劉強(qiáng)東，360buy京東商城創(chuàng)始人、董事局主席兼CEO。1998在中關(guān)村創(chuàng)辦京東公司，代理銷售光磁產(chǎn)品。2003年，劉強(qiáng)東放棄了在全國(guó)經(jīng)營(yíng)IT連鎖店的計(jì)劃，并于2004年初涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)辦360buy京東商城。2007年京東商城獲得了來自今日資本1000萬美元融資，2009年初獲得今日資本、雄牛資本等共計(jì)2100萬美元的聯(lián)合注資。 
　　京東商城，這家已有11年歷史的電子商務(wù)網(wǎng)站，經(jīng)歷了從傳統(tǒng)IT連鎖渠道商到3C網(wǎng)絡(luò)零售商的轉(zhuǎn)型后，目前已經(jīng)排行電子商務(wù)“B TO C”市場(chǎng)銷量老大的位置，并且成為家電下鄉(xiāng)的首家網(wǎng)絡(luò)零售商。在國(guó)際金融危機(jī)開始向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延后，電子商務(wù)這種模式是否能成為零售業(yè)的避風(fēng)港，電子商務(wù)發(fā)展的高峰期是否已經(jīng)到來？近日，北京京東商城貿(mào)易有限公司董事局主席兼CEO劉強(qiáng)東接受了《中國(guó)電子報(bào)》記者獨(dú)家采訪，暢談了自己的觀點(diǎn)以及對(duì)電子商務(wù)和傳統(tǒng)零售行業(yè)發(fā)展的獨(dú)到見解。
　　低成本+高運(yùn)營(yíng)效率=低價(jià)格
　　記者：有人認(rèn)為電子商務(wù)正成為零售業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)的避風(fēng)港，您是京東商城的創(chuàng)始人，請(qǐng)您從當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷談?wù)勲娮由虅?wù)這幾年的發(fā)展，它蘊(yùn)藏了哪些商機(jī)，又遇到了哪些挑戰(zhàn)？
　　劉強(qiáng)東：電子商務(wù)最近幾年將擁有巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我認(rèn)為，一種新的商業(yè)模式能否成功，關(guān)鍵考量其是否有存在的價(jià)值。與傳統(tǒng)渠道相比，電子商務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是經(jīng)營(yíng)成本低，由于省去了傳統(tǒng)渠道商在網(wǎng)絡(luò)門店上的投入，電子商務(wù)在經(jīng)營(yíng)成本上更低，完全可以把利潤(rùn)轉(zhuǎn)讓給供貨商和消費(fèi)者。二是電子商務(wù)在物流、信息流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率相對(duì)傳統(tǒng)渠道要高。例如，一家傳統(tǒng)渠道商在全國(guó)有500家店面，產(chǎn)品要向這500家店面進(jìn)行配送和分發(fā)，由于店面銷售的不均衡，產(chǎn)品需要在各個(gè)店面不斷地進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這無疑造成了巨大的資源浪費(fèi)，也會(huì)導(dǎo)致物品的庫存周轉(zhuǎn)速度慢。
　　從傳統(tǒng)渠道上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表可以看到，庫存周轉(zhuǎn)達(dá)到50天以上，而電子商務(wù)通過龐大的信息系統(tǒng)，包括消費(fèi)者在網(wǎng)上的點(diǎn)擊率、購買咨詢、關(guān)注程度等信息，就能快速判斷產(chǎn)品銷售的數(shù)量和預(yù)測(cè)。電子商務(wù)平均庫存周轉(zhuǎn)只需要12天左右，并且還有提升的空間，京東商城只需7天就能將供貨商的產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，從而加快了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)的效率。
　　京東商城在1998年創(chuàng)業(yè)之初定位為傳統(tǒng)渠道商，到2001年，我們打算復(fù)制國(guó)美、蘇寧的商業(yè)模式經(jīng)營(yíng)IT連鎖店，到2003年，京東商城的IT連鎖店已經(jīng)發(fā)展到十多家，但最后由于“非典”的到來而被迫歇業(yè)。之后通過一年的時(shí)間開始嘗試線上和線下相結(jié)合的模式經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，2005年，公司最終下定決心關(guān)閉零售店面，轉(zhuǎn)型為一家專業(yè)的電子商務(wù)公司。
　　我相信，電子商務(wù)公司在未來5年的時(shí)間內(nèi)，年復(fù)合增長(zhǎng)率不會(huì)低于60%。從國(guó)外的電子商務(wù)發(fā)展來看，初期都以C TO C這種模式“螞蟻雄兵”似地飛速發(fā)展，但隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的成熟，產(chǎn)品服務(wù)要求更加趨于專業(yè)化，B TO C模式后續(xù)將會(huì)有更大的發(fā)展空間�？梢钥吹�，在五六年前，Ebay這種C TO C公司在美國(guó)市場(chǎng)一家獨(dú)大，占據(jù)70%以上的市場(chǎng)份額，但就在兩年前B TO C電子商務(wù)的交易額超過了C TO C。
