在瞬息變化的市場中，“騎墻”是分散風(fēng)險、獲得短期增長的良方，卻非爭取持續(xù)領(lǐng)先的上策，更不是打造企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在。家電連鎖的競爭，由于“美蘇”的爭霸，看似是一場沒有技術(shù)含量的競爭，實(shí)則是比拼技術(shù)和實(shí)力的競爭。作為蝸居于三四線區(qū)域的家福來電器來說，更是如此。多元化是福還是禍，全靠自已把握和取舍。 
　　在今天不管是在大城市還是小城市人們一說買家電，人們可能更多想到是國美和蘇寧，但是在四川西北這塊土地上，人們還會提到一個名字那就是家福來電器。這個由1987年成立的一家小商鋪發(fā)展起來的家電連鎖企業(yè)，如今已經(jīng)在川西北這塊土地上穩(wěn)穩(wěn)的站穩(wěn)了腳跟�，F(xiàn)在家福來電器以綿陽為大本營，在周邊10多個縣市已經(jīng)有了自己的直營店和加盟店，銷售的品牌更是多達(dá)數(shù)十種，同時還獲得了西門子、長虹、格力、美菱、榮事達(dá)、美的、萬和、櫻花、容聲、山水、格蘭仕、小天鵝等數(shù)十家家電制造企業(yè)的區(qū)域銷售代理權(quán)。 
　　家福來是靠在三四級城市及鄉(xiāng)村發(fā)展起來的企業(yè)，它面對的客戶大都是中低級收入者，但家福來電器在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下銷售額還是達(dá)到了8.5個億，那么他們是靠什么來實(shí)現(xiàn)這么高的銷售業(yè)績的呢？又是靠什么來取得廣大消費(fèi)者認(rèn)同的呢？目前我國的家電零售企業(yè)有超過30000多個，而大型的全國性家電零售企業(yè)所占的市場份額還不到20%，那么其他的80%的市場份額就被地方性的家電銷售企業(yè)和店鋪所瓜分。預(yù)計(jì)2010年家電及電子市場銷售規(guī)模將達(dá)到約11000億元，而其中的大部分將會被三四線城市、城鎮(zhèn)和農(nóng)村用戶買走，可見現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著很大的潛力。鄉(xiāng)鎮(zhèn)不像大城市人口這樣集中，那么就會面臨送貨難、維修難、宣傳難的問題，家福來又是怎么樣來解決這些問題的呢？ 
　　自立更生成就家電川西北王 
　　家福來是一家完全由自主創(chuàng)業(yè)發(fā)展起來的本土企業(yè)，從1987年到1997年10年時間成為綿陽市第一家上規(guī)模的家電零售企業(yè)，正所謂“十年磨一劍”，在這10年間家福來從一個46平米的小商鋪發(fā)展成為一個擁有800平米的上規(guī)模的家電專業(yè)商場“興達(dá)家電商場”。1999年，公司投巨資在綿陽黃金口岸設(shè)近2000平方米的電器廣場，公司正式注冊命名為“綿陽市家樂福電器有限公司”，后因?yàn)榕c家樂福超市的商標(biāo)糾份問題，變更為“綿陽家福來電器有限公司”，由此，開始成為川西北最大的家電專業(yè)商場。從兩次的擴(kuò)張規(guī)模來看，可以看出家福來的領(lǐng)導(dǎo)者在當(dāng)時就已經(jīng)意識到快速的占領(lǐng)市場是家電零售行業(yè)的一個重要的環(huán)節(jié)，與第一的擴(kuò)展相比第二次的擴(kuò)張僅僅用了兩年時間，足足擴(kuò)大了1200平米。經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，售后服務(wù)的對象也將越來越廣，家福來為了應(yīng)對售后服務(wù)的問題在擴(kuò)大規(guī)模的第二年成立了“綿陽市家齊美電器維修服務(wù)中心”，承擔(dān)了數(shù)百家家電品牌的保修、安裝等售后服務(wù)工作，建立了完善的售后服務(wù)體系；且在同年11月與海爾集團(tuán)合作在綿陽設(shè)立全國第一家海爾銷售服務(wù)加盟店，與海爾集團(tuán)合作對于家福來的銷售服務(wù)來說，不論是管理上還是質(zhì)量上都將會得到很大的提升，也在無形中給了消費(fèi)者一顆“定心丸”。隨后2001年家福來建立了配置、功能完善的倉儲配送服務(wù)中心。倉儲配送服務(wù)中心的成立，標(biāo)志著家福來已經(jīng)成為一個積“銷售、配送、售后服務(wù)”一體的專業(yè)性家電零售企業(yè)，為公司連鎖經(jīng)營實(shí)施擴(kuò)張戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。 
