□李瑞武
    在2002年之后的鋼鐵產(chǎn)業(yè)市場環(huán)境中，由于國際、國內(nèi)經(jīng)濟高速發(fā)展，國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)量供不應(yīng)求，而許多大型、高端鋼鐵生產(chǎn)線的投資建設(shè)又加劇了這一矛盾。在資源短缺的市場條件下，鋼廠的產(chǎn)品奇貨可居，怎么賣，由誰賣，都無所謂，都不愁賣！所以一些鋼廠一來不重視外部銷售渠道的建設(shè)，二來也不重視內(nèi)部自己的銷售機構(gòu)和銷售人員的配置、訓(xùn)練、培養(yǎng)。要么實行貿(mào)易商代理銷售，可對于貿(mào)易商是韓信點兵多多益善，良莠不分，協(xié)議資源分配量達產(chǎn)量的好幾倍；要么基本摒棄貿(mào)易商分銷模式，一股腦實行直供開發(fā)，對直供企業(yè)可以議價甚至賒銷；要么鋼廠自己在全國設(shè)立分銷機構(gòu)，建設(shè)加工剪切中心，自己的貨自己賣，既省心，利潤又高。通吃和包打天下的欲望極度膨脹！全然忘記了市場不變的法則是不斷 “變化”！全然忘記了凡事的利弊都是一體兩面，凡事都要尋求結(jié)構(gòu)的平衡！與此同時，貿(mào)易商爭相求鋼廠、求銀行，因為有鋼材資源就可以在持續(xù)上漲的市場行情中賺大錢，而有資金才能從鋼廠買到鋼材。全然不計較鋼廠合同的延期執(zhí)行，因為越是到貨晚，越是賣得慢，賺得越多！全然不計較銀行的承兌保證金比例和貸款利率上浮，因為資金成本好像已無足輕重，只要有資金就有鋼材，只要有鋼材就有利潤！一時間，鋼鐵貿(mào)易商、老板們以為鋼廠的協(xié)議資源量和銀行的授信規(guī)模無異于就是： “真金白銀”！
    其實，天有不測風(fēng)云是常態(tài)！隨著國際經(jīng)濟的降溫，隨著國際金融危機的爆發(fā)，更隨著鋼廠自己的大型鋼鐵項目由投資期進入產(chǎn)出期，我國鋼鐵產(chǎn)能達到了6.5億噸之多，國內(nèi)需求和出口預(yù)期則降為4.7億噸，如此巨大的需求缺口無異于洪水滔天！此時，許多鋼廠為直供企業(yè)一拖再拖的計劃需求和還款而惱火！為雖然有一群協(xié)議戶可都持幣待購而生氣！于是慨嘆：直供、直供，不如不供！協(xié)議、協(xié)議，無情無義！可貿(mào)易商一方面仍在慣性驅(qū)使下忙于融資、訂貨、賣貨的瘦身運動，一方面又被不斷上漲的員工薪酬、資金成本和日益惡化的收益折磨；一方面祈求著銀行給予“倒貸”或增加授信，祈求鋼廠保值，可另一方面又在責(zé)怨銀行嫌貧愛富，見死不救！責(zé)怨鋼廠不保值或保值不到位，不停地喊著：救救我們吧！其實，從來就沒有救世主。
    今天，鋼廠和鋼鐵貿(mào)易商們都應(yīng)該去四川的都江堰、新疆的坎兒井和河南的紅旗渠看看，看看祖先、前輩們是如何從祈天求雨向興修水利轉(zhuǎn)變的，了解他們的辛苦、智慧和遠見，認真思考渠道如何承接上游？如何惠澤下游？應(yīng)該會對鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主（鋼廠）和服務(wù)人員（鋼鐵貿(mào)易商）今后的生存、發(fā)展有所感悟！今天及今后的市場環(huán)境更像是生態(tài)環(huán)境，產(chǎn)業(yè)鏈無異于生態(tài)鏈�；�于此，鋼廠應(yīng)重視其分銷渠道的建設(shè)，要立足于自己的產(chǎn)能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地理位置、物流條件等進行分銷模式的確定，哪些產(chǎn)品、哪些市場區(qū)域、哪些客戶由自營機構(gòu)進行直供、合同和現(xiàn)貨操作？