　　記者：目前，京東商城第二輪融資的2100萬美元用于升級(jí)物流平臺(tái)、服務(wù)技術(shù)和擴(kuò)建網(wǎng)絡(luò)，這是否與京東商城未來的發(fā)展計(jì)劃相關(guān)？您為何選擇企業(yè)都在“過冬”、控制成本的時(shí)期選擇大規(guī)模投入？
　　劉強(qiáng)東：選擇在這個(gè)時(shí)期投入是出于客戶的龐大需求，京東商城目前的銷售額不僅沒有受到國(guó)際金融危機(jī)的影響，反而逐漸提升，每個(gè)月復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)到10%。因此，公司高速度的增長(zhǎng)也需要有高投入才能持續(xù)這種增長(zhǎng)速度。
　　今后，京東商城一直會(huì)保持最低的運(yùn)營(yíng)成本，因此不會(huì)涉及零售店的開設(shè)。另外，鑒于國(guó)內(nèi)物流體系還不夠發(fā)達(dá)，服務(wù)品質(zhì)和效率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了顧客的需求，我們將加大物流上的投入。在3月底之前，京東商城在天津、深圳的配送中心將投入使用，4月底之前，杭州、蘇州配送中心將投入使用，到今年年底之前，南京、無錫、寧波等城市的配送中心也將陸續(xù)投入運(yùn)營(yíng)。但新增的城市目前還不利于庫房的建設(shè)，我們將北京、上海、廣州三大城市的庫房輻射過去，主要負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)爻鞘械呐渌蜆I(yè)務(wù)。這些都是我們第二輪融資的需求。
　　京東商城的兩輪融資正是公司發(fā)展的兩次轉(zhuǎn)折，第一輪融資為1000萬美元，主要用于廣州分公司的建立、庫房、品牌建設(shè)及產(chǎn)品品類的擴(kuò)充，產(chǎn)品種類從3000種增加到18000種，這一階段主要是提升我們的銷售額、訂單量和知名度。第二輪2100萬美元的融資主要用于升級(jí)物流平臺(tái)、服務(wù)技術(shù)和擴(kuò)建網(wǎng)絡(luò)，這一階段是擴(kuò)大公司規(guī)模的發(fā)展階段。
　　首先要保護(hù)供貨商的利益
　　記者：目前京東商城與上游供貨商采取了哪種合作方式？京東商城保持的商品低價(jià)是如何來的？低價(jià)是網(wǎng)絡(luò)商城取勝實(shí)體店的砝碼，但是否會(huì)影響到京東商城的利潤(rùn)？目前京東商城的利潤(rùn)來自哪幾個(gè)方面？
　　劉強(qiáng)東：在產(chǎn)品正常的銷售期間，京東商城家電產(chǎn)品的銷售價(jià)格比傳統(tǒng)渠道低10%，數(shù)碼產(chǎn)品的價(jià)格比傳統(tǒng)渠道低15%。家電產(chǎn)品的低價(jià)主要是網(wǎng)上銷售成本低而帶來的，我們的成本只占整體產(chǎn)品銷售額的5%，但傳統(tǒng)渠道商的成本費(fèi)用達(dá)到11%-12%。另外，京東商城在贏利方面沒有太多的要求，這都是我們的價(jià)格會(huì)低于傳統(tǒng)家電連鎖的原因。而數(shù)碼產(chǎn)品的低價(jià)主要?dú)w功于渠道的扁平化，我們省去了IT產(chǎn)品的層層代理，供貨商直接供貨就能獲得最低的價(jià)格。
　　目前，京東商城與供貨商的合作模式主要是買斷式銷售，利潤(rùn)來源于產(chǎn)品的差價(jià)和返點(diǎn)這兩個(gè)方面。由于網(wǎng)絡(luò)渠道并沒有傳統(tǒng)渠道中存在的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等附加費(fèi)用，所以能充分保證供貨商的利潤(rùn)。同樣一件商品，供貨商所得的利潤(rùn)是傳統(tǒng)渠道商的5倍還多，這也是供貨商選擇電子商務(wù)公司進(jìn)行合作的原因。雖然電子商務(wù)的銷售規(guī)模相比傳統(tǒng)渠道要小，但是與供貨商這種堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)，一定會(huì)促進(jìn)京東商城今后的發(fā)展規(guī)模。
　　記者：針對(duì)目前傳統(tǒng)渠道商也開始紛紛嘗試進(jìn)入電子商務(wù)，將實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)相結(jié)合，資源能共享，這是否會(huì)給專業(yè)的電子商務(wù)公司帶來一定的沖擊？京東商城的“殺手锏”是什么？
　　劉強(qiáng)東：我認(rèn)為不會(huì)帶來沖擊，零售商將線下和線上相結(jié)合，必然會(huì)面臨定價(jià)問題，傳統(tǒng)渠道模式的運(yùn)營(yíng)成本很高，在定價(jià)上與網(wǎng)上銷售必然會(huì)存在較大的差別，一種品牌在銷售上很難出現(xiàn)兩種價(jià)格。京東商城曾經(jīng)嘗試過這種模式，但成效甚微。因此，實(shí)體店和電子商務(wù)只能選其一，兩者共同發(fā)展幾乎不可能。
　　京東商城今后只會(huì)關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)這三個(gè)方面，只有將這三個(gè)方面做到極致，公司的增長(zhǎng)才能得到保證。
