在北京高調(diào)宣布挑戰(zhàn)蘋果的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新戰(zhàn)略幾天后，聯(lián)想集團(tuán)CEO楊元慶便悄悄來到南京，面晤蘇寧電器創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)張近東。盡管蘇寧此前已經(jīng)是聯(lián)想PC的一個(gè)銷售商，但并不是缺一不可的角色。但現(xiàn)在情況變了：如果楊希望順利實(shí)施自己的新目標(biāo)，就必須得到這家新晉的中國(guó)最大3C零售商的鼎力支持。 
　　極力拉攏張近東的遠(yuǎn)不止楊元慶一人，美的集團(tuán)董事局主席何享健、LG電子全球CEO南鏞、三星電子全球CEO崔志成等業(yè)界大腕也都不甘落后。在一個(gè)月內(nèi)，韓國(guó)三星電子甚至先后派出全球CEO崔志成、大中華區(qū)總裁樸根熙兩次前往南京拜訪張近東，并簽訂一項(xiàng)合作協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議，蘇寧在2010年將賣出100億元的三星電子產(chǎn)品。為此雙方已經(jīng)采取行動(dòng)，比如抓住最新3D大片《阿凡達(dá)》和《愛麗絲夢(mèng)游仙境》熱播的機(jī)會(huì)，在全國(guó)100家蘇寧零售店中推薦三星最新的3D電視。
　　“我們希望從現(xiàn)在起，能在產(chǎn)業(yè)鏈中扮演一個(gè)更加積極的角色�！睆埥鼥|說。長(zhǎng)久以來，由于中國(guó)零售商自身能力的局限，3C產(chǎn)品制造商牢牢掌握著從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、定價(jià)到促銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)，它們更習(xí)慣于告訴零售商應(yīng)該賣什么，以及如何賣，而零售商則主要扮演搬運(yùn)工和場(chǎng)所提供者的角色，從中賺取差價(jià)。“但現(xiàn)在情況變了，經(jīng)過長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累，現(xiàn)在我們可能在一些方面比廠家更了解消費(fèi)者的需求，理應(yīng)更積極一些。”張近東說。
　　海爾是率先接受這一事實(shí)的公司之一，也是蘇寧2010年定單廠商100億元銷售計(jì)劃協(xié)議的簽訂者�，F(xiàn)在海爾的內(nèi)部信息系統(tǒng)已經(jīng)與蘇寧的ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了完全對(duì)接，蘇寧可以根據(jù)自己掌握的信息，向海爾直接進(jìn)行在線下單。蘇寧還計(jì)劃向海爾開放一部分物流倉庫的空間，這樣海爾只需隨時(shí)關(guān)注倉位的變化來安排生產(chǎn)。
　　針對(duì)另外一些擁有良好品牌、但在中國(guó)銷售的產(chǎn)品種類較少的公司，比如惠而浦、先鋒、伊萊克斯，蘇寧則正嘗試OEM定制和獨(dú)家代理相結(jié)合的模式，由公司進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)入和設(shè)計(jì)方面的規(guī)劃和建議，然后由這些公司進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品則由蘇寧進(jìn)行包銷。此前惠而浦給中國(guó)消費(fèi)者的印象一直是一家洗衣機(jī)制造商，不過這個(gè)夏天人們可能將意識(shí)到它還提供設(shè)計(jì)時(shí)尚、用材考究的空調(diào)機(jī)。但目前這部分業(yè)務(wù)僅占到蘇寧全部銷售額的0.5%-1%。
　　“雖然這樣做會(huì)增加一定的風(fēng)險(xiǎn)，但由于我們可以隨時(shí)了解消費(fèi)者的需求偏好及對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，所以風(fēng)險(xiǎn)仍然在可控范圍之內(nèi)，同時(shí)這可以提升我們對(duì)顧客和商品的認(rèn)識(shí)水平，并幫助我們?nèi)〉酶鼜?qiáng)勁的收入增長(zhǎng)和更高的毛利率水平�！碧K寧電器總裁孫為民說。
　　這些努力正在帶來改變。根據(jù)蘇寧2009年年報(bào)，公司零售業(yè)務(wù)的毛利率同比提高1.13個(gè)百分點(diǎn)至15.66%，在總收入增長(zhǎng)16.84%的同時(shí)凈利潤(rùn)卻增長(zhǎng)了33%，凈利率約5%。相比而言，另一家主要的3C零售商國(guó)美電器卻出現(xiàn)自2003年上市以來營(yíng)收的首次下滑(負(fù)增長(zhǎng)7%)，毛利率只有9.98%，凈利潤(rùn)率3.3%，利潤(rùn)規(guī)模只有蘇寧的一半。
