本報記者 王亞彬
    2010年3月17日，中國鐵路物資總公司（下稱“中鐵物資”）與新興鑄管集團戰(zhàn)略結盟。幕后推手宋玉芳又一次出現在媒體的聚光燈前。
    這是個濃眉大眼的男人，自五礦調任以來，第7次以總經理身份代表中鐵物資與國內大型鋼企簽署戰(zhàn)略合作協議。
    此時，距離他入主中鐵物資才不過一年。短短一年間，中鐵物資數度與鋼廠結盟，先后收購澳洲、非洲鐵礦，入主實業(yè)生產……一番眼花繚亂的變陣，中鐵物資新的戰(zhàn)略意圖已若隱若現。
從分兵到集權
    傳統(tǒng)的經營思路及商業(yè)模式已越來越難以適應市場形勢的發(fā)展了。近年來，那些純粹依靠貿易起家的鋼材流通公司，無不在積極調整轉型。
    作為國內最大的鋼材流通企業(yè)之一的中鐵物資也在逐步調整其鋼材銷售模式。與鋼廠的結盟正是起源于中鐵物資這次對銷售體系的調整。
    2008年年底，面對不斷蔓延的國際金融危機，國資委對龍頭國企的高管進行了大調整。中國五礦香港控股公司總經理、中國五礦總公司副總裁宋玉芳奉命于危難之間，出任中鐵物資總公司總經理。此時，央企利潤出現6年來首次大幅下降，尤其是鋼鐵等行業(yè)虧損嚴重。
    經濟不景氣，企業(yè)高管紛紛絞盡腦汁開源節(jié)流。傳統(tǒng)的分散采購、分散銷售的模式已不能適應市場的變化，實行物資集中采購已勢在必行。但集團企業(yè)實施集中采購卻常常是“干打雷，不下雨”，難以真正開花結果。
    最大的難處就在于各分公司的執(zhí)行不徹底。“過去中鐵物資注重以各區(qū)域分公司為經營核心，強調靈活自主；而現在強調鋼材事業(yè)部統(tǒng)一集中采購，各區(qū)域公司只做分銷。分公司難免執(zhí)行不積極�！�3月21日，在一次行業(yè)沙龍上，中鐵物資上海分公司人士告訴現代物流報記者，各子公司、分部認為集中采購雖可帶來價格優(yōu)惠，但降低了自主權，所以并不熱衷集中采購。
    從分兵到集權，意味著對原有經驗及模式推倒重來，這無疑是一次“斷臂”式的改革。但國際金融危機給了中鐵物資結束采購“散兵游勇”狀態(tài)的最好時機。◆（下轉A5版
本報記者王亞彬◆上接A1版）
    一進入中鐵物資，宋玉芳便主抓集中采購，對地方諸侯開始削權。他深知其中的艱難，但既然集中采購能為企業(yè)降低成本、帶來效益，再難也要打這場仗！
    當然，打仗是要做戰(zhàn)前準備的，只有把各種情況全摸清楚了，才能合理安排戰(zhàn)略戰(zhàn)術。
    事實上，在全國撒網式的設立分公司及分權式的采購管理曾是中鐵物資等眾多鋼材流通商迅速崛起、笑傲群雄的超級武器。
    上海鋼鐵服務業(yè)協會型鋼專業(yè)委員會會長楊愛國對此模式深有感悟。他告訴記者說：“以往行業(yè)市場空間很大，留給企業(yè)的市場份額足夠多，企業(yè)必須大量設立分公司，并給予足夠的自主權才能更迅速地開拓市場�！�
    多年實踐證明，這種業(yè)務模式促進了物資采購的靈活性和適用性，整個網絡的經營采購能力非常強。中鐵物資的鋼材銷售業(yè)務從很小批量起步，到銷售排名雄踞行業(yè)第三，在國內建立起強大的銷售網絡。這不能不說是一個奇跡。
    正如事物的兩面性一樣，經過幾年市場的洗禮，這種以分公司為核心的經營管理模式越來越顯露弊端。尤其出現了資源的巨大分散、浪費及工程成本難以控制、貪污腐敗等新問題。
    在新的市場形勢下，中鐵物資開始反復衡量傳統(tǒng)采購銷售模式的利與弊。
    中鐵物資上海分公司人士舉例說，過去華東市場好做，大家都樂意去做，在經濟比較發(fā)達的江蘇常州、無錫地區(qū)，中鐵物資有7～8個分公司在此設點，“單一的各個子公司面對同一個鋼廠，相互競爭異常激烈，而且由于分公司的規(guī)模與體量問題，他們一個個面對鋼廠的議價能力都非常弱�！�
    同時，分公司往往更多地追求銷售規(guī)模與利潤的快速提升，都愿意銷售需求量大、容易倒手的建材而對其他品種不屑一顧。這顯然不利于突出中鐵物資在鐵路用鋼領域的特色優(yōu)勢。
    而2009年底被各大媒體報道的中鐵物資原北京分公司高管倒買倒賣鋼材的事件，更是讓中鐵物資下定了改革的決心。
    戰(zhàn)略的變革，是基于對經營矛盾的深刻洞察。針對出現的問題，這一老牌國企多年前就開始了漸進式的改革。但銷售體系的改革尤為堅決，集團總部成立了專門鋼材事業(yè)部大力推行集中采購，分公司只有做分銷和市場培育。
鋼廠求結盟
    據中鐵物資人士透露，如何將集中采購或集采分銷業(yè)務進一步深入推進，成為宋玉芳到任后亟待解決的問題之一。
