在中小企業(yè)市場(chǎng)上，蘇州和信有著獨(dú)特的用戶群：歐美制造企業(yè)。正是這一用戶群讓蘇州和信成為惠普的忠實(shí)擁躉。“跟我國(guó)臺(tái)灣省或國(guó)內(nèi)中小企業(yè)比起來(lái)，歐美企業(yè)的付款周期短，并且高度信任惠普品牌，我們做惠普的代理能夠很容易地成為這些企業(yè)的IT設(shè)備供應(yīng)商�！碧K州和信電腦公司經(jīng)理蒲杰說。 
　　電話營(yíng)銷抓住商機(jī)
　　確實(shí)，成立于1998年的蘇州和信很早就認(rèn)識(shí)到了惠普的品牌價(jià)值。從1999年開始，蘇州和信就已經(jīng)開始與惠普合作。起初，雙方主要是在大客戶、行業(yè)訂單方面進(jìn)行合作，尤其是在金融、證券行業(yè)，蘇州和信拉著惠普的人一起打單，效果良好。
　　2000年，蘇州和信開始進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)。起因是蘇州的兩個(gè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)有一些中小型的歐美跨國(guó)制造企業(yè)，他們對(duì)信息化有需求，但不太看重本地品牌，對(duì)惠普則信賴有加。蘇州和信是蘇州地區(qū)惠普的大代理商之一，由此與他們有了生意往來(lái)。
　　“這些企業(yè)一般會(huì)先通過各種方式找到惠普，而惠普則會(huì)根據(jù)用戶所在的區(qū)域分配給當(dāng)?shù)氐拇�理商�！逼呀苷f�！拔覀儾粌H能從惠普800電話得到客戶信息，因?yàn)槲覀兊墓�司的�?lián)系方式也被登錄在惠普的網(wǎng)站上，有時(shí)候也會(huì)有通過惠普網(wǎng)站找到我們的中小企業(yè)客戶。”
　　為了更好地抓住從惠普轉(zhuǎn)來(lái)的商機(jī)，蘇州和信專門成立了電話銷售部。這個(gè)部門的員工的主要任務(wù)就是打電話及拜訪客戶，了解他們的需求，并及時(shí)將這些信息反饋給銷售部門的員工。當(dāng)發(fā)現(xiàn)用戶有需求后，他們會(huì)再派銷售人員和技術(shù)人員跟進(jìn)，或者與惠普的銷售人員一起拜訪�！按蟛糠执螂娫拋�(lái)的客戶都是有采購(gòu)傾向的，否則他們不會(huì)打電話�！逼呀苷f。
　　與“全程助力”合拍
　　由于客戶大都是歐美企業(yè)，其采購(gòu)與應(yīng)用特點(diǎn)與惠普在“全程助力”計(jì)劃中所分析的基本一樣。這使得蘇州和信在中小企業(yè)市場(chǎng)上的步調(diào)與惠普很合拍。換言之，“全程助力”計(jì)劃所強(qiáng)調(diào)的，蘇州和信都在做，而且都做得不錯(cuò)�；萜赵凇叭�程助力”計(jì)劃的思路在蘇州和信身上得到了最充分的體現(xiàn)。
　　“全程助力”計(jì)劃強(qiáng)調(diào)方案銷售，蘇州和信正是以方案銷售取勝。據(jù)蒲杰介紹，所有蘇州歐美制造企業(yè)在建工廠時(shí)都會(huì)同步建設(shè)IT基礎(chǔ)設(shè)施，由此產(chǎn)生了對(duì)網(wǎng)絡(luò)工程的需求。蘇州和信則能為他們提供IT基礎(chǔ)設(shè)施整體解決方案。目前，他們有一個(gè)由5名員工組成的方案銷售部。小型方案大都由自己開發(fā)，而大型方案則由惠普工程師幫著實(shí)施。“在大型方案的組建和實(shí)施過程當(dāng)中，我們離不開惠普的幫助。”蒲杰說，“同時(shí)，由于惠普的產(chǎn)品線齊全，從PC、服務(wù)器到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，這樣由同一品牌產(chǎn)品搭建起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)兼容性更好，在無(wú)形中也降低了很多維護(hù)上的麻煩。
　　“全程助力”計(jì)劃把中小企業(yè)的信息化分為選擇、使用、保護(hù)和過渡四個(gè)階段，并強(qiáng)調(diào)惠普及其渠道商會(huì)助力他們走過每個(gè)階段。如果說看重品牌體現(xiàn)了在選擇階段的特點(diǎn)，看重方案體現(xiàn)了在使用階段的特點(diǎn)，那么，看重?cái)?shù)據(jù)安全則體現(xiàn)了歐美企業(yè)在保護(hù)和過渡階段的特點(diǎn)。