　　雖然這時的家福來已經(jīng)具備了一定的規(guī)模，但還僅僅是綿陽的一個有名的家電商場。隨著公司的發(fā)展，家福來的管理層已經(jīng)開始意識到這個問題，為創(chuàng)自我品牌，走向全國，家福來向國家商標(biāo)局注冊“家福來”商標(biāo)，同時公司正式更名為“綿陽市家福來電器有限公司”。有了自己的品牌，家福來就迫不及待的開始以綿陽為中心，開始在周邊的縣市開設(shè)連鎖店，僅在2004年-2008年4年間家福來在江油、遂寧、廣漢、射洪等地?fù)碛惺�余家上�?guī)模的直營專業(yè)家電賣場，成為了川西北真正的家電零售業(yè)的領(lǐng)頭羊。到了2008年家福來在川西北已經(jīng)有30%的縣級網(wǎng)點(diǎn)、70%的鎮(zhèn)級網(wǎng)點(diǎn)，綿陽地區(qū)更是達(dá)到了75%的家電銷售市場占有率，在一個擁有37輛送貨車總備貨額達(dá)2.5億元的總部配送中心以及兩大分部配送中心的物流保障平臺下，構(gòu)筑了兩天內(nèi)送達(dá) “快速物流”模式。 
　　如今的家福來已經(jīng)不僅僅是一家家電零售連鎖企業(yè)，已經(jīng)形成了網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、酒店、房地產(chǎn)業(yè)、金融為主的大型商貿(mào)企業(yè)。早在2003年的時候，家福來還沒有正式更名之前，家福來的前身“綿陽市家樂福電器有限公司”就收購了—遂寧賓館,這次的收購可以算是家福來在房地產(chǎn)行業(yè)的一次嘗試，遂寧賓館的成功為家福來“進(jìn)軍”房地產(chǎn)行業(yè)奠定了基礎(chǔ)。在2007年，家福來更是“大手筆”的在遂寧開發(fā)了位于御營壩黃金口岸的“家福來嘉苑”商品房，在封頂前就銷售告罄。這兩次夸行業(yè)經(jīng)營的成功，為家福來的資金積累做出了極大的成功，也正式由于這兩次的成功，家福來有開始涉足金融行業(yè)。 
　　由家福來發(fā)展史我們可以看出，雖然跨行業(yè)的經(jīng)營可以快速的積累資金，但是對于本身主要的行業(yè)也會產(chǎn)生一定的阻礙，使得本身發(fā)展的主要行業(yè)在競爭中處于劣勢，最終有可能會被淘汰。那么家福來電器是否會走上多元化經(jīng)營的這條路呢？ 
　“保姆式”服務(wù)領(lǐng)跑市場 
　　家福來目前的消費(fèi)者主要是集中在小城市和鄉(xiāng)村，由于這些地方的特殊性，使得經(jīng)營也不像大城市這樣的靈活，特別是農(nóng)村的存在著送貨難、維修難、宣傳難的問題。家福來本來就是由一家小商鋪發(fā)展起來的企業(yè)，一開始就面對就是綿陽市的中低消費(fèi)者，所以家福來一開始就累計(jì)了怎么樣為這類消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。 
　　為了解決這些問題，家福來在以綿陽市為中心的川西北開設(shè)了10多家的直營店，2007年12月公司帶領(lǐng)全川各地的家電銷售企業(yè)組成聯(lián)合體，并以領(lǐng)頭單位身份成功中標(biāo)國家商務(wù)部、財(cái)政部組織的"家電下鄉(xiāng)"試點(diǎn)工作四川流通渠道商家。到目前為止家福來名下家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品備案銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布四川，家福來對名下網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理、輔導(dǎo)、協(xié)助、提攜的行業(yè)責(zé)任。通過優(yōu)先配送家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品、按周為單位配送、實(shí)地指導(dǎo)培訓(xùn)、解決網(wǎng)點(diǎn)所面臨的困難等“保姆式”服務(wù)。其名下的銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到1500個左右，已經(jīng)覆蓋了整個川西北的市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如此龐大的銷售網(wǎng)點(diǎn)約占了整個四川家電下鄉(xiāng)活動網(wǎng)點(diǎn)的10%，且領(lǐng)先于國美和蘇寧的等全國性大品牌。 
　　家福來于2000年成立“綿陽市家齊美電器維修服務(wù)中心”，承擔(dān)了數(shù)百家家電品牌的保修、安裝等售后服務(wù)工作，建立了完善的售后服務(wù)體系。家福來電器一直以來都堅(jiān)持“人無我有、人有我優(yōu)、敢創(chuàng)人先”的服務(wù)理念，作為川內(nèi)大型的家電營銷From EMKT.com.cn企業(yè)，擁有超大型的專業(yè)家電客戶服務(wù)中心、物流配送中心、售后服務(wù)中心的家電企業(yè)、24小時全國統(tǒng)一服務(wù)電話、80公里免費(fèi)配送等服務(wù)項(xiàng)目，贏得了許多消費(fèi)者的信賴。對于其名下網(wǎng)點(diǎn)更是全方位的“保姆式”一條龍服務(wù)，這樣使得網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)也能夠做到提供更加專業(yè)的服務(wù)，特別是農(nóng)村的對于消費(fèi)者。 
