在淘寶商城專門的內衣推薦專題里，賣得最火的不是黛安芬、歐迪芬等國際大牌，而是一些名不見經傳的國產內衣品牌。往往大牌賣掉三四件，默默無聞的國產品牌卻能一下子賣掉幾十件。

　　記者采訪后卻發(fā)現(xiàn)，眼下大受網絡買家歡迎的“網貨”(以網絡零售平臺為主營銷渠道的商品)，有很多其實正是以前的國際品牌貼牌生產商生產的。金融風暴讓這些以前靠外貿單子就能舒服過日子的企業(yè)千方百計轉型，以多年貼牌大牌積累的經驗生產自己的品牌，走上了由制造轉向創(chuàng)造的道路。

　　大牌“御用工廠”的單子少了

　　Dior(迪奧)化妝品、迪斯尼玩具、黛安芬內衣、鱷魚皮包……這些國際知名品牌，生產商大多在國內。受金融風暴影響，很多以前靠貼牌出口的浙江企業(yè)，外貿難做轉向內銷。雖然以往杭州街頭也不乏“出口轉內銷”小店，賣的往往是國外企業(yè)的訂單尾貨，甚至是不合格出口產品不得已“轉內銷”。而眼下，則是原來那些大牌的“御用工廠”，用貼牌生產多年積累的功力，做自己的品牌。換句話說，國內老百姓也能以遠遠低于名牌的價格，買到質量相當的產品了。

　　“我們現(xiàn)在內貿銷售額占了總額的45%，而且月銷售額從去年的10萬元增長到現(xiàn)在的300萬元�！弊鳛槊绹�迪士尼公司毛絨玩具的定點生產廠家，浙江富陽嘉裕玩具有限公司總經理夏祖軍告訴記者，“現(xiàn)在外國人越來越摳，對價格的敏感度也越來越強，外貿都不好做了。前些年，我們坐在家接接單子，一年也有幾百萬好賺�，F(xiàn)在，我們只能從內貿找出路了�！�

　　張翔也是這樣。他與太太18年前就開始做內衣，但他一直不甘心自己精心設計的時尚內衣貼上別人的標簽，變成昂貴的消費品。國內生產加工的東西，利潤卻幾乎都被外國人賺去，甚至再加個價返銷國內，這讓張翔深思。加上金融風暴，張翔企業(yè)的海外出口業(yè)務受影響，而國內市場需求旺盛，張翔決定轉型：與其替別人制造，不如自己創(chuàng)造！

　　外貿企業(yè)以前只管埋頭苦干，設計會隨著訂單一起從國外發(fā)過來，更不用操心銷售渠道。等到自己做內貿時才發(fā)現(xiàn)，雖然利潤成倍增長，要操心的事也多了：不僅產品要保質保量，還要開拓銷售渠道，并兼顧售后服務、新產品研發(fā)等等。

　　“出口轉內銷”真的很難

　　同是為國外品牌貼牌生產小家電的德爾電器有限公司助理總裁賓云水深感內貿并不像想象中那么好做：為了打開內貿市場，他們公司經過了三次戰(zhàn)略大調整。

　　“剛開始，我們在全國建設銷售網點，投入了幾百萬元，最終回款卻只有100萬元。”為了更快占領市場，賓云水重新調整了戰(zhàn)略，投入上千萬元做十幾個重點城市的銷售網點建設。即使這樣，銷售網絡仍然鋪得太廣，賓云水考慮再三后不得不收縮市場，減少到現(xiàn)在的5個重點城市。

　　“我們還嘗試過與電視購物頻道合作，但是他們對資金和售后服務要求太高，我們又一次挫敗而歸�！辟e云水告訴記者。

　　為迪士尼貼牌生產多年的夏祖軍，開拓內貿市場時也繞了不少彎路：“我們剛做內貿的時候就與幾家大型連鎖超市聯(lián)系過，但是由于鋪底需要很多資金，沒談成功�！焙髞硭麄冞�嘗試過產品直銷，給浙江、上海的200家禮品實體店提供毛絨玩具，但是由于各個禮品店的要求各不相同，還要提供1000個以上的品種，夏祖軍覺得實在是力不從心。

