近日，從中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)了解到，中方聯(lián)合談判組已就2010年中國(guó)鉀肥進(jìn)口價(jià)格及數(shù)量與BPC（白俄羅斯鉀肥公司）簽署了正式合同，確定CFR（到岸價(jià)）為350美元/噸，數(shù)量為80萬(wàn)到120萬(wàn)噸。
“在此價(jià)格下，中國(guó)2010年全年進(jìn)口量有望達(dá)到400萬(wàn)噸左右的水平，國(guó)內(nèi)需求量可能回升到700萬(wàn)噸�！敝薪鸸�司分析員時(shí)雪松說(shuō)。
1月13日晚，一位參與談判的人士說(shuō)，“新的價(jià)格甚至為國(guó)際鉀肥市場(chǎng)都樹(shù)立了標(biāo)桿，下游經(jīng)銷商不再擔(dān)心因價(jià)格進(jìn)一步下跌而被套，國(guó)際鉀肥訂單呈現(xiàn)出正面積極的反應(yīng)�！�
“中國(guó)拿到了（鉀肥進(jìn)口）全球最低價(jià)，有助于市場(chǎng)需求的恢復(fù)和整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展�！敝修r(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司（下稱中農(nóng)集團(tuán)）副總經(jīng)理朱聯(lián)說(shuō)。但是在他的回憶里，這場(chǎng)為時(shí)近一年的談判顯然并不輕松�！拔覀儺�(dāng)時(shí)并沒(méi)有把握把價(jià)格談下來(lái)。如果不能報(bào)出合適的價(jià)格，確實(shí)很難成交�！�
一路降價(jià)
鉀肥談判始于2005年底。在五礦化工進(jìn)出口商會(huì)的統(tǒng)一組織下，中國(guó)主要化肥企業(yè)建立了鉀肥進(jìn)口談判機(jī)制，包括國(guó)營(yíng)和非國(guó)營(yíng)的10多家企業(yè)，其主要代表為中農(nóng)、中化和中石油。2008年，中海油頂替了中石油的談判席位。
2008年的鉀肥談判結(jié)果難如人意。根據(jù)當(dāng)年達(dá)成的進(jìn)口合同，氯化鉀離岸價(jià)高達(dá)565美元/噸，較2007年上升了400美元，漲幅高達(dá)約240%，中國(guó)市場(chǎng)由此步入高價(jià)鉀肥時(shí)代。
高漲的價(jià)格基數(shù)同時(shí)為2009年的鉀肥進(jìn)口談判增加了難度。2009年4月，BPC向中方報(bào)出了在565美元/噸的價(jià)格基礎(chǔ)上再漲50美元的要求。隨后，雙方陷入了僵持。
2009年7月，市場(chǎng)前三大鉀肥市場(chǎng)之一的印度與BPC等達(dá)成了460美元/噸的進(jìn)口協(xié)議。這也成為BPC當(dāng)年8月份對(duì)中方的新報(bào)價(jià)，但中方依然不為所動(dòng)。
11月到12月初，BPC又給出了離岸價(jià)380美元/噸的新報(bào)價(jià)，仍未獲得中方的認(rèn)可。
朱聯(lián)解釋，“我們覺(jué)得過(guò)了一段時(shí)間后，從包括國(guó)內(nèi)價(jià)格的綜合情況來(lái)看，380美元/噸的價(jià)格依然過(guò)高。而且當(dāng)時(shí)國(guó)際運(yùn)費(fèi)為50美元/噸，這就相當(dāng)于430美元/噸的到岸價(jià)�！�
談判的僵局逾兩周后峰回路轉(zhuǎn)，BPC拿出了讓中方滿意的報(bào)價(jià)——350美元/噸。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此時(shí)的BPC，與中方談判組繼續(xù)僵持并不符合其利益。BPC一度對(duì)高價(jià)鉀肥帶來(lái)高利潤(rùn)的期待，已隨著市場(chǎng)的冷清表現(xiàn)而淡化。朱聯(lián)說(shuō)，在合理施肥的情況下，中國(guó)鉀肥的年消費(fèi)量應(yīng)在1000萬(wàn)噸。但由于價(jià)格過(guò)高，去年需求并不正常，是最近幾年中最低的。
據(jù)海關(guān)總署的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在2008年鉀肥進(jìn)口量已經(jīng)同比下降44.19%的基礎(chǔ)上，去年我國(guó)鉀肥進(jìn)口量再次下降了60%，僅為約200萬(wàn)噸。
中方的籌碼
此次鉀肥談判之所以能成功降價(jià)，朱聯(lián)將其主要原因歸功于“抓住細(xì)節(jié)，把握時(shí)機(jī)和對(duì)方的心理”。對(duì)包括中農(nóng)在內(nèi)的中方談判組而言，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能的增加、較大的鉀肥庫(kù)存以及國(guó)際市場(chǎng)需求不振是其手中的3個(gè)談判籌碼。
朱聯(lián)表示，與印度、巴西等國(guó)家不同，中國(guó)有自己的鉀肥生產(chǎn)能力。雖然全球范圍內(nèi)鉀肥的需求量一直在下降，但中國(guó)國(guó)內(nèi)鉀肥的產(chǎn)量卻逐年在增長(zhǎng)，增加了中方的議價(jià)能力。
另一方面，時(shí)機(jī)也對(duì)中方較為有利。
朱聯(lián)稱，由于BPC2009年與印度合同已執(zhí)行完畢。如果和中方的談判不能達(dá)成結(jié)果，勢(shì)必影響其與印度的談判進(jìn)程，并影響全球其他市場(chǎng)的啟動(dòng)。