　　2010年家福來推出“家福�！毖颖７�務(wù)，使得家福來的售后服務(wù)更家的全面，服務(wù)級別更高，服務(wù)份額范圍更廣，保修時間更長。而且延保的時間為1-3年，延保的范圍更廣，灰塵、受熱、潮濕、冷凝、輸入的電壓造成的損壞都在延保的范圍之內(nèi)。這大大的加強(qiáng)了消費(fèi)者對家福來的信任和信心，讓消費(fèi)者更加的放心到家福來買消費(fèi)，在“家福�！钡难颖７�務(wù)中，其中在保修范圍內(nèi)的只要是同一個故障修過三次是不能修復(fù)，那么家福來將會為消費(fèi)者提供更換同類產(chǎn)品的服務(wù)，這對于低收入消費(fèi)者來說將會的道更多的實(shí)惠。只需要一通電話就可以享受免費(fèi)的上門服務(wù)，這既可以節(jié)約消費(fèi)者的時間，又可以避免整個維修過程中的一些繁瑣程序。在春節(jié)期間，家福來對外地來購物的消費(fèi)者提供食宿，對于那些在春節(jié)期間出來旅游購物的人將會是一個很好的選擇。 
　　家福來的未來在哪兒？ 
　　雖然家福來在川西北建立了自己的根據(jù)地，但是相對來說，除了借助家電下鄉(xiāng)建立起來的家電聯(lián)合體之外，真正屬于家福來自己的終端和門店并不多，與此同時，多元化經(jīng)營也分散了大量的資源和精力。未來的家福來該何去何從，這是擺在家福來創(chuàng)始人熊光興面前的戰(zhàn)略抉擇問題。 
　　1、掌控終端是核心。 
　　2008年家福來電器“家電下鄉(xiāng)聯(lián)合體”各銷售網(wǎng)點(diǎn)全年銷售實(shí)現(xiàn)5個多億，2009年再攀新高，截至12月上旬家福來電器“家電下鄉(xiāng)聯(lián)合體”下屬2300多個銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售額達(dá)到7.8個億。另據(jù)家福來電器“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人目前透露，12月底已突破8.5個億。 
　　2009年家電行業(yè)快速復(fù)蘇，其中以“家電下鄉(xiāng)”帶動的農(nóng)村市場尤為活躍，對拉動內(nèi)需，刺激經(jīng)濟(jì)起到了重要作用。作為最早開展家電下鄉(xiāng)活動的家福來電器聯(lián)合其它力量建立了“家電下鄉(xiāng)聯(lián)合體”，其銷售臺件和銷售金額也一馬當(dāng)先。在產(chǎn)品品類由2008年的四類擴(kuò)展到九大類，千余種型號，在產(chǎn)品限價上也有很大提升，農(nóng)民朋友的選擇更廣，深受青睞。然而，如何借助這個東風(fēng)，把家福來的渠道、終端真正深入下去卻是核心，抓到手里的才是魚。 
　　2、規(guī)模拓展是保障。 
　　對于家電連鎖來說，沒有規(guī)模就沒有話語權(quán)，但連而不鎖、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)卻又是老大難問題。對于家福來，規(guī)模拓展不是問題，問題是如何拓展，到底是縱向拓展？還是橫向開發(fā)？縱向拓展，是下沉還是上進(jìn)？橫向開發(fā)，是本區(qū)發(fā)展還是外地?cái)U(kuò)張？……這些問題將直接決定著企業(yè)的戰(zhàn)略定位和生存問題。如果當(dāng)年的五星立足江蘇做深做透，就不會也匯銀的誕生和上市， 也不會有五星被百思買被收購。而家福來卻似乎被家電下鄉(xiāng)的短暫勝利沖昏了頭腦，2009年開始大力布局成都等中心城市市場，這無異于過早地開始把自己的有生力量暴露地對手面前。 
　　3、專業(yè)經(jīng)營是關(guān)鍵。 
　　如果說進(jìn)入地產(chǎn)是為了補(bǔ)充更多的現(xiàn)金流，那么，進(jìn)入完全陌生的酒店，則是家福來在家電業(yè)競爭日趨競爭下的轉(zhuǎn)型之舉。但是，家電下鄉(xiāng)又讓家福來似乎看到了家電零售的春天。近期，家福業(yè)創(chuàng)始人熊光興帶領(lǐng)高管團(tuán)隊(duì)頻繁地出訪匯銀家電、東南電器、廣百電器、臺灣雅寶電器等，似乎說明他們準(zhǔn)備在家電連鎖上發(fā)力。但這也同時說明家福來在戰(zhàn)略上的騎墻、無奈和投機(jī)傾向。如果在主業(yè)還不夠強(qiáng)大的時候過多的進(jìn)行跨地業(yè)經(jīng)營，看似是東方不亮西方亮，實(shí)則是被動和無奈。這樣資金方面比較分散，風(fēng)險反而列大。不僅僅是家電零售，所有的服務(wù)業(yè)，做強(qiáng)做大的關(guān)鍵就是專業(yè)化�！　� 
　�。ㄠ囁�蓮系錦坤品牌研究院執(zhí)行副院長、上海錦坤傳播公司合伙人；鄧小洪系錦坤品牌研究院副研究員、上海錦坤傳播公司咨詢顧問。與之聯(lián)系，135-645-23456，jonkon@163.com。）