□邱林
事件
    備受關(guān)注的鐵礦石談判即將進(jìn)入第三輪博弈的關(guān)鍵時(shí)期。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì) （下簡(jiǎn)稱 “中鋼協(xié)”）秘書(shū)長(zhǎng)單尚華近日表示,為掌握更大的主動(dòng)權(quán),商務(wù)部已放權(quán)中鋼協(xié)全程參與此次談判，并且，中國(guó)不會(huì)輕易放棄首發(fā)定價(jià)權(quán)。
    據(jù)了解,與往年由寶鋼等16家鋼企組成的談判團(tuán)隊(duì)不同,中鋼協(xié)今年吸納了包括主要鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人、專家學(xué)者、市場(chǎng)調(diào)研方等行業(yè)各方面資深人士參與談判的前期調(diào)研。 “我們將認(rèn)真聽(tīng)取市場(chǎng)各方面人士的意見(jiàn)�！眴紊腥A說(shuō)。
    “我們已準(zhǔn)備各種談判策略,有應(yīng)對(duì)降價(jià)的策略,也有應(yīng)對(duì)不降價(jià)的策略,總之這次我們決不輕易妥協(xié)。”中鋼協(xié)一位負(fù)責(zé)人說(shuō),除了符合中國(guó)鋼企要求的降價(jià)幅度,中國(guó)不會(huì)輕易放棄首發(fā)定價(jià)權(quán)。（見(jiàn)3月26日我報(bào)一版文）
評(píng)論
    今年以來(lái)，新年度鐵礦石談判一開(kāi)始就出現(xiàn)異常情況。2月下旬，巴西淡水河谷公司宣布，把2009年的談判權(quán)拱手讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——澳大利亞力拓公司，自己采取了觀望的態(tài)度。
    同樣，力拓公司則采取了拖延的態(tài)度。該公司鐵礦石部門(mén)首席執(zhí)行官沃爾什表示，幾個(gè)月后全球鐵礦石的供需狀況將會(huì)明朗，到時(shí)候再談判才對(duì)雙方有利。
    然而，近日當(dāng)中方談判的組織者對(duì)鐵礦石價(jià)格談判不設(shè)底線時(shí)，談判對(duì)手開(kāi)始坐不住了。沃爾什日前主動(dòng)對(duì)中國(guó)企業(yè)松口，他認(rèn)為考慮到當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，今年的鐵礦石合同價(jià)格將小幅下降。與之前嘴硬的態(tài)度相比，他表示當(dāng)前必須要承認(rèn)市場(chǎng)的基本面，有必要下調(diào)合同價(jià)格。同時(shí)透露，中國(guó)企業(yè)所要求的鐵礦石價(jià)格應(yīng)降價(jià)40%~50%。
    其實(shí)，礦業(yè)巨頭對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)是十分清楚的，因此近來(lái)頻頻 “吹風(fēng)”，以停產(chǎn)或降價(jià)為名為即將到來(lái)的鐵礦石談判造勢(shì)。雖然沃爾什透露中方的降價(jià)要求，其 “信號(hào)”意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際意義，但是，他釋放出的這種信號(hào)，其目的是要掌握今年鐵礦石談判的主動(dòng)權(quán)。
    事實(shí)上，2008年鐵礦石談判造成的價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出中國(guó)鋼鐵企業(yè)可承擔(dān)的長(zhǎng)期成本，價(jià)格必須下降是不爭(zhēng)的事實(shí)。在目前鐵礦石這一 “買(mǎi)方市場(chǎng)”，中國(guó)企業(yè)的確需 “挑挑揀揀”。業(yè)界人士認(rèn)為，目前鐵礦石談判尚未開(kāi)始，但價(jià)格下調(diào)已不可避免，保守估計(jì)價(jià)格降幅在30%以上。
    在多次國(guó)際鐵礦石談判中，中方更多的是追隨原有的談判機(jī)制，因而在鐵礦石定價(jià)中多處于劣勢(shì)和從屬地位。
    單從量上看，中方理應(yīng)在進(jìn)口鐵礦石價(jià)格談判上擁有話語(yǔ)權(quán)，但是由于國(guó)內(nèi)鐵礦石進(jìn)口企業(yè)中有不少小規(guī)模的經(jīng)銷商和貿(mào)易企業(yè)，為爭(zhēng)奪礦源而在全球搶購(gòu)鐵礦石，之后囤積居奇，助長(zhǎng)了國(guó)內(nèi)鐵礦石市場(chǎng)價(jià)格的虛漲，給國(guó)際礦業(yè)巨頭堅(jiān)持大幅漲價(jià)提供了借口。
    不過(guò)，今年與往年的情況有所不同。據(jù)了解，今年寶鋼代表全國(guó)鋼鐵企業(yè)與三大鐵礦石巨頭談判，而非往年為自己一家企業(yè)的鐵礦石采購(gòu)量談判。
    因此，寶鋼手中 “礦石需求量”的籌碼已經(jīng)呈現(xiàn)巨大增長(zhǎng)，變 “零售”市場(chǎng)為 “批發(fā)”市場(chǎng)，話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)。此次談判，中方將以采購(gòu)量交換對(duì)方一個(gè)合適的價(jià)格。三大鐵礦石巨頭中，誰(shuí)先談，誰(shuí)對(duì)中國(guó)企業(yè)有利，就買(mǎi)誰(shuí)的。
    目前，正是中國(guó)企業(yè)加緊謀求在鐵礦石定價(jià)談判中增加談判籌碼的好時(shí)機(jī)。但中國(guó)企業(yè)在與國(guó)際鐵礦石巨頭談判中，僅僅表達(dá)強(qiáng)硬態(tài)度和做好談崩準(zhǔn)備還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。重要的是如何抬高在鐵礦石市場(chǎng)的談判籌碼，要在談判桌前擁有實(shí)實(shí)在在的話語(yǔ)權(quán)。
    中國(guó)企業(yè)不應(yīng)再視長(zhǎng)期合同為惟一銷售途徑，談判中不再是簡(jiǎn)單的珍視與鐵礦石巨頭長(zhǎng)期關(guān)系，而是更加積極為中國(guó)鋼企爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。