本報(bào)記者王亞彬路寧
    單薄的茶葉在開水中翻騰，浮浮沉沉亦如跌宕起伏的鋼市。茶香彌漫中，上海鹿騁金屬材料有限公司總經(jīng)理?xiàng)類蹏�直陳近年來鋼貿(mào)行業(yè)市場環(huán)境和經(jīng)營模式的風(fēng)云變幻�！笆�年前那一套經(jīng)營模式，到今天已經(jīng)不太適用�！睏類蹏�感慨道，鋼貿(mào)企業(yè)已經(jīng)開始自發(fā)地調(diào)整與轉(zhuǎn)型了。
行業(yè)巨變
    短短的十年間，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)自身的發(fā)展，行業(yè)的經(jīng)營模式已經(jīng)悄然生變。對于這種變化及變化帶來的沖擊，沉浮商海多年的企業(yè)人士已在不斷思索�！耙郧埃瑥匿搹S拿到貨就能賺錢；而現(xiàn)在，拿到貨不一定就能賺到錢，有時(shí)反而還可能虧損�！睏類蹏�說。
    十年前，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，固定資產(chǎn)投資迅猛增長，拉動(dòng)了鋼材消費(fèi)。那時(shí)候，作為鋼廠的代理商，只要拿到鋼材就能賺錢，拿到的貨越多，賺到的錢就越多。穩(wěn)定的市場環(huán)境讓大多數(shù)鋼貿(mào)老板心態(tài)平和，“穩(wěn)坐釣魚臺(tái)”。
    但是，近年來，國家宏觀調(diào)控力度加強(qiáng)，市場風(fēng)險(xiǎn)增大，鋼材生產(chǎn)企業(yè)往往把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給鋼材流通商，鋼貿(mào)企業(yè)面臨著巨大的經(jīng)營壓力。市場好了，鋼價(jià)漲了，鋼廠去自銷了；熊市來了，鋼價(jià)跌了，拿貨就得虧本，若不拿貨，就會(huì)被鋼廠取消代理資格。
    而更讓貿(mào)易商頭痛的是，近年來，一年當(dāng)中價(jià)格‘倒掛’的月份要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于順價(jià)的月份，所以“更多的時(shí)候，即使鋼貿(mào)商拿到貨也無法保證能賺到錢。”鋼材的出廠價(jià)加上運(yùn)輸成本，有時(shí)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于鋼材的市場銷售價(jià)格。
    手頭有貨就能賺錢的日子一去不復(fù)返了。最明顯的變化就是鋼貿(mào)老板的心態(tài)，原來拿到貨即萬事大吉，而現(xiàn)在拿到貨則如坐針氈。“手中有貨，提心吊膽怕跌價(jià)；賣出去一旦漲價(jià)，又后悔賣早了”。
    鋼貿(mào)老板拿貨心態(tài)發(fā)生變化的背后是市場行情走勢的陡然巨變。對行情的變化，沒有誰比他們有更深刻的體會(huì)：鋼價(jià)動(dòng)蕩起伏已成為市場常態(tài)。“原來的市場是持續(xù)平穩(wěn)，偶爾會(huì)有波動(dòng)；而現(xiàn)在偶爾會(huì)出現(xiàn)平穩(wěn)，大部分月份都在波動(dòng)�！睏類蹏�說，過去與現(xiàn)在的行情走勢完全相反了。
    以螺紋鋼為例，2009年7月下旬，市場上的價(jià)格持續(xù)上漲；到了8月5日之后，市場風(fēng)云突變，行情急速逆轉(zhuǎn)。前兩天還是“日漲兩三次”，“日漲兩三百”的行情，有時(shí)二三天，價(jià)格卻一路下跌，一天每噸下跌一百元，甚至更多，而且一跌就連續(xù)下跌了三四周，普通螺紋鋼價(jià)格從最高時(shí)的4600元/噸，下跌至8月底的3500元/噸，跌了1000多元/噸。
    之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的局面，主要是因?yàn)槲覈�的鋼鐵產(chǎn)業(yè)已是一個(gè)比較開放的產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)外實(shí)現(xiàn)了一體化聯(lián)動(dòng)。此外，鋼鐵已經(jīng)具有雙重屬性，“鋼鐵作為非常重要的生產(chǎn)資料，它的金融屬性大大提高，且還在增強(qiáng)�！边@都使得決定價(jià)格的因素越來越復(fù)雜，供需關(guān)系不再是決定價(jià)格走勢的惟一因素。
    動(dòng)蕩起伏的行情改變了鋼貿(mào)商的生活。楊愛國越來越覺得自己像“華爾街的操盤手”了。夜里，起來看股市外盤的走勢；第二天上午，看國內(nèi)股市、期市；每天下午三點(diǎn)半以后，又和其他老板坐在一起開始聊行情。楊愛國戲稱，這哪里是生意人，完全是經(jīng)濟(jì)學(xué)家啊。