　　他也考慮過把市場交給代理商去做，但身邊的例子讓他望而卻步：“諸暨有個廠家投資了整整一個億給產品做廣告，各地的代理商也蜂擁而至，產品都‘代理’出去了，去年他們生意很好。今年，他們又投資了1.7個億擴大生產，結果產品全部堆在倉庫里。因為他們去年的產品其實都積壓在代理商那里，并沒有真正的賣出去�！�

　　網店一個月賣出半年的量

　　打開內貿渠道幾次以失敗告終，讓夏祖軍感覺到掌握消費終端的重要性。他最終選擇了淘寶商城的B2C模式，“通過B2C我可以把產品實實在在送到消費者手上，還能通過網絡與消費者直接溝通，縮短生產企業(yè)跟消費者的距離”。

　　短短半年多時間，夏祖軍發(fā)現(xiàn)，網絡銷售額從每月10萬元增長到了300萬元。為節(jié)省成本，他還花費了不少心思：“我們有一種做法就是與五六個其他生產企業(yè)合作，產品出來之后不進倉庫而是直接進入集裝箱，幾個企業(yè)一起打包發(fā)貨。如此一來，就省掉了庫存管理的人力和費用，提高了效率，顧客從下定單到收貨只要1～2天�！�

　　現(xiàn)在一些婚慶公司、需要促銷禮物的企業(yè)，會根據自己的要求向夏祖軍定制玩具，他覺得與消費者的互動非常重要，“我希望通過努力能讓飄飄龍像做蛋糕一樣隨時都可以單個定制�！�

　　德爾電器也一樣，之前雖然在國際市場上有一定的知名度，但在國內的名氣遠不如九陽、美的等國內一線品牌，“要想在短期內推廣品牌，網絡無疑是經濟又有效的渠道�！�

　　德爾淘寶旗艦店楊店長算了一筆賬，網店不用店租，無須庫存，需要的人力少，“之前公司嘗試過多種銷售渠道，像快樂購、橡國、七星等電視購物花費不少，但結果只能用‘雷聲大雨點小’來形容；而超市要交巨額入場費，營銷成本高，我們現(xiàn)在超市渠道已經基本停止供貨了。網絡營銷能直接壓縮渠道成本�！�

　　楊店長說，他剛加入德爾時，做電子商務的只有2個人，不到一年時間，企業(yè)就組建了一支網絡營銷團隊，分別由銷售、客服、物流、策劃、網頁美工、渠道維護等部分組成，人員也增加到36個，并且分市場部、銷售部1部、銷售2部�！�2008年我們在淘寶平臺的銷售是240萬元，2009年2月單月銷售額已經突破120萬元，網絡在現(xiàn)有的銷售渠道中排名第二，僅次于禮品渠道�！钡聽栔�理總裁賓云水告訴記者，他們現(xiàn)在在拍拍和易趣網上都有自己開設的店鋪，半年時間里網絡銷售額就達到了2000萬。

　　創(chuàng)品牌，

　　自己來做主

　　多年給國外大品牌代工的經歷，這些外貿企業(yè)產品質量不成問題，最主要的是許多企業(yè)沒有自己的品牌。他們發(fā)現(xiàn)給國外名品牌代工，一個包才賺幾十元錢，產品本身的成本也不高，但是一旦貼上人家的知名品牌后，就可以以十倍甚至幾十倍的價格銷售。

　　“我們的玩具全部按照出口玩具質量許可認證標準(GB6675-86)來生產，符合出口歐美市場的標準。但我們不可能永遠用性價比來制勝，有自己的品牌才是競爭的關鍵�！毕淖孳娪X得以前國外客戶說什么他們就做什么，根本沒有主動權，一旦有了自己的品牌，一切都可以由自己做主了。

