□本報記者李霞綜合報道
核心提示：
    行情突然急轉直下，令鋼材貿易商 “樂極生悲”，然而更可悲的是代理商難以得到鋼廠的價格補償，無法與鋼廠形成風險共擔機制，加上長期以來定價權的缺失，使鋼材代理商痛上加痛。業內專家認為，二者之間亟須建立一套完整的利益共享、風險共擔的體制和機制。
    連續三天，潮濕悶熱的天氣讓石家莊像個巨大的桑拿房。中午一點半，北二環鋼材交易市場，拉貨的卡車開過揚起一米多高的塵土，在市場門口統計流量的管理員小李擦了擦臉上的汗水，嘟囔了一句：“這鬼天氣。”
鋼價：代理商短暫之喜
    “這三個月來，忙都忙不過來呢，現在比貨車一個月前少多了”，小李指了指院里裝貨的卡車，只見高溫下，幾個工人正忙著裝貨。
    據本報市場信息觀察員小馬介紹，自今年4月份以來，國內鋼材價格連續17周上漲，這輪瘋狂上漲，給鋼企和經銷商帶來了 “真金
    白銀”，
    令鋼材貿
    易商欣喜
    若狂，并
    開始大量囤
    貨。
    短暫竊喜之
    后，進入8月份行情突然急轉直下，目前國內鋼價最大跌幅已近900元/噸。一夜之間需求仿佛又消失得無影無蹤，之前大量囤貨的鋼貿商急得干跺腳罵娘。
    蘭格鋼鐵資深專
    家陳克新預計，由于前期
    鋼材價格上漲過快、過
    猛，近期國內鋼材價格調
    整還會持續一段時間。“早就感覺到這波行情走不了多遠。”在辦公室吹空調的老張表面上很冷靜。
    老張的貿易公司是某鋼廠在石家莊的惟一代理商，所經營的品種是工字鋼、槽鋼等價格較穩定的型材品種，然而這半年里，鋼廠調價頻繁，加上鋼廠直供店增加，更讓他看不清方向。這樣反復波動，讓老張對未來市場走勢并不看好，同時還帶有擔憂。
    在鋼鐵圈里打拼十幾年的老張告訴記者： “樂極生悲，但沒想到來得這么快，最令人悲痛是鋼廠‘落井下石’，要求代理商繼續按價格上漲時的合同接貨。”
    國內鋼材流通市場的各方互相傾軋，已經成為中國鋼鐵產業的另一種痛。
定價權：代理商之悲
    如果說行情是鋼老板面臨的系統性風險，那么與鋼廠博弈，代理商永遠 處于下風，則是他們的生存的悲劇。
    有人形象地把代理商與鋼廠的關系，比喻為孫悟空與如來佛，無論咋翻，也翻不出如來佛的手掌心。
    田華從事鋼鐵貿易20年，去年鋼價大跌時，他的年虧損在百萬元以上，在兩年前就不做代理了。“代理有一定的局限性，在前期鋼貿商要向鋼廠支付一定的資金，但不管投入多少錢，如果鋼廠要漲價，鋼貿代理商都會很被動。”他用自身案例，解析了代理商在與鋼廠的博弈中為啥吃悶虧。
    行情好時，鋼廠根據兩方面來定價：市場價和代理商訂貨量。鋼廠一般都會在月初簽訂訂貨協議，在行情好時，鋼廠頻頻漲價，并經常違反供貨協議，減少給貿易商發貨，市場缺貨從而推動市場價格進一步上漲。如某種鋼材市場價為3400元/噸，那么下月初出廠價定為3300多元/噸。但從廠里運到本地，每噸路費就需要一百多元，算上鋼廠每噸50元補貼，貨物到達目的地，代理商實際上每噸虧損了幾十元。
    “沒辦法，我們只有囤貨，等市場價超過了成本再出庫賣出。”田華把這種現場比作鋼廠領著市場漲。2007年~2008年上半年，鋼價瘋漲，代理商賺小錢，鋼廠賺大頭。
    但是行情不好時，鋼廠則要求代理企業按合同接貨，否則威脅沒收代理企業的保證金或取消其代理資格，經銷商在拿貨后只能盡快甩貨殺價拋售，導致行情快速下跌。然而，代理商難以得到價格補償，無法與鋼廠共擔風險， 抵抗現貨價格波動風險能力較弱。以某種板材為例，市場價為3500元/噸，出廠價竟是4600元/噸。待幾天后貨送到時，鋼價已跌到3000元/噸，其中虧損全部由代理商自擔。
代理制：愛你不容易
    在分析人士看來，行情暴起暴落的根源并不在鋼廠，也不在經銷商，而是在二者之間缺少一種完整的體制和機制。
    對此，中商流通生產力促進中心分析師赫榮亮毫不客氣地指出： “今天的中國鋼材流通市場，很像剛邁入21世紀的中國家電市場，市場競爭激烈，銷售體系混亂。”赫榮亮表示，在鋼材貿易領域，日本市場推行鋼材代理制，鋼廠95%以上的產品是通過綜合商社或專業商社(即代理經銷商)銷售。
    反觀我國鋼材行業，鋼鐵廠商之間根本不存在代理制的關系，只是一種長期協議式的買賣關系、客戶關系。
    我國鋼材銷售代理制，雖經多年推進，但由于種種原因，代理制在我國鋼鐵流通行業一直難成氣候。對于代理制，還有流通商避之不及，“現在好多鋼廠都有自己的代理，但我們不走代理，走的是銷售。進行代理麻煩很多，平時進貨都是按照鋼廠制定的價格，如果市場行情好超過了進價，代理商就賺了，如果低于進價，那就只好賠了。”一鋼材銷售公司老總說，鋼廠只管按協議賣貨，但貨賣出后就不管代理商的賠和賺，所以這樣風險特別大， “目前很多企業都不愿意搞代理。”
    一家鋼貿公司的老總認為真正的廠商關系應該是長期的戰略伙伴關系，因此需要建立一整套廠商雙贏的戰略體系。鋼貿商要協同鋼廠共同開發市場。如有家鋼貿公司與鋼廠聯手，不斷拓展市場，取得很好效果。某市對居民的多層住宅進行改造，需要特殊規格角鋼，而市場上這一規格的資源沒有，一些鋼廠也沒有生產過。這家代理商就把這一信息告訴鋼廠銷售部門，并建議馬上開發，果然，鋼廠開發出適用的角鋼一炮打響，代理商的月銷售量就達到2000多噸，廠家和商家由此得到雙贏。
    “分則必敗，合則可勝”，不論代理度也好，戰略合作也罷，關鍵是建立良好的廠商關系，生產商和代理商 “坐上了同一條船”，通過建立新型營銷方式，帶領代理商共同開創事業，建設符合中國鋼材市場的流通體系。