上海寶鋼商貿(mào)有限公司 （以下簡稱寶鋼商貿(mào)）是無縫鋼管、焊管產(chǎn)品的專業(yè)銷售公司。對于滄州這個北方地區(qū)鋼管產(chǎn)品需求較大的市場，寶鋼商貿(mào)一直在尋求進入的機會，但由于國內(nèi)多家鋼管廠家林立，競爭激烈，一直未找到有效的進入途徑�！皷|方鋼鐵在線”在滄州建設(shè)的服務(wù)網(wǎng)點為寶鋼商貿(mào)提供了一個捕捉商機的新渠道。背景
    滄州地處華北腹地，已發(fā)展成為中國的彎頭、管件之都。滄州每年鋼管產(chǎn)品的吞吐量可達數(shù)百萬噸，寶鋼鋼管的潛在需求量約在10萬噸左右。巨大的商機早已吸引了包括包鋼、天鋼、衡鋼等鋼廠在此設(shè)立銷售網(wǎng)點，并占據(jù)了絕大部分市場份額。由于寶鋼商貿(mào)在滄州并未開設(shè)銷售公司，滄州當?shù)乜蛻綦m聽說寶鋼鋼管質(zhì)量好，卻很難與寶鋼直接做上生意，更不知道寶鋼商貿(mào)是專營寶鋼鋼管的貿(mào)易公司。問題
    寶鋼商貿(mào)具有鋼管品種規(guī)格全和專業(yè)銷售服務(wù)能力強的優(yōu)勢，主要以期貨方式服務(wù)下游石油、石化等重點行業(yè)的大客戶，目前也以現(xiàn)貨方式拓展市場，以滿足需求零散、地理位置分散、總量龐大的中小客戶的需要。過程
    寶鋼商貿(mào)了解到東方鋼鐵在滄州建有服務(wù)網(wǎng)點，網(wǎng)點工作人員對當?shù)劁摴墚a(chǎn)品貿(mào)易及需求情況非常熟悉，且服務(wù)網(wǎng)點在當?shù)劁摴苌�產(chǎn)貿(mào)易企業(yè)中具有一定組織和影響力。于是，寶鋼商貿(mào)與東方鋼鐵經(jīng)過多次溝通，確定在滄州市場上借“東方鋼鐵在線”服務(wù)網(wǎng)點打開寶鋼商貿(mào)及寶鋼鋼管產(chǎn)品的銷售渠道。
    東方鋼鐵迅速讓滄州網(wǎng)點進行客戶需求調(diào)查，梳理出寶鋼產(chǎn)品銷售受阻的主要癥結(jié)：由于前期寶鋼商貿(mào)及寶鋼鋼管產(chǎn)品在滄州市場的宣傳較少，導致當?shù)赜姓嬲�需求的采購用戶對寶鋼鋼管不了解，無法向?qū)氫摬少忎摴墚a(chǎn)品。
    為在最短時間內(nèi)提高寶鋼商貿(mào)及寶鋼鋼管影響力和認知度，并反映在銷售量上，滄州網(wǎng)點組織召開了“寶鋼鋼管產(chǎn)品專場推介會”，集中邀請了數(shù)十家潛在用戶。會上，寶鋼商貿(mào)、東方鋼鐵就寶鋼鋼管產(chǎn)品及電子商務(wù)銷售服務(wù)做了詳細介紹。通過推介會，寶鋼商貿(mào)和鋼管用戶直接交流，不僅擴大了寶鋼產(chǎn)品在當?shù)乜蛻羧褐械恼J知度，而且滿足了一些有意向使用寶鋼鋼管、卻苦于采購無門的客戶的需求。效果
    寶鋼商貿(mào)借助“東方鋼鐵在線”滄州網(wǎng)點開拓滄州市場的潛在客戶，短時間內(nèi)就新增交易客戶4家；推介會后不久，滄州市場的客戶便與寶鋼商貿(mào)簽訂了價值300余萬元的購銷合同。