變革渠道 
　　一萬億的本土市場，10%的份額，這當(dāng)然不能令張近東滿足。
今年初，蘇寧電器宣布計(jì)劃新增433-543家門店，其中常規(guī)店面200家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店200-300家，精品店20家，海外門店13家，這是一個(gè)開店新紀(jì)錄。 
　　“執(zhí)行到最后可能與目標(biāo)有所差異，但今年至少會(huì)達(dá)到400家以上。”張近東向《英才》記者講述這一計(jì)劃的進(jìn)展。
　　除常規(guī)店是對一、二級市場新地域、新興商圈的查漏補(bǔ)缺之外，精品店、海外店多是蘇寧電器在店面營銷創(chuàng)新上的探索，而對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，蘇寧電器則是在摸索。這是蘇寧電器“跑馬圈地”蓋頭之下的真實(shí)思維。
　　這種思維更能印證蘇寧電器副總裁任峻對蘇寧電器前臺發(fā)展模式的解釋：“我們既要堅(jiān)持外延擴(kuò)張，也要有內(nèi)生增長，并不極端的強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)�！�
　　2009年12月，蘇寧電器第一家精品店落戶深圳金光華廣場，在一、二線城市，蘇寧電器改變以地域覆蓋為主的思維，開始逐步進(jìn)入以市場細(xì)分定位，實(shí)現(xiàn)店面經(jīng)營能力的“內(nèi)生”增長。
　　我們反觀蘇寧電器的開店計(jì)劃，不難發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店是其主攻方向，蘇寧電器副董事長孫為民向《英才》記者講述了蘇寧電器在三、四級市場的雄心：“到2020年我們的目標(biāo)是覆蓋全國的縣級市場、發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場�！�
　　這樣算來，蘇寧電器的目標(biāo)市場大概有3000多個(gè)，而現(xiàn)在只占到其中的十分之一，且多為一些發(fā)達(dá)的縣、地級城市，尚有90%的目標(biāo)市場需要進(jìn)入。不過，按照張近東的說法，這一計(jì)劃會(huì)很快推進(jìn)：“今年建200多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，明年也是200家，但我們會(huì)用三年時(shí)間一下子開到1000家�！�
　　對蘇寧電器而言，這種擴(kuò)張“不能等”，就如同百思買進(jìn)入中國后不得不面對行業(yè)門檻提高一樣，蘇寧電器堅(jiān)信先入者代表低成本�！叭�四級市場本身市場需求就很大，我們現(xiàn)在低成本進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，門檻就會(huì)比較低�！碧K寧電器新任總裁金明如是說。
　　相較店面業(yè)態(tài)的細(xì)分，蘇寧電器對產(chǎn)品品類也進(jìn)行了調(diào)整，金明出任總裁一職時(shí)即宣布，蘇寧已經(jīng)明確了將包括P C在內(nèi)的3C產(chǎn)品作為未來發(fā)展的支柱品類，并已經(jīng)制訂了在3年之后僅PC產(chǎn)品銷售規(guī)模就要達(dá)到350億元的目標(biāo)。
　　金明向《英才》記者詳解這一轉(zhuǎn)型對蘇寧電器銷量的提升：“一、二級市場目前在3C產(chǎn)品占比還比較低，數(shù)碼產(chǎn)品的銷售額每年增長50% -60%，I T、通訊產(chǎn)品都是100%以上的增長，未來一二級市場的3C產(chǎn)品占比將達(dá)到65%-70%�！敝劣诩瘓F(tuán)積極開拓的三、四級市場，開店之初肯定是傳統(tǒng)家電類產(chǎn)品獲得增長，但在未來3C產(chǎn)品會(huì)對銷量持續(xù)提升，預(yù)計(jì)也會(huì)達(dá)到35%-40%。