　　京東商城的贏利主要通過擴(kuò)大銷售規(guī)模來獲得更高的銷售返點(diǎn)，從而保證公司的利潤(rùn)。隨著我們?cè)?C市場(chǎng)地位的建立，以及年銷售額三倍以上的增長(zhǎng)，會(huì)進(jìn)一步根據(jù)消費(fèi)者的需求來擴(kuò)充產(chǎn)品品類。
　　家電下鄉(xiāng)網(wǎng)上交易更透明
　　記者：作為此次家電下鄉(xiāng)唯一的電子商務(wù)渠道商，您認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道在家電下鄉(xiāng)的空間有多大？對(duì)京東商城的意義在哪？京東商城目前大規(guī)模的逆市擴(kuò)招是否是為家電下鄉(xiāng)做準(zhǔn)備？
　　劉強(qiáng)東：未來50%的3C產(chǎn)品的銷售將來自于農(nóng)村市場(chǎng)，京東商城成為商務(wù)部首批的家電下鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)渠道商，有助于京東商城擴(kuò)大在農(nóng)村市場(chǎng)的影響力，同時(shí)也是對(duì)京東商城在家用電器銷售地位的一種認(rèn)可，改變了行業(yè)人士對(duì)電子商務(wù)公司銷售規(guī)模小、服務(wù)弱的印象。此次，商務(wù)部、北京市商務(wù)局和海淀區(qū)商務(wù)局對(duì)京東商城服務(wù)、物流、倉庫等進(jìn)行了全面、反復(fù)的考察后，最終才得以認(rèn)定，足以證明網(wǎng)上零售商在市場(chǎng)份額和能力方面相比前兩年有了質(zhì)的提高。在農(nóng)村，除非沒有通公路的村莊，網(wǎng)絡(luò)渠道承載家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的80%銷售都能實(shí)現(xiàn)。
　　此次的逆市擴(kuò)招除了為家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的銷售做準(zhǔn)備，主要是京東商城自身的擴(kuò)張需求，目前，京東商城連續(xù)4年都保持著300%的增長(zhǎng)速度。
　　記者：家電產(chǎn)品相比數(shù)碼類的小體積產(chǎn)品，在配送、售后服務(wù)、物流上都有較高的要求，京東商城如何保證？也請(qǐng)您談?wù)勧槍?duì)不同的產(chǎn)品類別你們是如何銷售和服務(wù)的？
　　劉強(qiáng)東：我們有自建的配送體系，在北京地區(qū)的配送車輛超過100輛，同時(shí)，與國(guó)內(nèi)的專業(yè)快遞公司“宅急送”進(jìn)行合作，承擔(dān)一部分的配送業(yè)務(wù)。電子商務(wù)更有利于國(guó)家監(jiān)管部門監(jiān)管家電下鄉(xiāng)的整個(gè)交易過程，在價(jià)格上更為透明。
　　農(nóng)民消費(fèi)者在網(wǎng)上購買產(chǎn)品更為簡(jiǎn)單，第一步，只需要在網(wǎng)上填寫相關(guān)資料，或者直接撥打我們的400免費(fèi)電話，就可以下訂單；第二步，京東商城將家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品直接送到農(nóng)民家中，并且全部免運(yùn)費(fèi)；第三步，在三個(gè)工作日之內(nèi)，家電下鄉(xiāng)的指定廠家直接上門對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行安裝、調(diào)試；第四步，農(nóng)民消費(fèi)者拿著京東商城的購買發(fā)票、戶口本以及家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的識(shí)別卡，到當(dāng)?shù)刎?cái)政所領(lǐng)取國(guó)家13%的補(bǔ)貼。
　　記者：有人認(rèn)為，電子商務(wù)這種銷售模式適合數(shù)碼類的小商品，消費(fèi)者更習(xí)慣去實(shí)體店購買家電產(chǎn)品，并且家電產(chǎn)品在服務(wù)和配送上的要求相對(duì)較高，您怎么看待家電產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售的未來前景？
　　劉強(qiáng)東：雖然京東商城目前經(jīng)營(yíng)的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的品種相對(duì)較少，但在本周末之前，我們將補(bǔ)齊所有家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品。電子商務(wù)承擔(dān)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品會(huì)更先進(jìn)，在交易過程中比傳統(tǒng)渠道簡(jiǎn)單，農(nóng)民消費(fèi)者不需要長(zhǎng)途跋涉就能輕松購買。
　　電視機(jī)是我們?nèi)ツ晷略黾拥钠奉�，在半年時(shí)間內(nèi)，京東商城單月電視機(jī)銷售突破了3500臺(tái)，在今年，單月銷售電視機(jī)將有望突破1萬臺(tái)。目前，幾乎所有的一線彩電企業(yè)與京東商城實(shí)現(xiàn)了直簽，實(shí)踐足以證明電子商務(wù)也能承擔(dān)起銷售家電產(chǎn)品的任務(wù)。