哪些產(chǎn)品、哪些市場區(qū)域、哪些客戶由貿(mào)易商以協(xié)議代理模式進行直供、合同和現(xiàn)貨操作？直供業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性強，但開發(fā)很難，操作和維護更難！貿(mào)易商似乎不用開發(fā)，踢不離、打不散，可直供的單一主體需求一旦削弱指望不上的時候，又總是貿(mào)易商基于備庫和市場零星需求的匯集作用在支撐鋼廠的計劃性生產(chǎn)�？捎射搹S直接操作的大型生產(chǎn)企業(yè)的需求不足總需求的40%，而鋼鐵貿(mào)易商的備庫及由其匯集的中小生產(chǎn)企業(yè)需求可達60%以上。由此看來，哪是藍海，哪是紅海并沒有統(tǒng)一的標準，看來簡單的一刀切必然給自己帶來麻煩！鋼鐵貿(mào)易商應(yīng)該成為鋼廠的分銷渠道，更要建設(shè)自己的分銷渠道。如果僅僅幻想停留在過去持續(xù)上漲的市場環(huán)境中，憑慣性操作合同、現(xiàn)貨分銷，那只能忍受市場的風(fēng)吹雨打，只能忍受鋼廠給你的饑腸轆轆！那么，15萬家鋼鐵貿(mào)易商就要認真反思，你是鋼廠的分銷渠道嗎？鋼廠靠你可以旱澇保豐收、淡旺保銷售嗎？你有自己的分銷渠道嗎？你有自己的加工剪切生產(chǎn)線嗎？你有幾家直供企業(yè)？需求量？穩(wěn)定性？你有幾家貿(mào)易商客戶？他們的銷售能力？加工剪切能力？如果沒有，你又靠什么旱澇保豐收呢？鋼廠又憑什么依靠你呢？你是靠不住的，鋼廠又憑什么給你保值，讓你盈利呢？
    其實，自己的價值要靠自己來創(chuàng)造！隨著市場經(jīng)濟的逐步深入，企業(yè)之間的合作基礎(chǔ)越來越偏重于優(yōu)勢互補，而優(yōu)勢就在于外在的渠道和內(nèi)在的管理。過剩的市場環(huán)境或者過剩的行業(yè)只能靠服務(wù)制勝，這一點對鋼廠、對鋼鐵貿(mào)易商都適用！所以，怨天尤人，不如靜下心來，摒棄投機和僥幸心理，杜絕經(jīng)營、管理的簡單模仿。全國鋼廠學(xué)寶鋼，要學(xué)和唯一能學(xué)的是其經(jīng)營管理的理念和思路，否則將是東施效顰。學(xué)寶鋼的價格高，學(xué)寶鋼的直供營銷，卻不去認真了解人家的市場區(qū)位和品種結(jié)構(gòu)；全國貿(mào)易商學(xué)上海華冶公司建鋼材超市，更有甚者要學(xué)沃爾瑪進入五百強，殊不知上海市場是中國最成熟、資源量和需求量最大的市場，殊不知生活資料和作為生產(chǎn)資料的鋼材具有本質(zhì)的區(qū)別，其經(jīng)營模式也大相徑庭。所以，面對鋼鐵產(chǎn)能過剩使更多的生產(chǎn)企業(yè)和鋼鐵貿(mào)易商出于加速資金周轉(zhuǎn)和回避市場風(fēng)險的考慮，將以市場現(xiàn)貨采購取代鋼廠期貨合同，面對蘭格、大宗等電子交易平臺，熱卷、線材、螺紋鋼的遠期交易和上海期貨交易所推出線材、螺紋鋼期貨交易的影響日趨深入，電子庫存的易買、易賣，電子交易的低資金門檻 （蘭格、大宗的保證金比例為20%，上交所的保證金比例只有10%）都為鋼鐵貿(mào)易商的生存和發(fā)展提供了新的機遇和渠道。無論鋼廠還是貿(mào)易商都要立足自身特點和優(yōu)勢，重新定位、認真尋找，篩選自己的上、下游客戶，構(gòu)建、選擇屬于自己的、有價值的、力所能及的經(jīng)營、管理模式和營銷渠道。
    鋼鐵產(chǎn)業(yè)的生態(tài)與自然生態(tài)一樣具有多樣性、差異性，也具有共生性，無論鋼廠還是鋼鐵貿(mào)易商，無論規(guī)模大小，也無論今天還是今后，只要努力創(chuàng)造出自己的價值，就會找到自己的位置。只要擁有自己的渠道，就會活出自己的精彩！