“年初廠家普遍預期年增長高達10%以上，而前十個月增長只有3%，廠家為了達到預期的銷售目標，最直接的辦法壓庫，” 中國汽車流通協會副秘書長羅磊對記者說，加上今年貨幣政策緊縮，經銷商貸款利率增加，大幅蠶食經銷商利潤，使經銷商面臨前所未有的壓力。 
　　在汽車廠家面前，經銷商向來就是弱勢群體。而在這一輪的市場變幻之中，規模大的經銷商顯然抗風險的能力更強，同時與廠家直接對話的能力也更強，培養實力更強的的經銷商，也成為汽車流通協會“十二五”的重點。 
　　日前，由中國汽車流通協會起草的《商務部關于促進汽車流通業“十二五”發展指導意見》（征求意見稿）（下稱《意見》）已開始征求意見。《意見》顯示，“十二五”期間，汽車流通協會將培育30家主營業務收入超過100億元的區域性汽車流通企業，3-5家超1000億的大型號流通企業。這個數字是現有大規模經銷商的兩倍多。 
　　庫存最高超3倍 
　　陳是某中型汽車銷售集團的總經理，今年三季度以來，他陷入了深深的苦惱之中。該集團下屬30家左右4S店，幾乎全體虧損，并正承受著超負荷的庫存壓力。 
　　根據乘聯會提供的數據，10月中國乘用車（轎車、MPV、SUV、微客）國內零售銷量僅為111.13萬輛，環比（較9月）下跌了12.9%，同比（較2010年同期）下跌了4.2%。其中，同比跌幅為2011年以來最大。“雖然今年乘用車整體略微增長，但豪華車的增長超過了40%，這就意味著，包括中低端和中高端乘用車在內都是負增長。”陳告訴記者。 
　　市場不好直接導致了經銷商庫存率的增加。羅磊向記者透露，中國汽車流通協會正在對汽車經銷商的庫存率進行調研，雖然最終結果要到12月份才公布，但情況確實不容樂觀。 
　　記者走訪多家經銷商了解到，廠家的庫存大多都超過了警戒線。“正常的庫存量是月銷量的1.5倍，不過我們集團中高級的車已達到了2-3倍，而自主品牌的庫存率更是高達3-5倍，最高的已超過了標準庫存率的3倍，已高于2008年的庫存。”某汽車銷售集團CEO告訴記者。 
　　經銷商已成為廠家庫存的消化器。根據中國汽車流通協會統計，目前全國汽車銷售企業的總數約6萬家，其中乘用車銷售企業超過1萬家。一位經銷商高層向記者算了一筆賬如果每家承擔300輛庫存，一年的銷量就能增長300萬輛。 
　　“廠家的計劃可以更改，而經銷商是不可以更改計劃的，如果不繼續壓庫，那么一年的辛苦可能都是徒勞。”某經銷商集團告訴記者，因為廠家是階梯性返利的，廠家為了有更強的競爭力，拿到年終的返利，經銷商只能承擔庫存壓力。同時進行大幅度的促銷。 
　　數據顯示，今年上半年，全國平均新車銷售的毛利至少下降了2%。降幅最大的是包括中高級在內的更為低端的車，一輛20萬元的乘用車，平均降價超過廠家指導價1萬多元的不計其數，可是廠家的返點一般只有4%左右，也就是8000元左右，經銷商面臨賣一輛虧一輛的局面。 
　　市場催生大經銷商 
　　“經銷商庫存壓力加大，增加了行業內兼并整合的可能。”羅磊認為，賣車不賺錢，一些企業難免要退出，而從收購價格上看，比前兩年應該會有大幅的回落。羅磊告訴記者，包括廣匯在內的國內很多流通企業，都在走兼并重組的路線，以擁有外資私募基金新橋背景的廣匯汽車為例，在較短時間內就擁有了近200家4S店。 
　　記者查詢汽車經銷商百強排行榜發現，主營業務超過500億以上的僅兩 
　　家，最高的龐大汽車538億元，超過百億元的一共13家，離流通協會“十二五”規劃的3-5家1000億規模經銷商，30家超百億規模經銷商尚有很大的差距。 
　　部分經銷商走收購兼并路線，將促使汽車流通業規模迅速擴大。同時，廠家對優質經銷商的青睞，也會加速大經銷商的產生。 
　　新華信咨詢公司研究經理金永生認為，此前汽車廠家普遍擔心汽車業出現“蘇寧和國美”，不過，汽車流通行業有《品牌管理辦法》限制，這使得經銷商每經銷一個品牌，付出的成本比蘇寧和國美高得多，也就意味著，經銷商不可能象蘇寧國美一樣想賣哪個品牌的產品就賣哪個品牌。加上每個廠家的網絡多的五六百家，少的兩三百家，廠家受經銷商控制的可能性也很小，所以，廠家對大經銷商也少了份戒備之心。 
　　反而，優質經銷商的加入，不僅資金實力更強，還使汽車廠家的銷量計劃和售后服務滿意度都會更高，同時大集團經銷商也可以使汽車廠家降低管理成本，使管理更加有效率，忠誠度也更高。在網絡擴張的同時，尋找優質經銷商，也成為廠家的重點。 
　　近年來各大主流廠家都在擴大渠道。通用、大眾、豐田等品牌都對中國制定了積極的產能和網絡擴張計劃，到2013-2014年汽車產能會翻番，網絡會翻番。而在擴張網絡的時候，很多廠家積極發展核心的經銷商，包括上海通用在內的很多廠家都在發展核心經銷商，經銷商一個店經營得好，可以獎勵開更多的店。 
　　大經銷商進退法則 
　　“經銷商做大，對企業本身有好處，可以實現更大程度資源整合，雖然前端的汽車品牌各有不同，但后臺包括維修、配件和二手車等，還是可以進行資源整合，這對經銷商而言，可以增加收入。”羅磊認為。目前國內的經銷商過度依賴于新車銷售利潤，占到整個利潤的60%-70%，在美國這個比例是10%。 
　　而經銷商集團化的管理，更有利于產業鏈利潤的提升。如上海的東昌汽車已經在進行維修配件的整合，在完成了廠家制定的配件總量后，由集團統一從零部件廠家直接進貨，降低進貨成本，增加售后服務利潤。 
　　第二，經銷商集團的贏利能力也更強。即便在今年普遍虧損的情況下，龐大集團仍維持了2%左右的純利潤。“經銷商集團經營不同的品牌，每個品牌都有銷售高潮和低潮，雖然今年中高端以下的4S店普遍虧損，但豪華品牌仍然贏利，減輕了虧損壓力。”某汽車銷售集團總經理告訴記者。此外，經銷商規模的增大也可以增加話語權。 
　　不過，陳先生告訴記者，雖然從理論上看，做大有利于企業的發展，不過經歷了2008年和今年以來市場的變幻，投資4S店時，風險意識會更加加強。 
　　“兼并重組時一定要考慮，為什么別人做不好的品牌，你拿過來就能經營得好？”陳先生說，而對于新品牌，一些前幾年4S店擴張過大，網點已飽和的品牌會避而遠之，“除了豪華品牌，其他暫時不會考慮。”陳先生說，一般豪華品牌的固定成本投資是3000萬-5000萬元人民幣左右，是一般中高級品牌的2-3倍，而單車的絕對利潤是一致的，以同樣5%計算，一輛20萬的中級車，利潤僅1萬元，而50萬的車利潤高達2.5萬元，而單店的銷量平均都是100-200輛，回收成本的速度后者要快很多。