將近5年后,當(dāng)肖友泉面對300多個(gè)外貿(mào)B2C客戶每天8000多單的交易、超過2萬個(gè)SKU時(shí),他一定會(huì)想起2007年的那個(gè)下午。 
那一天,已經(jīng)躋身eBay中國十大賣家的肖友泉接待了兩位客人:一位是時(shí)任eBay全球副總裁的許良杰,另一位則是eBay的中國業(yè)務(wù)總監(jiān)。 
eBay高層的建議 
實(shí)際上出口易的商業(yè)模式更像是一個(gè)整合者:在配送模式上將拼箱、裝柜、報(bào)關(guān)等業(yè)務(wù)都委托給貨代公司;國際物流委托給海運(yùn)、空運(yùn);海外快遞業(yè)務(wù)則委托給UPS、DHL等等。自主提供的僅為海外倉儲(chǔ)。 
許良杰和肖友泉同出中山大學(xué),他來和肖友泉探討如何突破外貿(mào)B2C的天花板。當(dāng)時(shí)中國的外貿(mào)B2C看似紅火,“實(shí)則暗潮涌動(dòng)”。Biz-Wiz副總裁、供應(yīng)鏈專家屈攀指出:一方面是接單后再生產(chǎn)的零庫存模式,相應(yīng)的代價(jià)是少則半月、多則數(shù)月的物流等待期;另一方面買家的收貨周期預(yù)期則是2-3天。國內(nèi)出口商和制造商就在這對矛盾中左右為難。 
“直接結(jié)果是中國制造賣出白菜價(jià)。”出口易創(chuàng)始人、CEO肖友泉說,買家對發(fā)貨地是中國有顧慮,這意味著物流成本會(huì)拖得很長,進(jìn)而影響買家的消費(fèi)體驗(yàn)。同樣是iPhone4G的屏幕貼膜,美國當(dāng)?shù)匕l(fā)貨隔日到,可以賣到9.95美元;從中國發(fā)貨的價(jià)格則僅為3.39美元,還免運(yùn)費(fèi),這是長達(dá)2-15天發(fā)貨周期的代價(jià)。 
UPS、FedEx、DHL速度快、海外買家又認(rèn),但國內(nèi)企業(yè)又不敢用。以快遞方式向海外郵寄一個(gè)價(jià)值100美元的微波爐,光物流費(fèi)就高達(dá)300美元,“有哪個(gè)商家愿意做這種賠本買賣”? 
這種“矛盾”所產(chǎn)生的機(jī)會(huì),并非沒有人看到,國內(nèi)有很多所謂從事海外倉儲(chǔ)物流的公司,但據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露其本質(zhì)上只是“貨代公司”:在海外沒有自建倉庫,無法建立起與國際巨頭相類似的端到端無縫銜接式的一站式服務(wù)。屈攀分析其中的原因:一方面是成本比較高,另一方面則需要對海外市場非常熟悉。 
跨境B2C平臺服務(wù)商對此無疑非常關(guān)注。那天下午晚些時(shí)候到訪的eBay中國業(yè)務(wù)總監(jiān)就直截了當(dāng)?shù)叵蛐び讶�提�?轉(zhuǎn)型物流服務(wù)商,為國內(nèi)中小的B2C出口商搭建一個(gè)端到端的全程物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 
實(shí)際上出口易的商業(yè)模式更像是一個(gè)整合者:其在配送模式上效仿亞馬遜,將拼箱、裝柜、報(bào)關(guān)等業(yè)務(wù)都委托給貨代公司;國際物流委托給海運(yùn)、空運(yùn);海外快遞業(yè)務(wù)則委托給UPS、DHL等等。其自主提供的僅為海外倉儲(chǔ)。 
2008年出口易誕生,許良杰是天使投資人,凱鵬華盈又在今年年初投入400萬美元。 
“跨境B2C的前景依然廣闊,雖然其資金流主要掌握在像PayPal這樣的公司手里,但在整個(gè)信息流和物流領(lǐng)域還會(huì)出現(xiàn)很多出色的公司。”凱鵬華盈副總裁宗俊說,順著所投資的敦煌網(wǎng),順理成章關(guān)注到了出口易。 
倉儲(chǔ)的先行優(yōu)勢 
eBay提供的2009年11月到2010年1月的評測數(shù)據(jù)顯示,采用出口易模式的中國制造平均售價(jià)從30.8美元提升到了92.1美元,整體銷售額則提高了292%。 
然而,為什么是出口易? 