中農(nóng)集團(tuán)當(dāng)時(shí)對(duì)BPC表示，12月底過(guò)后就是中國(guó)來(lái)年開(kāi)春用肥的季節(jié)。如果年底合同簽不下來(lái)，2010年初可能都不會(huì)有簽訂的機(jī)會(huì)。這一說(shuō)法讓BPC不得不慎重考慮。
BPC銷售經(jīng)理Oleg Petrov對(duì)中方的優(yōu)勢(shì)亦心知肚明�！半S著中國(guó)鉀肥工業(yè)的發(fā)展，對(duì)鉀肥進(jìn)口的依賴性降低。預(yù)計(jì)2010年中國(guó)消費(fèi)800萬(wàn)-900萬(wàn)噸，其中400萬(wàn)-500萬(wàn)噸來(lái)自本國(guó)生產(chǎn)及邊貿(mào)進(jìn)口。國(guó)內(nèi)鉀肥供應(yīng)價(jià)格將成為決定明年國(guó)際鉀肥價(jià)格供應(yīng)合同價(jià)的主要因素。因此，根據(jù)近期中國(guó)鉀肥現(xiàn)貨到站價(jià)360元-370美元/噸，BPC將價(jià)格定位350美元/噸�！�
更重要的是，BPC自身也已明白，“高價(jià)鉀肥抑制了全球的需求量，對(duì)提振全球鉀肥需求并無(wú)好處”。
不放棄中國(guó)市場(chǎng)，合理降低價(jià)格是生產(chǎn)商明智的選擇。時(shí)雪松說(shuō)，前期盡管表面上全球鉀肥需求有所回升，但總體中國(guó)、巴西和美國(guó)等主要需求國(guó)需求低迷，國(guó)際主要生產(chǎn)商開(kāi)工率在50％左右，維持400美元/噸以上的高價(jià)格對(duì)需求恢復(fù)不利，全球庫(kù)存仍然處于歷史高位。
據(jù)了解，當(dāng)時(shí)中農(nóng)集團(tuán)也已認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)——國(guó)內(nèi)的庫(kù)存量正在減少，為了保證明年的用肥需求，當(dāng)前已是進(jìn)肥最佳的時(shí)機(jī)。因此，在此時(shí)間點(diǎn)上，達(dá)成了2010年的鉀肥進(jìn)口合同。
標(biāo)桿的影響
值得一提的是，2010年350美元/噸的進(jìn)口價(jià)格是到岸價(jià)，而不是離岸價(jià)（FOB），與往年不同。
中農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理羅德強(qiáng)解釋，“目前雙方認(rèn)同的價(jià)格是350美元/噸，進(jìn)口量的確定是按照100萬(wàn)噸的基數(shù)加減20%得出。這是一個(gè)CFR價(jià)格，其實(shí)FOB也可以簽。但是打一個(gè)比方，如果外方拋出的到岸價(jià)是350美元/噸，而離岸價(jià)是320美元/噸，但是我們30美元/噸租不下來(lái)船，而所有的貨物都由外方統(tǒng)一組織裝船，可能30美元/噸就能租下來(lái)。所以，中方出于成本考慮，只能簽訂CFR價(jià)格�！�
“根據(jù)以往的慣例，每次都是BPC和中國(guó)先簽訂合同，之后其他幾個(gè)大的公司根據(jù)類似的價(jià)格和中國(guó)簽訂合同，所以基本上可以認(rèn)定2010年中國(guó)的進(jìn)口鉀肥價(jià)格為350美元/噸的水平�！敝袊�(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)武希彥說(shuō)，350美元/噸的談判價(jià)格是比較合適的，是一個(gè)積極的信號(hào)，意味著鉀肥價(jià)格的理性回歸，而且規(guī)定的是如果每天裝船的量在6000噸以上的話，每噸還可以返還25美元，和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格相當(dāng)。
中國(guó)無(wú)機(jī)鹽工業(yè)協(xié)會(huì)鉀鹽行業(yè)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)李剛也認(rèn)為，“目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的價(jià)格比這個(gè)高，62%含量的氯化鉀價(jià)格在390元/噸-400元/噸上下，貨源還緊張。這個(gè)價(jià)格出來(lái)以后，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定起到了作用，是一個(gè)好事情。”
根據(jù)李剛的計(jì)算，進(jìn)口鉀肥到岸價(jià)是350美元/噸，折合人民幣大約是2400元/噸-2500元/噸，加上港口港雜費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)到客戶手中大概是2500元/噸-2600元/噸�！叭绻�再加上經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)，終端價(jià)格大概在 2700多元/噸左右，是一個(gè)比較合適的價(jià)位。”
但截至目前，加拿大鉀肥等外商尚未按慣例跟進(jìn)簽訂合同。權(quán)威人士向記者證實(shí)，“因?yàn)樾碌倪M(jìn)口鉀肥價(jià)格有所下降，BPC確實(shí)受到了加拿大鉀肥等其他外商的非議，他們對(duì)350美元/噸的價(jià)格并不認(rèn)可�！�
同時(shí)，市場(chǎng)消息稱，國(guó)內(nèi)一些擁有鉀肥進(jìn)口權(quán)的企業(yè)希望開(kāi)辟國(guó)際鉀肥貨源，國(guó)外的鉀肥生產(chǎn)商可能以更高的價(jià)格與中國(guó)企業(yè)簽約。
對(duì)此，朱聯(lián)明確表示，“這種可能性不大”。