作為美國汽車工業(yè)的重要組成部分之一，汽車零部件后市場的規(guī)模巨大。據(jù)美國AAIA/汽車后市場工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計：廣義上講(各類與汽車有關(guān)的出售品)有年均2570億美元左右的規(guī)模，狹義上估計(僅指配件)也有150億左右。在今年整車銷售普遍疲軟的美國，轉(zhuǎn)向后市場挖掘潛力，已經(jīng)成為許多配件生產(chǎn)商，經(jīng)銷商甚至汽車生產(chǎn)商的戰(zhàn)略重心。中國的汽配公司完全有能力，也應(yīng)該開拓這個巨大的市場，爭食一杯羹。 
　　和進(jìn)軍任何市場之前的準(zhǔn)備功課一樣，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先了解自身產(chǎn)品在美國市場的需求量以及潛在的客戶狀況。后市場的產(chǎn)品種類不僅僅是簡單的汽車替換零件，已經(jīng)衍生到零部件，專業(yè)設(shè)備及工具，車用化工類產(chǎn)品，電子產(chǎn)品，甚至家用電器(如車內(nèi)電視，冰箱，DVD播放器)等各個方面。后市場的客戶也涵蓋了從普通車主，發(fā)燒友，改裝車輛與特種車輛到船舶生產(chǎn)廠商，大型租車公司等。
　　針對不同的客戶，應(yīng)該利用自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢做出不同規(guī)劃。例如對于后市場的普通車主來說，時髦的電子電器技術(shù)是一個很好的賣點(diǎn)。2009年6月的一份J.D. Power市場報告指出：50%的美國車主用車內(nèi)的輔助插孔來連接音樂播放器，而68%的美國人還想擁有一套無線藍(lán)牙系統(tǒng)來聯(lián)接。考慮到廠家原裝價格更貴，30%的購車者愿意自己另買一個相對便宜的GPS導(dǎo)航系統(tǒng)。而對于后市場的改裝生產(chǎn)廠及發(fā)燒友來說，可能更側(cè)重于與眾不同和質(zhì)量問題，如特殊形狀的輪轂和車燈；對于大型公司車隊及租車公司，價格可能至關(guān)重要，如一年采購數(shù)十萬件雨刷、車墊的貨運(yùn)公司。
　　在上述數(shù)例中，無論是先進(jìn)的車用電子電器，還是技術(shù)含量稍低的雨刷、車墊等，中國公司都大有用武之地。但有了良好的戰(zhàn)略方案，執(zhí)行起來怎樣盡最大可能降低進(jìn)軍美國的門檻呢？派遣多名常駐美國的人員費(fèi)時費(fèi)力，而兼并美國公司既非易事，也未必能湊一時之效。對資金、人才儲備并不充裕的中國零部件公司來說，在互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及和物流高度發(fā)展的今天，借助電子商務(wù)帶來的便利來開拓新市場，是能以最小的投入能得到最大收益的方便之門。
　　有鑒于此，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)了充分了解基于互聯(lián)網(wǎng)的汽車商務(wù)系統(tǒng)，使之成為營運(yùn)收益的財源。建設(shè)一套針對后市場的汽車商務(wù)系統(tǒng)，大致上有兩種做法。一是，可以從整個企業(yè)經(jīng)營資源的角度出發(fā)，采納一套國際流行的一體化軟件業(yè)務(wù)包ERP系統(tǒng)，將后市場的采購、生產(chǎn)、物流、會計等的各項業(yè)務(wù)，融合融貨化。這樣做的好處是可以極大提高經(jīng)營效率，加速企業(yè)國際化的腳步。風(fēng)險是：ERP軟件系統(tǒng)往往涉及企業(yè)的經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)變，為迎合專業(yè)軟件的需要而斷然進(jìn)行業(yè)務(wù)流程變化，會對公司營運(yùn)造成沖擊，甚至失敗。
　　第二種做法是分階段架構(gòu)一套網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。汽車后市場的電子商務(wù)系統(tǒng)有兩大核心部分，羅列產(chǎn)品信息(或報表)和架構(gòu)網(wǎng)上定購系統(tǒng)。如果一次性投入有限，可以將其它非核心系統(tǒng)和業(yè)務(wù)處理延后進(jìn)行。
　　羅列產(chǎn)品信息(或報表)，可以融合已有IT基礎(chǔ)設(shè)施，例如在僅有展示功能的公司網(wǎng)頁之上嵌入商務(wù)應(yīng)用平臺。按美式習(xí)慣來對汽車零件信息進(jìn)行分類。提供樣品配制及照片展示功能；提供網(wǎng)友顧客產(chǎn)品評比打分功能，快速推薦功能等。產(chǎn)品的信息要注意隨時更新，并提供同一數(shù)據(jù)的多種展示格式，如普通文件，PDF格式，XML格式(適合機(jī)器/EDI軟件閱讀)，網(wǎng)絡(luò)HTML格式，以及手機(jī)閱讀格式。美國的汽車配件公司ArvinMeritor在其后市場網(wǎng)站上即提供高達(dá)成協(xié)議10萬條以上的各種形式的零部件產(chǎn)品信息。
　　架構(gòu)網(wǎng)上定購系統(tǒng)，需要構(gòu)建一套從下單，訂單處理，到付費(fèi)結(jié)算的完整交易系統(tǒng)。提供查看購買歷史、打印收據(jù)，提供動態(tài)庫存計算，甚至匯率計算等便利功能。為了保護(hù)公司利益，縮小商業(yè)風(fēng)險和保障產(chǎn)銷成功，針對個人客戶的后市場系統(tǒng)還需要能動態(tài)查詢美國私人客戶的信用卡消費(fèi)額度；針對大型公司的后市場系統(tǒng)，需要能動態(tài)查詢美國D B商務(wù)信用。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的美國，這些都有按月付費(fèi)的自動查詢系統(tǒng)，而無需國內(nèi)公司做巨大投入。
　　還有其他也很重要但可以酌情決定建設(shè)的系統(tǒng)，包括產(chǎn)品支持，銷售可能性分析，以及客戶資源管理系統(tǒng)，進(jìn)行電子推廣，推進(jìn)網(wǎng)站排名等。這些是提高銷售的利器。
　　在美國，與整車市場不同，汽車后市場一直以年均3.8%的速度持續(xù)增長。面對這樣一個龐大的市場，中國公司如果能創(chuàng)建一個高效的網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)系統(tǒng)，無需投入龐大的資金人力，就能廣拓財源，搶奪一定的份額。(作者：繆云渠)