□本報記者李協(xié)商
    編者按:繼上期我報 《鋼貿(mào)商寒冬謹防資金風險》中詳細介紹 “資金鏈的五種斷法”之后，本期我們向您詳細介紹有那些措施可以避免風險，如何做到寒冬 “不差錢”。
    他們沒有被沉重的鋼材壓垮，卻往往在最后被錢打到。
    “融資已成為當前鋼貿(mào)商所必須具有的功能�！鄙虾Ｎ宀ㄤ摻Y(jié)構(gòu)材料有限公司董事長兼總經(jīng)理任慶平曾表示，但他認為，這種營銷戰(zhàn)略是逼出來的。
    鋼廠堅持 “款到發(fā)貨”，客戶要求 “貨到付款”。鋼貿(mào)商游走于上下游的夾縫之間，他們也曾因此低進高出如魚得水，賺得盆滿缽滿，而在寒冬這卻成為他們的生死 “命門”，如何護住 “命門”， “不差錢”已經(jīng)成為他們當前面臨的首要課題。
方案一：降低庫存保證現(xiàn)金流
    對經(jīng)銷商而言，庫存積壓是問題的關(guān)鍵。為緩解資金壓力，貿(mào)易商必須降價銷售，保證現(xiàn)金流。上海舜業(yè)鋼鐵集團董事長席勁松一直堅信 “庫存是萬惡之源”。事實也證明，在去年下半年鋼貿(mào)商的庫存越多，虧得也就越多。在去年鋼價暴跌的時候，中鋼鋼鐵副總經(jīng)理江亮建議同行，應(yīng)嘗試庫存置換。他認為，當時大小企業(yè)現(xiàn)在都有庫存，拋庫存是一定的。最關(guān)鍵就是看中小企業(yè)如何處理銷售問題，雖然銷售一定會虧損，但最重要的是要維護客戶市場， “我建議把高價位的庫存賣出去，把低價位的庫存買回來，同樣在虧錢，但是通過這樣一個過程，你的虧損會相對大大降低。原來可能1萬噸的庫存，現(xiàn)在你還是1萬噸的庫存，但是你已經(jīng)把虧損降低了�！�
方案二：增強服務(wù)加強客戶關(guān)系
    在寒冬中，鋼貿(mào)商更要找個靠山。
    這其中首先要加強與上游鋼廠的關(guān)系，整合各家下游最終用戶的鋼材資源消耗 情況，把各家用戶的訂單集中起來，統(tǒng)一向鋼廠集中訂貨，取得鋼廠的批量優(yōu)惠政策支持。這樣既滿足鋼廠對資金的要求，又滿足用戶對資源的要求；而自己則在鋼廠的批量優(yōu)惠中取得一部分效益。
    其次，對被融資的下游最終用戶要有一套嚴密的、完善的資信評估體系，對達不到資信資質(zhì)的用戶決不能輕易給予融資，否則貨發(fā)了，錢拿不回來，企業(yè)的損失就大了。
    其三，售后服務(wù)要跟上。諸如配送加工、倉儲運輸、現(xiàn)代物流，增值服務(wù)，促使貨款盡早到位。貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該努力參與下游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，幫助下游企業(yè)提升效率，減少成本。以某企業(yè)為例，原來從下單到鋼材交付給客戶，全過程需要42天，現(xiàn)在只需要38天，縮短了4天時間，這樣能夠更加快速地響應(yīng)客戶需求，同時減少資金占用的成本。
方案三：銀行融資倉單抵押貸款
    中小企業(yè)發(fā)展面臨許多困難，特別是貸款難、擔保難的問題越來越突出，其中包括上千家鋼材貿(mào)易商，這也讓監(jiān)管層和銀行都絞盡腦汁，政府也出臺一系列優(yōu)惠政策扶持中小企業(yè)融資。目前，企業(yè)的庫存、訂單、應(yīng)收賬款、票據(jù)等都可以成為融資的重要工具很多鋼材經(jīng)銷商本身實力有限，在采購中資金容易缺乏，而手上的存貨如果沒有訂單又無法盤活，這種情形特別適合進行動產(chǎn)融資。國內(nèi)某銀行對于這些經(jīng)銷商推出了兩種融資模式，一是以現(xiàn)在的存貨進行質(zhì)押，獲得融資。擁有存貨的經(jīng)銷商只要把存貨放入與該銀行合作的監(jiān)管倉內(nèi)，就可以辦理融資。另一種情況是經(jīng)銷商手上沒有存貨，卻有很多訂單，卻沒有足夠的資金向上游鋼廠訂貨。對此，該銀行與國內(nèi)眾多大型鋼廠合作，以經(jīng)銷商的訂單為依據(jù)，引入鋼廠進行三方風險共擔，經(jīng)銷商可以借助銀行的力量支付貨款，而銀行則通過鋼廠對其進行發(fā)貨監(jiān)管。如此還帶動了鋼廠擴大銷售，支持其下游企業(yè)的發(fā)展。
方案四：鋼材期貨電子交易平臺規(guī)避風險
    此外，電子交易平臺以及國家即將出臺的鋼材期貨都將為鋼貿(mào)商提供良好的避險工具。鋼貿(mào)商可作為套期保值者利用期貨市場買賣合約，鎖定成本，規(guī)避因現(xiàn)貨市場價格波動風險而造成的損失。
    同時，其保證金交易機制具有杠桿作用，給交易商提供了運用少量資金做成大筆買賣的機會，大大提高了企業(yè)的資金利用率和使用效率，為眾多因資金緊缺而無法大規(guī)模經(jīng)營的貿(mào)易商提供了相當于融資的效用。
    例如：一個50萬的資金用戶，在電子交易市場中可以做200萬的交易，如果平均每周(100%)交易一次，一個月實際的交易額是800萬，而實際的本金只有50萬，這種本金和流水的比例，在現(xiàn)貨當中是無法實現(xiàn)的。
    所以，電子交易平臺和期貨的杠桿作用和類似融資功能，一旦被企業(yè)掌握和利用(在控制風險的前提下)將會起到事半功倍的效果，從而助推企業(yè)的發(fā)展。