　　此前，一個(gè)中國(guó)消費(fèi)者在決定購買一臺(tái)3C產(chǎn)品時(shí)，最先想起的可能并不是張近東和他的蘇寧，而是他的老對(duì)頭黃光裕及其創(chuàng)辦的國(guó)美，后者憑借激進(jìn)的店面擴(kuò)張策略和幾起大規(guī)模并購，在店面數(shù)和銷售規(guī)模上一直處于領(lǐng)先地位。但奉行穩(wěn)字當(dāng)先的張近東從過去兩年的動(dòng)蕩中抓住了機(jī)會(huì)，從而一舉超越了老對(duì)手：根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，按照銷售額蘇寧首次超過國(guó)美位列2009年中國(guó)連鎖百強(qiáng)之首，約占前100名零售企業(yè)銷售額的9%。
　　不同于黃光裕熱衷于資本運(yùn)作，1990年從一家空調(diào)專賣店起家的張近東似乎更喜歡賣東西，并在2005年前后行業(yè)開始進(jìn)入高速擴(kuò)張時(shí)，刻意放慢了腳步，率先投巨資引入SAP的ERP系統(tǒng)(相反國(guó)美卻只是到了最近才宣布要引入該系統(tǒng))。“我當(dāng)時(shí)告訴下屬，我們最需要的不是創(chuàng)新，而是借助上ERP系統(tǒng)的機(jī)會(huì)把內(nèi)功練好，機(jī)會(huì)總是有的�！睆埢貞涍@一當(dāng)時(shí)被很多員工覺得奇怪的指令時(shí)，顯然頗為得意。
　　但從2008年開始，認(rèn)為內(nèi)部系統(tǒng)已經(jīng)足夠強(qiáng)健、外部時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟的他決定逆勢(shì)發(fā)力，突然加快了開店和擴(kuò)張的速度。2007年，蘇寧的店面總數(shù)才600余家，但到2009年底，已經(jīng)達(dá)到941家，僅去年一年就凈增加了129家。
　　張近東仍然沒有讓公司慢下步伐的意思，他計(jì)劃今年還將開200家左右的傳統(tǒng)店面，并在三四線城市開出200-300家縣鎮(zhèn)店。僅在“五一”黃金周期間，蘇寧就有90家店面同時(shí)開業(yè)。盡管算上非上市公司的部分，國(guó)美集團(tuán)1,170家的店面總數(shù)仍然略超過蘇寧，但2010年國(guó)美計(jì)劃新建店面數(shù)不到100家，遠(yuǎn)少于蘇寧。
　　“我現(xiàn)在考慮得最多的是如何讓公司繼續(xù)保持成長(zhǎng)的動(dòng)力，并且這種成長(zhǎng)還必須是健康的，這樣我們才能走得足夠遠(yuǎn)�！睆埥鼥|說。他的計(jì)劃是：在目前增長(zhǎng)已經(jīng)放緩、但規(guī)模仍然最大的一二級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作，在尚待開發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)加大投資。
　　目前，公司已經(jīng)在深圳開出了一家ELITE精品店，瞄準(zhǔn)的是中高端用戶群的一站式購物，同時(shí)公司還開始加速在一二線城市的核心地段增開旗艦店和中心店(截至去年末二者的比例分別達(dá)到17.11%和30.92%，占比分別提高了3.32%和3.33%)。由于這些地區(qū)仍然是消費(fèi)力最旺盛的地方，在這些店中又積累了最為優(yōu)質(zhì)的資源，它們帶來的可比同店銷售增長(zhǎng)幾乎是其他店面的兩倍。
　　除此之外，蘇寧還開始像沃爾瑪?shù)葒?guó)際頂級(jí)零售商那樣，推出定位中檔、物美價(jià)廉的自有品牌產(chǎn)品。蘇寧的這一舉動(dòng)已經(jīng)引起一些廠商的擔(dān)憂，就像它們一直對(duì)沃爾瑪所持的態(tài)度那樣。
　　“自有品牌產(chǎn)品不會(huì)成為我們的主要部分，但有助于驗(yàn)證我們的產(chǎn)品和消費(fèi)者知識(shí)，提高我們對(duì)市場(chǎng)的判斷力和反應(yīng)速度�！睆埥鼥|表示，“蘇寧不會(huì)進(jìn)入制造業(yè)，因?yàn)槟遣皇俏覀兯�擅長(zhǎng)的，蘇寧的地位取決于我們給整個(gè)產(chǎn)業(yè)提供的價(jià)值�！�
　　農(nóng)村市場(chǎng)將是蘇寧需要面對(duì)的重大機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。目前中國(guó)有2,600多個(gè)縣、30多萬個(gè)鎮(zhèn)，但受到經(jīng)濟(jì)水平、城鎮(zhèn)化程度、營(yíng)銷成本等的限制，該市場(chǎng)一直沒有得到主流廠商的重視。到目前為止，仍然沒有一家公司敢宣稱自己完全找到了個(gè)中門道，品牌、管理、人員培訓(xùn)、物流成本都是擺在這些公司面前的挑戰(zhàn)。
　　“蘇寧的品牌已經(jīng)具備一定知名度，信息網(wǎng)絡(luò)也非常強(qiáng)大，真正的難題是物流的覆蓋遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠�！眻�(zhí)行者孫為民說，他認(rèn)為蘇寧可以抓住這一機(jī)會(huì)。
　　從去年開始，蘇寧已經(jīng)開始在江浙、華南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行鎮(zhèn)一級(jí)的試點(diǎn)開店，希望借此在一到兩年內(nèi)摸索出一套符合此類市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)和盈利模式。同時(shí)，在與一二級(jí)市場(chǎng)更接近的三級(jí)市場(chǎng)，公司明顯加快了開店速度。截至去年年底，公司在三級(jí)市場(chǎng)的店面數(shù)已經(jīng)占到19.55%，而一年前這一數(shù)字為17.12%。公司還計(jì)劃在未來5年內(nèi)使全國(guó)的物流基地達(dá)到60個(gè)，估計(jì)耗資上百億元。屆時(shí)，蘇寧就能保證在每150-300公里的半徑內(nèi)就有一家物流基地。
　　“只要我們牢牢抓住中國(guó)城市化的快車，充分挖掘中國(guó)豐富的制造資源，繼續(xù)注重內(nèi)功的修煉，遲早我們將成為像沃爾瑪一樣的世界頂級(jí)公司�！睆埥鼥|不停地鼓舞蘇寧12萬名員工。他目前已經(jīng)完全將日常運(yùn)營(yíng)交給管理團(tuán)隊(duì)，在一年中的大部分時(shí)間里，他都奔波在全國(guó)各地的上千家店面之間，用“成為沃爾瑪”這樣的宏大目標(biāo)激勵(lì)士氣。除此之外，他還積極呼吁政府從戰(zhàn)略的高度看待和支持零售業(yè)的發(fā)展，目前他是全國(guó)政協(xié)委員和中華全國(guó)工商聯(lián)副主席。
　　眾所周知，沃爾瑪正是抓住了美國(guó)城鎮(zhèn)化高速發(fā)展的機(jī)會(huì)和小城鎮(zhèn)這一被其他零售商遺忘的細(xì)分市場(chǎng)，并借助美國(guó)制造的崛起，才最終成就全球零售業(yè)王者地位的。而中國(guó)目前的情況正有點(diǎn)類似山姆·沃爾頓創(chuàng)業(yè)早期的20世紀(jì)50年代至60年代：根據(jù)最新的數(shù)據(jù)，中國(guó)目前的城鎮(zhèn)化率為46.6%，中國(guó)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的一位官員預(yù)計(jì)，在未來的10-15年內(nèi)，中國(guó)仍然將處于城鎮(zhèn)化快速發(fā)展階段，城鎮(zhèn)化水平年均提高0.8%-1%；中國(guó)制造在數(shù)量上已經(jīng)是世界第一，但迫切需要從輸出制造向輸出品牌和技術(shù)升級(jí)。
　　“如果中國(guó)公司希望將品牌輸往全球，就離不開像蘇寧這樣的零售商的支持，這就是我們的機(jī)會(huì)�！边@個(gè)中年男人的野心不僅僅局限在中國(guó)。去年，一直在收購方面顯得極為保守的張近東出人意料地先后收購了日本老牌零售商LAOX(占27.36%股份，為第一大股東)和香港前三大的電器零售商鐳射。
　　張近東的初步打算是，利用這兩地的先進(jìn)零售經(jīng)驗(yàn)來彌補(bǔ)自己的不足(比如日本零售商在新品開發(fā)和店面陳列方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于國(guó)內(nèi))，并以此作為了解國(guó)際市場(chǎng)的前哨。同時(shí)，也不排除蘇寧會(huì)充分利用國(guó)內(nèi)的制造資源進(jìn)行集體采購，然后轉(zhuǎn)交兩家海外公司進(jìn)行銷售。本次采訪前的一周內(nèi)，LAOX已經(jīng)開出了兩家新的零售店，從而重新走上擴(kuò)張之旅。蘇寧正計(jì)劃通過LAOX將它的樂器、動(dòng)漫游戲、玩具模型等特色產(chǎn)品引入國(guó)內(nèi)。而香港則可能成為蘇寧國(guó)際化擴(kuò)張的橋頭堡，張近東計(jì)劃在未來3年內(nèi)將香港的店面數(shù)增加一倍(至50家)。