　　然而，蘇寧電器的空間不止于此，張近東說：“蘇寧做的是通路、是渠道，除了賣電器之外，我應(yīng)該什么都是可以賣的�！�
　　這種產(chǎn)品領(lǐng)域的拓展無疑是一個(gè)漫長的過程，但蘇寧電器已經(jīng)掌握了零售業(yè)的三元素：龐大而高效的物流系統(tǒng)；完善的信息管理和數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)；具有稀缺性的物理網(wǎng)點(diǎn)。而產(chǎn)品延伸只是在這一平臺上的演化，如張近東所言：“零售行業(yè)的本質(zhì)實(shí)際上是流通，是物流。”
　　張近東也為此而苦惱：“在縣鎮(zhèn)店，我們目標(biāo)是300家，但我們的后臺建設(shè)、物流配送還沒有足夠的能力�！闭�因?yàn)槿绱耍��?009年，張近東就說這是蘇寧電器加快建設(shè)物流中心的一年，預(yù)計(jì)年內(nèi)投建十幾家物流中心。
　　現(xiàn)在這一工作在積極推進(jìn)，2010年上半年，蘇寧電器在濟(jì)南、青島、杭州(二期)、鹽城等地獲得物流基地建設(shè)用地；同時(shí)，重慶、合肥物流基地進(jìn)入正式施工階段，現(xiàn)在蘇寧物流基地已有4家進(jìn)入(試)運(yùn)營、6家進(jìn)入施工階段，另外簽約儲備項(xiàng)目達(dá)到12個(gè)。
　　目前，蘇寧已經(jīng)制訂了明確的物流基地開發(fā)計(jì)劃，其中，沈陽物流基地預(yù)計(jì)將于2010年9月投入使用，同時(shí)下半年還計(jì)劃新開工4家物流基地。2015年前，蘇寧將完成覆蓋全國的60個(gè)物流基地建設(shè)，預(yù)計(jì)總投入超過120億元。
　　“這是蘇寧電器發(fā)展的前提，沒有這個(gè)，就不要談后面的發(fā)展�！睆埥鼥|說。
　　再造蘇寧
　　“我們做了這么多物流，做了這么多的營銷變革、店面變革，只有真正擁有系統(tǒng)的核心競爭力，等突然有一天有更多的商機(jī)出現(xiàn)時(shí)，才能把握住成為自己的增長點(diǎn)�！痹跉v數(shù)谷歌對微軟的沖擊、蘋果和運(yùn)營商的較量之后，任峻如是說，他負(fù)責(zé)集團(tuán)的信息化建設(shè)。
　　張近東也對《英才》記者說：“我們不會(huì)陷入模式的局限�！庇谑�，2010年1月25日，蘇寧電器旗下電子商務(wù)平臺蘇寧易購網(wǎng)正式上線，顯然，張近東指出了進(jìn)軍B2C的原因，目標(biāo)直指銷售數(shù)據(jù)，蘇寧電器力爭用三年時(shí)間使蘇寧易購占據(jù)中國家電網(wǎng)購市場超過20%的份額。
　　2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模已達(dá)2483.5億元，市場共識是，這一數(shù)字每年會(huì)呈幾何級增長，任峻說：“通過十年的電子商務(wù)發(fā)展，我們要再造一個(gè)等量齊觀的虛擬蘇寧�！边@是蘇寧電器的目標(biāo)。
