□ 楊鋼作坊亦大
    鋼期推出前夕，我與各大期貨交易公司業(yè)務(wù)人員接觸頻繁，探索鋼期推介工作。在交往過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)在這樣的推介活動(dòng)中，存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。無(wú)論是推介會(huì)還是培訓(xùn)班，都請(qǐng)來(lái)業(yè)內(nèi)著名專家、學(xué)者，講的內(nèi)容都差不多，介紹期貨兩大功能，授受期貨操作規(guī)程。
    同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)引起社會(huì)資源的浪費(fèi)。為此，我提議把鋼期推介工作放在引導(dǎo)操作上，總結(jié)享有準(zhǔn)期貨之稱的網(wǎng)上遠(yuǎn)期合約交易的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為鋼期順利推出鳴鑼開(kāi)道。我的提議在數(shù)個(gè)期貨公司得到了回應(yīng)，他們與幾家網(wǎng)上鋼市交易公司聯(lián)系后告知我：業(yè)務(wù)上有沖突，不適宜在鋼期推介會(huì)上談遠(yuǎn)期合約交易。得到如此反饋，感覺(jué)是怪怪的。在實(shí)際生活中，已經(jīng)有某期貨公司與某網(wǎng)上交易市場(chǎng)合作的案例，為什么在大多數(shù)期貨公司看來(lái)有 “沖突”呢？同時(shí)，我們還可以看到，當(dāng)今優(yōu)秀企業(yè)早已認(rèn)識(shí)到競(jìng)合發(fā)展的重要性。在一些大型企業(yè)的各類推銷活動(dòng)中，與相關(guān)企業(yè)合作，取得了良好的社會(huì)效果和不俗的銷售業(yè)績(jī)�？煽诳蓸�(lè)公司提出與渠道共創(chuàng)財(cái)富的理念，不僅在雜志媒體上定期刊出 “每月推薦餐廳”，而且還贊助各種學(xué)�；顒�(dòng)，既與學(xué)校生活結(jié)合又可達(dá)到廣告促銷的目的，可謂一舉數(shù)得。
    期貨公司與網(wǎng)上交易公司談不到一起，肯定是與理念相關(guān)的。期貨公司是期貨市場(chǎng)的正規(guī)軍，網(wǎng)上交易公司則是雜牌軍，兩軍在共同關(guān)注的業(yè)務(wù)上進(jìn)行合作，正規(guī)軍往往放不下身價(jià)。其實(shí)，身價(jià)這東西是虛的，真正能體現(xiàn)身價(jià)的是通過(guò)在市場(chǎng)里獲取的價(jià)值來(lái)體現(xiàn)的。
    網(wǎng)上交易公司在市場(chǎng)里摸爬滾打數(shù)年，并沒(méi)有被 “不合法”大棒擊倒，其中自有一定絕非偶然的合理性，對(duì)不完整的鋼材交易市場(chǎng)作了補(bǔ)充，也為鋼期的推出積累了一定經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)沒(méi)有鋼材交易經(jīng)驗(yàn)的期貨公司來(lái)說(shuō)也是一筆不可或缺的財(cái)富。
    當(dāng)然，天作之合的合作在社會(huì)生活中是不多的，雙方合作的結(jié)果無(wú)非有以下四種：你贏我輸，我贏你輸，你我雙輸和你我雙贏。我贏你輸和你我雙贏的結(jié)果是能接受的，但是，選擇我贏你輸?shù)脑挘瑢?duì)方肯定是不同意的。為了使合作取得成效，唯有雙贏才是原本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同能接受的結(jié)果，這就需要雙方團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同做市場(chǎng)、做營(yíng)銷，雙方都要換位思考，想到對(duì)方的利益，實(shí)踐自己的承諾，履行自己的責(zé)職，這樣才能從合作中得到自己所需要的東西。在這樣的合作之前，談判是一個(gè)相當(dāng)重要的過(guò)程，要平等地坐在一條板凳上探求能滿足雙方需要的途徑，使合作的風(fēng)險(xiǎn)降到最低、雙贏的機(jī)率盡量地放大。這就需要談判的雙方在談判中必須處理好自身需求、對(duì)方需求和共同需求的關(guān)系，這就是通常所說(shuō)的談判金三角，讓談判雙方都能在合作中獲得安全感和滿足感。通過(guò)雙贏的談判，不僅要找到最好的方法去滿足雙方的需求，而且要盡可能地規(guī)避 “沖突”，合理地解決各自的責(zé)任和任務(wù)分配。雙贏談判的理想境界是：你贏了，我不但沒(méi)輸也能贏。
    期貨公司與網(wǎng)上交易公司都有共同的關(guān)注點(diǎn)——鋼期，這為競(jìng)合雙贏提供了很好的基礎(chǔ)，在利益面前懂得理性地“取”和“舍”，競(jìng)合就能得到雙贏的結(jié)果。