“與經銷商共同發展”近年來成為生產企業渠道管理的共同理念。筆者曾創建經銷商管理的“1+1”模式，旨在通過廠商雙方在終端維護、學術推廣、渠道構建、招標、醫保、物價等方面的緊密配合整合資源。醫藥企業要實現與經銷商的共同發展通常遵循以下3個步驟。

　　1.模式設計要與企業的特點和發展階段相結合。由于每個企業的特點和渠道管理的發展階段不盡相同，因此與經銷商的合作模式也不盡相同。與經銷商共同發展需要先設計出與企業相匹配的合作模式。

　　通常情況下，合作模式設計要考慮的因素包括產品、營銷方式、企業發展戰略等。首先，產品不同，企業與經銷商的合作方式也不同，比如處方藥對經銷商的終端開拓能力、醫療機構的網絡、醫藥代表的素質等要求較高，OTC藥品則與經銷商的藥店網絡、物流能力、配送設施等的相關性更高;其次，辦事處的銷售方式最需要經銷商的終端開拓、物流配送和資金保障，而招商代理制的銷售方式則不僅需要經銷商的終端開拓、資金等支持，更需要經銷商有優秀的醫藥代表推進上量;第三，銷售方式的選用和企業的發展戰略相關，自我把握終端和委托第三方管理終端是兩種不同的發展方向，經銷商的合作方式也不一樣。

　　通過分析企業狀況及其擁有的渠道資源，可以建立起與經銷商合作的發展模型。合作模型不限于一種方式，可以按照市場的重要性、經銷商的類別、產品進入市場的時間等分別制定，以適合不同市場發展階段的要求。

　　2.建立樣板市場，檢驗和完善經銷商合作發展模型。一種合作方式是否成功需要經過市場的檢驗，并在市場中進一步完善和豐富。

　　企業可以選擇代表性的市場進行試點，建立樣板市場。首先，按照市場的差異性選用具有代表性的1~2個市場試點，比如可以按照南北區域劃分、按照省或直轄市劃分、按照沿海和內地劃分等;其次，按照經銷商的類別可以選擇具有代表性的一級商、二級商各1~2個進行試點;第三，按照市場的銷售成熟度不同進行選擇，比如可以選擇成熟的和剛開發的各1~2個市場試點。

　　樣板市場的建立可以采用項目制進行，確定項目的目標、時間、領導小組和負責人，以及項目實施中的協調機制。樣板市場直接接受企業總部的領導，便于解決實施中發現的問題，修正合作方案。

　　項目結束時，企業還要評估樣板市場的效果，以便重新修訂經銷商管理流程和規則等。

　　3.全面推廣，做好內部業務人員培訓和經銷商引導是關鍵。全面推廣的成功關鍵在于內部業務人員要詳細掌握實施要領，且深刻理解公司的管理意圖，同時做好經銷商的培訓。企業通常采用以下3種方式：

　　一是內部啟動和宣導大會。通過內部教育統一理念和思想，讓每一個人都領會公司的整體要求，銷售人員、商務人員和相關人員必須全員參加。

　　二是編制操作手冊或指南。此手冊或指南是每一個業務人員在操作中要遵循的依據，通常包括方案的介紹、規則、流程、職責和權利、經銷商商務政策、支持方案、考評方案和細則等。

　　三是經銷商培訓。

　　經銷商培訓可以通過大會的方式統一宣導，也可以按照經銷商類別分別培訓，或按照商務、財務、銷售等業務單元培訓，或按照經銷商的管理者和業務人員分類培訓。

　　在全面推廣中，企業與經銷商的合作模式會遇到各種各樣的問題，因此需要有效跟蹤，做好內外溝通，及時發現并解決問題。只有這樣，才能保證全面推廣的成功。