)，所以他和廠家的合作為：利用其和各個終端的關(guān)系，只對廠家進(jìn)行物流的配送和終端上貨的維護(hù)，訂單由廠家派人員去做，該經(jīng)銷商每月將送貨單進(jìn)行整理，按照其金額的一定比例從廠家收取10%的傭金。終端款項到帳后即留取傭金，后將款項打入廠家賬戶。該經(jīng)銷商承擔(dān)的只是倉庫保管、物流配送，而對廠家的資金、終端的相關(guān)費(fèi)用等概不負(fù)責(zé)。
13、貨物報損獲得的收益：B 經(jīng)銷商可能有點(diǎn)不道德，但其卻可以獲取一定的報損收益。其做法很簡單，就是將終端退回的商品總是在廠家來貨的時候，只要發(fā)生了破損就一次性報損，這樣發(fā)生的終端破損總能在其他地方找到承擔(dān)方。但在某次的報損中被發(fā)現(xiàn)，受到了廠家的處罰，失去了經(jīng)銷資格。