　　因?yàn)樯婕爸�識(shí)產(chǎn)權(quán)，歐美企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)安全都非常重視。這些客戶在電腦出現(xiàn)故障需要維修時(shí)，都不希望帶著硬盤做維修，以避免數(shù)據(jù)外泄。這時(shí)，蘇州和信會(huì)要求他們把數(shù)據(jù)備份好，然后再把硬盤格式化。
　　實(shí)際上，針對(duì)上述情況，惠普已經(jīng)研發(fā)出“硬盤不返還”等服務(wù)產(chǎn)品，并于今年下半年將其納入了“全程助力”計(jì)劃的系列工具、產(chǎn)品和方案庫(kù)�；萜障Ｍ�其能成為渠道商拓展中小企業(yè)市場(chǎng)的利器。蘇州和信正在嘗試著銷售這些服務(wù)產(chǎn)品。
　　蒲杰承認(rèn)，這些服務(wù)產(chǎn)品是一個(gè)新盈利點(diǎn)。不過，對(duì)服務(wù)，他們更看重的還是其維系客戶的功能。在客戶電腦出現(xiàn)問題需要維修時(shí)，他們一般都會(huì)提供一臺(tái)備用機(jī)。他們希望能靠此維系長(zhǎng)期合作關(guān)系，希望客戶信任他們。
　　“其實(shí)，歐美企業(yè)最重視的就是服務(wù)�！逼呀苷f。正是基于這一認(rèn)識(shí)，蘇州和信很早就成了自己的服務(wù)部門，為包括中小企業(yè)在內(nèi)的行業(yè)用戶提供服務(wù)。“雖然現(xiàn)在已經(jīng)有了 12個(gè)人，”蒲杰說，“但這12個(gè)人都很忙，因?yàn)樗麄儾⒉粌H僅是做維修等普通服務(wù)，還做外包服務(wù)�！�
　　據(jù)蒲杰介紹，他們的大多數(shù)歐美客戶的IT部門只有3至5個(gè)人，有些技術(shù)能力比較強(qiáng)，有些則比較弱。對(duì)后者，蘇州和信會(huì)跟其簽定一個(gè)為期一年的服務(wù)協(xié)議，定期過去給他做系統(tǒng)維護(hù)，有時(shí)還要派人去駐廠一個(gè)月或半個(gè)月。顯然，這種對(duì)客戶全程貼身關(guān)懷，就是 “全程助力”計(jì)劃的核心理念。
　　研究新用戶需求
　　去年底，惠普推出“全程助力”計(jì)劃，加大了對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的拓展力度。蘇州和信認(rèn)為這是他們進(jìn)一步拓展中小企業(yè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。蘇州和信希望能將自己的客戶范圍擴(kuò)大到國(guó)內(nèi)中小企業(yè)。
　　目前，蘇州和信正在潛心研究國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的需求，并已在某些行業(yè)上取得了一些成果，比如流通行業(yè)。蒲杰說，“要進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，首先就需要對(duì)該行業(yè)的應(yīng)用特點(diǎn)有詳細(xì)了解，只有這樣才能對(duì)客戶提供從選擇、使用、保護(hù)到過渡的整個(gè)IT生命周期上的服務(wù)�！逼呀芘e物流公司為例對(duì)此進(jìn)行了說明：物流行業(yè)當(dāng)中，電腦和服務(wù)器的數(shù)量很少，但由于每臺(tái)產(chǎn)品的使用時(shí)間長(zhǎng)，更換周期比其他行業(yè)要更短。同時(shí)，物流公司每天要處理幾百?gòu)堖M(jìn)出口業(yè)務(wù)的單子，對(duì)PC的性能和穩(wěn)定性也有更高的要求。針對(duì)物流行業(yè)的特點(diǎn)，蘇州和信準(zhǔn)備向物流公司推出速度快、價(jià)格較低的產(chǎn)品。速度快可以滿足用戶對(duì)高效處理各種訂單的需求；而價(jià)格較低則可以滿足用戶不斷購(gòu)新汰舊的需求。
　　搞清了需求也就有了解決方案。對(duì)物流公司，蘇州和信的解決方案是提供性能適中的CPU、但內(nèi)存較大的電腦�！拔覀儠�(huì)在電腦再加一塊內(nèi)存。這套方案的預(yù)算可能會(huì)稍高一點(diǎn)，但可以節(jié)約物流公司的其他一些成本�！逼呀苷f。