對(duì)于外貿(mào)公司而言，今年以來最大的感受就是“兩頭承壓”：一邊是合作工廠由于成本上漲一再提高產(chǎn)品報(bào)價(jià)，另一邊是國外客戶對(duì)外貿(mào)公司報(bào)價(jià)無法接受，一再壓價(jià)。夾在工廠與國外客戶之間的外貿(mào)公司，由于沒有實(shí)體支撐，缺乏自主定價(jià)權(quán)，發(fā)展之路越發(fā)艱難。那么，外貿(mào)公司如何擺脫訂單流失、利潤漸無的局面，成功轉(zhuǎn)型？本期嘉賓將和大家一起探討。
　　左右夾擊遭陣痛
　　主持人：我市外貿(mào)公司發(fā)展遇到什么樣的難題？
　　蘇朝暉：在2000年以前，泉州大多數(shù)工廠沒有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，產(chǎn)品出口只能委托外貿(mào)公司，到2003年，泉州擁有自營出口權(quán)的工廠逐漸增多，這些工廠不再依靠外貿(mào)公司拿單，而是通過參加廣交會(huì)、國外展會(huì)的方式獲得訂單。從那以后，外貿(mào)公司在出口方面的壟斷優(yōu)勢逐漸消失。目前泉州多數(shù)工廠設(shè)置了外貿(mào)部門，而越來越多的國際采購商也更傾向于越過外貿(mào)公司，直接與工廠的外貿(mào)部門聯(lián)系下單，獲得價(jià)格優(yōu)勢。因此，外貿(mào)公司近幾年來訂單量不斷萎縮。
　　郭建洲：在人民幣持續(xù)升值，原材料成本大幅提升的情況下，今年大多數(shù)出口企業(yè)紛紛提高產(chǎn)品報(bào)價(jià)，同時(shí)國外客戶的殺價(jià)力度比往年更大。對(duì)外貿(mào)公司而言，假如廠方拒絕降低報(bào)價(jià)，又不想失去訂單，只能將自己的利潤點(diǎn)讓利給國外客戶，這樣一來，外貿(mào)公司的利潤無疑就變少了。
　　內(nèi)外滲透尋出路
　　主持人：外貿(mào)公司可以嘗試做哪些轉(zhuǎn)變，尋求新的發(fā)展空間？
　　蘇朝暉：長期以來，外貿(mào)公司都在扮演中間商的角色，其實(shí)若能嘗試進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，就能發(fā)現(xiàn)更多的出路。外貿(mào)公司可嘗試從中間商轉(zhuǎn)變?yōu)閲鴥?nèi)供應(yīng)商。首先，從自身實(shí)際出發(fā)，從參股經(jīng)營到控股經(jīng)營，從投資參與其他生產(chǎn)企業(yè)到自己獨(dú)資建立生產(chǎn)企業(yè)，在有實(shí)體支撐的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開拓國際市場。其次，外貿(mào)公司可以通過參股、收購等形式向國外分銷商滲透，實(shí)現(xiàn)從中間商向國外分銷商角色的轉(zhuǎn)變，以此獲取海外分銷渠道帶來的高利潤。廈門國貿(mào)就是外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型的成功案例之一，作為廈門貿(mào)易的龍頭企業(yè)，廈門國貿(mào)不但擁有自己的箱包生產(chǎn)工廠，參股國內(nèi)多家企業(yè)，且積極開展鐵礦砂等進(jìn)口業(yè)務(wù)，已經(jīng)形成以“貿(mào)易、碼頭物流和房地產(chǎn)開發(fā)”三大行業(yè)為主的多元化發(fā)展格局。
　　張青山：國家正在醞釀降低部分商品進(jìn)口稅。隨著進(jìn)口政策的調(diào)整，進(jìn)口貿(mào)易的利潤空間將進(jìn)一步加大，外貿(mào)公司可在不放棄出口貿(mào)易的同時(shí)，嘗試開展進(jìn)口貿(mào)易，進(jìn)口國外產(chǎn)品賣給國內(nèi)的分銷商。同時(shí)也可為國內(nèi)沒有進(jìn)口經(jīng)營權(quán)，又有進(jìn)口需求的企業(yè)，提供代理進(jìn)口清關(guān)、運(yùn)輸?shù)确��?wù)。
　　郭建洲：廈門有多家外貿(mào)公司通過聘用大量的設(shè)計(jì)人員，來創(chuàng)新產(chǎn)品，提高議價(jià)能力。外貿(mào)公司即使沒有控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)，也應(yīng)該掌握產(chǎn)品的研發(fā)和銷售環(huán)節(jié)，借以贏得更多的生存空間。
　　主副兼顧謀轉(zhuǎn)型
　　主持人：外貿(mào)公司轉(zhuǎn)型時(shí)應(yīng)注意哪些問題？
　　郭建洲：外貿(mào)公司若選擇向?qū)崢I(yè)化發(fā)展，首先要盤點(diǎn)一下自己的“家底”，充分考慮公司自身資金，看財(cái)務(wù)狀況是否足夠自建工廠，若資金不足可以選擇合資聯(lián)營的方式。其次，在選擇聯(lián)營的合作伙伴時(shí)，應(yīng)著重考慮合作對(duì)象的經(jīng)營理念，若對(duì)方的經(jīng)營理念與自己相差很多，最好不要合作。因?yàn)橐坏┻x錯(cuò)合作對(duì)象，很可能造成工廠經(jīng)營的失敗。
　　蘇朝暉：每家外貿(mào)公司的實(shí)際情況不一樣，所擁有的資源也不同，在選擇轉(zhuǎn)型方向時(shí)，外貿(mào)公司應(yīng)結(jié)合自己的主業(yè)和優(yōu)勢來決定。