　　現(xiàn)在蘇寧電器B2C部門員工已經(jīng)超過300人，在以京東商城為首的B2C網(wǎng)站來勢洶洶地占領(lǐng)網(wǎng)購市場時(shí)，蘇寧電器的應(yīng)對也很堅(jiān)決，在金明看來，蘇寧電器做B2C是有先發(fā)優(yōu)勢的：“B2C這種商業(yè)模式是符合潮流的，也是未來零售的重要組成部分，但要做好，就必須建立完善的供應(yīng)鏈、物流網(wǎng)絡(luò)、信息系統(tǒng)和服務(wù)平臺，這些需要巨大的資金投入和建設(shè)周期。蘇寧電器在線下已經(jīng)投入的這些資源，是一個(gè)線下和線上結(jié)合的B2C的平臺，而其他單純的B2C企業(yè)還需要多出好幾步才能彌補(bǔ)這方面的先天不足�！�
　　經(jīng)營家電連鎖20年，蘇寧電器積累的優(yōu)勢明顯，“在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋�！苯鹈髡f，他預(yù)計(jì)蘇寧易購今年能達(dá)到十幾億的銷售額，“發(fā)展態(tài)勢很好，但還需要時(shí)間來解決一些問題，包括為B2C建專門的物流團(tuán)隊(duì)，以及文化、人才的培養(yǎng)�！�
　　對于信息化技術(shù)，任峻很自信：“江蘇省最大的軟件公司就是蘇寧電器，我們現(xiàn)在的IT團(tuán)隊(duì)全國有4000人，內(nèi)部這個(gè)平臺孵育了很多隱性的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)這種模式形成的時(shí)候，我認(rèn)為蘇寧電器應(yīng)該是中國前幾位的IT企業(yè)�！�
　　按照張近東的說法，蘇寧電器早在注冊實(shí)體店之初就在考慮電子商務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，迫于后臺支撐所限，才分為幾步走。“今年底蘇寧20周年的時(shí)候，我們會(huì)搬到位于徐莊軟件園的新總部，這當(dāng)然不僅僅是‘搬家’，總部本身就是一個(gè)‘智能的總部’�！睆埥鼥|說，“我們最少領(lǐng)先同行十年以上。”這次搬遷是為蘇寧電器信息化建設(shè)搭建展示臺和試驗(yàn)場。
　　未來，蘇寧電器將深挖信息化這一“金礦”，“我們還是要通過提供產(chǎn)品和服務(wù)獲得收益，單提供產(chǎn)品的路徑和提供服務(wù)的內(nèi)容將會(huì)發(fā)生很大變化，差異化程度將會(huì)更高。”任峻說。
　　20年來，蘇寧電器積累了很多客戶，但在任峻看來，客戶的忠誠度并不高，于是“挖掘”就成了蘇寧電器信息化的重點(diǎn)：“連鎖店、網(wǎng)站、電話等多渠道的交互窗口很重要，但更重要的是如何為這些渠道提供針對性的營銷目標(biāo)和營銷信息，我們公司信息化最重要的特點(diǎn)是，有了解這個(gè)行業(yè)需求的管理團(tuán)隊(duì)�！�
　　蘇寧電器現(xiàn)在的銷售方式為零售、對公業(yè)務(wù)、電子商務(wù)以及部分分銷業(yè)務(wù)，挖掘客戶自然就是在客戶需求上下功夫，對于個(gè)人消費(fèi)者，任峻希望蘇寧能夠成為一種家庭生活和娛樂整體解決方案提供商；對于中小企業(yè)用戶，則要通過蘇寧的采購、物流、服務(wù)優(yōu)勢，構(gòu)筑一個(gè)全套辦公解決方案的第三方外包平臺。
　　蘇寧電器的信息化建設(shè)不單單在為自身貢獻(xiàn)增值的空間，當(dāng)它下探至供應(yīng)鏈、供應(yīng)商時(shí)，除了效率的提升之外，“肯定會(huì)促進(jìn)企業(yè)更快的發(fā)展，我們做流通層面的事，供應(yīng)商則會(huì)花更多的時(shí)間去研究商品、研發(fā)技術(shù)�！苯鹈髡f。
　　大生產(chǎn)、大流通，無疑是蘇寧想要塑造的格局，金明視供應(yīng)鏈、物流為零售業(yè)核心，在供應(yīng)鏈這個(gè)環(huán)節(jié)上，信息化意義重大，“我們這個(gè)平臺離消費(fèi)者最近，在零售上面培訓(xùn)了很多供應(yīng)商�！