　　“我們深刻感受到品牌的力量，因此我一直都想擁有自己的品牌�！币恢睘轺{魚、金利來等品牌代工的嘉興市麥包包皮具有限公司負責人方天雨告訴記者，“所以我們就注冊自有品牌麥包包和浪美�！�

　　網貨品牌植物語，前身是1987年辦的社辦工廠，除了給dior等大牌企業(yè)提供膏體，還曾經賣過白瓶裝的化妝品——也就是大家常說的山寨貨�？偨浝碛鄦⒚鞲嬖V記者，化妝品行業(yè)門檻很高，他很早就想打自己的品牌�，F(xiàn)在，他們終于下決心注冊了“植物語”，不再賣“山寨貨”了。

　　做了12年黛安芬等大品牌代工的陳庸也覺得，“我們不會永遠給他們做代工，一定要有自己的品牌�！苯酉聛�，他們準備在全國一二級城市設立自己的品牌內衣旗艦店。

　　靠OEM賺取少量加工費，是眾多浙江中小外貿企業(yè)起步階段不得不的選擇。聰明的企業(yè)主學會了國際大牌的質量、管理以后，在外貿難做的今天創(chuàng)自己的品牌——在很多外貿企業(yè)仍在哀嘆單子少了、生意沒了時，這些先行一步的企業(yè)不僅找到了出路，還給老百姓帶來了實惠。

　　{生意場}

　　10年“磨”出

　　一支筆

　　■本報記者 鐘慧麗 本報通訊員 厲曼娜

　　臺州弘佳制筆有限公司總經理周益敏最近正興奮地談著新產品業(yè)務�！叭毡居腥齻�公司正在跟我們談合作，他們想在本國包銷我們的產品。如果談成，光在日本一年就能售出1000萬支‘走珠鉛筆’呢！”

　　這種可擦寫的圓珠筆外表看來跟一般水筆、圓珠筆沒什么區(qū)別，但是它寫出來的字卻能很輕松地用橡皮擦掉�！靶�學生用的傳統(tǒng)鉛筆芯容易斷，含鉛量又高。用這個筆，小學生就不用每天削鉛筆了�！�

　　周益敏的“興奮”除了跟市場前景有關，也因為這種筆是他花了整整10年親自抓出來的發(fā)明。

　　周益敏告訴記者，那桿“花了10年研究”的筆，真是耗費了他大量心力。

　　“我們反反復復做了上百次試驗，包括油墨材料的配比和筆芯壓力的處理。剛開始筆芯的油墨很干，寫出的字也不連貫�！敝芤婷粽f：“我們花了三四年時間，才研究出油墨合適的配比，寫字連貫。”

　　處理完油墨后，他們用彈簧來控制筆芯的氣壓，以為這下成功了——不久還出口了一批“可擦寫”圓珠筆芯。但這批產品被毫不客氣地退了回來，為此周益敏虧損了30萬元。

　　這次失敗的原因是，“彈簧上的橡膠(13045,-85.00,-0.65%)塞與油墨反應膨脹后筆芯漏氣了，根本就寫不了字�！�

　　慶幸的是，他后來在國外的一本雜志上了解到，宇航員在太空船上用的筆芯是通過氣壓固定的。他又花了6個月時間，手工制作了一臺氣壓設備。經過反復試驗，筆芯漏氣的問題終于被解決了。

　　試驗成功，設備也得跟上。周投資了200多萬元在筆芯的生產、監(jiān)測設備上，以求質量穩(wěn)定。

　　“走珠鉛筆的劃線長度在800米以上，相當于7支鉛筆的寫字量，是非常好的鉛筆替代品�！敝芤婷舾嬖V記者，接下來，他還要繼續(xù)開發(fā)新的產品，比如24色的可擦寫水彩筆等。

　　“自己開發(fā)新產品，樂趣無窮��！”