年銷售額從4億攀升到20億，蘇寧稱易購只用了不到一年時間。這樣的速度，在蘇寧電器[13.10 1.71%]副董事長孫為民看來，有些“超預期”：2010年2月，蘇寧易購正式上線時，對外宣布的目標是年底銷售額在12億到15億之間。
蘇寧易購的“超預期”增速，很大程度上取決于其“母體”——蘇寧電器線下既有的龐大終端體系，按照孫為民的說法，其發(fā)展原則和經(jīng)營策略則可以“N＋１”來概括。所謂“Ｎ”即蘇寧將近一千四百家實體店，而無論Ｂ２Ｃ網(wǎng)店規(guī)模如何，目前都會“以加一的策略來對待”。線上的“一”和線下的“Ｎ”之間，在諸如采購、倉儲、物流以及管理等方面資源共享。
“電子商務要想達成銷售很簡單，但要想做出規(guī)模，同時提供合理的服務和控制合理的成本則非常困難。”孫為民說，在他看來，其中最關鍵的無外乎兩個方面：首先，企業(yè)要形成規(guī)模采購；其次必須擁有非常健全的服務體系，要做到這些，“功夫幾乎全在線下”。
就采購環(huán)節(jié)而言，蘇寧易購雖然被賦予了獨立采購的權限，但目前主要集中在諸如成交量較小，統(tǒng)一采購、調(diào)撥“不劃算”的部分商品品類上，其數(shù)量占比不超過１５％。而剩下的大部分產(chǎn)品則是線上線下統(tǒng)一采購。蘇寧電器一般是和供應商簽訂長期合同，形成長期采購關系，能得到相對較低的價格，也可以爭取到更多的促銷資源。
“促銷對于線上銷售的拉動作用非常明顯�！睂O為民說，由于線上顧客抓取價格非常便捷，且對價格更為敏感，銷售呈現(xiàn)以價格為導向趨勢，諸如促銷、秒殺以及特價商品的概念更容易促成交易。１２月８日到１２日，由于推出“慶祝蘇寧電器２０周年”的“促銷狂歡”，促銷期間蘇寧易購日訪問量達５００萬人次，五天時間線上銷售額便接近２億。
要順利實現(xiàn)線上線下統(tǒng)一采購，必須解決線上商品如何定價的問題，這不僅關乎“一和N”之間是否會“內(nèi)耗”，而且也牽涉到廠商關系的維護。傳統(tǒng)的家電行業(yè)采購模式，和“無地理邊界”的電子商務之間存在一定的沖突。
根據(jù)蘇寧電器總裁金明此前的介紹，在蘇寧易購，線上商品的定價原則，一般是參照實體店一定時期內(nèi)的成交價，取其平均價；而且，通過系統(tǒng)會對線上顧客ＩＰ地址的分析，抓取并顯示出相應地區(qū)的線下價格。
除了采購端的規(guī)模優(yōu)勢，在孫為民看來，無論傳統(tǒng)零售還是電子商務，核心都在于物流。就現(xiàn)階段電子商務發(fā)展情況來看，物流配送體系的制約也正是整個行業(yè)發(fā)展所面臨的主要問題之一。
對于蘇寧易購而言，雖然物流體系是其“先天優(yōu)勢”之一，但據(jù)孫為民介紹，在過去一年里，顧客投訴最為集中的，依然是配送及時性的問題。而且一個比較“反�！钡默F(xiàn)象是，目前大家電的配送周期一般只需半天，反而小家電的配送頗為耗時。目前，蘇寧給出的數(shù)據(jù)是：其易購的傳統(tǒng)家電訂單了占比要高于行業(yè)平均水平。
“網(wǎng)絡銷售的市場覆蓋和此前的物流體系之間存在一些差異。在實體店的銷售過程中，一般而言，大家電都儲存在倉庫中，顧客在店面交錢，后臺進行配送；而小商品絕大部分則分解到了店面，現(xiàn)賣現(xiàn)提�！睂O為民說。換言之，經(jīng)營網(wǎng)絡銷售，大家電的倉儲和配送已經(jīng)駕輕就熟。而小家電的物流配送則變成新的挑戰(zhàn)�！靶∩唐返呐渌腕w系，倉儲揀選配送是一個完全不同的新運作模式，我們正在梳理出若干個自提商品的集中庫，而且因為之前的倉庫更適合大家電的配送，現(xiàn)在便需要進行改造。”孫為民說。
今年開始，蘇寧初步選定了諸如北上廣以及南京、武漢、成都等全國的６到８個區(qū)域中心城市，開始建設大型帶有自動揀選功能的倉儲中心。這種具備“新功能”的倉儲中心，主要針對的便是網(wǎng)上銷售，以及集中采購的店面配送。
按照孫為民的介紹，在節(jié)點城市建設新型物流配送中心，對小家電的揀選配送進行優(yōu)化，這也正是蘇寧易購在２０１１年的重點之一。