    此時，中鐵物資提出“大供應商、大商品、大客戶”戰(zhàn)略，希望在鋼材、石油等大宗商品領域，通過與大型供應商建立穩(wěn)定的合作關系，從而更好地滿足下游大型采購商的需求。
    與大型鋼廠實施戰(zhàn)略結盟，無疑是有效融合上游大型供應商與下游大型采購客戶需求的關鍵。為此，宋玉芳親歷親為，一年內多次深入鋼廠探求合作事宜。在一年之內連續(xù)與7家鋼廠達成戰(zhàn)略合作，其背后的工作量可想而知。
    據中鐵物資的一位員工回憶：當時宋玉芳等眾多中鐵物資高層的主要工作幾乎就是圍繞鋼廠展開的，這邊剛從河北鋼鐵集團起身，那邊山東鋼鐵集團的人又來了，迎來送往，好不熱鬧。
    憑借中鐵物資在鐵路用鋼領域的市場優(yōu)勢，合作很快達成。
    自2009年1月以來，宋玉芳先后代表中鐵物資與武鋼、馬鋼、包鋼、攀鋼、河鋼、山鋼等鐵路用材生產企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關系。戰(zhàn)略聯盟后的好處顯而易見。據了解，目前中鐵物資每年向包鋼、馬鋼的訂貨量均為110萬噸，從攀鋼采購的鋼軌數量就達75萬噸。
    “在供應鏈管理中，企業(yè)通過與核心供應商（鋼廠）建立戰(zhàn)略聯盟是采購管理的一個重要內容�！蔽锪鲗W者潘文軍對此評價說，和核心供應商結成戰(zhàn)略聯盟的關系，強化供應鏈管理，降低庫存，共同開發(fā)新材料，保證到貨的質量和及時性，可以取得競爭對手所不能具有的競爭優(yōu)勢。
    但潘文軍同時表示，企業(yè)實施采購聯盟必須堅持高層推動原則。因為“與哪些供應商建立戰(zhàn)略聯盟，建立何種程度的聯盟，如何保證聯盟作用的有效發(fā)揮，都直接影響著企業(yè)今后大部分采購資金的流向和使用效率，換言之，直接影響著企業(yè)的生存與發(fā)展�！币虼�，必須高層親自做出決策和支持推動。
    2010年3月11~12日，中國鐵路物資總公司專門召開了鋼材集采分銷業(yè)務交流會。會上宋玉芳強調，中鐵物資將繼續(xù)創(chuàng)新和完善鋼鐵集采分銷業(yè)務模式，擴大集采分銷規(guī)模。
    中鐵物資一位分公司經理由衷地表示，“（中鐵物資）與鋼企的結盟是中鐵物資集團多年來變革銷售管理體系的必然結果，有利于企業(yè)獲取資源采購的規(guī)模優(yōu)勢和價格優(yōu)惠。”
延伸產業(yè)鏈
    與巨頭聯盟，無疑是借船出海的一招妙棋，許多企業(yè)籍此擴張，中鐵物資卻借機轉型。
    記者發(fā)現，在中鐵物資與各大鋼廠簽署的合作文本中，均有對“推進產業(yè)鏈延伸”的闡述和強調。
    這就意味著，中鐵物資將不僅局限于銷售鋼廠的產品，而是從過去單純的買賣鋼材向綜合服務商轉型。“中鐵物資與大型鋼企將在具有較強關聯性和互補性的鋼鐵產業(yè)鏈延伸領域開展投資合作�！敝袊�鐵路物資總公司辦公室主任程之盛告訴現代物流報記者，中鐵物資將通過與鋼廠合作在原料供應、項目配送、倉儲融資、剪切加工、甚至實業(yè)生產環(huán)節(jié)合作，逐步延伸鋼鐵供應鏈條。
    目前延伸產業(yè)鏈的戰(zhàn)略計劃正在深入推進。
    從去年年底到今年年初，中鐵物資連續(xù)收購澳洲、非洲礦山，并將其“觸角”伸向了智利和委內瑞拉。中鐵物資國際事業(yè)部有關人士稱，公司未來還會在全球加大對鐵礦石資源的收購，多方面滿足國內下游鋼鐵戰(zhàn)略伙伴企業(yè)的需求。
    聯合金屬網分析師胡凱分析認為，中鐵物資通過海外收購，產業(yè)鏈也可向上游資源領域延伸，入股鐵礦石項目可以將資源引入國內，也有條件與鋼廠加深合作。
    今年2月，中鐵物資還在合肥投資2億元建設鋼材深加工項目。中鐵物資部門經理對此解釋說，鋼材經營業(yè)態(tài)在悄然改變。
    簡單的一買一賣已經不適合潮流，取而代之的是一種集加工、配送、倉儲、交易平臺于一體的大的銷售模式。之前，中鐵物資發(fā)揮自身加工配送平臺優(yōu)勢，已先后在多個鐵路專線設立物流基地開展相應的配送業(yè)務。
    在提升業(yè)務服務能力之外，中鐵物資與鋼廠合作增開實業(yè)運營。中鐵物資與包頭鋼鐵廠合作成立中鐵軌道公司，720萬元參股攀鋼眉山冷彎型鋼公司。單是利用鋼廠邊角余料就可開發(fā)出道岔、扣配件等。
    一系列戰(zhàn)略聯盟的簽訂，清楚地表明中鐵物資的醉翁之意顯然不在結盟本身，而是遙指轉型。在與鋼廠的戰(zhàn)略合作中，中鐵物資充分發(fā)揮自身掌握原料資源與市場渠道優(yōu)勢，實現向鋼材綜合服務商轉型的路徑已經清晰可見。