就在許良杰和eBay中國業(yè)務(wù)總監(jiān)找上門的那一天,肖友泉的外貿(mào)公司已經(jīng)在美、英、德、澳4個(gè)區(qū)域布局了將近200平方米的倉儲(chǔ)空間,而與當(dāng)下其所擁有的20000余平方米標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)倉庫相比,那還只是個(gè)零頭。 
這或許就可以歸結(jié)為“眼光”。當(dāng)國內(nèi)大多數(shù)賣家還在以量取勝時(shí),肖友泉已經(jīng)開始定期寄一大包裹貨物給他在國外讀書的同學(xué)們寄存:只要一有買家下單,他在各地的同學(xué)們就可以代為發(fā)貨。最初的“倉庫”就是肖友泉這些同學(xué)們的雜物房、專供留學(xué)生存放行李的SecureSelfStorage,還有賓館的小房間。一間不夠時(shí)就租兩間,慢慢地就把整幢樓都租了下來。 
肖友泉最初做外貿(mào)的這種模式,與郵局處理信件的模式相類:先把批量信件發(fā)送至某個(gè)城市,然后由目的地分發(fā)中心再各自派送,郵費(fèi)就相對零售便宜不少。 
簡單說,出口易就是把這種模式與其他出口商共享。國內(nèi)的賣家先在出口易自己研發(fā)的物流管理系統(tǒng)平臺為自己的每件貨物貼上庫存編碼,打包發(fā)到出口易的物流中心驗(yàn)貨處理后運(yùn)到海外倉庫。如果有訂單,倉庫可以按照賣家系統(tǒng)上的出庫單、庫存編碼從國外倉庫發(fā)給買家。 
由此給賣家?guī)�來的好處是顯而易見的“至少可以節(jié)省1/3的物流成本”。 
肖友泉指出,出口易的海外倉儲(chǔ)模式要求貨物提前送到入庫,因此其運(yùn)輸周期可以相對較長,而且可以采用批量運(yùn)輸模式。比如10件微波爐如果通過郵政EMS發(fā)貨周期收費(fèi)大概在1800美元,而出口易的小批量、海運(yùn)或空運(yùn)模式則只要1000美元左右。 
這些入倉的貨物或許反饋在交易平臺上,就顯示為“本地發(fā)貨”。這就讓中國制造在以搜索排序?yàn)橛螒蛞?guī)則的B2C市場中占據(jù)一定優(yōu)勢。何況由于貨物就在買家的門口備著,因此出口易的合作伙伴在接到訂單到實(shí)現(xiàn)買家簽收,一般2天就夠了。 
eBay提供的2009年11月到2010年1月的評測數(shù)據(jù)顯示,采用出口易模式的中國制造平均售價(jià)從30.8美元提升到了92.1美元,整體銷售額則提高了292%。 
上下端延伸 
出口易提供的服務(wù)中,有三個(gè)產(chǎn)生費(fèi)用的環(huán)節(jié)。首先是中國到海外的運(yùn)費(fèi),其次是海外倉儲(chǔ)費(fèi)、商品的處理費(fèi)用,以及在當(dāng)?shù)氐呐渌唾M(fèi)用。 
出口易提供的服務(wù)中,有三個(gè)產(chǎn)生費(fèi)用的環(huán)節(jié)。首先是中國到海外的運(yùn)費(fèi),其次是海外倉儲(chǔ)費(fèi)、商品的處理費(fèi)用,以及在當(dāng)?shù)氐呐渌唾M(fèi)用。 
以一件400g的貨物為例,通過出口易的海外直發(fā)方案到美國的物流總成本是56元,而DHL等國際巨頭的價(jià)格是96元,EMS的對應(yīng)價(jià)格則是88元;同樣一件商品配送到英國的物流成本則為31.2元人民幣,國際物流巨頭與EMS的對應(yīng)價(jià)格則分別為96元和112元。香港郵政小包的價(jià)格比出口易的還便宜,比如其送一件400g商品到美國的價(jià)格僅是32元,但即使在淡季這個(gè)運(yùn)輸周期也長達(dá)10-20天。 
此外一旦有訂單,出口易還會(huì)根據(jù)不同品類向賣家收取少量的交易提成作為處理費(fèi)。據(jù)介紹一般是按照重量進(jìn)行提成,費(fèi)用從每件3元到10元不等。倉儲(chǔ)費(fèi)用則按照產(chǎn)品的不同規(guī)格,每件少則0.05元,多則0.2元每件。 
這是國內(nèi)賣家對出口易商業(yè)模式最有顧慮的地方:提前備貨、入庫對已經(jīng)習(xí)慣現(xiàn)有訂單后生產(chǎn)的國內(nèi)外貿(mào)B2C而言就已經(jīng)是不小的沖擊,“這一定程度上占用了賣家的資金”,倘若這些貨不能及時(shí)銷售不僅會(huì)形成額外的倉儲(chǔ)成本,也不利于資金回流。 
“因此服務(wù)還有很大的空間”,肖友泉說。首先是不同產(chǎn)品不同策略。比如硅膠套、保護(hù)膜、婚紗這類產(chǎn)品主要走空運(yùn),最佳銷售時(shí)間在7-15天之間;而像水龍頭這類對季節(jié)不敏感的貨品則走海運(yùn),同時(shí)每天發(fā)一個(gè)空運(yùn),在產(chǎn)品庫存上進(jìn)行落差管理。 
同時(shí)其將賣家過去1天、7天、15天、30天的出庫記錄結(jié)合季節(jié)、促銷、競爭對手等等因素形成一個(gè)模型,讓賣家去預(yù)測未來一段時(shí)間的訂貨需求。倘若其商品銷售情況觸碰到了出口易設(shè)置的預(yù)警線,其就會(huì)向賣家建議調(diào)整補(bǔ)貨步驟。 
但確實(shí)仍有賣家做得不好而打算退出生意的,難道讓其再出一次費(fèi)用把貨物運(yùn)回國? 
出口易的方法是聯(lián)合環(huán)球市場、eBay等平臺資源,甚至直接對接國外的批發(fā)商、想通過B2C賺錢的中國留學(xué)生,向他們開放倉儲(chǔ)的庫存情況及產(chǎn)品信息,通過社區(qū)、學(xué)校論壇或者eBay、亞馬遜這樣的平臺上賣。有了訂單,這些海外賣家可以在出口易下訂單,由出口易直接將貨發(fā)到買家手上。 
這種以平臺的角色直接面對海外采購者,也使得出口易能直接對接國內(nèi)的產(chǎn)品制造商。廠家只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來放到倉庫里就行了,剩下與物流、營銷的工作可以交給出口易來完成。