　　不同的是，在沃爾瑪崛起的過程中，電子商務(wù)還沒有誕生，而現(xiàn)在蘇寧在重走沃爾瑪之路時(shí)卻必須面對(duì)電子商務(wù)已成潮流的現(xiàn)實(shí)。最近幾年，一批專注3C產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站突然涌現(xiàn)，其中包括2004年轉(zhuǎn)型從事在線電子產(chǎn)品銷售的京東商城，該公司2009年銷售額達(dá)到40億元，并宣稱2010年和2011年這一數(shù)字將分別達(dá)到100億元和200億元。
　　由于這些網(wǎng)站就是一個(gè)容量無限大的24小時(shí)營(yíng)業(yè)店面，通過物流、服務(wù)等外包，它又可以最大限度利用社會(huì)資源，這讓它可以專注于研究和吸引消費(fèi)者，更重要的是，在風(fēng)險(xiǎn)投資商的支持下，它們沒有短期盈利的壓力。一些媒體和研究機(jī)構(gòu)甚至宣稱，在它們的沖擊下，蘇寧(也包括國(guó)美)苦心編織起來的銷售網(wǎng)絡(luò)最終可能會(huì)變得不值一錢。
　　不過，張近東認(rèn)為：“雖然電子商務(wù)迎合了一部分將網(wǎng)購作為一種生活習(xí)慣的消費(fèi)者的需求，但它并不是一種最適合零售業(yè)的模式，因此只能是補(bǔ)充�！彼�認(rèn)為目前電子商務(wù)網(wǎng)站的低價(jià)策略主要是建立在稅收(中國(guó)目前還沒有正式對(duì)網(wǎng)上交易征稅)、產(chǎn)品豐富性和不計(jì)利潤(rùn)(靠風(fēng)險(xiǎn)投資商的資金提供運(yùn)營(yíng)支持)上的，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些優(yōu)勢(shì)會(huì)逐漸消失或者減弱。
　　蘇寧內(nèi)部的一項(xiàng)研究似乎也在證明同樣的判斷：雖然網(wǎng)購在店面上可以節(jié)省3%-4%的成本，但卻要增加物流(而實(shí)體店實(shí)際上是一個(gè)物流集散中心，很多消費(fèi)者在這里購買那些不那么大的產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)選擇自己提貨)和廣告方面的投入，最后成本算下來比實(shí)體店的成本僅少1%-2%。
　　“說到底電子商務(wù)靠的就是信息，但沃爾瑪?shù)某晒Ρ举|(zhì)上就在于它是全球最成功的信息經(jīng)營(yíng)公司，沒有誰比它更了解全球每個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者和制造資源，并將這些信息用于零售這樣一種有效的商業(yè)模式。蘇寧同樣也早就是一家這樣的信息公司。”他說。他認(rèn)為只要蘇寧持續(xù)積累和強(qiáng)化在物流、服務(wù)、消費(fèi)者需求研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的優(yōu)勢(shì)，就能在它和京東商城這樣的純網(wǎng)購商之間建立起一個(gè)高聳的壁壘。
　　迄今，蘇寧已經(jīng)在全國(guó)擁有3,000多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，這些服務(wù)終端既向用戶提供保修期的服務(wù)(向廠家收費(fèi))，也提供過保修期的服務(wù)(向消費(fèi)者收費(fèi))。同時(shí)，去年11月份公司又率先開通了中國(guó)零售業(yè)第一個(gè)SAP CRM系統(tǒng)。另外，蘇寧將自己的網(wǎng)上銷售平臺(tái)更名為“易購”，去年蘇寧通過該網(wǎng)絡(luò)約產(chǎn)生了4億元的銷售額，借助實(shí)體連鎖網(wǎng)絡(luò)的品牌、采購、物流、服務(wù)等既有資源的整合優(yōu)勢(shì)，公司預(yù)計(jì)未來幾年將保持快速的增長(zhǎng)——比較發(fā)現(xiàn)，易購上的產(chǎn)品售價(jià)有相當(dāng)一部分都比同類網(wǎng)站低。
　　“我最擔(dān)心的其實(shí)是，在真正開始國(guó)際化之前，我們必須確保獲得足夠的人才�！睆埥鼥|表示。張是中國(guó)企業(yè)家中迄今被公認(rèn)的最善于用人者之一，而他的訣竅就是努力使員工感到自己是在與公司一起成長(zhǎng)，為此他將大量的公司股份獎(jiǎng)勵(lì)或轉(zhuǎn)讓給了管理團(tuán)隊(duì)和員工。目前他個(gè)人直接擁有上市公司蘇寧電器27.9%的股份，并持有蘇寧電器集團(tuán)(蘇寧電器第二大股東，持有蘇寧電器28%的股份)14.47%的股份，在最新的福布斯全球富豪榜上，他以45億美元位列第176位。但除了他之外，公司身家超過1億元的富豪至少還有6位，而千萬富翁則更多。