    被改變的不僅是生活和心態(tài)，更重要是行業(yè)的經(jīng)營模式也在改變。
    楊愛國發(fā)現(xiàn)，近年來，“上海地區(qū)一些大型知名的鋼貿(mào)商都在不斷地縮減自己的銷售隊(duì)伍�！�
    難道在企業(yè)中最常見的依靠大量業(yè)務(wù)員跑市場的經(jīng)營方式已經(jīng)出現(xiàn)問題了嗎？
    楊愛國解釋說，以往，行業(yè)市場空間大，留給企業(yè)的市場份額足夠多，有待企業(yè)以足夠的人力去開拓這一市場。誰的拓展工作做得好，誰的業(yè)務(wù)員能力強(qiáng)，誰就能做強(qiáng)做大。
    但是在今天，龐大的員工隊(duì)伍必然會(huì)成為企業(yè)沉重的包袱。工資在增加、銷售費(fèi)用也在增長，鋼廠也不斷地在各地設(shè)立自己的銷售代表，尤其是隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展以及環(huán)節(jié)更少、成本更低的電子商務(wù)交易方式的出現(xiàn)，由于“業(yè)務(wù)拓展額外費(fèi)用高，業(yè)務(wù)規(guī)模難以擴(kuò)大”等局限，過去的“人海戰(zhàn)術(shù)”面臨效率低下的尷尬局面。
    以上種種因素導(dǎo)致越來越多的鋼貿(mào)商意識(shí)到，以往單純從鋼廠拿貨賺差價(jià)的模式已經(jīng)難以維持了。他們開始綜合運(yùn)用多種經(jīng)營手段，例如，將傳統(tǒng)貿(mào)易、鋼鐵電子商務(wù)、倉儲(chǔ)加工結(jié)合在一起做。經(jīng)銷模式和盈利模式越來越多樣。
應(yīng)對挑戰(zhàn)
    面對風(fēng)雨突變的鋼鐵經(jīng)營環(huán)境，如何在激烈的市場競爭中使自己的企業(yè)立于不敗之地，獲得長足的發(fā)展，是擺在每個(gè)鋼貿(mào)商面前的一個(gè)亟須解決的問題。
    對于這個(gè)問題，楊愛國給出了自己的答案。
    他認(rèn)為，從企業(yè)自身來講，要建立快速反應(yīng)、快速?zèng)Q策、快速行動(dòng)的機(jī)制，要縮減銷售隊(duì)伍，輕裝上陣，提高單個(gè)員工的銷售份額。
    面對動(dòng)蕩起伏的市場，鋼貿(mào)商依靠價(jià)差獲利的空間不斷減小。因此，學(xué)習(xí)分析經(jīng)濟(jì)形勢已經(jīng)成為鋼貿(mào)商的一門無法逃避的必修課。面對錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢，從相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策到宏觀的經(jīng)濟(jì)政策、從國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到國際的經(jīng)濟(jì)走勢，這些，鋼貿(mào)商都要學(xué)習(xí)和了解，只有這樣，才能制定出正確的決策。“現(xiàn)在的鋼貿(mào)商，學(xué)習(xí)熱情已經(jīng)空前高漲�！�
    鋼貿(mào)商必須要學(xué)會(huì)將先進(jìn)的經(jīng)營模式與傳統(tǒng)貿(mào)易方式相結(jié)合，不斷地提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力。“去年，在不太樂觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有些企業(yè)依舊取得了不錯(cuò)的業(yè)績，我認(rèn)為這跟他們將傳統(tǒng)經(jīng)營手段與現(xiàn)代經(jīng)營模式結(jié)合起來的做法是有一定關(guān)系的�！贝送�，楊愛國認(rèn)為，鋼貿(mào)商還要實(shí)現(xiàn)多元發(fā)展、跨行業(yè)發(fā)展。“作為鋼貿(mào)商，未必一定要在鋼鐵流通這個(gè)行業(yè)生存下去，一個(gè)企業(yè)要想取得長足的發(fā)展，必須要學(xué)會(huì)兩條腿甚至三條腿走路�！薄靶袠I(yè)還會(huì)發(fā)生更大的變化�！睏類蹏�最后強(qiáng)調(diào)說，“從政策層面來講，我個(gè)人認(rèn)為，國家對這一行業(yè)會(huì)加大扶持力度的。”企業(yè)要根據(jù)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生的各種變化，積極尋求變革。